1、收益與分配管理課件利潤管理第十二章收益與分配管理利潤分配管理收益與分配管理概述營業(yè)收入管理第一節(jié) 收益與分配管理概述企業(yè)的收益分配有廣義和狹義兩種概念。廣義的收益分配對企業(yè)收入的分配用收入補償成本對企業(yè)凈利潤的分配狹義的收益分配本章所指收益分配采用廣義概念。一、收益分配的原則1.依法分配原則； 合法性，公司法對收益分配有一定規(guī)定2.分配與積累并重原則； 既要向股東分配還要考慮公司后續(xù)發(fā)展，如提取法定盈余公積、任意盈余公積都是考慮公司積累3.兼顧各方利益原則； 考慮股東利益，又要考慮國家、債權人、經(jīng)理人等4.投資與收益對等原則。 “誰投資誰受益”、收益大小與投資比例相對等【例題1多項選擇題】企業(yè)

2、的收益分配應當遵循的原則包括（ ） A.投資與收益對等 B.投資機會優(yōu)先 C.兼顧各方面利益 D.分配與積累并重【答案】ACD【解析】收益分配的基本原則是依法分配原則、分配與積累并重原則、兼顧各方利益原則、投資與收益對等原則。所以，B不對。第二節(jié) 營業(yè)收入管理一、銷售預測分析銷售預測的方法有很多種，主要包括定性分析法和定量分析法。（一）銷售預測的定性分析法一般適用于預測對象的歷史資料不完備或無法進行定量分析，主要包括推銷員判斷法、專家判斷法和產(chǎn)品壽命周期分析法。1.推銷員判斷法 又稱意見匯集法，是由企業(yè)熟悉市場情況及相關變化信息的經(jīng)營管理人員對由推銷人員調(diào)查得來的結果進行綜合分析，從而作出較為

3、正確預測的方法。2.專家判斷法，是由專家根據(jù)他們的經(jīng)驗和判斷能力對特定產(chǎn)品的未來銷售量進行判斷和預測的方法，主要有以下三種不同形式： 個別專家意見匯集法即分別向每位專家征求對本企業(yè)產(chǎn)品未來銷售情況的個人意見，然后將這些意見再加以綜合分析，確定預測值。專家小組法即將專家分成小組，運用專家們的集體智慧進行判斷預測的方法。此方法的缺陷是預測小組中專家意見可能受權威專家的影響，客觀性較德爾菲法差。德爾菲法又稱函詢調(diào)查法，它采用函詢的方式，征求各方面專家的意見，各專家在互不通氣的情況下， 根據(jù)自己的觀點和方法進行預測， 然后由企業(yè)把各個專家的意見匯集在一起，通過不記名方式反饋給各位專家，請他們參考別人的

4、意見修正本人原來的判斷，如此反復數(shù)次，最終確定預測結果。3.產(chǎn)品壽命周期分析法就是利用產(chǎn)品銷售量在不同壽命周期階段上的變化趨勢，進行銷售預測的一種定性分析方法。產(chǎn)品壽命周期是指產(chǎn)品從投入市場到退出市場所經(jīng)歷的時間，一般要經(jīng)過萌芽期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。判斷產(chǎn)品所處的壽命周期階段，可根據(jù)銷售增長率指標進行。一般地，萌芽期增長率不穩(wěn)定，成長期增長率最大，成熟期增長率穩(wěn)定，衰退期增長率為負數(shù)。 【例題2單項選擇題】下列方法中不屬于由專家根據(jù)他們的經(jīng)驗和判斷能力對特定產(chǎn)品的未來銷售量進行判斷和預測的方法的有( )。 A. 推銷員判斷法 B. 個別專家意見匯集法 C. 專家小組法 D. 德爾

5、菲法【答案】A 【解析】推銷員判斷法不屬于專家判斷法。（二）銷售預測的定量分析法定量分析法，也稱數(shù)量分析法，是指在預測對象有關資料完備的基礎上，運用一定的數(shù)學方法，建立預測模型作出預測。它一般包括趨勢預測分析法和因果預測分析法兩大類。1.趨勢預測分析法趨勢預測分析法主要包括算術平均法、加權平均法、移動平均法、指數(shù)平滑法等。（1）算術平均法預測原理將若干歷史時期的實際銷售量或銷售額作為樣本值，求出其算術平均數(shù)，并將該平均數(shù)作為下期銷售量的預測值。計算公式式中：Y預測值；Xi第i期的實際銷售量；n期數(shù)。適用范圍適用于每月銷售量波動不大的產(chǎn)品的銷售預測。【例題2】某公司201208年的產(chǎn)品銷售量資料

