1、中心銷售技巧培訓(xùn)2021.7.18外部環(huán)境：“因需而變外部環(huán)境容易見到客戶每個訪問時間較長不容易見到客戶訪問時間縮短猛烈的競爭內(nèi)部環(huán)境各公司銷售隊伍規(guī)模較小穩(wěn)定的產(chǎn)品線銷售隊伍增大繼續(xù)增長的業(yè)務(wù)目的環(huán)境變化外部環(huán)境容易見到客戶與不容易見客戶的緣由是多種多樣的。會受各種要素的影響1，看醫(yī)生忙不忙2，要看大環(huán)境的趨勢，比如醫(yī)院級別，還有醫(yī)院的任務(wù)人員通常都會比較忙，這時就盡量的不要去打擾他。3，知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝，最好能經(jīng)過渠道知道競爭對方的日程安排。銷售隊伍1，開展中的公司，普通銷售隊伍規(guī)模較小，人比較少。有穩(wěn)定的產(chǎn)品線供應(yīng)。2，隨著公司規(guī)模的擴展，銷售隊伍也會有一定的變化，能夠會分組管理，

2、并設(shè)有不同的管理崗位。比如銷售組長，銷售經(jīng)理等等。3，隊伍增大后，銷售人員會有業(yè)務(wù)目的，并會逐年增長。產(chǎn)品知識普泰迪：國外進(jìn)口母液 國內(nèi)代工廠消費金華圣爾達(dá)公司為實踐消費杭州安第諾公司消費北京普泰迪總經(jīng)銷各地代理及銷售代表愛特衛(wèi)普：國外進(jìn)口母液南京江南代工廠消費，有本人的實驗室，進(jìn)展產(chǎn)品開發(fā)，福建愛特衛(wèi)普為本人消費廠北京愛特衛(wèi)普及各地愛特衛(wèi)普。產(chǎn)品接納度階梯對我們產(chǎn)品不了解或者僅有個別運用閱歷了解階段評價階段實驗階段接納階段在少量的醫(yī)院中運用我們的產(chǎn)品在大量的醫(yī)院運用我們的產(chǎn)品在很大數(shù)量的醫(yī)院運用作為常規(guī)且首選的消毒液產(chǎn)品接納度階梯了解階段：1，很多醫(yī)院有耳聞，2，部分醫(yī)院有耳聞，但沒用過。3

3、，少量醫(yī)院依然不置信評價階段：1，積水譚建檔2，協(xié)和外科手臨觀產(chǎn)品接納度階梯中的常見問題1，無醇能消毒嗎？我們屬于復(fù)合季銨鹽消毒液，您知道新潔爾滅吧，這是第2代季銨鹽笨扎溴銨，我們的產(chǎn)品屬于第七代以后新型季銨鹽，這里是我們的資質(zhì)文件，中國CDC的檢測報告及衛(wèi)生部的批件。2，我還是有點不信這樣吧，我做主送您一瓶樣品，您體驗一下。其實一開場協(xié)和也不信，最后做了個外科手的臨觀，結(jié)果非常好。建立相互聯(lián)絡(luò)的訪問推進(jìn)醫(yī)院沿AL挪動對我們產(chǎn)品不了解或者僅有個別運用閱歷了解階段評價階段實驗階段接納階段在少量的醫(yī)院中運用我們的產(chǎn)品在大量的醫(yī)院運用我們的產(chǎn)品在很大數(shù)量的醫(yī)院運用作為常規(guī)且首選的消毒液階段性總體訪問

4、方案建立 一個書面的訪問目的產(chǎn)品接納度階梯了解階段評價階段實驗階段接納階段S.M.A.R.Tspecific,measurable,ambitious, realistic,and time-bound)詳細(xì)的，可衡量的，有挑戰(zhàn)的，現(xiàn)實的，以及限定時間的S.M.A.R.TS.M.A.R.Tspecific,measurable,ambitious, realistic,and time-bound)詳細(xì)的，可衡量的，有挑戰(zhàn)的，現(xiàn)實的，以及限定時間的詳細(xì)的：可詳細(xì)到哪個醫(yī)院，哪個科室，哪個人可衡量的：比如說時間，地點，詳細(xì)情況詳細(xì)分析。有挑戰(zhàn)的：一切皆有能夠，要有熱情，不可忽略奇觀現(xiàn)實的：業(yè)內(nèi)的

5、競爭，人與人之間的競爭限定的時間：期限：給本人的一個目的的期限，大約多長時間。關(guān)于銷售奇觀百分之百置信本人的產(chǎn)品質(zhì)量決議價值當(dāng)客戶不斷和他談價錢的時候，他無妨換個角度和他談產(chǎn)品價值信心決議一切置信本人，一定本人銷售開場于成交之后心態(tài)的養(yǎng)成銷售的最高境界：效力勝于銷售銷售可以發(fā)明利潤，效力可以發(fā)明口碑永遠(yuǎn)堅持感恩謙卑的心態(tài) 不要怕蒙受回絕，假設(shè)將回絕成為一種任務(wù)常態(tài)，站在他人的角度看問題，換位思索姿態(tài)越低，成就越高 低調(diào)做事，高調(diào)做人在這個世界上理所該當(dāng)?shù)氖虑樵絹碓缴伲档酶卸鞯氖虑樵絹碓蕉唷Ｔ絼倮娜耍绞嵌觅澷p他人的人。 階段性總體訪問方案簡述寫任務(wù)方案：準(zhǔn)確到某家醫(yī)院的某個部門，推行某件

