1、三大戰術 . 四大場景玩轉海外光伏市場光伏出海數字營銷速成手冊前言：數字營銷，光伏企業的海外可持續擴張的必然選擇中國光伏企業海外營銷挑戰開啟數字驅動的光伏行業營銷轉型領英營銷解決方案全場景助力光伏企業海外營銷三大戰術，四大場景 讓數字營銷為光伏企業開啟新的海域！LinkedIn 數字營銷生態圖與領先光伏企業贏在 LinkedIn！光伏企業海外營銷四大場景LinkedIn 賦能光伏企業海外營銷場景之一：精準建立品牌聲譽LinkedIn 賦能光伏企業海外營銷場景之二：培育和維護客戶關系LinkedIn 賦能光伏企業海外營銷場景之三：實現市場活動體驗的數字化轉型LinkedIn 賦能光伏企業海外營銷

2、場景之四：低成本培育潛力市場Contents0405061011121314151617183數字營銷前言光伏企業的海外可持續擴張的必然選擇“This isnt my first ride on the solarcoaster.”- The weekend read: PV in the pandemic | Jonathan Gifford | PV Magazine, Apr 11th 2020對于光伏產業而言，唯一不變的可能就是變動本身了。從市場需求、 政策環境、國際形勢到資本市場，無一不牽制中國出海光伏企業的一舉一 動。光伏企業需要提升抗風險的能力，就需要管理聲譽，從行業領先、財務

3、穩健、技術創新等方面建立品牌壁壘。隨著物聯網、大數據、云計算等數字化技術在光伏產業鏈各個環節的 滲透，加速推進數字化是光伏企業打造核心競爭力、實現轉型升級的必經之 路。而數字營銷，更是光伏企業的抵御風險，在充滿不確定性的市場環境中 保持靈活機動和可持續增長的武器。4中國光伏企業海外營銷挑戰我們發現，在面向海外市場的營銷過程中，中國光伏企業常常面臨以下挑戰難以通過市場投入切實推動客戶決策由于大型光伏電站項目的決策流程長且復雜，如何通過市場溝通促成最終的轉化，以及 確切衡量市場溝通對轉化的影響是一大難題。目前普遍采用的PR 媒體傳播方式，其投入產出 難以評估，光伏企業需要有更完善的數字營銷體系來推

4、動和追蹤營銷效果。欠缺打造海外品牌聲譽和品牌忠誠度的途徑光伏組件是使用長達幾十年的超長壽命產品，中國光伏企業亟需向海外市場建立可靠性 強、質量標準高、財務狀況優秀的品牌聲譽，方能贏得目標受眾的青睞。隨著分布式光伏發 電項目的發展加速，光伏企業更需要提升終端用戶對品牌的認知和偏好，以及建立渠道商對 品牌的忠誠度。而目前使用的渠道難以精準覆蓋這類型客戶。單一的營銷渠道，受不確定性風險影響較大光伏企業傳統上依賴線上垂直媒體（如光伏雜志、網站）和線下展會獲得行業曝光，接 觸目標客戶。然而線上垂直媒體流量入口擁堵，場景單一；線下展會的效果受參展費用、展 位、客流、展會自身品牌等因素影響，難以追蹤投資回報

5、比。同時，線下展會受環境不確定 性影響巨大 因新冠疫情導致的 2020 年全球光伏展會大面積取消，即是對這一風險的印證。是時候擁抱新的海外營銷思路，為您的品牌打造持久的海外競爭力了！5光伏企業的海外數字營銷三大戰術1 甄選場景找到合適的渠道和相關的場景與目標受 眾建立直接連接，建立有效品牌認知。2 匠心培育發揮數字化營銷方式的優勢，與目標受 眾長期互動，培養熟悉感和信任度。3 關注過程優化對數字營銷渠道的定位，關注客戶 互動率、滲透率等營銷過程指標。7LinkedIn 提供了與海外光伏受眾不可多得的長期互動場景在LinkedIn 平臺，光伏相關的話題熱度持續提升來源： LinkedIn 平臺洞

6、察帶有光伏相關話題標簽的新增動態數量12,4598,10756,849108,629112,816112,349119,029131,214127,476十大熱門光伏話題標簽134,758104,028# energy975,824# renewable energy377,766# energy efficiency162,270# sustainability158,028# solar148,073# solar energy# solar power118,655# renewables118,061# oilandgas# business102,111LinkedIn光伏營銷小貼士

7、 在您的企業日常 動態中加入熱門 話題標簽，更容 易獲得光伏相關 受眾的關注！注：按話題標簽提及次數排序8來源： LinkedIn 平臺洞察LinkedIn 提供了與海外光伏受眾不可多得的長期互動場景在LinkedIn 平臺，您的品牌內容得以直接呈現在對光伏話題感興趣的受眾面前LinkedIn 平臺光伏話題關注者的 五大常見行業建筑金融服務高等教育IT銷售工程商務拓展運營光伏話題關注者經理及以上LinkedIn 平均29%43%資深員工及以下LinkedIn 平均71%光伏話題關注者54%LinkedIn 平臺光伏話題關注者的 五大常見職能他們更加資深熱衷于與光伏相關話題互動的他們，不僅僅是新

