1、 銷售新方式 之 需求評價 客戶需求評價找尋客戶 對現狀不稱心的地方不滿的覺得產生需求愿望生理需求平安需求愛與歸屬尊重需求自我實現需求層次馬斯洛1968六大生理需求 食物、水、空氣、 性、休憩、避痛 五大心思需求 探求需求 接受外來刺激 成就需求 贊許需求 親和需求人的七種積極與消極心情1、恐懼2、仇恨3、憤怒4、貪婪5、嫉妒6、報仇7、迷信1、愛2、性3、希望4、自信心5、同情6、樂觀7、忠實 ABC 定律 A 顧客B 企業產品 C 業務員 任務A顧客：表示顧客不稱心及不 高興的理由B產品：顧客對產品追求更高 企業 的滿足程度C任務：人們不是為產品或效力 業務員 本身而購買； 而是享用由于購

2、買而 獲得滿足、高興、溫馨、 被關懷、舒解壓力的覺得 1、恐懼失去2、盼望獲得購買兩大要素1、要求提高 2、心情決議購買與否3、平安感的需求4、安康、尊崇5、九一定律6、成效與質量的效果購買的動機評價客戶需求主需求次需求 產品有哪些功能、特征滿足客戶的主需求與次需求記住： 顧客購買的是解答而非產品 或效力本身 顧客購買利益而不是產品或效力 顧客是為了滿足心情的緣由而非 邏輯的緣由顧客是為了那份期望而購買；顧客是為了運用后可以帶來 的喜悅感而購買除非是民生必需品，否那么任何比民生必需品更能滿足較大需求的產品或效力都是顧客用來獲得喜悅、滿足、平安、高興、平安感、溫情、身份、位置等等的工具罷了。 銷

3、售技巧 花一切的時間在客戶個人的問題上面去思索， 這才是專業的銷售技巧潛在暗示力量的影響每個小動作每件小事情 眼神、聲音、氣味、體味、接觸、心情、覺得等對顧客及銷售成敗都有一定的影響。正面或負面如何制造良好的第一印象初次溝通 第一是積極的心思態度 興致勃勃的外像，友善的、親切的、 尊重他人的舉止言談 笑容能使客戶覺得到積極有希望- 先敬羅衣后敬人，為勝利而穿著。 第二是穿著的搭配具有 舉足輕重的位置 人體約95%的部分被衣服覆蓋 客戶在頭30秒中，從銷售人員的穿著外觀在潛認識中曾經決議能否仔細跟他說話了； 同樣在開場30秒內，從客戶的態度、穿著、得體與否、對方的心思情況等等可以決議對方是屬于哪

4、一類他喜歡交往的人 。第三 是友善的態度 是他看起來愉快的程度 對客戶表示：友善、親切、尊重、耐心 同時喜歡上客戶 第四是整潔 頭發、眼睛、鼻子、嘴巴、味道 手指甲、襪子、服飾、姿態 第五是肢體言語 溝通行為：55% 肢體言語 38% 語音語調 7% 言語本身假設說的話跟身體言語不一致時，人們更置信 1、發射原理行為模擬 兩個人說話時，他會發現他們的行為越來越相近，他輕松，他也輕松，他坐下來他也坐下來；他身體前傾，他也前傾；他往后靠，他也往后靠；這種不自覺地模擬他人的行為是人們潛認識中的傾向； 影響溝通行為的要素2、眼神的接觸 當他全神貫注地朝某人臉上臉上看過去，馬上就能抓住雙方的留意力； 當

5、他想要建議什么時，他很快就會留心傾聽他所要說的話了3、坐姿 坐姿要筆直、坐直前傾 4、心思氣候 靠眼神的運用抓住對方的留意力，現實的點頭、淺笑、留意傾聽等等可以讓他控制整個說話的情勢5、周圍的環境 任務場所、產品陳列室、燈光 配置、音樂、 花鳥蟲魚、詩琴 書畫、周圍人員、說話空間等等 用一套字意精練充分預備的 銷售闡明方案來引見產品 有條理的銷售闡明，能讓客戶覺得到從容易懂， 專業水準的銷售闡明，能令客戶對公司組織產生平安感，信任感6、產品引見 坐在客戶左邊，客戶在右邊；寫東西或拿簡章資料引見時就不會擋住客戶視野 對坐或坐在桌角會構成敵意 坐近會構成挑戰氣氛 面對面肩并肩7、位 置 對客戶的配偶、子女、親人、員工、朋友等等有禮貌，堅持本人優雅的風度8、持有泰然自假設的態度 1、提供咨詢法 與客戶交往過程中，時常采用提供意見的姿態，成為客戶的顧問。 現實上只需5%的頂尖銷售人員在客戶心中博得里這種象是時常建立性的建議，象是顧問的定位銷售的五大方法2、老實銷售法 要老實，以他希望他人對待他的方式來對待他人3、不取巧銷售法 不用巧妙