6、產(chǎn)品，為該產(chǎn)品建立在該醫(yī)院的4個階梯表。因情況不同，可稍改動，給本人一個定位，不用生搬硬套產(chǎn)品接納度階梯可分為A B C D 四個階段，不用生搬硬套，哪種能夠性都有有能夠是A，有能夠是A-B， 有能夠是B-C不同的銷售方式隨意的訪問訪問之間不聯(lián)絡(luò)日程取決于醫(yī)生強調(diào)閑談或“發(fā)現(xiàn)需求行動基于醫(yī)生隨機提供的時機采取行動較少的訪問記錄專業(yè)的訪問訪問是延續(xù)的，一系列的訪問日程有明晰明確的目的傳送恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品信息有明確商業(yè)目的的行動清楚的訪問記錄，能分享信息不同的銷售方式隨意的訪問可以針對熟習(xí)的人可以針對經(jīng)熟人引見所認(rèn)識的人可以進(jìn)展家訪，夜訪等。PS：兩種銷售方式可依情況的變化相互轉(zhuǎn)換。專業(yè)的訪問針對陌生人

7、有書面方案有日程表的有記錄的。ISMO銷售指南每一次訪問都與上一次訪問相互聯(lián)絡(luò)繼續(xù)傳送銜接的，一致的且具有壓服力的信息每次訪問都能獲得醫(yī)生的承諾有效的獲取，運用和分享信息ISM銷售指南訪問之間要是延續(xù)性，不能延續(xù)。傳送信息要銜接的，不延續(xù)的，要口徑一致的，切勿胡說亂說。夸張，要客觀的。多進(jìn)展有效訪問，以獲得下次訪問的承諾要學(xué)會與同事分享信息，運用信息，并且在與同事之間的交談之中也可以獲取有效的信息。銷售有效性銷售有效性銷售頻率銷售質(zhì)量銷售有效性=我去了多少次*每次能否有效的訪問銷售的質(zhì)量行為的有效性ECC中心銷售技巧營銷方式訪前預(yù)備順利開場傳送信息跟進(jìn)承諾處置異議訪后分析獲得承諾ECC訪前預(yù)備

8、：1，宣傳彩頁2，書面方案訪前約定比如說約定或其他3，產(chǎn)品的專業(yè)知識4，心態(tài)的調(diào)理什么事情都有能夠發(fā)生5，銷售人員要具有抗壓性。銷售人員如何減壓每天都是嶄新的當(dāng)夢想和現(xiàn)實面對時，總是很苦楚的。要么他被苦楚擊倒，要么他把苦楚踩在腳下1、正確認(rèn)識評價本人，設(shè)定現(xiàn)實的目的，降低對本人的期望值。對本人和他人的期望值要現(xiàn)實些，使之真實可行。 2、我努力我高興。只需本人努力了就問心無愧，不要過分注重結(jié)果。 3、將壓力寫出來，一旦將壓力1、2、3地寫出來，您就會發(fā)現(xiàn)，只需各個擊破，其實壓力很容易緩解。 4、適時放松。散步、運動、聽歌。每個人在任務(wù)之后都需求放松。如聽音樂、散步、運動、洗澡、看喜劇片、外出旅游

9、和保證充足的睡眠等。 5、想哭就哭，哭能緩解壓力，讓情感抒發(fā)出來要比深埋在心里有益得多。 ECC順利開場：1，穿著談吐、大方、得體2，開場白3，適度的寒喧，引見產(chǎn)品4，銷售人員因情況不同可自行靈敏掌握ECC跟進(jìn)承諾：勝利的約定到下次的訪問傳送信息：運用心得，對照其他產(chǎn)品的區(qū)別消毒流程的簡便處置異議：按照常見問題突發(fā)的問題：討教同事獲得承諾：首先獲得客戶對他本人的信任，進(jìn)而獲得客戶對產(chǎn)品的信任。訪后分析：學(xué)會與同事進(jìn)展分享。營銷的過程“戀愛的過程訪前預(yù)備概述產(chǎn)品接納梯度客戶信息階段性總體訪問方案回想以往的訪問記錄以及醫(yī)生的信息，判別客戶所處的“產(chǎn)品接納梯度設(shè)定訪問目的，使得客戶沿AL向上挪動根據(jù)

10、訪問目的，做好訪前預(yù)備訪前的預(yù)備任務(wù)簡述1，有一種情況：客戶是訪問過的客戶，本人原來去過的。這時候要事先分析一下原來的訪問記錄，做到心中有數(shù)，再確定大約一個A-B,B-C的過程 另一種情況，陌生訪問客戶，從來沒有去過的，那產(chǎn)品接納梯度就是A或未到A。2，想到我這次訪問后的一個大約的情況，再設(shè)定一個比如原來是B-C,這次設(shè)一個C-D的目的3，根據(jù)不同的訪問人，做好一系列的預(yù)備任務(wù)。客戶信息，什么時候有時間等等。需求了解的信息醫(yī)生的消毒習(xí)慣在該醫(yī)生身上曾經(jīng)的投資該醫(yī)生曾做的承諾醫(yī)生的個人信息訪前預(yù)備的信息醫(yī)生的消毒習(xí)慣:1，運用什么產(chǎn)品2，洗手的頻率手衛(wèi)生認(rèn)識3，任務(wù)的節(jié)拍4，任務(wù)的強度在該醫(yī)生身

11、上曾經(jīng)的投資：1，紅包購物卡、卡、加油卡2，請客吃飯3，送禮4，夜店，請唱歌等等。訪前預(yù)備該醫(yī)生曾做的承諾公開性與非公開性有的是隱私，銷售人員不情愿談的醫(yī)生的個人信息：學(xué)歷背景，家庭背景，戶口，婚否，能否有小孩性格，喜好，人際關(guān)系朋友圈，上級指點直接 直接的下級訪前預(yù)備的內(nèi)容開場白傳送的關(guān)鍵信息，以及產(chǎn)品的特征利益參考以前的訪問記錄，對客戶能夠提出的問題進(jìn)展預(yù)備相關(guān)的推行資料和臨床研討文獻(xiàn)如何獲得承諾訪前預(yù)備的內(nèi)容開場白1，可以有固定的開場白2，可以銷售人員自定義傳送的產(chǎn)品信息能夠提出的問題：按照常見問題突發(fā)問題，及時處理。如何獲得承諾：1，把握好訪問時間 2，目的明確找對科室，找對人3，產(chǎn)品

