1、營銷過程中渠道手段的有效運用定義基于市場競爭環境下，先于競爭對手，滿足客戶購買需求的營銷手段一、營銷渠道的關鍵問題和主要手段二、市場及競爭對手研討是渠道運用的前提三、合理運用渠道手段滿足客戶購買需求四、如何確保渠道團隊的戰斗力五、營銷渠道管理中常見問題及處理方案討論營銷過程中的關鍵問題及渠道手段壹營銷過程中的PDCA法那么PDCA謀劃實施檢查處置PDCA循環又叫戴明環，是管理學中的一個通用模型，最早由休哈特于1930年想象，后來被美國質量管理專家戴明博士在1950年再度發掘出來，并加以廣泛宣傳和運用于繼續改善產質量量的過程客戶是誰？營銷過程中的關鍵問題及渠道手段如何到訪？客戶在哪？如何成交？壹

2、這四個關鍵問題貫穿于營銷過程中一直，從拿地和前期定位開場就要明確這幾點，產品定位、價錢戰略、推盤節拍、工程傳播、現場展現、客戶接待，直到客戶成交的全營銷周期關鍵問題營銷過程中的關鍵問題營銷渠道手段運用的戰略邏輯之一壹關于客戶是誰？根據工程定位確定客戶是誰就是要明確的清楚在未來市場中工程需求樹立或即將打造的高端中端還是低端籠統，其產品類型是面向剛需還是改善還是享用型，銷售去化速度定位于高溢價、平價還是快速銷售資金回籠。貨量構造客群定位工程定位在關于客戶是誰的客群定位研討中，主要指產品類型、面積區間、居住功能、價錢區間與客戶需求的匹配性，匹配度越高，客群挖掘的投入力量就越大，同時，在匹配度高的客群

3、中，根據購買才干又劃分假設干細分客群。貨量構造除了我們所了解的產品形狀以及配比、總貨值外，還包含工程產品所處的銷售階段，公司對存量產品的財務要求等，通常我們會根據產品形狀、推盤節奏、銷售節點、銷售周期的安排來確定某一階段內客戶是誰。客戶是誰的分析維度要圍繞三個定位分析開展，缺一不可渠道手段有效運用的戰略邏輯之二壹關于客戶在哪？客戶地圖關注進電到訪成交競品工程產品價錢區域客群目的客群居住區域交通工具交通動線任務范圍常見誤區：1、打一槍換一個地，在已經過邏輯分析確定客戶在哪的實際中，很多工程都存在這一問題，對于目的區域的客戶發掘蜻蜓點水，這也是渠道執行層面效果不明顯的主要緣由之一；2、過于強調信息

4、覆蓋，沒有充分發揚渠道手段所產生的作用；3、營銷團隊中謀劃應該有渠道思想，渠道應該有銷售思想，銷售應該有謀劃思想；渠道手段有效運用的戰略邏輯之三壹關于客戶如何到訪？如何成交？說 辭銷售力品 質服 務 體 驗產 品企業團購競品截流派單帶客邀約外展巡展跨界協作壹可用的渠道手段還有很多，比如全民營銷、跨界營銷、事件活動、二三級聯動、老帶新等營銷過程中的關鍵問題及渠道手段營銷過程中的關鍵問題及渠道手段壹影響渠道手段有效運用的要素渠道方式組織架構績效薪酬專業素質監視管理共存認識人文關懷后勤保證營銷過程中的關鍵問題及渠道手段壹天津公司渠道管理分享1、純自建渠道團隊單工程20-50人2、扁平化管理，設置業務

5、主管、組員兩級架構；3、設定到訪和成交績效分布式考核，聚焦成交結果；4、不延續進展專業培訓；5、行政、財務、營銷結合監管； 人員架構：根據工程情況設置渠道組長5-6名，各組組員6-8名，單工程渠道團隊人員總數30-48人次。業務組長擔任日常業務管理、任務安排、任務督導檢查、目的情況落實等；團隊整體設置內勤助理1名，擔任日常數據統計、臺帳核對及更新、考勤績效記錄等，其中組長、業務組長、內勤助理與組員同樣進展績效考核。營銷過程中的關鍵問題及渠道手段壹營銷過程中的關鍵問題及渠道手段壹任務方式：各工程采取自建渠道團隊，精細化管理精準拓客的方式開展任務，同時根據工程主要銷售節點及事件活動節點，適當配備派