8、能源行業從業者， 也集中分布于信息技術及服務、建筑、金融、高等教育等行業他們不僅僅是工程師；從前端銷售，到后端 IT，都會是光伏話題 的熱心觀眾LinkedIn光伏營銷小貼士您可以根據光伏 話題關注者的人 群畫像，更有針 對性地制定品牌 溝通策略，精準 應對各類目標受 眾訴求。9傳統能源信息技術 和新能源及服務領英營銷解決方案 全場景助力光伏品牌海外營銷升級光伏企業海外營銷四大場景塑造光伏領域品牌聲譽 及行業影響力12維護重點海外項目及 客戶關系3打造數字化的海外市場 活動體驗3培育未來潛力市場11在值得信賴的職業社交媒體構建品牌陣地，面向產業鏈下游企業、 終端用戶、投資機構、渠道商等各類目標

9、受眾展開個性化內容溝通，精 準傳遞企業在不同維度的優勢。LinkedIn可以這樣幫助您公司主頁打造在職場社區的 品牌陣地，講述公 司故事，讓目標受 眾了解您的業務 、 員工和品牌網站點擊分布精準掌握網站訪客 的職場畫像滲透率分析通過品牌聲量變化 追蹤品牌活動效果聯系人/企業客戶定向對已知的分銷商/安 裝商展開定向品牌 溝通職場標簽定向維度精準觸達相關行業、 職能、 級別的目標 受眾目標受眾洞察 內容洞察了解目標人群分布、 體量目標市場受眾內容消 費偏好分析廣泛投放工具基于人工智能根據 基礎目標客戶畫像 進行相似受眾智能 擴展關注者洞察掌握現有公司主頁關 注者畫像以及關注者 在目標受眾人群中的

10、滲透情況，挖掘未來 漲粉機會光伏企業海外品牌營銷的數字化思路LinkedIn 光伏解決方案展示廣告、動態廣告在最合適的場景中獲得 定向品牌曝光有效地將訪客流量導入 官方網站或公司主頁 吸引關注者3描繪清晰的目標群體畫像 特征，如行業、職能、級 別、企業等收集市場洞察，如受眾 2規模、競品聲量聚集關注者，并持續發布 內容留存粉絲聚集關注者，并持續發布 內容留存粉絲為官方網站 導流LinkedIn 賦能光伏企業海外營銷場景之一精準建立品牌聲譽建立企業品牌主頁546追蹤品牌曝光效果，評估 品牌認知度水平1參考指標公司主頁關注者數量關注者構成（行業、職級、職能、地域等） 展示次數12品牌聲量 語義分析

11、光伏企業海外品牌營銷的數字化思路建立線上社區，與客戶保 持互動，提升好感度發揮 LinkedIn 的職場定向優勢，規模化地對客戶以及客戶內部多個 業務線/部門進行低成本、高頻次的滲透，增加與客戶互動的觸點。LinkedIn 賦能光伏企業海外營銷場景之二培育和維護客戶關系5 追蹤客戶行為，在合適的 時機配合銷售完成轉化4明確目標客戶清單以及相 1關決策群體畫像6 在適當的時機對客戶進行個性化或情感化的品牌溝通獲取客戶洞察，如目標 2受眾內容偏好、熱門互動話題使用多重工具、形式持續 3發布定向內容企業客戶定向根據目標客戶清單進行 訂制化的廣告定向，使 內容深入滲透客戶內部 各業務線/部門輪播廣告、

12、視頻廣告面向客戶用更豐富的 形式進行人格化的品 牌溝通群組管理及定向功能進行社群運營針對興趣小組進行定 向推廣企業推廣內容針對目標客戶清單中的 不同決策參與者投其所 好地推送內容Audience Analyzer全面掌握目標用戶 的人群畫像、互動 行為、內容偏好粉絲分組（Audience Segmentation）分類維護積攢的粉絲LinkedIn可以這樣幫助您LinkedIn 光伏解決方案參考指標目標企業受眾匹配率 目標企業觸達率目標企業互動率目標企業中平均觸達員工數13利用 LinkedIn 的虛擬會議解決方案，跨越地理限制，在值得信賴的環 境中安全舉辦線上直播活動，吸引 LinkedIn

