1、私募股權投資實務商業計劃書撰寫與融資實務主講人 | XXX一目錄CONTENT商業計劃書撰寫二股權融資流程與策略三如何與投資人打交道四股權融資注意事項PART 01 商業計劃書撰寫商業計劃書的重要性商業計劃書是創業者找VC/PE的敲門磚投資人平均每天收到50-100份BP，而只有5-8份會受到重視投資人閱讀每份商業計劃書平均時間為3分44秒商業計劃書平均長度19.2頁，建議不超過20頁商業計劃書撰寫建議使用PPT（節省投資人時間），核心是把事情交代清楚，而非排版、美術設計等創業者不要過于迷信模板，相信你干的事情是獨一無二的，不建議財務顧問（FA）代為撰寫BP，親自撰寫與修改BP也是對自己創業邏

2、輯的一次次梳理，最終面對投資人的也是創業者自己，FA無法取代商業計劃書的重要性不要過于以保護自己的idea為由，核心關鍵點不寫，投資人會從商業計劃書字里行間中看出創業者的誠心誠意、是否認真、下沒下功夫，商業計劃書是否十分完美不重要，往往是態度最重要商業計劃書的框架和內容可參考，至于整體的PPT色調和風格，以及每一頁內容的呈現形式，建議項目方自己根據項目特點，精心設計或選擇PPT模板，避免單調和與其他項目風格雷同最后提醒一句，商業計劃書僅是打開VC/PE的門，進門后的融資還有一系列事情要去做商業計劃書核心內容要點投資人閱讀BP后需得出核心3大要點投資大的邏輯：人與事的匹配性 驗明正身，你到底是誰

3、（Who） ？你要做什么（what）？ 你的產品或服務到底有什么價值怎么做（how）？ 你是不是有執行能力和成功的把握怎么賺錢（商業模式）、怎么分錢與需要多少錢（融多少資金）事-人-錢3大要點商業計劃書如何撰寫-主要框架模型商業計劃書框架內容頁數布局封面01項目簡介1頁02團隊介紹1頁03用戶痛點1頁04解決方案1頁05產品服務1-2頁06客戶案例1頁07市場容量1頁08競爭對手1頁09競爭優勢1頁10盈利模式1頁11運營方案1頁12運營現狀1頁13發展歷程1頁14財務預測1頁15融資計劃1頁封底商業計劃書框架結構及頁面布局建議 封面陳述人：xxx職務：xxx項目名稱LOGO提示項目名稱：注意

4、，不是公司名稱，力圖準確表達項目，容易記住和傳播，10個字以內為宜項目定位：一句話解釋項目，以吸引評委及投資人了解項目的興趣路演陳述人的姓名及職務01 項目介紹01 項目介紹提示開門見山，介紹項目，很重要，不能省！Very important!關于圖片：最能代表項目的典型圖片，可以是產品、服務、或者典型應用場景關于簡介：一句話項目定位。要準確、凝練公司介紹：公司整體概覽，對公司有個基本了解02 團隊介紹02 團隊介紹提示核心團隊是指有股份的創始團隊成員或核心高管，一般需要全職。展現人數視項目自身而定照片建議商務照。半身照或者大頭照人物介紹篇幅有限，一定要簡潔，提煉，重點介紹個人過往業績、創業經

5、驗等，體現有說服力的核心優勢、能力、資源、特點等，核心團隊有效分工和互補性體現03 用戶痛點03 用戶痛點提示痛點是創始團隊發現、挖掘出來的關于用戶的“亟待解決、非常強烈”的問題（注意：是真實存在，經得起推敲，不是創始團隊主觀想象出來的?。┯猛庑卸寄苈牭枚脑捗枋觯⒂缅X、時間和成本來衡量這些問題的嚴重性痛點的展示，建議4個以內，不要列太多，否則反而沒有重點04 解決方案04 解決方案提示針對用戶痛點提出本項目的解決方案，這里不用詳細描述產品的細節，但需要說明它如何工作、為何能運行，以及定量說明對用戶的好處解決方案有創新性、有效性05 產品服務05 產品服務提示此部分是BP的核心，用1-2頁介