6、如下：年度201202203204205206207208銷售量（噸）32503300315033503450350034003600根據(jù)算術平均法的計算公式，公司209年的預測銷售量為：預測銷售量（Y）= = =3375（噸）（2）加權平均法預測原理將若干歷史時期的實際銷售量或銷售額作為樣本值，將各個樣本值按照一定的權數(shù)計算得出加權平均數(shù)，并將該平均數(shù)作為下期銷售量的預測值。權數(shù)選取原則由于市場變化較大，離預測期越近的樣本值對其影響越大，而離預測期越遠的則影響越小，所以權數(shù)的選取應遵循“近大遠小”的原則。計算公式式中：Y預測值；Wi第i期的權數(shù)（0WiWi+11）Xi第i期的實際銷售量；n期

7、數(shù)。特點加權平均法較算術平均法更為合理，計算也較方便，在實踐中應用較多。【例題3】某公司201208年的產(chǎn)品銷售量資料如下：年度201202203204205206207208銷售量（噸）32503300315033503450350034003600權數(shù)0.040.060.080.120.140.160.180.22根據(jù)加權平均法的計算公式，公司209年的預測銷售量為：32500.0433000.0634000.1836000.22 3429（噸）權數(shù)也可以如下確定：W1=1/（1+8）、W2= 2/（1+8）（3）移動平均法預測原理移動平均法是從n期的時間數(shù)列銷售量中選取m期（m數(shù)值固定，

8、且mn/2）數(shù)據(jù)作為樣本值，求其m期的算術平均數(shù)，并不斷向后移動計算觀測期平均值，以最后一個m期的平均數(shù)作為未來第n+1期銷售預測值的一種方法。計算公式修正移動平均法的計算公式為：特點由于移動平均法只選用了n期數(shù)據(jù)中的最后m期作為計算依據(jù)，故而代表性較差。適用范圍此法適用于銷售量略有波動的產(chǎn)品預測。（4）指數(shù)平滑法預測原理指數(shù)平滑法實質(zhì)上是一種加權平均法，是以事先確定的平滑指數(shù) 及（1- a ）作為權數(shù)進行加權計算，預測銷售量的一種方法。 計算公式 先實際后預測Yn+1 未來第n+1期的預測值 ； Yn 第n期預測值，即預測前期的預測值 ；Xn 第n期的實際銷售量，即預測前期的實際銷售量； 平

9、滑指數(shù)；n期數(shù)。平滑指數(shù)的取值一般地，平滑指數(shù)的取值通常在0.30.7之間。采用較大的平滑指數(shù)，預測值可以反映樣本值新近的變化均勢采用較小的平滑指數(shù)，則反映了樣本值變動的長期均勢。【提示】在銷售量波動較大或進行短期預測時，可選擇較大的平滑指數(shù)；在銷售量波動較小或進行長期預測時，可選擇較小的平滑指數(shù)。特點該方法運用比較靈活，適用范圍較廣，但在平滑指數(shù)的選擇上具有一定的主觀隨意性。【例題4】沿用例6-2中的資料，208年實際銷售量為3600噸，原預測銷售量為3475噸，平滑指數(shù)0.5。要求用指數(shù)平滑法預測公司209年的銷售量。根據(jù)指數(shù)平滑法的計算公式，公司209年的預測銷售量為：預測銷售量0.53

10、600（1-0.5）34753537.5（噸）2.因果預測分析法 含義因果預測分析法是指通過影響產(chǎn)品銷售量（因變量）的相關因素（自變量）以及它們之間的函數(shù)關系，并利用這種函數(shù)關系進行產(chǎn)品銷售預測的方法。因果預測分析法最常用的是回歸分析法。回歸分析法預測公式: Ya+bx其常數(shù)項a、b的計算公式為： 第三節(jié) 利潤管理一、利潤及其構成二、利潤管理的要求三、利潤預測一、利潤及其構成企業(yè)利潤是企業(yè)在一定時期內(nèi)實現(xiàn)的盈虧總額，是企業(yè)最終財務成果的貨幣表現(xiàn)，它集中反映著企業(yè)各項生產(chǎn)經(jīng)營活動的效益。計算公式：二、利潤管理的要求（一）樹立正確的盈利觀點（二）努力增產(chǎn)節(jié)約，提高盈利水平（三）嚴格執(zhí)行財經(jīng)紀律（四