13、 上的公司主頁關注者或定向吸 引目標客戶參與，并在活動后持續與活動參與者互動，延續活動效應。LinkedIn 光伏解決方案光伏企業海外品牌營銷的數字化思路參與活動相關的話題討論5 跟進參會者，持續提供 豐富內容4發布活動或參展信息， 1為活動造勢6 定向邀約參會者參加后續活動定向邀請目標受眾至 2展臺，贏得曝光宣傳演講的精華內容 3LinkedIn 賦能光伏企業海外營銷場景之三實現市場活動體驗的數字化轉型企業推廣內容 在原生信息流中迅速 提升內容熱度，為活 動制造聲量SlideShare視覺展示演講內容， 樹立行業領導者的形 象，圍繞相關話題樹 立品牌權威推廣 InMail向重點區域或重點 客

14、戶定向發送個性 化活動邀請話題標簽 (# Hashtag)發起話題討論，占 據活動討論的高地銷售線索表格 一鍵報名或預約現 場咨詢領英個人動態演講者以個人身份發 布參會動態LinkedIn Live向定向受眾直播活 動現場LinkedIn Event建立專屬活動主頁，吸引注冊并用直 播方式與關注者深 度互動公司主頁和產品專頁發布最新、有吸引力 的活動動態，提高參 與度聯系人定向根據參會名單定向 推送會后跟進內容LinkedIn可以這樣幫助您參考指標活動主頁關注者數量 注冊人數參會人數出席率 互動數14通過有價值的內容與潛在客戶互動，持續培育尚不成熟的市場，為 抓住未來潛在業務機會蓄能。在適當的

15、時機運用表單捕 捉銷售機會最合適的潛在客戶光伏企業海外品牌營銷的數字化思路明確目標客戶清單及相 關決策群體畫像痛點、訴求、內容偏好獲取目標客戶洞察，如 236 運用訂制化定向方式鎖定578 追蹤轉化情況1針對位于采購決策旅程不同 階段的目標受眾制作發布對其有價值的內容，建立認知、 產生興趣、刺激需求擴大曝光，為網站引流 4LinkedIn 賦能光伏企業海外營銷場景之四低成本培育潛力市場運用多重工具持續發 布內容網站再營銷定向觸達已經表現 出興趣或了解的網 站訪客轉化追蹤工具監測網站轉化行為， 衡量轉化效果和成本推廣 InMail向相關的目標客戶發 出個性化邀約企業推廣內容大規模觸達潛在目標 決

16、策者銷售線索表格/ Autofill一鍵收取銷售線索信息企業客戶定向 和聯系人定向定向觸達已知的潛 在客戶群體，加強 他們的興趣消息廣告（Conversation Ads）向重點區域或重點 客戶定向發送個性 化活動邀請觸達頻次分析（Impression Exposure Analysis）分析曝光頻次對最終銷 售線索獲取的影響，優 化廣告投放節奏LinkedIn可以這樣幫助您LinkedIn 光伏解決方案參考指標互動率銷售線索數量銷售線索成本 觸達頻次15三大戰術，四大場景讓數字營銷為光伏企業開啟新的海域！三大戰術四大場景1 甄選場景2 匠心培育1 塑造光伏領域品 牌聲譽及行業影 響力2 維護

17、重點海外項 目及客戶關系3 打造數字化的海 外市場活動體驗4 培育未來 潛力市場3 關注過程166.9 億全球會員5,000 萬中國會員6,300 萬全球商業決策者1,000 萬企業首席高管營銷顧問團隊投放策略團隊內容策略團隊本地客服團隊網站訪客職場 畫像分析轉化追蹤 工具滲透率 分析基于用戶行為 的語義分析用戶洞察品牌聲量 分析話題影響力 指數內容營銷 評分空白內容 機會內容洞察職場標簽定向職能、級別、行業、頭銜、公司規模等聯系人、企業客戶、網站再營銷定制化定向大數據定向廣泛投放工具、相似目標客戶、興趣公司主頁 產品專頁文章 發布工具SlideShare企業 推廣內容視頻廣告 輪播廣告 動態

18、廣告推廣InMail文字廣告 展示廣告 消息廣告信息銷售線索自動填寫表格 Awareness ConsiderationConversionLinkedIn 數字營銷生態圖17全球領先的職業社交平臺在高度活躍且值得信任的職場 社區打造品牌陣地用戶洞察/內容洞察基于海量數據，深度洞察目標 客戶行為偏好，輕松掌握熱門 話題、追蹤內容表現、發掘內 容機會多維度精準定向方式基于第一手真實職場檔案的 定向維度，觸達最相關的目 標客戶豐富的廣告產品形式以營銷目標為導向的廣告產 品形式及工具中國客戶專屬的本地化服務團隊本地化的中國服務團隊提供 及時、快速的客戶服務與領先光伏企業贏在 LinkedIn中信博新能源江蘇固德威電源科技股份有限公司寧波錦浪新能源科技股份有限公司晶科能源有限公司隆基樂葉光伏科技有限公司特變電工新疆新能源股份有限公司注：排名不分先后，按公司中文名稱首字母排列江蘇賽拉弗光伏系統有限公司18關于 LinkedIn（領英）LinkedIn 匯聚了全球 6.9