6、紹項目的產品大多數項目只有一個核心產品。個別項目如果產品太多，選擇核心產品不要超過3個，讓投資 人抓住核心介紹清楚項目后，可強調項目本身的創新性、示范性等優勢和特點。可以把核心技術及能夠證 明技術的專利等介紹清楚，公司核心技術是否有效的專利保護表達上，不要過多沉溺于技術細節避免長篇累牘避免過多專業術語06 客戶案例06 客戶案例提示客戶案例列表，把公司的重點客戶展示出來，客戶能夠直接證明項目的可行性，一般情況下項目已經運行一段時間了，但缺乏實質性客戶，基本證明項目的需求不大或者偽需求。重點介紹一個典型客戶案例，列舉出幫助客戶解決了哪些問題，給客戶帶來哪些好處等，通過 重點客戶案例介紹能夠直接理

7、解公司的產品與服務，以及直接證明公司的產品存在需求07 市場容量07 市場容量提示對項目所處行業、細分市場容量做出比較可觀的描述和預測，市場容量的大小直接決定著你 的公司能否做大，市場增速如何？市場是否還能容納新興企業進入盡量用數據做支撐，并標明數據來源。避免空話、套話避免描述泛泛，過分夸大市場是大忌，投資機構都會對行業進行研究08 競爭對手08 競爭對手提示找出和自己項目細分的競爭對手。千萬不要泛泛。避免：1）說自己沒有競品 2）競品找的不準確。競爭對手包含直接競爭對手、間接競爭對手、潛在競爭對手競品分析可以用表格形式呈現，可以包含競品名稱、解決方式或特點、運營和發展狀況、融資狀況（融資額、

8、階段 等）一定不要過分詆毀或貶低競爭對手，要客觀地評價，通過你評價競爭對手的態度能夠直接看出你創業的務實態度09 競爭優勢09 競爭優勢提示項目核心競爭優勢是什么（別人沒有的或做不到的，如技術、專利、團隊等）競爭優勢寫的要客觀與定量，定性的話語（如全球領先，技術國內首創等）盡量少用，重點突 出2以上競爭優勢就行10 盈利模式如何創造價值價值如何變現（如何收費）是短期的還是長期的（短期、中期、長期不同階段的盈利模式）盈利模式提示盈利模式就是你將如何掙錢，誰會付錢，毛利多少，如何獲得用戶，用戶增長速度如何很多創業者說需要通過投入廣告就能獲得收入，但前期廣告推廣成本怎么獲得，初始啟動非常關鍵11 運

9、營方案提示此部分是公司的運營方案，正在做的，計劃做的，運營方案是項目目標得以實現、企業獲得生 存和發展的方法，不可或缺，運營方案和策略是考驗創業者的基本功可以包含市場拓展、客戶開拓、渠道建設等方面，要具體，重點介紹市場推廣戰略，銷售渠道、定價策略以及戰略合作伙伴等12 運營現狀項目目前運營現狀 提示已經產生運營財務數據的項目，呈現運營現狀、以及未來的預測運營數據（如：用戶量、客戶、區域、市場等）。每個項目根據自身情況進行指標選擇和描述財務數據（營收、成本、利潤等、年增長率等）運營狀況的具體指標視每個項目情況而定13 發展歷程年月日年月日年月日年月日年月日年月日公司主要發展歷程式例：投著樂公司建