12、進(jìn)入醫(yī)院的詳細(xì)流程題外話4，穿著得體，態(tài)度誠實，真誠。談吐大方得體。5，產(chǎn)品知識訪前預(yù)備技術(shù)層面產(chǎn)品的特征利益1，無醇 2，復(fù)合季銨鹽 3，無致敏4，無色，無刺激5，無致畸，致癌作用6，無毒7，醫(yī)療耗材，治療范疇相關(guān)的推行資料和臨床研討文獻(xiàn)1，宣傳頁，產(chǎn)品目錄，資質(zhì)文件2，相關(guān)論文3，競爭對手產(chǎn)品的相關(guān)論文因人而異練習(xí)員工間相互模擬醫(yī)生與銷售提出問題角色扮演，相互提問，相互刁難。如何順利開場 專業(yè)的引見本人和公司自信和熱情至關(guān)重要堅信他所從事的公司是高尚的堅信他的任務(wù)是有益于醫(yī)生和病人的對他的任務(wù)，公司和產(chǎn)品堅信不疑如何順利的開場自信的，不卑不亢的態(tài)度銷售人員：為您客戶送去愉快生活堅信他所從事

13、的任務(wù)是高尚的1，節(jié)約資源：醫(yī)療資源 社會資源2，帶來安康：提高手衛(wèi)生依從性，減少損傷，減少誤診粘膜類的病人方面：減輕苦楚，減少損傷傳送安康，傳送愉快生活方式。如何順利開場 建立調(diào)和的氣氛專業(yè)的服飾選擇恰當(dāng)?shù)臅r機切入說話運用適宜的淺笑說話建立調(diào)和氣氛運用恰當(dāng)?shù)姆Q謂教師，使客戶覺得自然且遭到尊重如何順利的開場專業(yè)的服飾如何順利開場服飾：切忌奇裝異服、個性首飾。規(guī)范：樸素、整潔、干凈、正裝、套裙、適宜本人氣質(zhì)的最重要恰當(dāng)?shù)臅r機切入說話：要隨機應(yīng)變、察言觀色淺笑的效應(yīng)用恰當(dāng)?shù)姆Q謂不要都稱謂教師，叫職稱應(yīng)該讓客戶覺得我們注重對方淺笑的效應(yīng)愛淺笑的人總是比他人僥幸，那是由于他們心懷忠實，對萬物的忠實。假

14、設(shè)他對他的朋友淺笑，無論多難過的事情，在本人未出口前，就已融化在他的淺笑中，由于他用心在通知他，無論他遇見怎樣的困難，我永遠(yuǎn)在他身旁，那淺笑沒有幸災(zāi)樂禍的成分，沒有訕笑的意思，是他對朋友的支持，他真正的朋友，會懂他的淺笑。禮儀站、坐、雙手遞物、指引負(fù)面的肢體動作1，一邊說話，一邊玩弄手指2，交叉翹腳的坐姿3，拉裙子4，撥弄頭發(fā)5，支支吾吾的小聲說話6，眼神飄浮不定7，夸張的肢體動作8，手提購物袋9，不停地看手表、手機PS:與客戶說話時，來時，可以說：不好意思，請稍等，簡短終了通話。如遇重要說話時，說話前請把手機關(guān)機或調(diào)成靜音。如何順利開場 使客戶覺得到與其建立長期業(yè)務(wù)關(guān)系的誠意讓客戶對他產(chǎn)生信

15、任讓客戶感到他與其他公司的代表是有區(qū)別的用恰當(dāng)?shù)难哉Z表達(dá)他和公司很樂意與客戶長期協(xié)作的，但不要讓客戶覺得不真實踐讓客戶如何對他產(chǎn)生信任1，給本人的嘴巴安上一把鎖言多必失2，少作承諾，保證信譽3，不要錯過贊賞和鼓勵他人的時機4，堅持開放的心態(tài)，討論但不要猛烈爭論。即使不贊同，也不憤憤。5，謹(jǐn)慎地對待他人的情感。避開敏感話題6，真誠，設(shè)身處地的為他人著想。讓客戶感到他與別的銷售的區(qū)別不僅僅是引見產(chǎn)品那么簡單，可以采取迂回的方式，來了解醫(yī)生的個人情況和個人偏好態(tài)度要真誠。必要時可以進(jìn)展家訪、夜訪等等。用恰當(dāng)?shù)难哉Z：少作承諾，保證信譽。不說空話、假話、不夸張現(xiàn)實。跟進(jìn)承諾在訪問過程中，確認(rèn)客戶處在“產(chǎn)

16、品接納梯度的哪個階段不要有客觀認(rèn)識，不要加進(jìn)個人顏色，在與客戶的每一次接觸中。交談中。要注重察看。事后分析。以確定客戶在哪個點上了根據(jù)客戶的反響，論述適宜的訪問議程根據(jù)客戶的反響，論述適宜的訪問議程在與客戶的每一次訪問中，都應(yīng)該仔細(xì)的去傾聽客戶的每一句話，意見或質(zhì)疑。回來找相關(guān)任務(wù)人員及時解答，及時反響。事后分析。制定合情合理的日程安排，并隨情況的變化隨時可以更改日程 ，然后與指點再詳細(xì)制定適宜的下次的訪問議程。PS:客觀的論述，不要加進(jìn)個人顏色，更不要加進(jìn)以往銷售的客觀閱歷。跟進(jìn)承諾以前訪問過的客戶確認(rèn)客戶“產(chǎn)品接納梯度根據(jù)客戶的反響，論述適宜的訪問議程根據(jù)先前的訪問內(nèi)容在每一次訪問中核對產(chǎn)

