1、市場競爭最佳戰略決策市場博弈與系統考慮主 講：含章第一章.概述人類的生存和社會活動以及企業經營中充滿了競爭，在競爭中策略往往是左右結果的重要因素。許多人認為競爭確實是你死我活，商場確實是戰場。這種有失偏頗的認識，在許多時候是導致決策失誤的緣故。要想在充滿競爭的時代做出獵取最大利益的制勝策略，必須對競爭博弈有一個全面地認識，關鍵要具有產生正確策略的思維方式。這些認識也許并不能保證你贏得人生中每一場“戰斗”，但會讓你贏得人生的整個“戰役”。一.博弈的概念博弈的原意是下棋。英語（Game）的意思是游戲。生活中的許多游戲和競技差不多上博弈。人們思想中的博弈概念差不多上和游戲、競技分不開零和博弈。零和博

2、弈：游戲者有輸有贏，但整個游戲的總成績永久是零。零和博弈只是游戲策略的一種，并不能適用于人類生活的各個方面。盡管“物競天擇，適者生存”的“叢林法則”是競爭的本質和規律，但人類社會同時也充滿著相互依存的關系基礎。當固化在人類自私本性中的“零和”思維無限泛濫的時候，“局限性考慮”的學習智障割裂了我們與世界的親和感。單方面追求個人利益最大化的“零和博弈”往往會帶來極大的負面阻礙。由于每個人都基于“零和”式的思維模式和心智模式，最終的結果卻讓每個人得到的更少，失去的更多。二.博弈的環境工業時代：最低的成本，成功的營銷，最新的技術，良好的財務，追求利益最大化。我們面臨的以后，WTO 更注重整體。新經濟時

3、代：正確授權，理解系統，有效的溝通與信息對稱，相互依存。新認識的誕生：“利己”不一定要“損人”。三. 博弈決策的前提決策無處不在。博弈決策并非只有一種單純的選擇。生活和工作經營中更多的是“非零和”博弈。“你扒我的口袋。我扒你的口袋”遠遠不如“你搔我的背，我搔你的背”。第二章. 零和博弈一. 什么是“零和”零和博弈：游戲者有輸有贏，但整個游戲的總成績永久是零。零和的概念源于20世紀40年代的兩個人：普林斯頓大學的約翰.凡.諾曼和摩根斯坦。二. “零和”的誤區1.詭異的邏輯“一旦有適當的利益，資本就大膽起來。假如有10%的利潤，它就保證被到處使用；有20%的利潤，它就活躍起來；有50%的利潤，它就

4、鋌而走險；為了100%的利潤，它就敢踐踏人間法律；有300%的利潤，它就敢犯任何罪行。甚至冒絞首的危險”。老總和職員的爭吵與對抗，使人們認為彼此之間是一場你輸我贏的“零和”博弈。結論是：只要老總受害，職員就有福，因此只要企業所要求的職員就要反對或抵抗。在將要沉的船上最重要的是什么？三. 走出誤區.人們以為自然界的競爭確實是“弱肉強食”的零和游戲，為改變這種殘酷的局面，總希望用道德來約束人們，然而結果總是令人們失望。1.真實的自然：共生現象2.傳統的智慧：對策論3.公平的白費：什么是真正的利益最大化4.新時代的利潤增長點系統考慮立體聲友伴的成功。第三章. 非零和博弈一、囚徒困境的啟發囚徒兩難的推

5、理納什均衡結論：基于“零和”思維所獲得的好處只是臨時的，最終自己也會成為受害者。三、非“零和”博弈人們往 往認為人是自私自利的，因此，總是試圖通過教育講服不人做決策時多考慮不人，如此就能幸免囚徒兩難的困境。兩個誤區：博弈是一次性；“利己”一定要 “損人”博弈雙方的接觸假如是一次性，結果一定是背叛。假如是無限次數的，就存在著對背叛行為的懲處和對合作行為的回報。通過不斷地激勵與懲處，最終會出現雙方合作共同獲益的結果。社會活動和企業經營差不多上差不多上多次連續性的，這確實是，非“零和”博弈。假如接觸是重復進行，但次數有限，則仍然會出現“零和”博弈的結果。因為，在最后一次的接觸中遵守規則可不能受到下一

