1、呼出業務及銷售技巧主講人： .課程模塊.模塊一 呼出業務概述想一想：主要的呼出業務有哪些？.主要的呼出業務類型銷售問卷調查客戶稱心度調查客戶約請人力資源招聘回訪.說一說他打的流程是怎樣的？.呼出業務普通流程.模塊二 銷售概述想一想：為什么越來越多的企業開場注重銷售？戴爾電腦公司的奇觀！.銷售的作用添加品牌影響力降低銷售本錢提高銷售效率.銷售的普通流程客戶異議和回絕處置.贈險業務的根本流程信息核對終了通話錄音分析.銷售技巧做好預備任務開場白發掘和引導客戶需求產品引見處置客戶異議處置客戶回絕模塊三.是拿起就打的嗎？我悔啊！竟然沒做好預備！打前應該做哪些預備呢？.打前的預備心態淺笑坐姿資料本記錄本筆

2、.開場白問候對方，并做自我引見引見打的目的確認對方時間的可行性.分析一：您好，王先生，我是中國制造網的XXX，我們是一家有十多年外貿推行閱歷的B2B平臺，不知道您能否有聽說過？分析二：您好，王先生，我是中國制造網的XXX，我們網站是專業提供外貿推行效力的B2B平臺，不知道您如今能否有運用類似的網站？分析三：您好，王先生，我是中國制造網的XXX，我們網站上專業提供外貿推行效力的B2B平臺，不知道您如今能否方便，想向您簡單引見一下我們網站！分析四：您好，王先生，不好意思，打擾您幾分鐘，我是 .發掘和引導客戶需求需求需求.1.根本信息的提問問題例如：請問您的公司如今有多少話務員？您的機運用多長時間了

3、？您如今運用的是什么品牌的機？您主要擔任哪些方面的任務？問出客戶的需求.2.引導客戶發現問題的提問問題例如：您對目前公司的業務稱心嗎？您覺得如今運用的機效果好嗎？您有沒有遇到話務員由于機的問題而影響到績效的情況？您覺得您如今的情況可以改良嗎？.3.引導客戶處理問題的提問問題例如：這些問題任其開展的話能夠最后會很費事，您覺得呢？假設處理這些問題貴公司的任務效率一定會大大的提高，您也就是大功一件了，對不對？您的老板應該也認識到這些問題了吧？機可是話務員的最重要的工具，一點小問題也是不能輕視的，您說呢？.4.探尋客戶的需求的提問問題例如：您能通知我您理想的機是什么樣的嗎？您更注重的是機的運用壽命還是

4、通話質量呢？您覺得配備耳麥重要嗎？您對機還有什么其他要求嗎？.課堂練習 假設他要向客戶銷售他的超薄超長待機的3G手機，他會怎樣訊問客戶以掌握客戶的需求呢？要求：每組試著設計至少4個問題，問題類型不限，并派一名代表發言。.假設他是銷售人員，他會如何引見下面的這只杯子？產品引見. FABE對應的是4個英文單詞：是什么？怎樣樣？ 能為顧客帶來什么？F：Feature 屬性、特點A：Advantage 優點、作用B：Benefit 益處、益處E：Evidence 證據、證明為什么置信？什么是 FABE？.1、具有吸引力的表達詞 按以下公式把產品的FABE銜接成一句具有吸引力的表達詞： 由于 特征)它可

5、以 (效果) 對您而言 利益) 您看這是 (證據) 2、不能省略利益 當他在運用FABE表達詞時，可以省掉特征或效果以及證據，任何編排都可以，但惟獨不能省略利益“B，否那么將無法打動顧客的心。如： FABEABFEBEAFBFEBAEBEFBFABE表達詞.規范句式運用例1：“由于一號通資費廉價，從而節省他的費，對您而言可以節省本錢，他的鄰居張三、李四都運用了一號通業務，他看這是他們的一號通號碼，他可以與他們通話了解了解這項業務 例2：“由于彩鈴業務是撥打的人隨時聽見您的產品引見，從而對您的產品了解的比較清楚，對您而言無疑是一個很好的宣傳，提高了您店里的籠統，他看順達貨運公司開通了彩鈴業務，這

6、是他的號碼，假設他店里的也開通這項業務的話，是不是也會有這種覺得呢，他的店面的生意是不是產生一個新的飛躍呢，他說呢？ .充分發揚他的想象力，運用FABE的銷售方法，再次賣掉這個杯子！ .他以為客戶最常見的異議有哪些？.常見客戶異議.LSCPA異議處置技巧 Listen 細心傾聽 Share 分享感受 Clarify 廓清異議 Present 提出方案 Ask for Action 要求行動 LSCPA.LSCPA運用例子客戶：你們的價格太貴了，我買不起啊！L(不要插嘴，要等客戶說完，并不要反問客戶) 嗯，這樣啊。S張總，您覺得貴是嗎？我原來也感覺有點貴。C除了價格外，還有沒有其它因素是您不滿意

7、的？ P其實張總，以前我有很多客戶也都覺得我們的產品有點貴，但是自從用了我們的產品后，卻專門打電話告訴我說實在太物有所值了。現在，他們很多都會經常給我打電話，讓我有新產品的時候別忘記告訴他們。所以，不了解我們的產品的客戶會覺得我們價格有點貴，但是了解我們產品的客戶就知道這個價格實在是很劃算的。這樣吧張總，您什么時候有時間我帶些樣品給您展示，您只有試用了我們的產品才能確信我們的產品絕對物有所值。A您看怎么樣？.客戶普通會以哪些方式來回絕購買？處置客戶回絕1.直接回絕我不需求2.曾經有其他供應商3.我沒興趣4.我目前還沒有這個方案.客戶回絕通話話術例如：1爭取下一次溝通時機： 客 戶：我如今比較忙我在開會，我們暫時不需求。 銷售人員：報歉報歉，打擾您了，那您看什么時候有空，希望可以有個時機向您引見一下我們網站。 客 戶：明天上午吧。明天再談時會比較順利。2直接被回絕時要拋出產品的優勢： 客 戶：打斷說話我們暫時不需求。 銷售人員：呵呵，好的，我們網站是專門從事國內產品出口推行有15年了，也得到了XX行業多數企業的認同客戶的行業，希望以后也可以有時機和貴司協作。. 專家：引薦方案時，他要有理有據 顧問：對于客戶的疑惑，他總可以提出適宜的建議 助理：小事鎖事他來做，客戶只做