6、單公司小蜜蜂進展派單宣傳，派單公司人員按照渠道團隊分子編制后，由渠道各組擔任監開展任務并監視管理。管理方式：由原來的績效管理方式轉變為分布式管理方式。由根底任務量、帶客量考核向成交結果考核轉變，將渠道人員與銷售人員業績綁定，大幅度提升了管理效能，在仔細總結大港工程渠道管理方式的勝利閱歷的根底上，繼續完善分布式管理方式，加強拓客組內人員及小組之間的競爭鼓勵，同時運用單周業績級差績效考核，經過規范化的管理手段煥發組織活力，實行月度組內人均消費力排名的兼并重組，單周單人級差跳點績效考核，單月小組總業績PK制等。 營銷過程中的關鍵問題及渠道手段壹崗位名稱業務組長內勤組長小組組長小組組員短期人員編制人數

7、11550基礎底薪3500元/月3500元/月3500元/月2500元/月100元/天分布式底薪1000100010001000績效提成個人成交1.5-2.5傭金；組內任務完成萬5公傭（含個人成交）；團隊總業績萬3公傭個人成交1.5-2.5團隊總業績萬2公傭（含個人成交）個人成交 1.5-2.5傭金；組內任務完成萬5公傭個人成交 1.5-2.5傭金個人成交 1.5-2.5傭金績效薪酬：營銷過程中的關鍵問題及渠道手段壹日常管理規范：1考勤管理 自建渠道團隊人員按照上下班制度，一致打卡的方式記錄考勤，最終根據打卡記錄出勤天數核算根底及績效工資；渠道公司派單人員考勤簽到一致在工程案場物業客服處簽到，

8、并管理保管簽到表，原那么上每天每人簽到三次，極特殊情況下，如：點位安排較遠、任務時間調整、交通不便、嚴重影響任務效率等前提下，需經提早向營銷謀劃部經理報備后，方可直接到達點位，并于當日完成補充簽到；2監視管理 每月月底30日前上報各工程月度渠道方案，包括但不限于目的分解、任務安排、點位安排、渠道公司人員數量、費用預算等，以eip方式并發與行政部進展留檔；原那么上一切人員需求及點位安排需嚴厲按照月度渠道方案執行，出現調整的需提早1日在營銷謀劃部經理處報備；設立由非營銷部門人員抽查小組行政、物業，制定抽查驗收任務單，包括但不限于人員出勤、任務點位、任務情況等，不定時進展渠道抽查，每月必需正式全面抽

9、查一次、非正式不定期隨機抽查兩次，并將抽查結果備案存檔；3培訓管理渠道培訓體系，以樹立職業籠統、強化銷售技巧、提升綜合素養為目的，貫穿日常，持之以恒。代理公司謀劃人員根據月度推售節點，編制，渠道行政助理根據培訓方案表，執行團隊培訓；營銷過程中的關鍵問題及渠道手段壹日常管理規范：4規范化要求管理根據行為規范管控范疇，針對渠道團隊、分銷聯動、渠道公司建立一致的任務規范化要求，詳細規范要求參照執行，中對于渠道人員人員著裝、銷售說辭、目的分解、任務規范、判客制度執行、任務進展督導、目的落實及結果反響等建立明確專項的規范要求；5數據臺帳及傭金結算管理各工程建立渠道各項數據大臺帳，包括來電來訪、成交、老帶

10、新等，由后臺簽約人員擔任數據匯總，并及時更新；渠道設置內勤助理崗位，擔任統計帶客、成交、傭金結算臺帳，帶客情況及成交情況按周進展核對，傭金結算情況按月進展核對，并將核對情況作為本月度各工程渠道人員績效完成情況匯總，進展審批，審批結果將傳閱行政部門，行政部門根據考勤、績效、傭金核算等進展最終月度渠道人員工資核算；三級聯動及分銷結算傭金一致規范為全款到帳，自建渠道團隊傭金結算規范為客戶簽約，傭金結算臺帳核對為銷售經理、簽約后臺、財務三方共同審核，銷售經理擔任核實客戶歸屬、后臺簽約擔任核實成交信息及結傭時間、財務擔任核實簽約信息、全款到帳信息及傭金點位核算，三者缺一不可，其中簽約審核人員在審批意見中

11、明確標注：已核對傭金結算情況無誤。市場及競爭對手研討是渠道手段運用的前提貳競爭優勢宏觀環境業務市場消費者競爭者市場及競爭對手研討是渠道運用的前提貳科特勒在對的研討中發現，企業外部環境四層面實際對分析競爭優勢的來源與耐久具有重要的意義。將競爭優勢與該實際聯絡起來開展成為一個優勢模型，即科特勒競爭優勢模型。競爭對手潛在進入者供應商購買商替代產品 波特五力模型將大量不同的要素聚集在一個簡便的模型中，以此分析一個行業的根本競爭態勢。五種力量模型確定了競爭的五種主要來源，即供應商和購買者的討價討價才干，潛在進入者的要挾，替代品的要挾，以及最后一點，來自在同一行業的公司間的競爭。市場及競爭對手研討是渠道運

