1、什么是談判風(fēng)格談判風(fēng)格：是指談判人員在談判過程中通過言行舉止表現(xiàn)出來的、建立在其文化積淀基礎(chǔ)上 的、與對方談判人員明顯不同的關(guān)于談判的思想、策略和行為方式等的特點(diǎn)。1，談判中表現(xiàn)出的言行舉止文化積淀的折射和反映對內(nèi)的共同性與對外的獨(dú)特性4，一定的穩(wěn)定性5,成因的一致性影響國際商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素口語言及非語言行為口風(fēng)俗習(xí)慣口思維的差異(以東方文化和英美文化為例)形象思維抽象思維綜合思維分析思維注重統(tǒng)一注重對立口價值觀客觀性時間觀念競爭和平等性人際關(guān)系一、美洲商人的談判風(fēng)格(一)美國商人的談判風(fēng)格*美國人的一般特征的形成移民國家-頑強(qiáng)的毅力、勇敢的開拓精神；坦率；開放富有發(fā)達(dá)一自信、霸氣深受猶

2、太民族追求商業(yè)利益秉性的影響-追求商業(yè)利益。*性格特點(diǎn)：外露、坦率、誠摯、豪爽、熱情、自信、說話滔滔不絕、不拘禮節(jié)、幽默詼 諧、追求物質(zhì)上的實(shí)際利益等。*美國人的談判風(fēng)格自信心強(qiáng)，有優(yōu)越感。談判中表現(xiàn)為主動性。喜歡直接批評別人。干脆利落，不兜圈子，追求實(shí)質(zhì)利益。喜歡很快進(jìn)入主題，表達(dá)意見直接。喜歡“棋逢對手”，與其談判時要公正嚴(yán)謹(jǐn)、針鋒相對。一旦發(fā)生了糾紛，與美國人談判必須十分注意談判的態(tài)度，要誠懇、認(rèn)真、不要發(fā)笑。講究末略，追求實(shí)利重合同，法律觀念強(qiáng)。談判中重視合同的簽定。一旦簽定合同，履行效果較好。中國人重視協(xié)議的“精神”，而美國人注重協(xié)議本身的條文（4）注重時間效率。辦事要預(yù)約，并且準(zhǔn)時

3、。信守時間、尊重進(jìn)度和期限。談判中不喜歡進(jìn)行“毫無意義”的談話。（5）談判風(fēng)格幽默（6）談判方案上傾向于全盤平衡的“一攬子交易”（7）不同地域美國人的處事方式和商業(yè)習(xí)慣的不同1）美國東部-按國際慣例辦事，雷厲風(fēng)行，寸利必爭2）美國中西部-較保守、和藹、樸素、易于交往；商業(yè)習(xí)慣-每年9-11月是黃金采購時間3）美國南部-直爽無欺但稍顯急躁*加拿大商人的談判風(fēng)格口談判關(guān)系的建立：移民國家，民族眾多，受多元文化影響。大多數(shù)人性格開朗、強(qiáng) 調(diào)自由、注重實(shí)利、發(fā)揮個性、講究生活舒適口決策程序：有非常深的法國人和英國人的風(fēng)格口時間觀念：拜訪應(yīng)注意取得秘書和助手的協(xié)助，事先約定，并準(zhǔn)時前往口溝通方式：“冰雪

4、”；13；藍(lán)色口對合同的態(tài)度：法裔商人對簽約比較馬虎，往往主要條款談妥后就要求簽約，認(rèn)為 次要條款可以在簽約后再談；英裔商人一旦簽約很少違約*拉丁美洲商人的談判風(fēng)格拉丁美洲是美國以南的美洲地區(qū)，包括墨西哥、中美洲和南美洲，共有24個國家。口固執(zhí)不妥協(xié)、個人人格至上和富于男子氣概；開朗直爽口不很注重物質(zhì)利益，而比較注重感情口享樂至上，處理事務(wù)節(jié)奏慢、時間利用率低口責(zé)任感不強(qiáng)，信譽(yù)較差口大多采取獎出限入的貿(mào)易保護(hù)政策，進(jìn)口手續(xù)繁雜，有些國家還實(shí)行進(jìn)口許可證制 度口尋找代理商、建立代理網(wǎng)絡(luò)至關(guān)重要?dú)W洲商人的談判風(fēng)格*英國商人的談判風(fēng)格口冷靜、持重，不輕易與對方建立關(guān)系，對于物質(zhì)利益的追求不很強(qiáng)烈、直

