1、魏兆理區域微觀市場分析和管理Company LogoContents微觀市場導論1微觀市場管理之七步驟2微觀市場季度匯報和方案3課程回想和總結4Company Logo微觀市場導論 Image information in product Image :CD_ Banking and Finance (PhotoDisc)Note to customers : This image has been licensed to be used within this template only. You may not extract the image for any other use. 微觀

2、市場的產生消費導向-客戶導向競爭日趨猛烈從產質量量到銷售效力客戶需求的多樣性客戶概念的改動從一次性的買賣到終身的買賣集中資源，重點投入2：8實際我們的現狀太忙了-太多的客戶需求訪問競爭產品越來越多銷售目的的繼續大幅增長客戶的要求越來越高我的老板要我多花時間在這里只給我這些會議名額？不許我花這筆錢這個客戶/時間少破費用？-如何成為有影響力的銷售贏家？20%80%80%20%他能否在任何地方銷售任何產品？DCompany Logo了解興趣評價嘗試運用 運用 嘗試 評價 興趣 了解醫生的處方階段反復運用倡導Company Logo影響醫生處方選擇的要素藥品要素要素代表要素Company Logo影響

3、醫生處方選擇的要素初次用藥醫生嘗試用藥的緣由更多運用醫生反復運用藥物的緣由Company Logo嘗試用藥藥品要素新產品平安性高療效好運用方便醫藥代表要素醫藥代表的引見使醫生服氣與醫藥代表，公司有良好關系醫藥代表定期訪問醫藥代表的信譽良好Company Logo反復運用藥品要素療效平安性令終身醫生稱心運用方便，價錢合理病人自動要求推行效應醫藥代表要素定期，規律的訪問信譽良好專業化資源投入影響藥品推行運用的要素醫生的處方選擇沒用運用/試用二線用藥一線用藥醫生的一線用藥理由置信該藥對病人最好可用于多種順應癥值得用效果，價錢藥品要素醫藥代表的不斷跟進與提示醫藥代表的規律性訪問與醫生良好的協作關系醫藥

4、代表要素醫生的二線用藥理由覺得該藥療效不如首選藥以為該藥不值得被首選沒有足夠的產品提示或陳列藥品要素醫藥代表沒有定期訪問與醫藥代表及公司協作關系普通醫藥代表要素醫生的沒有運用/試用理由對藥品缺乏了解不敢用沒有用藥閱歷，習慣于目前的處方方案對于藥物療效和平安性有所顧忌覺得藥物有嚴重副作用藥品要素運用過程出現過問題沒有得到及時的解答沒有醫藥代表定時的提示與醫藥代表，公司很少協作醫藥代表要素醫院微觀市場銷售方法醫院客戶微觀市場分析醫院銷售SWOT分析微觀市場戰略制定醫院銷售的區域分析醫院客戶專業效力-滿足需求運用市場戰略實現專業化的產品定位運用銷售戰略實現專業化的銷售定位銷售的根本概念。雙向溝通經過

5、滿足客戶的特定需求利用市場戰略開掘市場潛力不斷添加目前產品的用量微觀市場學-定義微觀市場學是一門目的市場學。是由于客戶所屬不同的區域，不同人群，不同處方心思情況或者其它消費行為的差別而產生不同的需求，公司根據這種由分類市場產生的市場需求而制定市場推行戰略的方式。微觀市場銷售方法根本概念把是市場區隔極小化，根據其特點制定單一的戰略經過發現并滿足客戶的特定需求發揚其最大潛力執行任務方案評 估目的從第一線獲得市場信息，以確保完善的促銷活動的展開和資源的合理分配綜合評價促銷活動并跟蹤銷售任務的落實情況創建獨特的信息系統以協助銷售人員為每位不同的客戶制定個體化的市場推行戰略對銷售和市場任務的協助協助公司

6、各部門人員，特別是銷售業務人員認識市場情況。了解本公司產品的全部市場潛力及目前情況了解競爭產品的市場份額協助制定有效的PRODUCT MIX產品組合product,pfice,plac,pfomotion,peole)確定進攻對象及進攻戰略協助業務代表和主管經理共同設定本地域目的確定努力方向怎樣做醫院銷售的微觀市場對目的醫院及目的醫生進展市場細分，并以公司的相應產品對細分市場進展定位，從而制定針對性的營銷戰略及方案怎樣做醫院銷售的微觀市場根本情況產品用量：本人產品/競爭產品最好準確到醫生資信情況/付款方式進貨渠道人事關系切忌不要介入1.完好的醫院檔案2.渠道暢通3.能較準確地得到各種數據4.操

7、作醫院/醫生潛力分析醫院分類確定目的醫生設定每個醫生的任務方案執行評價微觀市場管理之七步驟Company Logo微觀市場之七步驟1.業績回想7.制定行之有效的行動方案2.確定目的客戶3.競爭分析5.資源分配和確定方案4.有效性分析微觀市場導論6.跟進反響第一單元微觀市場管理之業績回想市場回想要做什么？在地圖上標出他進展的道路他需求回答四個問題：-身處何方？-意欲何往？-如何到達？-情況如何？身處何方現狀分析區域潛力分析結果分析銷售有效性分析尋覓其中最需求處理，最重要的問題身處何方-區域潛力分析思索以下潛力的問題：-該區域的同類產品的總處方量終究有多大？-它如何開展 有無增長？ -新處方 -新

