1、中國閩派男裝銷售渠道研討報告營銷102 陳燕 丁葉 劉秀 陳天 胡淇 駱熒龍.如今整個福建地域，曾經(jīng)注冊的服裝大、中、小品牌超越1萬2000家，加上鞋子品牌有2萬多家。福建服裝市場品牌體量很大，同時誕生了幾個服裝重地，比如石獅以時髦流行服裝品牌為主；晉江偏重鞋子和休閑服裝品牌；泉州是童裝名城。在二十幾年的開展歷程中，閩派服裝構(gòu)成了以七匹狼、愛登堡、勁霸、九牧王、安踏等眾多閩商服裝企業(yè)集團為首的產(chǎn)業(yè)鏈集群，它們在一致的體制組織架構(gòu)流程之下，以渠道拓展深廣、價錢體系符合中國普通老百姓需求等立基，構(gòu)成閩派一致特點，在中國二、三線市場遍地開花。據(jù)相關(guān)報導(dǎo)了解，約有50%左右的國人選擇了閩派男裝 閩派男

2、裝簡介.序文第一部分第二部分第三部分第四部分男裝銷售渠道國際參考中國閩派男裝銷售渠道總體分析典型樣本分析七匹狼男裝閩派男裝銷售渠道開展趨勢分析.序文.研討對象中國大陸正規(guī)渠 道銷售的閩派男裝 正規(guī)渠道是指進(jìn)貨、陳列、結(jié)算等主要銷售環(huán)節(jié)管理正規(guī)的銷售渠道。地攤、走街串巷、雜貨鋪等方式銷售的男裝不屬本工程研討對象研討重點中高檔男裝高端男裝幾乎被國外一線品牌壟斷 中高端男裝主要是在國外二三線品牌和中國品牌中構(gòu)成 研討方法男裝品牌商和銷售商典型樣本深度訪談 業(yè)內(nèi)專家訪談二手資料研討實地察看書面調(diào)查訪談經(jīng)銷方式零售業(yè)態(tài)終端自營零售代理特許加盟直銷服裝零售市場百貨商場購物中心連鎖專賣的品牌運營店服裝超市與

3、折扣店多品牌店/店中店.銷售渠道可從多種角度研討。本工程從兩個角度研討男裝銷售渠道：一個是銷售過程中前后環(huán)節(jié)的關(guān)系，即經(jīng)銷渠道；另一個是面對最終消費者的方式，即零售終端或零售業(yè)態(tài). 第一部分：中國男裝銷 售渠道總體分析.各經(jīng)銷方式的現(xiàn)狀和位置自營：絕大多數(shù)公司堅持著對自營的注重，并且破費相當(dāng)?shù)木窈拓斄﹂_展自營。零售：在低檔品牌中處于主導(dǎo)位置。代理：近幾年來幾乎不再增長，但依然居于重要位置。特許加盟：開展勢頭很快，很多中高檔男裝品牌都傾向于這種方式。直銷：中高檔男裝的試衣要求高，除非是擁有高度信譽，財力富足的企業(yè)，不然不思索直銷。.中國閩派男裝四種種主要的零售終端現(xiàn)狀和位置未來百貨商場和專賣店

4、這種零售業(yè)態(tài)還將處于非常重要的主導(dǎo)位置。新的服飾品牌渠道和方式也在探求和生長之中，以順應(yīng)更為個性化、風(fēng)格化的消費者需求以及快速的潮流變化。中高檔品牌男裝已然退出了超級市場和零售市場。這些新的開展都表現(xiàn)了同樣的趨勢：品牌效應(yīng)越來越被強化，零售業(yè)態(tài)越來越追求一種消費概念和生活理念。人們對服裝的消費方式表現(xiàn)了生活方式和認(rèn)識的轉(zhuǎn)變。從對時髦的敏感度來看，消費者越來越注重個人風(fēng)格，對最前沿時髦的關(guān)注度越來越高 。.第二部分：男裝銷售渠道國際參考.20212021年意大利男裝銷售渠道情況20212021年秋冬意大利銷售額顯著添加的是連鎖店/特許經(jīng)銷店同比增長18.7%，街頭小店同比增長14%以及品牌折扣店