11、）實行利潤目標管理三、利潤預測（一）營業(yè)（銷售）利潤的預測1、產(chǎn)品銷售利潤的預測（1）直接測算法直接測算法，是指在商品銷售收入一定的情況下，根據(jù)目標成本、目標銷售費用和既定的稅率來確定目標利潤的方法。公式：目標利潤=產(chǎn)品銷售收入-目標制造成本-目標銷售費用-銷售稅金及附加（2）比例測算法:是根據(jù)利潤同其相關指標的比率關系來測算未來一定時期內(nèi)目標利潤的方法。常用的利潤率指標有：銷售收入利潤率=銷售利潤/銷售收入凈額100% 其中：銷售收入凈額=銷售收入-銷售退回、折讓、折扣成本費用利潤率=利潤/成本費用總額100%資金利潤率=利潤/資金平均占用額100%（3）量本利分析法 量本利分析法是利用產(chǎn)品

12、銷售量、銷售成本與利潤之間的依存關系來預測企業(yè)產(chǎn)品銷售利潤的。其基本步驟如下：預測盈虧分界點預測銷售利潤預測有關因素變動對利潤的影響預測盈虧分界點盈虧分界點又稱盈虧平衡點或保本點，它是既沒有利潤也沒有虧損時的銷售量或銷售額。 固定成本盈虧分界點銷售量 = 單價- 單位變動成本 固定成本 = 單價- 單位變動成本盈虧分界點銷售額 = 盈虧分界點銷售量單價利潤 、收入與成本之間的關系，可用公式表示如下：盈利（或虧損）=銷售額-變動成本-固定成本 =銷售量（單價-單位變動成本）-固定成本令上式=0第一種：利潤模型。 第二種：邊際利潤法單位邊際利潤=單位銷售價格-單位變動成本邊際利潤 = 銷售收入-變

13、動成本 =銷售量 （單位銷售價格-單位變動成本） =銷售量單位邊際利潤邊際利潤率= 邊際利潤銷售收入 = 單位邊際利潤單價企業(yè)在一定時期內(nèi)實現(xiàn)的邊際利潤彌補固定成本后，尚有剩余，為企業(yè)銷售利潤。即：銷售利潤=邊際利潤-固定成本 =銷售量 （單位銷售價格-單位變動成本） -固定成本 =銷售量單位邊際利潤-固定成本令上式=0，則：盈虧分界點銷售量=固定成本/單位邊際利潤盈虧分界點銷售收入=固定成本/邊際利潤率例3：某企業(yè)預計銷售某產(chǎn)品2 000件，每件單位售價20元，固定成本總額為8 800元，變動成本總額為18 000元。求盈虧分界點銷售額用利潤模型：盈虧分界點銷售量 =8 80020-（18

14、0002 000） =800（件） 盈虧分界點銷售額=80020 =16 000（元）單位變動成本預測銷售利潤。采用邊際利潤法：銷售利潤 = 邊際利潤-固定成本 =銷售量單位邊際利潤-固定成本例4：資料如例3，試計算銷售利潤總額。銷售邊際利潤 = 2 00020-18 000 = 22 000（元） 預計銷售利潤總額 = 22 000-8 800 = 13 200（元）預測有關因素對利潤的影響預計產(chǎn)品銷售利潤=預計銷售量(單價-單位變動成本)-固定成本企業(yè)銷售利潤的多少，會受到銷售量、售價、變動成本和固定成本諸因素的影響。利用利潤計算的基本公式，具體測算各有關因素對最終利潤的影響，對于正確在進

15、行管理決策，具有重要的作用。例5：某企業(yè)某產(chǎn)品年銷售數(shù)量為20萬件，單位售價16元，單位變動成本為8元，固定成本為120萬元。若年度內(nèi)出現(xiàn)以下情況：A、單位成本下降為7.5元；B、固定成本減少到112元；C、銷售量增加到20.5萬件；D、單位售價提高到16.75元。分別計算其對利潤的影響。分析： 銷售利潤=20（16-8）-120=40（萬元） A、測算由于變動成本變動對利潤的影響數(shù)額。 利潤額=20（16-7.5）-120 =50（萬元） 凈增利潤=50-40 =10（萬元）B、測算由于固定成本變動對利潤的影響數(shù)額。 利潤額=20（16-8）-112 =48（萬元） 凈增利潤=48-40 =8（萬元）C、測算由于銷售量變動對利潤的影響數(shù)額。 利潤額=20.5（16-8）-120 =44（萬元） 凈增利潤=44-40 =4（萬元）D、測算由于產(chǎn)品銷