10、立 獨立運營微天使式 例 ： 東部資本天使輪投資式例：啟動FA聯盟籌備 啟動微天使節PC項目庫0.5版發布式例：第二屆中國微天使 節小程序0.5版發布（Demo）式例：微天使APP發布2.0版產品覆蓋公眾號+小 程序+網站+APP式例：中國FA行業聯盟成 立250+FA報名提示公司發展歷程重要節點。能夠給項目帶來加分項的都可以展示，比如，融資，獲獎等14 財務預測項目2015年2016年2017年營業收入凈利潤毛利率凈利率公司2015-2017年財務數據表 公司2018-2020年財務數據表 項目2018年2019年2020年營業收入凈利潤毛利率凈利率14 財務預測提示公司過去歷史年度的財務數

11、據公司未來兩三年的財務預測，預測數據一定要客觀，不要過于夸大，也不能過于保守其中也可提供合同訂單、用戶數、活躍用戶數等數據什么時間能夠達到盈虧平衡投資人需要看到的是有機會做大、有規模性和高成長性的投資機會 15 融資計劃15 融資計劃提示必備內容：融資額，出讓比例、資金使用計劃、預期結果。資金需求、使用分配要合理。提示一點不要漫天要價，估值要合理，不能充分評估自己公司估值的創業者不是個好創業者如果有融資歷史（哪些機構投資，融資金額等），可以補充呈現形式可用表格形式、餅圖形式等評委和投資人眼中的優秀企業評委和投資人眼中的優秀企業01市場需求剛性、目標客戶清晰02足夠大的市場和增長速度03優秀且互

12、補的團隊04產品或服務是否可復制/可標準化，有壁壘05企業的行業江湖地位06公司內部管理體系是否完善07有實在的運營利潤08后續市場機遇和前景，抓住機遇快速增長商業計劃書的誤區商業計劃書的十大誤區01用過于技術化的詞語來形容產品或生產營運過程02過分強調并過高估計自己的技術而忽略市場03含糊不清或無確實根據的陳述04太過宏觀，未落實到自己所處細分市場進行分析05隱瞞事實真相06項目贏利預測過高、過于夸大和吹牛07企業成長速度飛快而令人難以置信08過分依賴顧客，如顧客單一性09完全委托他人來完成10語言表達晦澀難懂商業計劃書的應該避免的錯誤商業計劃書的應避免十大錯誤01整體邏輯結構不清晰02戰略

13、規劃不清晰03市場定位不清晰04過分強調技術05過分強調團隊06財務預測過于樂觀，財務預測過于保守07公司估值太離譜08企業成長性太差09股權過于分散10管理團隊沒有合理的股權或者激勵機制BP附錄BP的10大禁忌與建議1、千萬不要群發，千萬不要抄送所有人群發是最愚蠢的。2、不要密送群發，你沒有寫抬頭，這是最沒有意義的，最不禮貌的方式3、不要壓縮包?，F在移動辦公，很多手機不支持壓縮包打開的4、不要大文件、不要太多頁。很多附件下來要很長時間，往往碰到這樣BP我會刪掉，10、20MBBP我就刪掉了5、不要全部文字敘述，除非是非常有見地，如果沒有干貨的話，人云亦云的廢話就不要寫了6、千萬不要搬運太多市

14、場數據7、不要發誓?！拔乙欢ā边@句話千萬不要出現8、也不要挾持馬云。說我是下一個什么什么阿里巴巴，什么什么淘寶，以及某某方面的滴滴打車9、不要發WORD文檔，它不方便直接展現東西，它更多是編輯10、不要奇怪的標題，如“給你一個投到下一個阿里巴巴的理由”，千萬不要這樣的題目。正常的抬頭我還是建議第一 公司名稱，第二比如移動時尚電商，簡單描述。第三A輪，第四時間就可以。這樣的四塊內容來起標題，擊中率會很高建議：一份簡要的商業計劃書摘要（1-2頁），先期發給投資人，投資人有興趣再完整的BPPART 02 股權融資流程與策略股權融資基本流程一、確定融資目標與原則一、確定融資的目標與原則融資目標：明確本