5、。在意大利，單一品牌的男裝連鎖店銷售市場份額為22%。 獨立零售商的銷售在當(dāng)時曾經(jīng)延續(xù)下滑幾個月。雖然如此，傳統(tǒng)的獨立零售商依然是市場的指點者，占據(jù)著最大的市場銷售份額44%。 .ZARA勝利的渠道營銷 只可自創(chuàng)不可照搬主要表現(xiàn)為終端設(shè)置的“高開低走和“饑餓療法下的市場節(jié)拍和高度集成的消費體系及高資源配置的市場。主要利潤來源：快速反響一件衣服從設(shè)計到上架最長不超越14天，牢牢把握市場需求采取垂直整合這種公認(rèn)的“過去式方式。從采購，設(shè)計，消費，物流再到店面，zara大都本人包辦，全部的店面都是自營，只需少數(shù)市場太小和文化隔閡太大的市場才找代理商。.HM 的銷售渠道戰(zhàn)略和zara大同小異，簡單的來

6、講， HM 為將商品以快速，平價的方式送達(dá)消費者手中，采用直營的戰(zhàn)略，其連鎖店鋪根本由總部進(jìn)展直營，貨物由總部進(jìn)展直接調(diào)配。 雖然如此， HM 并未放棄在銷售渠道拓展上的創(chuàng)新。.七匹狼男人不止一面.作為中國服裝業(yè)首家高科技上市公司，在行業(yè)內(nèi)率先系統(tǒng)提出服裝品牌文化運營實際，構(gòu)成了以品牌為中心、以生活形狀產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo)的現(xiàn)代企業(yè)運營體系。七匹狼品牌創(chuàng)建于1990年，遵守“用時髦傳承經(jīng)典，讓品牌鼓勵人生的企業(yè)使命，在立足于對博大精深的中華傳統(tǒng)文化積極發(fā)掘的同時，將西方流行時髦元素融于本身設(shè)計理念，并努力于推進(jìn)中國傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代時髦創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的契合。七匹狼不僅為人們提供豐富的產(chǎn)品，更提供一種文化精神與生活

7、方式。 .在通路營銷方面，七匹狼率行業(yè)之先導(dǎo)入CIS系統(tǒng)，引入特許運營。采取直營銷售與特許加盟相結(jié)合的渠道管理方式。開展至今，七匹狼全國終端網(wǎng)點已達(dá)3800多家 。從2007年起，七匹狼在全國開設(shè)多家大型旗艦店和生活館 ，以終端渠道的建立來烘托出品牌的內(nèi)涵 .渠道下沉零售成焦點隨著國際服裝品牌紛紛進(jìn)入中國市場大力開發(fā)其零售終端，并開場將渠道下沉 。中國服裝產(chǎn)業(yè)的生態(tài)環(huán)境和博弈格局曾經(jīng)發(fā)生了宏大的變化，對于發(fā)力零售的選擇，其實是國內(nèi)企 業(yè)在新格局下對 營銷渠道的重新 定位.七匹狼是做零售起家的，零售是服裝業(yè)的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，所以七匹狼從零售逐漸轉(zhuǎn)型零售，不斷在強調(diào)零售的細(xì)節(jié)，包括產(chǎn)品、零售管理技巧

8、。無論是請籠統(tǒng)代言人到旗艦店，還是進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)銷售領(lǐng)域，都是為了強調(diào)公司注重零售。七匹狼并不情愿成為一個最大的服裝制造商，而要成為中國最大的服裝零售商。要實現(xiàn)從服裝消費商向渠道商品牌轉(zhuǎn)型，必然要著力各種終端零售渠道的掌控。 .掌控終端把握消費者心智 終端控制才干是中國服裝企業(yè)及其品牌成敗的關(guān)鍵 。如今的零售營銷不是產(chǎn)品戰(zhàn)，而是心智戰(zhàn)；營銷的戰(zhàn)略策源地不在市場，而在消費者心智的需求之中。與其第一個進(jìn)入市場，不如第一個進(jìn)入消費者腦海 .七匹狼選擇向直營零售的管理方式轉(zhuǎn)變，在實現(xiàn)管理精細(xì)化的同時提升市場反響的敏感度此外，公司也在逐漸實現(xiàn)渠道管理扁平化。公司在貴州、廣西等地設(shè)立了子公司，進(jìn)一步加強對當(dāng)?shù)厍?/p>