17、品的運用情況未履行承諾探求緣由要求引見產(chǎn)品的特征利益履行承諾討論用藥閱歷正面反響要求引見產(chǎn)品的特征利益跟進(jìn)承諾以前訪問的客戶確認(rèn)客戶“產(chǎn)品接納梯度同上客觀分析，確定核對產(chǎn)品的運用情況能否運用、用量的問題)未履行承諾找出緣由探求緣由找出1，2，3緣由引見產(chǎn)品利益見下頁要求引見產(chǎn)品的特征利益1，無醇2，醫(yī)療耗材3，開啟后有效期長達(dá)兩年4，肘壓、腳踩操作方便5，無刺激、無致敏、無致畸、致癌6，減少誤診，減少疼痛、零損傷。搜集信息，了解客戶以前未訪問過的客戶在訪問中了解客戶消毒習(xí)慣和如今運用的產(chǎn)品信息確認(rèn)客戶對目前產(chǎn)品運用后的不適根據(jù)搜集到的醫(yī)生信息，引見我們產(chǎn)品的特征和意義提供我們的試用裝產(chǎn)品讓其體

18、驗效果搜集信息，了解客戶以前未訪問過的客戶在訪問中了解客戶消毒習(xí)慣和如今運用的產(chǎn)品信息：手的依從性，產(chǎn)品的稱號，產(chǎn)品的用量，品牌，用了多長時間。通常一家醫(yī)院會用幾種品牌，了解一下幾個品牌在醫(yī)院的占有率。確認(rèn)客戶對目前產(chǎn)品運用后的不適：比如用潔芙柔的凝膠會粘手，乙醇類的會傷手等等常見品牌粘膜類：利康：安爾碘 自制通常為醫(yī)院制劑手衛(wèi)生手：3M維護(hù)佳氯已定+醇洗得寶未批 利康葡泰氯已定+醇丹尼爾氯已定+醇 利康潔芙柔DP300+醇 健之素復(fù)合醇外科手：維護(hù)佳氯已定+醇 洗得寶未批皮消： 利康碘伏類 自制劑 產(chǎn)品的特征和意義1，無醇2，復(fù)合季銨鹽3，無致敏4，無色、無刺激、有淡淡的果香5，無致畸、致癌

19、作用6，無毒7，醫(yī)療耗材、治療范疇針對術(shù)皮、粘膜來講8，環(huán)保、節(jié)省運輸本錢9，運用溫馨、無刺激訊問當(dāng)：他想從客戶方面獲得資訊時方法： 用開放式和有限制式訊問探求客戶對我們產(chǎn)品運用后的感受溝通的技巧，有的用開放式的，有的用封鎖式的，不同情況有不同的問法，依情況，根據(jù)醫(yī)生的不同而定，銷售人員靈敏掌握情形和環(huán)境向客戶模擬我們的運用方法掌握時機，根據(jù)環(huán)境的不同，向客戶演示，引見產(chǎn)品的用法需求對無醇零刺激消毒體驗后能否會運用受各種要素影響，由于我們主要針對的是醫(yī)院。可以會發(fā)生的情況1，推到別的科室 2，再思索，再商量 3，我?guī)退娨粋€人找*往好的方向開展銷售人員要在恰當(dāng)?shù)臅r機強調(diào)產(chǎn)品的益處。靈敏應(yīng)變，

20、以求勝利。開放式提問與有限制式提問的概念開放式：沒有固定答案的，讓對方自在發(fā)揚的比如：請問您用哪種消毒液有限制式：閉合式的提問，有A B C D 的比如：請問您運用的產(chǎn)品是A還是B開放式的提問是要有所節(jié)制的，切忌漫無目的問題要轉(zhuǎn)移到目的地，或以封鎖式提問為補充或結(jié)尾開放式與封鎖式要相互配合，要有耐心。訊問方式 開放式訊問(可以暢所欲言，搜集到有價值的信息搜集有關(guān)客戶情形和環(huán)境的資料經(jīng)過與客戶的暢所欲言，搜集信息覺察需求說話中細(xì)心覺察向客戶詳細(xì)闡明經(jīng)過與客戶的交談，了解其需求，根據(jù)其購買需求或存在的意向再進(jìn)展詳細(xì)闡明。最開場要從客戶最想了解的問題入手，之后的再漸漸的闡明有限制式訊問多用于填表方式

21、，或醫(yī)生忙碌的形狀中搜集有關(guān)客戶情形和環(huán)境或需求的明確資料可采取ABCD式的說話，這樣他搜集的資料能夠是多項選擇也能夠是單項選擇，搜集的資料是有明確性的確定他對客戶說話內(nèi)容的了解針對不同的客戶，說話方式要有所改動首先訪前預(yù)備一定要做好，其次，根據(jù)醫(yī)生的不同，科室的不同，采取不同的說話方式確定客戶有某一個需求皮膚、粘膜、手、外科手可采取ABCD的方式獲得明確性的答案客戶情形與環(huán)境簡述客戶情形：客戶的根本信息資科，個人信息，周邊人的信息，直接上級指點與直接下屬等等。環(huán)境：醫(yī)院的大環(huán)境：幾個科室，分管部門。產(chǎn)品入院的流程等等小環(huán)境：科室的人員，分管什么。護(hù)士長是誰等等醫(yī)院的科室需求的不同產(chǎn)品簡述手術(shù)

22、室：涮手、外科手、術(shù)皮婦科、產(chǎn)科：衛(wèi)生手、婦科粘膜普通門診：衛(wèi)生手外科：皮消、衛(wèi)生手急診：衛(wèi)生手、外科手、術(shù)皮、皮消ICU:衛(wèi)生手病房：衛(wèi)生手燒傷科：皮消、衛(wèi)生手兒科：皮消、衛(wèi)生手訊問方式-漏斗式探詢明確探詢目的，了解需求背后的需求預(yù)先預(yù)備好問題, 既具有一定的覆蓋面,又具有一定的針對性預(yù)估能夠的回答并預(yù)備好相應(yīng)的問答堅持由泛泛到專業(yè)的循序漸進(jìn)過程漏斗式探詢的概念漏斗式銷售 為了提高溝通的效率，獲取足夠多的有價值信息，在建立了良好的溝通氣氛、獲得銷售對象信任的前提下，漏斗式提問在后期往往會采用封鎖式問題，直接了解詳細(xì)的信息或者一些細(xì)節(jié)。 漏斗式提問普通以開放式問題開場，封鎖式問題終了。在以下情

