1、 第三章 對經銷商的有關要求1、經銷商概略2、經銷商部門設置與 各部門功能3、經銷商組織機構與人員管理 學習的目的：首先要了解特約店整體、及售后效力部門的目的、職責等概念，并在此根底上學習售后效力部門運營的根本知識。1、經銷商概略1.1 特約品牌經銷商概念1.2 特約品牌經銷商效力范圍1.3 特約品牌經銷商與主機廠的聯絡1.4 經銷商投資規模 1 經銷商的認識：1特許經銷商4S店集整車銷售sale、售后效力 service、零配件供應sparepart、信息反響survey四位于一體的現代化汽車修繕企業。 1.1特約品牌經銷商概念整車銷售： 向用戶提供汽車消費廠家的品牌新車，為用戶引見車型的性

2、能，構造特點，性價比等優點，并向用戶提供試乘試駕、汽車上牌，汽車信貸等效力，樹立汽車消費廠家的品牌效應。售后效力： 汽車售后效力是汽車流通領域的一個重要環節，是一項非常繁雜的工程，汽車消費企業可以經過它與客戶的關系更加嚴密，樹立企業的籠統，提高產品的信譽，擴展產品的影響，培育客戶的忠實度。 汽車售后效力主要包括： 技術咨詢；維涵養護、缺點救援；保險理賠；保修；效力質量跟蹤、信息反響；效力質量贊揚、糾紛處置。零配件供應： 為品牌車輛用戶提供純粹的原廠零配件，并提供原廠零配件質量擔保，為用戶提供原廠零配件索賠等業務，及時與汽車消費廠家備件部反響零配件運用和質量信息。信息反響： 定期回訪客戶，了解客

3、戶的心思及需求，傾聽客戶的意見，仔細做好記錄，建立客戶檔案，搜集客戶對產品車輛的運用信息，質量信息，并定期向汽車消費企業售后效力科反響。規范的四位一體經銷商具有如下特點：1、規范、系列化的建筑風格2、一致、規范化的標識系統3、全新的管理方式 4、現代化的企業微機管理及網絡通訊 5、汽車上牌、保險、售前、售中、售后一條龍效力6、規范化的接待效力7、先進、適用的公用工具、儀器的和設備8、專業化的修繕 9、全國一致的原廠備件價錢 10、最合理的工時收費 11、最正確的社會效益和經濟效益它擁有一致的 ，一致的 ，一致的 ，只運營單一的品牌的特點。汽車4S店是一種個性突出的有形市場，具有渠道一致性和一致

4、的文化理念，4S店在提升汽車品牌、汽車消費企業籠統上的優勢是顯而易見的。 它擁有一致的外觀籠統，一致的標識，一致的管理規范，只運營單一的品牌的特點。汽車4S店是一種個性突出的有形市場，具有渠道一致性和一致的文化理念，4S店在提升汽車品牌、汽車消費企業籠統上的優勢是顯而易見的。 4S店的歷史文化？4S店是1998年以后才逐漸由歐洲傳入中國的。由于它與各個廠家之間建立了嚴密的產銷關系，具有購物環境優美、品牌認識強等優勢，一度被國內諸多廠家效仿。 4S店普通采取一個品牌在一個地域分布一個或相對等間隔的幾個專賣店，按照消費廠家的一致店內外設計要求建造，投資宏大，動輒上千萬，甚至幾千萬，奢華氣派。汽車行

5、業的4S店就是 汽車廠家為了滿足客戶在效力方面的需求而推出的一種業務方式。4S店的中心含義是“汽車終身效力處理方案。 2單一效力經銷商3S店： 含義： 汽車消費企業授權在指定區域內從事合同產品效力的法人實體或企業，是集售后效力、零配件供應、信息反響三位于一體的現代化修繕企業，沒有整車銷售職能，被稱為單一效力經銷商。36S店 視頻6S店的興起，得益于網絡的興隆。是一種利用互聯網開展起來的銷售方式。除了包括整車銷售Sale、零配件Spare Part、售后效力Service、信息反響Survey以外，還包括個性化售車Selfhold、集拍Sale by amount。集體競拍，購車者越多價錢越廉價

