1、關系營銷課程教學大綱課程名稱：關系營銷英文名稱：Relationship Marketing課程編號：x4060861學 時 數：32其中實驗（實訓）學時數：0 課外學時數：0學 分 數：2.0適用專業：市場營銷一、課程的性質和任務關系營銷是上個世紀80年代在市場營銷學基礎上發展起來的市場營銷前沿學科，目前成為市場營銷類專業基礎課，它是管理學、營銷學和心理等學科的交叉學科，對市場營銷專業學生而言，是從傳統的市場營銷知識向新型營銷理念的過渡。二、課程教學內容的基本要求、重點和難點（一）關系營銷概述掌握關系營銷的概念、特點、范圍；了解關系營銷的實質、作用機理；了解關系營銷與傳統營銷的管理；理解關系

2、營銷與價值鏈、核心競爭力之間的關系。 重點：關系營銷的概念、特點、范圍難點：關系營銷與價值鏈、核心競爭力之間的關系。（二）關系營銷與客戶關系掌握客戶關系層次、客戶讓渡價值、客戶盈利能力；理解顧客價值的實現、企業與顧客的關系模型；了解并比較客戶滿意與客戶忠誠和阻礙客戶忠誠的幾對矛盾掌握建立客戶忠誠的方法； 重點：客戶關系層次、客戶讓渡價值、客戶盈利能力難點：顧客價值的實現、企業與顧客的關系模型。（三）客戶開發營銷了解客戶購買決策的影響因素特征；掌握客戶開發步驟；理解客戶開發技巧；理解所分析案例。重點：客戶開發步驟。難點：客戶開發技巧；案例分析。（四）渠道管理中的關系管理了解生產商與供應商的關系類

3、型，生產商與分銷商關系類型；掌握生產商實施關系渠道管理方法和渠道關系營銷的關鍵；理解所分析案例。 重點：生產商實施關系渠道管理方法和渠道關系營銷的關鍵。難點：案例分析。（五）與供應商的關系了解供應商的分類以及供應商關系的演變；掌握與供應商的幾種關系的考核指標；掌握如何把握與供應商的關系重點：供應商的幾種關系的考核指標；如何把握與供應商的關系（六）與分銷商的關系了解五種基本權力、分銷渠道中的沖突和構建伙伴型營銷渠道的途徑掌握在分銷市場扁平滑的趨勢下分銷商如何重新找準自身的位置；理解所舉案例。重點：分銷市場扁平滑的趨勢下分銷商如何重新找準自身的位置難點：案例分析。（七）與競爭對手的關系了解競爭對手

4、的分類；掌握競爭策略和競爭關系的維護；重點：競爭策略和競爭關系的維護。難點：競爭策略。（八）其他關系了解其他一些關系；掌握與政府的關系以及與政府關系的把握。重點：政府的關系以及與政府關系的把握。難點：與政府關系的把握。三、教學方式及學時分配序號主要內容主要教學方 式學時分配輔導答疑比 例一 關系營銷概述講授23：1二 關系營銷與客戶關系講授33：1三第三章 客戶開發營銷講授33：1四第四章 渠道管理中的關系管理講授43：1五第五章 與供應商關系管理講授43：1六第六章 和分銷商的關系講授43：1七第七章 與競爭對手的關系講授43：1八第八章 與政府的關系講授42：1九課程設計調查研究41：1四

5、、課程其他教學環節要求本課程主要采用課堂講授、作業、案例討論等方式。課堂講授過程中要求學生認真聽課，緊緊跟上授課教師的思路，做好筆記；作業主要有計算題、案例分析題和撰寫小論文，要求學生按授課教師的要求認真完成；案例討論要求學生積極參與討論，每個小組形成發言報告：撰寫小論文要求學生能夠理論聯系實際，并提出自己的一些見解。五、本課程與其他課程的聯系本課程是一門專業性很強的課程，它是營銷專業加深專業知識，理論聯系實際的應用性課程。因此，在學習本課程之前，需進行經濟學、管理學、市場營銷學、人力資源管理、財務管理學等課程的學習，輔助課程有美術學、攝影學、消費者心理學和消費者行為學等。 六、教學參考書目 1. 關系營銷，張艷芳，西南財經大學出版社，2007年。2.贏得顧客的心：中國式關系營銷，陸和平，企業管理出版社，2010年。3.關系營銷，張新國，經濟管理出版社，2000年。4.關系營銷形成和保持競爭優勢，阿德里安佩思主編，梁