8、醫生 -其它？-競爭對手情況如何？ 我主要的競爭對手能否在引導市場趨勢？-KOL能否影響這個市場-醫保，招標，物價，GDP，醫療環境如何？-區域，醫院的奉獻度身處何方-結果分析。-份代表單產品銷量，比重增長率銷售業績市場份額身處何方-銷售有效性分析數量動力質量第二單元微觀市場管理之確定目的客戶確定目的客戶的目的有效地安排他的時間和資源任務優先順序的安排更好的完成目的努力得到報答獎金微觀市場的大小及潛力分析從患者總數計算需求大小從總銷售額計算區域市場夾著按目的醫院的數量，醫院的門診量，床位數計算患者總數及按月購進量計算市場總值實踐常用：目的醫院推算法 床位 日門診量 月購進額 改類藥占總銷售額A

9、 級目的醫院 500張 1500人次 500萬元 銷售額%B 級目的醫院 200-500張 500-1500人次 100-500萬元C 級目的醫院 200張 500人次 100萬元微觀市場潛力分析：科室潛力平均每科某類藥品的總處方量 平均每日病人數量*平均運用該類藥品病人比例%*平均每病人的處方量*任務日我產品在每科的總處方量 平均被處方我產品的病人數*平均每個病人的處方量*任務日我產品的總處方數占處方量的份額 我的產品總處方數/該科的總處方量微觀市場潛力分析：醫生和順應癥潛力本科室內有多少醫生在處方我的產品和競爭對手的產品？醫生對什么樣的病人選用我的產品？什么情況下處方競爭產品？不同順應癥或

10、情況的病人數量分別有多少？第三單元微觀市場管理之競爭分析產品分析-SWOT分析SWOT是一種吧 各種相關要素結合分析鑒別商業時機和制定戰略，戰術的一種方法。StrengthsWeaknessThreatsOpportunitiesSWOT分析優勢 他的公司或產品弱勢時機 在市場上或環境中要挾 市場區隔 運營環境 競爭情況第四單元微觀市場管理之有效性分析公司要求實地訪問天數每天訪問客戶數每次訪問引見產品數小型學術推行會目的客戶覆蓋率訪問頻率實地訪問天數：實踐訪問客戶的任務日天數，只可包括小型學術推行會。以0.5天位最小計算單位365233190除周末，法定假日及休假外除培訓，會議等外有效訪問的定

11、義在任務日內與單一的醫生面對面的溝通，詳細引見公司某個產品，并應談及： 病人和疾病 產品的特征和利益 運用推行資料或其它臨床資料 懇求處方SMART的個人銷售目的我有明確的銷售目的我要令他了解并置信我們產品的優點我的職責是銷售“一方面的引見并不代表銷售信條“推銷開場于客戶說不的時候設定訪問目的能衡量他所想要達成的結果他所需求的重要信息他想要去做或完成的其他目的或活動要做好微觀市場管理，訪問目的的制定是最根本的工具訪問目的應該是：SMART目的Specific詳細的Measurable可衡量的Ambitious具挑戰的Realistis實踐可行的Time-bound有時間限定的訪前的預備任務訪后

12、的評價，方案，跟催任務訪問后的評價能否達成訪問目的訪問時間安排，控制訪問方案促銷輔助物的預備銷售技巧專業的知識目的客戶信息傳送，搜集他如何方案下次的訪問任務？重新設定目的訪問時間目的客戶提供物超所值的信息環環相扣處理方案詳細如何進展客戶對他的跟催任務期望實現承諾提供有用信息添加本人的附加值，個人開展滿足需求成為同伴，維持關系處理問題一定，獎勵訪問后的跟催任務客戶評價銷售代表，通常有三個重要的考量要素：以正面積極地態度來處置問題對于答應的事情后續的處置情形經常性的跟催任務第五單元微觀市場管理之資源分配和確定方案設定目的產品目的客戶目的管理目的資源分配地域經理的資源可以分成以下幾個部分：時間促銷費

13、用市場活動人力資源他的時間輔導訪問客戶行政時間區域資助會議非本地會議重要的資源會議產品引見4期臨床市場調查樣品員工開展培訓代表相互輔導動力鼓勵機制獎金人員任務安排區分不同的資源，可以分配給代表一定有限制的活動資源分配方法1：均分 這意味著沒有地域戰略，由于資源分配是戰略的中心方法2：按銷售額比例分配 這意味著他的投資報答總是一樣的不是個明智的商業手段方法3：有求才應 醫藥代表向經理要資源，經理便給出資源，這樣駕馭戰略的不是經理而是銷售人員方法4：按目的和首要義務來分配起跑點如今資源分配的決議應該合理地從流程中表現出來：分析目的區域間和區域內的首要問題是什么？什么資源對處置該問題最適宜他設定了什

14、么目的？達成這些目的有多困難？什么樣的資源能協助他們達成這個目的？資源分配流程運用他目前的分析跟著流程走一遍：根據他的首要問題和他總的目的的挑戰程度制定出分配指點原那么深化思索不同資源，對每個代表來說哪個資源是最適宜的呢？深化研討思索他分析時確定的首要問題以及他的輸入目的來分配每個資源檢查并修正初步分配當他分配資源時，他要開場思索行動了-把他們記錄下來！在流程的下一階段我們將關注行動方案這個環節第六單元微觀市場管理之跟進反響跟進決議他目前的程度和終了點他的整個進程終了時會如何？接著他就能時時跟蹤本人的進度看看有沒有偏離軌道記住，千萬不要預測銷售額預測市場份額趨勢預測客戶群體規模吧它們放在一同方案如今終了點可預見的缺乏第七單元微觀市場管理之制定行之有效的行動方案練習微觀市場季度匯報和方案2021年地域銷售微觀市場方案-季度報表姓名：*職位：*區域：*產品：阿諾新，法瑪新利用微觀市場匯報和