1、GLOBALBUSINESSSUCCESS專業銷售訪問技巧Page 3過去的銷售方法是根據傳統的環境。外部環境內部環境容易見到客戶.每個訪問時間較長.不容易見到客戶；訪問時間縮短；猛烈的競爭。各公司銷售隊伍規模都很小.穩定的產品線.各公司銷售隊伍規模均增大.超級品牌的產品線.繼續增長的業務目的。然而，環境在不斷地變化環境的變化銷售的困難？什么是高效率的訪問每一次的訪問都與上一次的訪問相互聯絡；每次訪問都能獲得醫生的承諾繼續傳送銜接的、一致的且具有壓服力的信息高效率高質量的銷售有效的獲取、運用和分享信息產品知識專業銷售訪問流程 (Professional sales call process)訪

2、前預備1回顧以往的拜訪記錄以及記錄的醫生信息判斷客戶所處的“產品接納梯度”階段設定階段性的總體拜訪計劃設定符合原則的拜訪目標推動客戶沿著“產品接納度階梯”向上移動根據拜訪目標，做好本次的訪前準備訪前預備判別預備設定客戶信息醫生的病人數及變化1醫生的運用情況2用量：競品及我們看法：競品及我們 產品接納梯度上次訪問所做的承諾3個人信息及投資4不處方試用運用傳送產品FAB，關注心情及時跟進，處理異議倡導擴展運用，謹防競品留意資源配置產品接納梯度設定S.M.A.R.T目的SMTRAWhat do you want?你希望得到/傳遞/銷售/改善什么？How much you want?你希望得到/傳遞/

3、銷售/改善多少？What do you want to do?你要借助什么行動/資源/形式達成？What do you should be你的目標應該是你的能力能夠達成的When will you achieve?你準備什么時候達成？ 設定S.M.A.R.T目的 我今天要去門診，訪問心身科王主任，經過傳送博思清為獨一具有D2受體部分激動作用的抗精神病藥物，顯著改善患者的認知病癥，對年輕患者重歸社會添加能夠，請王主任在30歲以內的年輕首發患者中幫我選擇2例進展試用途方，我將在1周內與王主任就運用情況進展回訪。13完成以下的問題：醫生的姓名及背景？曾搜集到的信息？這位客戶目前處于“產品接納度階梯中

4、的哪一個階段？階段性總體訪問的方案是怎樣的？設定符合原那么的目的他將運用哪些開場白？他將傳送什么關鍵信息？根據以前訪問的閱歷，客戶能夠會提出哪些問題？他會運用什么推行資料要求客戶做出什么承諾，以及如何獲得承諾練習訪前方案14訪前方案任務的核對清單標準請打勾 （）回顧以往拜訪記錄以及收集到的醫生信息，判斷了解客戶所處的“產品接納度階梯”。并設定階段性總體拜訪計劃設定符合原則的拜訪目標，以使得客戶沿著“產品接納度階梯”移動。訪前準備內容 開場白 傳遞的關鍵信息，產品特征和利益 預測的客戶的反對意見，如何處理 使用的推廣資料 如何獲得客戶承諾順利開場2有吸引力的開場白=？建立調和、雙向交流的氣氛使客

5、戶覺得到他的誠意運用有感染力的言語獲得客戶興趣快速從建立關系過渡到產品銷售。有吸引力的開場白的步驟與方法 19練習設計有吸引力的開場白探詢傾聽3探詢的目的？需求探 詢5W2HY/N A/B/C鼓勵客戶自在回答獲得信息較多與內容無關的信息迅速得到詳細現實一致思緒，確認需求盤問不了解客戶客戶話題范疇問句注意點臨床工作中的重要事項：（成就/難點/期望/標準）123疾病管理中的觀念：（概念/分類/方法/用藥序列）123對產品/公司的認識：（優勢/缺點/方便/成就/利益）123練習-探詢的源泉123456789我猜 我猜 我猜猜猜友善的應付廣大且易于回答的開放式問題針對訊問方向的開放式引導問題針對訊問方

6、向的封鎖引導式問題鎖定產品FAB客戶需求漏 斗 式 提 問26練習運用探詢源泉中的問題設計漏斗式提問 聆 聽傾聽的五大層次根本沒有在聽用適當的“是“嗯表示在聽只聽說話的某一部分將留意力集中在說話上Selective選擇傾聽Attentive專心傾聽Ignoring聽而不聞Pretending偽裝在聽Empathic同理心傾聽同理心什么是同理心？同理心又叫共情共同他人的心情和情感簡單地說，同理心就是：站在對方立場上了解他的覺得及內在世界；把對對方的了解表達出來，讓對方知道您對他的覺得、想法和行為有所了解和領悟。傳送信息4FABBFAFeatures特點 效果Advantages作用 優勢Bene

7、fits利益FAB運用誤區 過度強調屬性F是FAB運用最常見的誤區之一。 其實，當顧客得知一種產品屬性F后，更關注的是這種屬性有什么功能，以及可以帶給本人什么益處。假設一味的引見屬性F就會使顧客失去興趣。 誤區一FAB運用誤區 A和B混淆也是FAB運用最常見的誤區。 那么，如何區分A和B呢？ A作用和B益處的一樣點是，對應的句子中都有一個詞“可以；差別點是，A的句子中，主語是產品；B的句子中，主語是人。也就是說，A是產品可以表達出的性能。而B是人經過A可以獲得的益處。誤區二富人不斷在預備著，和尚卻曾經行動起來FAB運用誤區案例解析安利紐崔萊維生素C 比如：安利紐崔萊維生素C 可以加強免疫力這是

8、作用A,長期服用他可以有效防止流行性感冒，這是益處B。AB安利紐崔萊維生素C 可以加強免疫力長期服用他 可以有效防止流行性感冒|運用恰當的禮節和技巧強調關鍵的結果引見概要DA的運用應集中在與傳送的信息相關的需求，不要一頁頁地看緊扣關鍵信息,繼續傳送關鍵信息強調關鍵的結果如何運用文獻資料36練習寫出他擔任產品的FAB處置異議5異議的類型 GPRS方式GSRP冷 漠誤 解懷 疑缺 陷處 理 的 步 驟 場景一：冷漠場景二：誤解場景三：疑心場景四：缺陷 結合產品練習締結6締 結 的 困 難締 結 的 時 機利益總結后醫生表示贊同或熱情后勝利的處置反對意見后 訪談被打斷時締 結 的 步 驟 假設締結沒有被醫生接受？場景一：用量穩定的醫生，經過締結添加處方量場景二：新開發醫生場景三：醫生去門診的路上偶遇 結合產品練