15、次融資目的和達到的目標基本原則：效率第一，金額第二，估值第三基本策略：小歩快跑時間周期：融資短則三月，長則一年以上，六個月常見， 留足融資時間提前量，避免資金鏈斷裂二、撰寫商業計劃書二、撰寫商業計劃書一份好的BP是基礎，是獲得投資的敲門磚，是投資的前提BP另外的作是創業者用來理清自己的創業思路，激勵和鼓舞自 己及創業伙伴BP不是寫好后就不改動了，而是要隨著融資的進程，逐步更新BP相關內容三、多渠道尋找投資人四、篩選匹配的投資人（1）四、篩選匹配的投資人（2）沒錢；才認識你5分鐘，就告訴你，某某大官、馬云之類他都認識；一見如故，再見如父，第三次開始玩失蹤，不投也不說為啥不想投；非常磨嘰；跟創業者

16、聊項目，他說話的時間超過80%；跟創業者聊項目，他說話的時間少于5%且沒實質性內容；跟創業者聊項目，一身酒氣或者非常困根據星座評判創業者，根據風水測量收益率；總在朋友圈里發心靈雞湯并以此作為創業者是否可投的唯一標準還沒有投資就找各種理由找你收費忽悠式投資人十大表現五、與投資人約談并簽署TS（1）與投資人約談的基本原則盡量簡練：一場約談很可能只有2分鐘，電梯從10樓到1樓的時間盡量通俗：把聽眾當做老奶奶，用所有人都可以聽懂的語言傳遞信息。不要重復：不要無節制地重復是對效率的尊重，是對彼此寶貴時間的尊重3次法則：如果投資人和創業者見面超過3次仍然沒有投資，那么很可能他永遠都不會投資了眼神互動：互動

17、的技巧至關重要，創業者要學會用例子來佐證觀點，學會給對方留出空間，更重要的是，創業者要學會 眼神交流PPT不要花哨：過于花哨的PPT（毫無必要的動畫效果、大膽出格的配色等）在面見投資人時是很大的忌諱PPT講求重點：在簡練準確的前提下，PPT應著重強調創始人、市場前景和成功保證三方面五、與投資人約談并簽署TS（1）與投資人約談不要范的錯誤不要過度情懷和理想，羅永浩只有一個。表述不夠清晰簡練：10分鐘過去了，不知道你要做什么。數據的專業度不夠。不要攻擊其他創業者，或者同行。對各種問題準備的充分度不夠，難以招架投資人各種犀利 的問題。估值過高，或融資金額嚴重脫離市場行情。沒有詳細的運營計劃或沒有深度

18、思考五、與投資人約談并簽署TS（2）五、與投資人約談并簽署TS（2）六、配合投資人盡調七、交易結構與投資人談判八、正式投資協議簽署八、投資協議簽署注意事項正式投資協議是具有法律效力的，在簽署前需要經過多輪談判及相互探討，把具體的條款內容搞清楚。建議聘請律師或投資朋友對核心條款進行解釋，盡量避免協議的陷阱與疏忽即使已簽署協議，還存在投資機構不打款的情況，我們需要盡量縮短打款時間，避免被投資機構調著不打款九、進入投后階段，處理好與投資人關系PART 03 如何與投資人打交道如何與投資人打交道投前階段如何與投資人打交道基本原則（1）原則一：保持一個平常心投資機構的完整投資流程包含前期接觸、公司立項、

19、盡職調查、投資決策、協議起草、協議履行等所有環節，任何一個環節沒處理好，都可能導致投資失敗總的來說被拒絕是常態，按照目前的規律，100個創業者僅有1%的人能拿到投資，所以針對大多數創業者，失敗是常態，所以需要有好的心理素質，不能表現出的失落及對投資人的埋怨和防備，這一點很容易被投資人看出來，調整自己的心態現實中遇到很多創業者融資過程中表現的很著急，會給投資人說我這已經有幾個TS，你們要投資要快，要不就沒有機會了，如果你們要投資，幾天能完成，什么時間能打款，等等，投資人聽到這樣的著急對項目會特加小心，從策略上來講，創始人應該把握與理解“欲擒故縱和欲速則不達”的道理投前階段如何與投資人打交道基本原