12、用的前提 通常我們會對宏觀環境、微觀市場、區域競爭、成交量價等多個方面對市場進展監控，并作為階段性營銷任務指點根據。市場及競爭對手研討根據成交變化量價變化政策變化來客變化多數時間，我們對于市場和競爭環境的分析，并沒有有效指點渠道動作，競品研討對于渠道任務重點只需兩個：銷售節點、客戶匹配競品對比貳市場及競爭對手研討是渠道運用的前提貳競品節點加推開盤艱苦促銷日?；顒涌蛻羝ヅ鋮^域產品價錢目的客群競品節點是對我們工程影響最大的，渠道任務安排上，要充分了解競爭對手的銷售節點，并結合案場應對戰略一致行動，這樣才干最大化的做到競品截流，將競品節點轉變為我們的聚客節點。針對競品截流要甄別客戶能否與工程匹配，防

13、止人員浪費，對于同區域、同產品類型、同價錢區間、目的客群較差嚴重的競品，我們“寧可錯殺一千，也不放走一人，對于同質化小的學會放棄。市場及競爭對手研討是渠道運用的前提貳7月22日鴻坤理想城售樓處及示范區開放，當日鴻坤結合天津電視臺組織“少兒春晚選拔活動，當日競品截流大巴車15輛，覆蓋客戶630人，直接組織大巴到售樓處現場5輛，到場210人，登記客戶91組家庭，產生意向客戶16組。合理運用渠道手段滿足客戶購買需求貳貳案例：大港工程各階段渠道手段的選擇根底業務分組業務模塊并進聚焦精準拓客新團隊組建初期，僅以電開和外拓兩種常規手段為主，成交占比20%人員、培訓到位，跨界、競品、團購大客戶導客跟進，成交

14、占比30%調整管理方式，與自銷傭金綁定，聚焦精準拓客帶客，成交占比60%合理運用渠道手段滿足客戶購買需求案例：大港工程各階段渠道手段及方式推售節拍渠道手段6月8月11月3月小步快跑樓王加推二期開盤短儲快開集中首開集中首開多模塊并進根底業務分組精英團隊精準拓客貳合理運用渠道手段滿足客戶購買需求渠道各業務模塊的關鍵要素叁各模塊渠道手段運用的關鍵要素叁1、討論各渠道手段執行關鍵要素外展巡展企業拓展跨界協作邀約一、資源有效性資源有效性是決議邀約的根底，普通資源選擇上首選是已到訪未成交客戶，其次是競品工程的來電來訪資源，再次為目的客戶居住區域的社區名錄，最后那么為其他各類型資源，如企業名錄、單位通訊錄、

15、VIP客戶資料在工程入市初期，為積累一定基數客戶資源也會進展工程宣傳為主的海量call客邀約關鍵要素三、邀約動作到位邀約動作在營銷中被稱作關單，通常規范的邀約動作分為三個階段，第一階段是初次通話，也是最重要的，第二階段是初次回訪，第三個階段為確認到訪。普通在邀約中，都會在這三個階段出現問題，每一個階段的邀約沒有做到為都會直接影響結果二、有力的說辭普通邀約說辭是固化的，生硬的，也是最讓客戶煩感和無效的，同時遭到時長的限制，經過實際總結和分析我們發現，邀約中，客戶最關注的問題最多的是工程在哪兒什么產品多少錢，因此在邀約說辭中也要圍繞這幾點去做文章，切忌生硬的進展工程說辭轉述，并且說辭技巧也會因人而

16、異的遭到影響各模塊渠道手段運用的關鍵要素叁通常我們會以數據撥打量、有效接通率、有效客戶量、約訪量、成交量等維度對電開人員進展量化考核一、展點位置外展巡展關鍵要素三、作息時間二、必備道具各模塊渠道手段運用的關鍵要素叁在外展巡展的過程中，人員籠統和職業素質、說辭口徑、敬業精神也同樣重要企業拓展關鍵要素各模塊渠道手段運用的關鍵要素叁他恰好需求，我恰好專業首先處理團體客戶最關注的問題人際關系是第一消費力談錢不傷感情，讓關鍵人做到“名利雙收把功夫用在平常，注重團體客戶的體驗怎樣確保渠道人員的團隊戰斗力肆怎樣確保渠道人員的團隊戰斗力肆1、方法靈敏運用，注重反響速度融創碧桂園恒大融創方式就是沒有方式目的拍賣運營轉向運營兵團作戰客戶全覆蓋怎樣確保渠道人員的團隊戰斗力肆2、執行精細化和規范化的管理動作，把控目的進度、調整執行戰術制度規范日清日結績效級差消費力漏斗怎樣確保渠道人員的團隊