23、況，采用漏斗式進(jìn)展銷售推進(jìn)。 在有充足的交談時間前提下； 試圖與初次訪問對象或關(guān)系普通的銷售對象在短時間內(nèi)建立良好印象、加強信任度； 涉及較敏感話題，不便直接進(jìn)入主題； 為了鼓勵銷售對象暢所欲言，讓其提供更廣泛、更深化、更全面的信息。 一些常見問題采用開放式問題時，要留意防止時間和精神的無謂浪費，留意控制銷售節(jié)拍。開放式問題對記錄或整理答案有一定的難度，對于一些銷售對象很難把握回答的方向、深度和正確性。 開放式探詢弊端：由于會泛泛而談，這時就需求銷售人員巧妙的從開放式提問引導(dǎo)到閉合式提問了，銷售人員自行靈敏掌握。漏斗式探詢簡述1， 明確探詢目的，了解需求背后的需求 訪前預(yù)備明確到我這次去要了解

24、到什么？之后到前面說的“產(chǎn)品接納度階梯ABCD的哪一步了 訪前預(yù)備了解這家醫(yī)院或這個科室的潛在需求是什么2， 預(yù)先預(yù)備好問題, 既具有一定的覆蓋面,又具有一定的針對性 訪前預(yù)備要預(yù)先預(yù)備好相關(guān)的問題，這些問題既能在多家醫(yī)院適用，又要有針對性3， 預(yù)估能夠的回答并預(yù)備好相應(yīng)的問答 見常見問題針對一些不同的醫(yī)院設(shè)定不同的問答，并在相應(yīng)的場所中隨機應(yīng)變，隨時改動。4， 堅持由泛泛到專業(yè)的循序漸進(jìn)過程 需求銷售人員的巧妙指引，避開無關(guān)話題，談到專業(yè)話題時，銷售人員一下子不要講的過多，要擅長抓住客戶的心思，一點一點的浸透，讓該客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，然后循序漸進(jìn)的進(jìn)展銷售過程具有覆蓋面的問題與有針對性的問題

25、覆蓋性：1，您好，請問您醫(yī)院如今用的是什么牌子的消毒液呢？2，假設(shè)我們的產(chǎn)品想入院流程是什么樣的呢？針對性：1，那您家醫(yī)院用利康有多長時間了？2，那如今都哪幾個科室在用利康呢？訊問技巧本卷須知盡量運用開放式訊問對于新客戶，首要任務(wù)式搜集情形和環(huán)境，然后才訊問需求。對于定期訪問客戶，最好找出客戶的情形和環(huán)境自上次會面后有哪些改動假設(shè)客戶需求不明確或緣由不明，他必需查詢。切勿假設(shè)他本人知道請記住：小心傾聽才是有效訊問的秘訣客戶情形與客戶環(huán)境簡述客戶情形：客戶本人根本資料，客戶周邊人的根本資料。根本資料包括：姓名、職稱、畢業(yè)院校、就職本醫(yī)院幾年，曾經(jīng)在哪家醫(yī)院任務(wù)過、婚否、能否有小孩。大環(huán)境：幾個科

26、室，醫(yī)院等級，分管部門，產(chǎn)品入院的流程。小環(huán)境：科室的人員，分管什么，護(hù)士長是誰等等。開放式訊問簡述盡量運用開放式訊問益處：氣氛調(diào)和，暢所欲言，搜集到有價值的信息。對于新客戶，首要任務(wù)式搜集情形和環(huán)境，然后才訊問需求。對于定期訪問客戶，最好找出客戶的情形和環(huán)境自上次會面后有哪些改動1，新客戶：訪前預(yù)備搜集客戶根本資料與周邊人的根本資料和醫(yī)院的根本情形訊問需求。2，定期訪問客戶：訪前預(yù)備約定訪問仔細(xì)傾聽了解需求找出與上次訪問的細(xì)微區(qū)別訪后分析傾聽的簡述假設(shè)客戶需求不明確或緣由不明，他必需查詢。切勿假設(shè)他本人知道如遇到客戶需求不明或其他，要學(xué)會利用恰當(dāng)?shù)臅r機提出疑問，切忽以本人的客觀認(rèn)識去猜測。請

27、記住：小心傾聽才是有效訊問的秘訣傾聽集中精神仔細(xì)地聽，指忠實而仔細(xì)地聽取。帶有尊崇的顏色，因此普通表示下級聽取上級的意見、報告等。仔細(xì)的聽，仔細(xì)的聽。傾聽指細(xì)心地聽取，表示中性的感情顏色。傾聽比傾聽更進(jìn)一步角色演練員工相互扮演角色，模擬場景到達(dá)演練目的角色演練簡述1，與護(hù)士長2，與科室主任3，與感管主任角色扮演，就以上知識點進(jìn)展相互說話，演練傳送信息繼續(xù)地傳送關(guān)鍵信息的重要性 “雖然我們不喜歡一遍遍地聽得一樣的東西，但是這確實能協(xié)助我們記住產(chǎn)品的利益 . -醫(yī)生關(guān)于“特征和“利益的定義特征：由于產(chǎn)品所具有的物理或化學(xué)特性，使其擁有其他競爭產(chǎn)品所不具備的特有優(yōu)勢。it is無醇、零損傷、無致敏、

28、無刺激、無需護(hù)手霜。效果：產(chǎn)品的特征有什么作用it does不脫脂，無瘙癢和皸裂景象。利益：這一作用帶來什么樣的益處和價值you get 呵護(hù)醫(yī)護(hù)人員皮膚，操作簡單，到達(dá)效果。產(chǎn)品的特征與效果簡述運輸方便、儲存方便無醇，無酒精乙醇、丙醇、異丙醇等。醇類制劑。零損傷：不傷皮膚、不脫皮、不脫脂。無致敏：不過敏無需護(hù)手霜1，護(hù)膚：醫(yī)護(hù)：呵護(hù)皮膚 病患：減少患者苦楚2，免沖洗：無需用力搓揉3，溫馨別的產(chǎn)品簡述維護(hù)佳：氯已定+醇(3M)潔芙柔：DP300+醇(利康健之素：復(fù)合醇健之素安立久：低醇上海九譽 繼續(xù)地傳送關(guān)鍵信息與產(chǎn)品特征和利益關(guān)鍵信息1產(chǎn)品特征/效果產(chǎn)品利益證據(jù)中國軍事醫(yī)學(xué)院、中國CDC、協(xié)