5、接口十分注重禮儀，崇尚紳士風(fēng)度；沉默、平靜、自信、謹(jǐn)慎口保守、傳統(tǒng)、深層次的等級觀念口對談判準(zhǔn)備不精細(xì)、認(rèn)真口非此即彼、不允許討價還價的態(tài)度口有不大關(guān)心交貨日期的習(xí)慣口與初識的英國人交流最安全的話題是天氣*德國人的談判風(fēng)格日爾曼民族的性格特征：剛強(qiáng)、自信、謹(jǐn)慎、保守、刻板、嚴(yán)謹(jǐn)、辦事富有計(jì)劃性、注重工 作效率、做事追求完美、雷厲風(fēng)行，有軍旅作風(fēng)口談判前準(zhǔn)備充分、周到；對談判對方的自信非常重視口講究效率，“馬上解決”；注重系統(tǒng)性與邏輯性口自信而固執(zhí)對本國產(chǎn)品極有信心不熱衷于在談判中采取讓步方式口 “契約之民氣崇尚契約，嚴(yán)守信用，權(quán)力與義務(wù)的意識很強(qiáng)口非常守時；談判時間不宜定在晚上*法國人的談判風(fēng)

6、格性格開朗、沿街豁達(dá)、對事物比較敏感、為人友善、具有濃厚的國家意識和強(qiáng)烈的民族、文化自豪感口堅(jiān)持用法語談判口具有人情味，重視相互信任的朋友關(guān)系口洽談不應(yīng)只顧生意上的細(xì)節(jié)口法國人偏愛橫向談判；常借助行政、外交手段或讓第三者介入談判口喜歡追求談判結(jié)果，總是希望有文字記錄；口習(xí)慣集中精力磋商主要條款，細(xì)節(jié)問題不重視，協(xié)議達(dá)成后常會在細(xì)節(jié)問題上改變 王意口大多重視靠自身力量達(dá)成交易口時間觀念不強(qiáng)，嚴(yán)格區(qū)分工作時間和休息時間*意大利商人的談判風(fēng)格國家意識較淡薄，其他與法國商人有很多共同之處口重視個人的作用口善于交際、但情緒多變口特別看重商品的價格，力爭節(jié)約口不愿倉促表態(tài)，決策過程較緩慢口崇尚時髦，講究住

7、所、衣著*西班牙人的談判風(fēng)格生性開朗、略顯傲慢、考慮問題注重現(xiàn)實(shí)口 一般不肯承認(rèn)自己的錯誤口認(rèn)為直截了當(dāng)?shù)鼐芙^別人是非常失禮的，口頭上一般不回說“不”字口強(qiáng)調(diào)個人信譽(yù)，簽約后一般都會認(rèn)真履行口洽談時態(tài)度極其認(rèn)真，談判人員一般也具備決定權(quán)口商人多加入或支持不同的政治組織，應(yīng)避免卷入政治糾紛*葡萄牙商人的談判風(fēng)格口 善于社交，且隨和，但進(jìn)一步接近則很難口 處理問題已自我為中心，協(xié)調(diào)性較差口講究打扮，工作之余也與客戶進(jìn)行交際，但共進(jìn)晚餐的機(jī)會不多口沒有很強(qiáng)的時間觀念，決策時有拖延的習(xí)慣*希臘商人的談判風(fēng)格口做生意較誠實(shí)，但履行義務(wù)的效率并不高口不珍惜時間，更少遵守時間口喜歡帶客人到熟悉的參觀，耗費(fèi)時