9、道的管理，并方案繼續(xù)在華東、華南、華北、華中、西南、西北等地域設(shè)立管理中心，擔(dān)任當(dāng)?shù)赜蛴虻那拦芾怼?.精耕門店提高市場反響才干 終端的籠統(tǒng)晉級，是七匹狼“精耕零售的重要舉措之一。為此，七匹狼將全面推進(jìn)一切終端店面的晉級換代作為今后的重要開展戰(zhàn)略。七匹狼關(guān)注零售渠道，是為了給公司營銷渠道注入快速反響才干，以改善產(chǎn)銷關(guān)系，提高渠道運轉(zhuǎn)效率。 .七匹狼劇烈的品牌認(rèn)識，和先于對手的對銷售渠道的積極開辟，使得它擁有很高的品牌知名度和龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，但由于渠道擴張步伐過快導(dǎo)致渠道較為混亂、難以管理，而隨著其它品牌不斷壯大帶來的競爭加劇，其產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢位置也逐漸喪失。 .詳細(xì)表現(xiàn)為：品牌知名度高卻無法

10、進(jìn)入高端市場 ,難以國際化，能輸出產(chǎn)品卻不能輸出品牌 對于缺乏互聯(lián)網(wǎng)閱歷的他們來說，從貨品選擇到倉儲、物流乃至處置線上線下經(jīng)銷商的關(guān)系，都是全新課題。 .為期5年，以占領(lǐng)國內(nèi)中端男裝市場為目的，調(diào)整品牌定位和品牌構(gòu)造，放緩腳步，理性開辟市場。為其5年，以占領(lǐng)國內(nèi)男裝高端市場，成為國內(nèi)男裝行業(yè)領(lǐng)袖為目的，經(jīng)過產(chǎn)品晉級和品牌晉級，進(jìn)軍國內(nèi)高端男裝領(lǐng)域為期10年，在國內(nèi)男裝行業(yè)做大做強，根基穩(wěn)定后，尋求海外渠道，進(jìn)入國際市場參與競爭.梳理出由旗艦店、大型經(jīng)銷商、專賣店及工廠店混搭的“金字塔構(gòu)造的網(wǎng)絡(luò)渠道體系。“分銷商要分類管，或按風(fēng)衣、褲子、襯衫等產(chǎn)品類別分，或按新、舊款劃分，這樣每個店都有其特征，

11、不至于發(fā)生惡性價錢戰(zhàn)。 .感言一男裝銷售過程中最重要的是零售終端百貨店 專賣店多品牌店 大賣場.感言二要想富，先修路！比零售終端更重要的是經(jīng)銷渠道自營代理零售特許加盟直銷威力都不小！ .感言三終端為王渠道制勝男裝銷售過程中最重要的是零售終端比零售終端更重要的是經(jīng)銷渠道比經(jīng)銷渠道還重要的是對渠道和終端的管理目前的薄弱環(huán)節(jié).閩派男裝銷售渠道開展趨勢分析及建議對策.經(jīng)銷渠道零售業(yè)態(tài)自營特許加盟代理零售百貨商場專賣店多品牌店超市/大賣場未來男裝市場品牌的重要性突顯。在樹立品牌籠統(tǒng)的根底上穩(wěn)定擴張自有品牌的市場份額。有利于維護(hù)和提高品牌籠統(tǒng)有利于提高市場份額. 制造商品牌渠道商品牌零售商品牌閩派男裝采取