29、和醫(yī)院臨觀傳送關(guān)鍵信息與產(chǎn)品特征和利益簡述關(guān)鍵信息無醇、零損傷、無毒、不致敏、致畸、致癌。產(chǎn)品特征/效果 1，復(fù)合季銨鹽為有效成份2，可滅殺細(xì)菌和真菌 3，適用于皮膚、手、粘膜 關(guān)鍵信息與產(chǎn)品特征和利益簡述產(chǎn)品利益1，對醫(yī)院：高效、低毒、廣譜、提高手依從性。降低誤診率，維護(hù)醫(yī)護(hù)人員的雙手。儲存方便開啟后有效期時間長，治療時運用不用擔(dān)憂醫(yī)療本錢。2，對患者：減輕苦楚、不致敏、某些疾病的早期診斷，無刺激3，對社會：節(jié)約資源、環(huán)保證據(jù)中國軍事醫(yī)學(xué)院、中國CDC、協(xié)和醫(yī)院臨觀練習(xí)員工論述產(chǎn)品特征普泰迪德國工藝制造瓶子 外科手涮手+外科手1，無醇、2，免洗手3，季銨鹽 4，與涮手結(jié)合運用效果更好 5，無

30、致敏6，零損傷，無痛無刺激 7，開啟后保管時間長8，易運輸及儲存 9，不可與棉花及酸性物質(zhì)共同運用簡述產(chǎn)品特征衛(wèi)生手：普泰迪無衛(wèi)生手，為愛特衛(wèi)普在北京市場總代理。優(yōu)點同愛特衛(wèi)普。術(shù)皮：1，無醇 2，零損傷 3，無苦楚 4，無刺激 5，不致畸、不致癌、無致敏作用6，酒精過敏者放心運用7，醫(yī)療耗材，無需醫(yī)院負(fù)擔(dān)費用。簡述產(chǎn)品特征婦科：1，替代碘伏、無黃染、減少誤診率 2，無苦楚，無刺激，減少患者苦楚 3，酒精過敏者放心運用 4，醫(yī)療耗材皮消：1，無醇、便于攜帶，運用方便 2，無苦楚，無刺激 3，酒精過敏者放心運用 4，零損傷，應(yīng)對突發(fā)性事件，防止損傷及大面積燒傷引起的休克因刺激和清創(chuàng)時疼痛簡述產(chǎn)品

31、特征愛特衛(wèi)普美國工藝瓶子衛(wèi)生手：1，外型獨特，運用方便 2，泡沫型制劑，減少浪費 3，免洗手方法簡單 4，效果好，開啟后保管時間長 5，無醇、零損傷、無刺激 6，易于運輸及儲存 7，不可與棉花及酸性物質(zhì)同時運用簡述產(chǎn)品特征取液器：1，機械原理設(shè)計，肘壓腳踩，無需通電，不用擔(dān)憂出液口堵塞 2，專利已懇求，全國僅此一家 3，運用方便 運用文獻(xiàn)資料涉及以下過程：資質(zhì)文件引見文獻(xiàn)摘要(產(chǎn)品批件及檢測報告強調(diào)關(guān)鍵的結(jié)果復(fù)合季銨鹽、有批件、無醇產(chǎn)品的益處、與其他產(chǎn)品區(qū)別等等緊扣關(guān)鍵信息產(chǎn)品的特征與利益，無醇，環(huán)保，對酒精過敏者也可運用假設(shè)適宜的話，轉(zhuǎn)換到運用DA假設(shè)適宜的話，轉(zhuǎn)換到運用DA1，對于新入職的

32、員工來說，不宜講太多技術(shù)層面的，要循序漸進(jìn)，DA指本人公司做的類似于產(chǎn)品闡明書，彩頁以及相關(guān)資料。DA相對來講簡單一引起，可以先從DA講起。2，對于老員工來講，漸漸的了解一些相關(guān)的文獻(xiàn)資料是有必要的。希望無論是新員工，還是老員工，都要構(gòu)成自覺學(xué)習(xí)的才干，摒棄以往閱歷帶給他的不良習(xí)慣思想方式留意點運用經(jīng)答應(yīng)的DA及文獻(xiàn)資料對資料很熟習(xí)DA的運用應(yīng)集中在與討論相關(guān)部分，不要一頁頁地看運用恰當(dāng)?shù)亩Y節(jié)運用資料，不是僅發(fā)給醫(yī)生,主要是院感辦和護(hù)理辦。留意點運用經(jīng)答應(yīng)的DA及文獻(xiàn)資料DA: DA指本人公司做的類似于產(chǎn)品闡明書，彩頁以及相關(guān)資料文獻(xiàn)資料：指產(chǎn)品批件、檢測報告、相關(guān)資料相關(guān)論文對資料很熟習(xí)對本

33、人公司的產(chǎn)品以及相關(guān)資料與相關(guān)知識，要熟記于心，切忌說本人不懂的事情，逞強，如遇問題要及時反響，及時處理。DA的運用應(yīng)集中在與討論相關(guān)部分，不要一頁頁地看哪個科室運用哪里就看哪部分，如去門診，門診主要運用在衛(wèi)生手與皮消，去手術(shù)室，手術(shù)室主要運用在涮手與外科手。去哪個科室就科室運用的產(chǎn)品進(jìn)展討論，不需求一頁頁的全部看。留意點運用恰當(dāng)?shù)亩Y節(jié)1，運用尊稱最好叫職稱某某主任2，姿態(tài)應(yīng)端正自然，目視對方，語調(diào)要親切、誠實，表達(dá)要得體、簡約明了。音量要恰當(dāng)。運用資料，不是僅發(fā)給醫(yī)生,主要是院感辦和護(hù)理辦。院感辦和護(hù)理辦是兩個較為重要的科室，但是由于每家醫(yī)院的情況各不一樣，有的醫(yī)院會有供應(yīng)科。這個銷售人員要

