1、炳恒理財 中 國 領 先 的 財 富 管 理 機 構銷售技巧炳恒財富中心2021-8課程目的 經過學習讓學員了解銷售的根本概念，明確銷售的目的與方案，做好售前的預備，掌握炳恒理財方式銷售的關鍵技巧，從而樹立學員的自信心，為今后成為一名職業理財規劃師做好充分的預備。課程大綱1.銷售的根本概念2.銷售的目的與方案3.售前預備4.銷售流程與技巧5.銷售通關演練盲人摸象銷售的定義銷售就是引見商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。簡而言之：銷售就是處理客戶的需求問題目的：售前預備步驟1.擬定銷售方案2.銷售演練3.銷售工具公司引見、營銷宣傳單頁、名片、協議、懇求書、白紙、簽字筆、計算器、展業夾、債務

2、列表案例、報刊報道原件或復印件、工號牌、身份證、易拉寶。其他可以利用的資源。4.心態預備4.心態預備銷售流程促成成交異議處置產品展現尋覓客戶確定投資選擇方案信息搜集問題確定銷售流程購買流程客戶評價售后效力顧問式營銷觀念傳統銷售觀念顧問式銷售觀念注重“賣點”注重“買點”銷售員單打獨斗團隊合作與支持“對”客戶銷售“與”客戶一起進行銷售決策以價格和訂單為動力以價值和利益為動力以短期目標為中心長短期目標平衡為中心尋求來自客戶的收入尋求客戶忠誠度追求控制和占有最大化更多的協作和分享銷售技巧商超小區商超路演物料路演根本話術搜集leads表達技巧“三句半Advantage產品具有的優勢Benefit產品可以

3、給客戶帶來的利益Evidence拿什么來證明Feature產品特征，特性方式優勢炳恒出借人方式優勢穩定較高的投資收益靈敏自主的投資方式專業完善的運作體系穩健全面的風險保證公開透明的理財過程收益以外的精神報答展現闡明練習炳恒理財模式介紹FABE法則應用（舉例）模式F（特點）A（優勢）B（利益）E（證據）說明雙季恒利年年恒利完美收官陌Call電銷目的電銷勝利法那么300個150個50個10個3個開場技巧開場白要素舉例問候/自我介紹您好！我是炳恒財富管理中心的理財顧問XXX。吸引客戶注意力公司推出的理財模式為許多客戶的資金做到了年化10%的安全穩步增長。介紹打電話的目的想為更多的客戶進行專業的理財服

4、務，所有打電話給您，看您是否方便，想跟您簡單探討下這個問題。確認對方時間可行性您看我占用您三分鐘時間好吧！轉向探尋需求請問您平時是有專業的理財顧問為您打理資產還是自己做出判斷的呢？收益是否滿意？有沒有想過尋找更好的投資理財平臺？好的開場白的三個效果建立融洽關系吸引客戶留意力與宜信的理財方式平安性、收益性、流動性聯絡起來亮點變賣點吸引顧客留意力的常用方法亮點變賣點有效約見換位思索站在客戶的立場思索問題，將心比心。目的：建立客戶自信心，讓他覺得我們公司是以客戶為中心。 您好，我是炳恒XX財富管理中心的理財經理的XXX。請問是XX經理嗎？明天下午2點鐘我們公司有一個公司理財方式的研討會，很多客戶已報

5、了名，很希望您能過來參與，我如今幫您預定位置好嗎？有效跟近簡單化處置拉近與客戶的關系，不一定每次通話都要談業務。目的：讓客戶覺得我們是關懷客戶而非單單的找益處。 1. “我沒時間！ “我了解。我也老是時間不夠用。不過只需3分鐘，他就會置信，這是個對他絕對重要的議題2.“我沒興趣。 “是，我完全了解，對一個談不上置信或者手上沒有什么資料的事情，他當然不能夠立刻產生興趣，有疑慮有問題是非常合理自然的，讓我為他講解一下吧，星期幾適宜呢？3.“我沒興趣參與！ “我非常了解，先生，要他對不知道有什么益處的東西感興趣真實是強者所難。正由于如此，我才想向他親身報告或闡明。星期一或者星期二過來看他，行嗎？回絕

6、處置話術5.“請他把資料寄過來給我怎樣樣？ 先生，我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必需配合人員的闡明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看他。他看上午還是下等比較好？6.“負疚，我沒有錢！ 先生，我知道只需他才最了解本人的財務情況。不過，如今告急幫個全盤規劃，對未來才會最有利！我可以在星期一或者星期二過來訪問嗎？ 或者是說：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們如今開場選一種方法地，用最少的資金發明最大的利潤，這不是對未來的最好保證嗎？在這方面，我情愿奉獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？回絕處置話術7. “

7、我們會再跟他聯絡！ “先生，也許他目前不會有什么太大的志愿，不過，我還是很樂意讓他了解，要是能參與這項業務。對他會大有裨益！8. “我要先好好想想。 “先生，其實相關的重點我們不是曾經討論過嗎？容我真率地問一問：他顧慮的是什么？9. “我再思索思索，下星期給他！ “歡迎他來，先生，他看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點的時候給他打，還是他覺得星期四上午比較好？10. 我要先跟我太太商量一下！ “好，先生，我了解。可不可以約夫人一同來談談？約在這個周末，或者您喜歡的哪一天？回絕處置話術致謝；開放日詳細時間、地點。短 信再次確定參與開放日的志愿。電 話CCD提示日pm開放日am溫馨提示時間地點路況。電 話告知提示時間地點道路。短 信客戶約見關單在何人？WHO關單在何地？WHERE關單在何時？WHENI關單技巧關單技巧關單技巧關單綱要關單綱要關單綱要關單綱要關單綱