8、間讓人難以忍受口不十分講究穿戴口每年6-8月商務(wù)活動很少*荷蘭、比利時和盧森堡商人的談判風(fēng)格口辦事比較穩(wěn)重，面談后常寫信確認(rèn)談話內(nèi)容口喜歡先計(jì)劃，后行事口不喜歡沒有事先約定的拜訪口喜歡社交口講究信譽(yù)*北歐商人的談判風(fēng)格芬蘭、挪威、瑞典、丹麥、冰島五國。信奉基督教，政局穩(wěn)定，文化經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)，福利極 好。北歐人：心地善良、為人樸素、謙恭穩(wěn)重、和藹可親口務(wù)實(shí)，工作計(jì)劃性很強(qiáng)，凡事按部就班，規(guī)規(guī)矩矩口談判中注重禮儀，態(tài)度謙恭，不易激動，但具有相當(dāng)?shù)念B固性和自主性口談判沉著冷靜，不喜歡無休止的討價還價口性格保守，更傾向于盡力保護(hù)現(xiàn)在擁有的東西口對高檔次、高質(zhì)量、款式新奇的產(chǎn)品感興趣口代理商地位極高口工

9、作之余交際較少，力戒鋪張口喜歡洗桑拿浴；喜歡飲酒亞洲商人的談判風(fēng)格*日本商人的談判風(fēng)格口以禮求讓一禮貌在先、慢慢協(xié)商“帶刀的禮貌”口極富團(tuán)隊(duì)精神和集體意識一融于和服從集體；自上而下集體決策-“儀書”；執(zhí)行徹 底、迅速。口等級觀念根深蒂固，重視尊卑秩序口耐心、圓滑，善于打蘑菇戰(zhàn)口善施小利口刻苦耐勞口講面子-不要指責(zé)日本人；不要直接拒絕日本人；不要提出令人難堪的問題；注重 送禮。口盡量避免訴諸法律*韓國商人的談判風(fēng)格“談判強(qiáng)手”一耐心、堅(jiān)定、至善至美口非常重視談判前的準(zhǔn)備工作口注重談判禮儀口重視在會談初期創(chuàng)造友好的談判氣氛口邏輯性強(qiáng)，做事條理清楚，注重技巧口過于敏感口簽約時喜歡用合作對象國家的語言

10、、英語、朝鮮語三種具有同等法律效力的文字作 為合同使用文字*南亞和東南亞商人的談判風(fēng)格口印度尼西亞宗教信仰堅(jiān)定，90%以上的人是伊斯蘭教徒講禮貌，與人交往小心謹(jǐn)慎，絕對不講別人的壞話特別喜歡家中有客人來訪，且無論什么時候都受歡迎口新加坡（有濃重的鄉(xiāng)土觀念，同甘共苦的合作精神非常強(qiáng)烈；勤勞能干；注重信義、 友誼，講面子；在商業(yè)交往中十分看重對方的身份、地位及彼此的關(guān)系）口泰國一崇尚艱苦奮斗和勤儉節(jié)約；不愿過分依賴別人，而依賴家族來掌管生意；喜 歡誠實(shí)、善良和富有人情味的人，而不僅僅是精明強(qiáng)干的形象口菲律賓一天性和藹可親，善于交際，做事落落大方；商務(wù)活動中常舉行聚會，且多 在家中舉行一入鄉(xiāng)隨俗口

11、印度觀念傳統(tǒng)，思想保守；不愿意做出有責(zé)任性的決定，遇到問題也常常找借口逃避責(zé)任；工作中出現(xiàn)失誤而受到指示，會不厭其煩地反復(fù)解釋；喜歡滿天要價，喜歡辯論，喜歡討價還價；疑心很重；逃稅和行賄受賄現(xiàn)象普遍口巴基斯坦和孟加拉國絕大多數(shù)是伊斯蘭教徒商業(yè)活動的對象以留學(xué)歐美者居多，不喜歡用電話進(jìn)行商談，而希望親自登門造訪任何約定都必須形成書面的字據(jù)與孟巴兩國商人商必須會講一口流利的英語，否則會受到蔑視*阿拉伯人的談判風(fēng)格口重信譽(yù)，好客知禮-幫助；崇尚兄弟情誼口談判節(jié)奏緩慢，不喜歡電話溝通口特別重視談判的早期階段口談判決策有上層人員負(fù)責(zé)，但中下級談判人員的意見和建議會得到高度重視口代理商是商界的一大階層口極愛討價還價口 談判中的三個殺手銅:IBMI:神的意志;B:明天;M:不要介意口喜歡圖文結(jié)合的資料（圖片順序）口避免派女性去阿拉伯國家談生意大洋洲和非洲商人的談判風(fēng)格*大洋洲