34、靈敏掌握。運用恰當(dāng)?shù)亩Y節(jié)應(yīng)付的言語藝術(shù)：應(yīng)付的言語藝術(shù)：應(yīng)付是什么意思？應(yīng)付說白了就是問候與應(yīng)付。應(yīng)付語是自我推銷和人際交往時與對方開場溝通和交流的最常用的口才方法 1 找到輕松的話題2，尊重對方3，充分預(yù)備4，得體，但不過分的恭維傳送關(guān)鍵信息充分了解關(guān)于產(chǎn)品及競爭對手的信息傳送關(guān)鍵信息的目的是強化醫(yī)生對產(chǎn)品的了解，和其他產(chǎn)品進(jìn)展區(qū)別，添加運用產(chǎn)品的興趣和自信心傳送關(guān)鍵信息的關(guān)鍵在于對關(guān)于產(chǎn)品，以及競爭對手的信息充分了解，包括：消毒過程產(chǎn)品的作用機理了解競爭對手在消毒領(lǐng)域的產(chǎn)品情況關(guān)鍵臨床文獻(xiàn)傳送關(guān)鍵信息簡述傳送關(guān)鍵信息的目的是強化醫(yī)生對產(chǎn)品的了解，和其他產(chǎn)品進(jìn)展區(qū)別，添加運用產(chǎn)品的興趣和自信

35、心無醇、無致敏、不致癌、與其他競爭產(chǎn)品的區(qū)別、優(yōu)勢經(jīng)過銷售人員讓醫(yī)生對產(chǎn)品了解，然后逐漸在對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。傳送關(guān)鍵信息簡述消毒過程 衛(wèi)生手、外科手消毒流程(本人產(chǎn)品的流程 競爭對手的消毒流程也要簡單的了解。產(chǎn)品的作用機理本人產(chǎn)品的作用機理破壞細(xì)胞膜構(gòu)造使內(nèi)部物質(zhì)外溢，致使細(xì)菌死亡了解競爭對手在消毒領(lǐng)域的產(chǎn)品情況利康：潔芙柔：DP300+乙醇 3M:洗必泰+醇 健之素：復(fù)合醇關(guān)鍵臨床文獻(xiàn)CDC報告、協(xié)和臨觀報告、山東報告、軍科報告愛特衛(wèi)普確認(rèn)客戶對信息的接受度提出問題來確認(rèn)客戶聽見了他說的話提出恰當(dāng)?shù)膯栴}來確認(rèn)，比如：您對我們產(chǎn)品還有什么需求了解的嗎？就他的話，征求客戶的意見我剛剛說的話，有您聽

36、不明白的部分嗎？訊問客戶能否贊同產(chǎn)品的優(yōu)點無醇的特點是無致敏、無痛、無刺激的。酒精過敏者也是可以運用的，這個說法您贊同嗎？訊問客戶能否情愿思索運用產(chǎn)品1.您聽完我們的產(chǎn)品引見后，還有什么別的問題嗎？2.我做主送您一瓶樣品體驗一下如何？傳送關(guān)鍵信息小結(jié) 傳送關(guān)鍵信息 講述產(chǎn)品的特征和利益 運用臨床文獻(xiàn)作為證據(jù) 回到DA強調(diào)關(guān)鍵信息 確認(rèn)客戶接受度傳送關(guān)鍵信息小結(jié)每一次訪問都要傳送關(guān)鍵信息產(chǎn)品的益處、產(chǎn)品的相關(guān)信息、產(chǎn)品的價值涉及的要點：繼續(xù)地，明晰的傳送關(guān)鍵信息把產(chǎn)品的特征與客戶和病人的利益聯(lián)絡(luò)起來運用經(jīng)答應(yīng)的DA或文獻(xiàn)來協(xié)助傳送產(chǎn)品的關(guān)鍵信息對產(chǎn)品以及競爭對手的信息充分了解確認(rèn)客戶對信息的接受

37、度傳送關(guān)鍵信息簡述繼續(xù)地，明晰的傳送關(guān)鍵信息循序漸進(jìn)的，每一次的訪問傳送的信息都要與上一次息息相關(guān)的，相連的。把產(chǎn)品的特征與客戶和病人的利益聯(lián)絡(luò)起來抓住客戶真正需求的，而不是開一場產(chǎn)品引見會，要學(xué)會換位思索，多利用產(chǎn)品的價值與客戶的所需聯(lián)絡(luò)起來去談。在訪前預(yù)備中，頭腦中要明晰概念，這次我去能帶給客戶什么，客戶需求什么，并隨情況的變化靈敏掌握。運用經(jīng)答應(yīng)的DA或文獻(xiàn)來協(xié)助傳送產(chǎn)品的關(guān)鍵信息輔助資料、參考資料對產(chǎn)品以及競爭對手的信息充分了解知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝，對競爭產(chǎn)品要有簡單的了解。確認(rèn)客戶對信息的接受度可經(jīng)過一些恰當(dāng)?shù)恼f話或提問來獲知客戶對信息的接受度是怎樣樣的。可分為ABCD來確認(rèn)，也有

38、過渡 A-B B-C C-D 角色演練傳送關(guān)鍵信息的規(guī)范員工模擬演練。員工之間相互的角色扮演銷售護(hù)士長 銷售感官科銷售護(hù)理辦、實習(xí)生就以上知識點相互演練處置異議仔細(xì)傾聽并廓清客戶的問題明晰的知道并明確客戶的問題，做到有效的傾聽運用產(chǎn)品的利益來處置異議，并提供相關(guān)的支持資料對異議要分類：比如太貴、正在用競爭對手的產(chǎn)品等等，針對不同的問題采用不同的回答加進(jìn)產(chǎn)品的特征、利益相關(guān)資料為支持確認(rèn)客戶能否接受確認(rèn)他的回答客戶的接受度是如何的，接受度：5分為總分值5 非常稱心 4 比較稱心 3 普通稱心 2 不太稱心 1 根本不接受不稱心熟練掌握產(chǎn)品、消毒、以及競爭對手的知識相關(guān)業(yè)務(wù)知識熟練掌握運用。對于競