6、次的獎勵，違背規則也可不能受到懲處。以上的情況講明，人們在經濟社會活動中，所做出的決策是相互阻礙的。每個人“自私”不一定就“自利”。第四章、對策一、行為回報的成功：二、成功的緣故：1、特點：2、成功的緣故騙子與傻瓜人們對自己所采納的策略的選擇方式：試行（選擇結果好的去做）。遺傳（假如回報高，便會有更多的人去使用）。學習（在競爭過程中互相學習）。成功是能夠“傳染”的。三、缺陷行為回報的相互依存和相互作用使得自然界具有專門多非智能生物產生合作的例子。改善的途徑有三個：一是增加交易接觸的次數，如此就能使以后的下一步的重要性增加。二是縮小交易的范圍，形成穩定的合作對象三是增加寬容度。第五章、最佳對策人

7、們的行為受自己的心智模式的阻礙。自己的行為將會通過不人反射回來。領先背叛者往往要付出沉重的代價。過分的斤斤計較也必定會帶來不良的后果，使自己的受益受到阻礙。寬容行為回報策略：寬容行為回報策略的原則是：以背叛報復背叛時，適度的寬容性是不可缺少的，假如一味地報復，最終也會讓自己嘗到苦果。一、如何做到寬容任何忍讓和寬容都要付出代價。因為人生總會遇到個人利益受到他人有意或無意的侵害。要培養自己的心理素養，勇于同意忍讓和寬容的考驗，積極建立良好的環境。最優的寬容水平和環境有關。不能寬容的緣故是因為我們看自己的過錯往往不如像看不人那樣嚴峻。因為我們對自己的犯錯背景了解得比較清晰，對他人犯錯的背景不能夠了解

8、的緣故是因為你不想了解。錯綜復雜的意義。中國傳統文化的啟發：周易：“君子以厚德載物。”荀子：“君子賢而能容罷，知而能容愚，博而能容淺，粹而能容雜。”曹植：“天稱其高者，以無不覆；地稱其廣者，以無不載；日月稱其明者，以無不照；江海稱其大者，以無不容。”二、寬容必須要有原則對待背叛，寬容之后要有引導教育，要有法規制度，要有必要的懲處。否則就失去了寬容回報策略的本意。過大的寬容性會給投機者良好的生存土壤，假如善良的策略不能應付挑戰，則只有被淘汰。三、最佳寬容回報策略的原則1、清晰簡單寬容回報策略必須特不清晰，能夠讓對方明白地了解一旦背叛，在有限的寬容之后，將會受到什么樣的懲處。這種策略的邏輯表現也應

9、該比較簡單，因為過分復雜的策略將使得對手難以理解，無所適從，無法建立穩定的合作關系。2、不要太精明人們在合作過程中往往喜愛耍小聰慧，借機占一些小廉價。然而，真正能夠保證自己利益最大化的途徑是博弈的雙方必須互相適應。否則，就容易忽略彼此的相互依存和相互作用。這是可不能有好結果的。要變得聰慧并非一件太難的事，而變成一個遠非聰慧所能企及的“愚者”，卻并不是一件容易的事。3、以直抱怨有好籬笆才有好鄰居。4、兩報還一報最佳寬容行為回報策略的差不多原則是：對方第一次背叛，給予明確的警示。第二次背叛，立即給予報復。在對方恢復合作時，明確表示情愿合作。一個更好的策略一報還十分之九報，即報復行為要略小于對方的背