20、則（2）原則二：與投資者需要坦誠相見（丑媳婦終須要見公婆）投資人喜歡聽故事，更喜歡聽真實的故事。投資人和項目方其實就是聯姻的關系， 都要結婚了，還遮遮掩掩真的不太好。比如有些項目方會臨時草組班子吸引投資 人，但后期投資進入盡調階段后，拿不出團隊相應的工資單、社保繳納證明，謊言很快就會被拆穿。提供的相關數據需要真實，前期的造假和掩飾毫無意義，正規的投資機構都有嚴格的盡職調查程序，如若發現不誠信問題，對于投資機構來說屬于一票否決。（個人信用與誠信。履歷，數據，財務狀況等都不能造假，你別指望著盡職調查的時候查不出來） 投前階段如何與投資人打交道基本原則（3）原則三：注重表達能力，注重精簡、邏輯、生動

21、要有良好的溝通表達能力：如果與人交流的過程中，你無法表述清楚自己所從事的項目， 那么又如何能夠讓別人相信，你對公司已有過清晰的規劃？建議在見投資人之前，團隊內 部做幾次模擬的路演，做到在短時間內就能把一個事情表達的很清晰，計劃實現有可信度 在表達自己項目方面最好體現如下幾個方面：注重精簡：投資人時間寶貴，如果你說了兩三分鐘他還沒有聽到想聽的，已經沒有大多心 思聽下去了，開頭1-2分鐘內就要把自己項目最為關鍵信息給投資人闡述清楚注重邏輯：建議參考雅思考試作文的回答套路：總-分結構，表達任何觀點都是拋出觀點， 然后1，2，3說明注重生動： 投資人都希望聽到一次振奮人心的項目闡述，你需要自信地并且要

22、生動地講述 以把你的激情體現出來投前階段如何與投資人打交道注意事項（1）投前階段如何與投資人打交道注意事項（2）1、任何形式的不誠實 2、傲慢或不友好 3、過于激進4、看起來優柔寡斷盡管你可以說你還不知道5、太過滔滔不絕，投資人無法插話 6、行動太慢！7、違背協議，不管是口頭的或是書面的 8、創建詳細的財務報表9、使用荒謬/愚蠢的市場規模數據而沒有明確的理由10、聲稱你了解某事（但其實你不了解），或者害怕直說你不知道11、在顯而易見的事上花時間12、一直談論無關緊要的細節不要浪費這么好的溝通的機會13、要求簽訂保密協議14、當你還沒有什么融資背景的時候，就試圖讓投資人一較長短15、過度優化你的

23、估值或或對股權稀釋太過擔憂與投資人溝通時不要做的15項事情投前階段如何與投資人打交道注意事項（3）投資人不投你時的潛臺詞有哪些（委婉地說出咱倆不合適，提前知曉別死纏亂打）1.我非常想跟你見見。但是之后的兩個月我會很忙，所以先把融資材料發來看看吧，然后再安排時間2.如果在你的融資演講之后，有投資人問“你是否考慮過加入某個孵化器呢”，那么關上電腦走人吧3.讓我從外行的角度來看。4.這輪融資你還聯系了誰？5.我非常喜歡你的業務，但是不是特別確認是否符合我們眼下的風格6.我會在下次合伙人會議上跟我們的經理討論下，之后給你答復。7.我們本次基金的投資即將結束，但是可以考慮下次基金的投資機會。8.請保持給我更新你的進展。投前階段如何與投資人打交道注意事項（3）9.我很喜歡你的業務，但是對于這個領域我不是很懂，不確定能否給你們帶去什么價值。10.在創業者還沒有交易額的時候，如果投資人說“有了交易額再說吧