39、爭對手要經(jīng)常關(guān)注。處置異議的步驟仔細(xì)傾聽并搞清客戶的問題處置異議分享現(xiàn)實確認(rèn)客戶能否表示贊同如何巧妙地傾聽他人1、凝視說話人對方如值得他傾聽，便應(yīng)值得他凝視。2、接近說話者，專心致志地聽讓人覺得到他不愿漏掉任何一個字。3、提問使說話者知道他在仔細(xì)地聽。 提問題是一種較高方式的奉承4、不要打斷說話者的話題 無論他多么盼望一個新的話題，也不要打斷說話者的話題，直到他本人終了為止。5、運用說話者的人稱“您和“您的 假設(shè)他用了“我，關(guān)于我，我的，我的XXX這類詞，就意味著在把聽眾的留意力從說話人轉(zhuǎn)移到了他本人，這就成了交談，而不是傾聽。 處置異議的步驟簡述仔細(xì)傾聽并搞清客戶的問題傾聽明晰并明確客戶的實

40、踐問題處置異議分享現(xiàn)實處置實踐問題分享客觀的現(xiàn)實、事件假設(shè)這個事件，銷售人員有疑問的話，可與其他同事分享 留意：切勿戴有色眼鏡看人，切勿用以往的閱歷隨意下結(jié)論確認(rèn)客戶能否表示贊同轉(zhuǎn)換回傾聽仔細(xì)的傾聽會使問題明晰化，能否贊同的分值度銷售人員心里就會明晰。如仍不確定，提相關(guān)的問題以確定。異議的類型不關(guān)懷緣由：對現(xiàn)狀感到稱心，不知道可以改動現(xiàn)狀及改動的益處不關(guān)懷：情景：我們醫(yī)院不斷在用某某，覺得還可以處理方法對客戶的觀念表示了解提出有限制的議程，以及議程對客戶的價值搞清楚客戶所關(guān)懷的問題傳送相關(guān)的產(chǎn)品信息，特征和利益，并提供相關(guān)的證明資料獲得客戶的認(rèn)可異議的類型不關(guān)懷簡述處理方法1. 對客戶的觀念表

41、示了解 首先要表示贊同沒有人會希望他人說本人用的東西不好2. 提出有限制的議程，以及議程對客戶的價值 提出一個可行性的方案，比如送樣品試用，讓客戶感受一下新產(chǎn)品，3. 搞清楚客戶所關(guān)懷的問題 學(xué)會傾聽，傾聽客戶所關(guān)懷的，了解客戶所需求的。4. 傳送相關(guān)的產(chǎn)品信息，特征和利益，并提供相關(guān)的證明資料 就客戶提出來的問題作相關(guān)的解答包括相關(guān)的產(chǎn)品信息、特征、利益等相關(guān)資料支持。5. 獲得客戶的認(rèn)可 不要說無用的，就事論事，以此來獲得客戶的認(rèn)可異議的類型疑心緣由：客戶不置信產(chǎn)品所具有的益處情景:無醇能消毒嗎？處理方法：傾聽并搞清客戶所疑心的問題對客戶的觀念表示了解針對疑心，給予證據(jù)確認(rèn)能否處理客戶的疑

42、心異議的類型疑心處理方法： 1.傾聽并搞清客戶所疑心的問題 學(xué)會傾聽、傾聽當(dāng)中留意察看，留心、明晰客戶的質(zhì)疑。 2.對客戶的觀念表示了解 換位思索、設(shè)身處地的為他人著想，表示對他的了解與認(rèn)同。 3.針對疑心，給予證據(jù) 針對客戶的質(zhì)疑，提供相關(guān)的根據(jù)資質(zhì)文件、批件 4.確認(rèn)能否處理客戶的疑心 經(jīng)過提問來確認(rèn)客戶的問題能否已處理，處理到了哪一步異議的類型誤解緣由：由于缺乏正確的信息，客戶對產(chǎn)品有錯誤或負(fù)面的假設(shè)情景：我們用某某曾經(jīng)用習(xí)慣了。處理方法：傾聽并搞清客戶所誤解的問題對客戶的觀念表示了解針對誤解，給予證據(jù)確認(rèn)能否處理客戶的疑心異議的類型誤解簡述處理方法：1 . 傾聽并搞清客戶所誤解的問題

43、學(xué)會傾聽，并在傾聽的過程中留心察看，明晰明了客戶所誤解 的問題2. 對客戶的觀念表示了解 學(xué)會換位思索，設(shè)身處地的為客戶著想，對此表示了解3. 針對誤解，給予證據(jù) 針對客戶所誤解的問題，給予相關(guān)資料資質(zhì)文件等給予支 持，以處理客戶所存在的問題4. 確認(rèn)能否處理客戶的疑心 可經(jīng)過對客戶的提問來確認(rèn)誤解能否已處理或處理到了哪一步 異議的類型缺陷緣由：客戶的異議是公司和產(chǎn)品不能滿足的情景：他們的產(chǎn)品價錢太貴了，我不能接受處置方法：感受：表示了解客戶的感受或閱歷感到：表示了解其他一些受尊崇的人也有一樣的覺得或閱歷發(fā)現(xiàn)： A允許他論述總體的產(chǎn)品特征和利益用以淡化缺陷，并且闡明其他客戶最終頁也接受 B訊問能否接受異議的類型缺陷簡述處置方法：1. 感受：表示了解客戶的感受或閱歷 表示了解客戶的感受、感同身受2. 感到：表示了解其他一些受尊崇的人也有一樣的覺得或閱歷 通知客戶身邊有一些和他位置一樣的人也會有類似的問題、困惑3. 發(fā)現(xiàn)： A允許他論述總體的產(chǎn)品特征和利益用以淡化缺陷，并且闡明其他客戶最