10、叛行為。如此既能夠減弱沖突的震蕩，又能提供一個信號，使對方不敢嘗試無緣無故的背叛。在雙方競爭的環境下，幸免反射效應是專門重要的。第六章、系統考慮與博弈一、如何樣取得合作1、積極的策略比消極好要有界限，但不要有“刺”2、與人互動的四種態度：一、“孤雞”，我不行你好。二、“群鴉”，我不行你也不行。三、“啄木鳥”，我好你不行。四、“大雁”，我好你好。3、錯綜復雜：為了自己的利益，過于富有競爭性，也會帶來失敗的結果。假如開始種的是不和的種子，長出來的只能是不和的苗。4、超越自我是合作的基礎：不能信任不人，是因為自己缺乏自信。我們總是苦苦去檢測他人對自己的真誠，檢測一下自己對不人是否真誠豈不更可靠？二、

11、以合作的態度競爭1、承諾產生囚徒困境最直接的緣故是因為“一錘子買賣”。假如有多次機會，人們就有了合作的可能性。達成合作的一種有效方式是，由實力強的一方主動通過可信的承諾向另一方表示合作的善意，努力把那個善意表達清晰，并傳達出去。不首先背叛，至少在合作快結束之前不背叛。2、制造環境背叛的策略在最初看來大概是專門有希望的，但長期下去，它將毀壞使自己成功所必須的環境。“利他”主義是符合經濟原則的。給人同情、鼓舞、關心這些東西關于我們自身來講，可不能因為給予而有所減少。相反，我們給的越多，我們得到的也就越多。最優策略的選擇實施與環境有關。1、一般人們的選擇傾向于低風險，低回報。2、小部分人們選擇傾向于

12、高回報，高風險。3、絕大部分人們選擇傾向于高回報，低風險。三、挑戰博弈的重點1、不要投機人們總試圖在成功的規則上找到更能占到廉價的捷徑，可結果常常相反。在一個非“零和”的社會中，沒有必要嫉妒對手的成功。系統考慮告訴我們，對手的成功是自己成功的前題。應該給不人留下成功的空間，不要方法設法塞滿成功的空間。任何通過不合作行為減少對方利潤的企圖都將會激起對方的報復行為。2、誠信之道不守信用會增加博弈的機會成本。不守信譽效率就會低，效率低成本就高。在連續交易過程中，只有每次交易雙方都遵守規則所達成的均衡，才能形成最優結局。3、建立約束機制情況一：連續多年的往來交易。情況二：不斷變換交易對象，交易次數有限

13、，但不同的交易在時刻上錯開，且交易對象相互之間擁有共同信息。解決誠信的方法之一確實是建立個人、組織信用體系。解決誠信的方法之二是增加接觸。解決誠信方法之三確實是事先建立游戲規則。企業的價格戰火什么緣故總難平息？關心他人，相互合作對雙方都有利，但人們往往不容易實現這種結果。緣故有二：一、你必須得到對方的關心，但從短期效果來看，不關心你對對方更有利。二、你想得到不人的關心卻不情愿付出關心不人的代價。你要了解競爭對手，也要讓競爭對手了解你。4、有效的懲處系統法律和規則存在的意義：法律和規則并不能直接提升人們的生產技術和生產力。其最終目的旨在于降低人們合作的障礙。懲處的原則：1、必須清晰明了。2、懲處

14、要有確定性。3、懲處必須實施到位。最好的處罰必須大到不至于造成無可彌補的遺憾和冤屈，又要小到足以嚇阻背叛者。只有當合作雙方的關系是持續的，背叛者才有被處罰的可能，而合作的關系才有被保持的必要。第七章、結束語博弈是人類活動中永恒存在的現象。合作是博弈中獵取長久、持續利益的最佳選擇。博弈決策前，首先要明確四個問題：一、合作的關系有多重要。二、雙方所爭吵的問題有多重要。和彼此之間的關系比較起來，哪個更重要。三、假如我贏了，得到了什么？又會失去什么？四、假如我輸了，失去了什么？又會得到什么？ 要學會退讓，勝利不是一切！制定目標策略時，需要明確的問題：一、合作內容關于你來講是否重要。二、你是否看重與對方的關系？三、時刻關于你來講是一個重要因素嗎？策略選擇的歸納：你贏對方贏合作內容對你十分重要。你重視與對方的關系。你有足夠的時刻找到能滿足各方需求的方法。你贏對方輸合作內容對你十分重要。與對