12、各種方式壯大本身的渠道掌控才干七匹狼、利郎、柒牌、九牧王、虎都和勁霸等紛紛加強對本身網(wǎng)絡(luò)進(jìn)展改造的力度，改造方式主要有兩種，一是開展直營和聯(lián)營渠道，二是鼓勵網(wǎng)絡(luò)直銷和團購定制效力。閩派男裝領(lǐng)軍品牌加強對渠道的掌控才干，固然是強化從代理制起家的閩派營銷方式的開展需求 .直銷和定制 直銷和定制是近階段閩派男裝加強渠道改革的重要方式。目前，這種方式的詳細(xì)表現(xiàn)可以是網(wǎng)絡(luò)虛擬的直銷業(yè)務(wù)，也可以是經(jīng)過公關(guān)任務(wù)而獲得的團購定制效力 .直營和聯(lián)營 直營店是指總部采取縱深似的管理方式，直接下令掌管一切的零售點，零售點也必需完全接受總部指揮。 聯(lián)營是企業(yè)之間、企業(yè)與事業(yè)單位之間橫向經(jīng)濟結(jié)合的一種法律方式 。.清點

13、幾家男裝品牌渠道制勝秘訣太子龍現(xiàn)代營銷互動為王 七匹狼不情愿成為一個最大的服裝制造企業(yè)，而是要成為中國最大的服裝零售和零售企業(yè)諾奇(中國)時裝連鎖銷售就從制造商大軍中退出，開創(chuàng)性地走上時裝連鎖業(yè)態(tài)方式，直接從制造商品牌過渡到了渠道商品牌 ITAT以國際品牌為主打在主流商場開設(shè)店中店，將供應(yīng)商、商場和ITAT三方的分賬透明化，宣布本人只拿15%的利潤 PPG完全采取網(wǎng)絡(luò)定制的無店鋪方式進(jìn)展銷售，經(jīng)過完全無店鋪式銷售使其產(chǎn)品 .無論是破費巨資籌建直營和聯(lián)營渠道，還是增設(shè)網(wǎng)絡(luò)直銷和團購定制部，目的都是制造商為了添加對渠道的有效控制，而背后的驅(qū)動力那么是可等待的高額利潤報答、簡約的流通環(huán)節(jié)以及總部號召

14、力。 閩派男裝的渠道商的運營方式雖然各不一樣，但都奉行了一條原那么：縮短供應(yīng)鏈，堅持合理價錢。.品牌商選擇銷售渠道的建議根據(jù)本身品牌的市場定位、戰(zhàn)略目的和其它實踐情況，進(jìn)展綜合比較選擇銷售渠道，并進(jìn)展適當(dāng)?shù)慕M合。銷售渠道的選擇沒有固定或者單一方式的萬全之策對市場指點者建議曾經(jīng)擁有成熟的銷售渠道，有獨特的經(jīng)銷方式有一定品牌知名度和忠實度，非常注重品牌籠統(tǒng)資金實力比較雄厚市場占有率比較高維護(hù)品牌籠統(tǒng)提高用戶忠實度擴展市場份額加強對已有經(jīng)銷渠道的品牌管理適當(dāng)開展專賣/旗艦店，利用資金優(yōu)勢打造品牌旗艦，闡釋品牌文化注重自營，有利于品牌的管理和控制適當(dāng)開展特許運營；利用外界的資金和人力優(yōu)勢擴展市場份額，

15、同時可以維護(hù)品牌籠統(tǒng)探求開展直銷，定制，聯(lián)營，直營等多元化渠道或者多元化線上渠道.根據(jù)市場跟隨者的特點、市場位置、市場定位、戰(zhàn)略目的和其它實踐情況，進(jìn)展綜合比較選擇銷售渠道，并進(jìn)展適當(dāng)?shù)慕M合。渠道的選擇沒有固定或者單一方式的萬全之策。對市場跟隨者的建議 還沒有建立成熟的銷售渠道和經(jīng)銷方式有一定品牌知名度，但忠實度不高，希望可以提升本人的品牌籠統(tǒng)能夠沒有雄厚的資金市場占有率不高提升品牌籠統(tǒng)擴展市場份額加強對已有經(jīng)銷渠道的品牌管理有目的地開展品牌專賣店，樹立良好籠統(tǒng)不論處于何種零售業(yè)態(tài)，都盡量堅持品牌的一致性，加強品牌印象自動開展經(jīng)銷商，利用外界的資金和人力優(yōu)勢擴展市場份額，同時可以擴展品牌知名度中高端產(chǎn)品開展百貨公司專柜；低端產(chǎn)品開展超市/大賣場，可以較快占領(lǐng)部分市場