6、。 設立四位一體特約店的目的和作用是什么？2設立四位一體特約店的目的和作用從用戶的需求來思索產品從消費廠家到用戶手中的幾種途徑并比較這幾種途徑的優缺陷廠家用戶用戶需求廠家的希望廠家用戶用戶需求買到好的產品有安心的運用環境1.直銷2.4S店3.經銷商單一銷售消費出更好的產品滿足用戶的需求四位一體店能提供讓用戶安心運用產品的環境，反響市場需求信息及質量信息,使廠家消費出更好的產品四位一體特約店的設立方針：售后部門優質效力活動銷售部門銷售活動合作特約店再次購買時選擇本品牌提高效力收益建立品牌籠統維護管理內用戶開展新用戶產品改良產品開發部門消費部門為什么四位一體店的運營要以售后效力為中心?特約店收益效

7、力收益添加銷售收益添加用戶稱心(好的產品+好的效力)樹立良好的品牌籠統(口碑)銷售更多車輛更多用戶來店4 四位一體特約店的運營方針、經過良好的售后效力，創建用戶購車后能安心運用的 環境 ，從而吸引和促運用戶再次購買。、經過售后效力收益來維持特約店的運營費用 、經過售后效力與用戶建立良好的互置信任關系 , 維護老用戶,開展新用戶 特約店可以長期穩定地運營和不斷開展為什么四位一體店的運營要以售后效力為中心?1.2 特約品牌經銷商效力范圍授權產品的質量擔保授權產品規定里程的免費保養；業務和技術方面的咨詢； 授權產品的維修；原廠備件銷售。 1.3消費廠家、特約品牌經銷商、用戶三者關系消費廠家對經銷商的

8、支持 1、提供一致的建筑規范；2、提供一致的籠統建立規范及標識規范；3、貫徹先進的管理方式；4、免費提供技術培訓、管理培訓、索賠培訓、備件培訓及計算機業務培訓；5、疑問維修技術支持；6、提供技術資料、管理資料；7、一致訂購公用工具、儀器設備，指點通用工具訂購；8、提供售后效力聯網軟件及效力站內部管理軟件；9、提供原廠備件；10、免費提供產品宣傳及效力宣傳資料；11、授權開展售前整備、首保及索賠業務；12、指點效力站開展效力營銷。2、經銷商的組織機構2.1經銷商部門設置1銷售部 部門職能：擔任根據汽車消費企業對整車銷售有關規定積極開辟市場，完成任務年會制定的季、年度銷售方案，仔細做好客戶的開發及

9、維護任務。定期將銷售運營情況及市場信息及時匯報給站長及汽車消費企業售后效力部。崗位人員：銷售經理、銷售顧問2.售后效力部部門職能：按照汽車消費企業售后效力部對品牌效力的要求，對客戶車輛進展售后效力任務，包括對車輛保養、維修、索賠、外出救援等效力任務，處理客戶對效力的各種贊揚，向汽車消費企業售后效力部反響品牌車輛的產質量量信息和客戶意見。維護汽車消費企業和經銷商的品牌籠統。下屬部門：效力部、備件部、技術部崗位人員： 效力部：效力經理、效力顧問、索賠員、IT信息員、機電維修工、鈑金維修工、噴漆維修工備件部：備件銷售方案員、備件倉庫管理員技術部：質量檢查員、內部培訓員、工具/資料管理員客戶接待車輛檢查缺點檢測下達維修義務維修估價1前臺接待 職能：職能：按照維修義務委托書的要求，完成缺點車輛的維修或保養。2車間維修 職能：為客戶車輛的零配件或總成向主機廠索賠；索賠件的返廠。3索賠 職能：為客戶車輛的維修