1、金牌業(yè)務員培訓課程 琪朗燈飾 KINGLONG （機密） 8/19/20221 大家最想生意好，生意怎樣好？顧客從無到有顧客從少到多顧客從買少到買多顧客從一次購買到多次購買顧客從自己購買到推薦其他人購買（一傳十，十傳百）營銷的理解創(chuàng)造性地把產品銷售給顧客沒有任何銷售能在非常理想的情況下進行，銷售是在現有條件下最大限度發(fā)揮自己每個銷售人員都面臨有利和不利兩個方面的情況，如何揚長避短？金牌銷售人員的角色產品顧客專家顧問營銷通路策劃、執(zhí)行金牌銷售人員必備觀念1每個人都必須推銷，推銷創(chuàng)造一切，不推銷就會一無所有；2市場是無窮大的，所有的顧客都是可以感動的；3勤奮是第一位的，懶惰的人永遠無法取得成功；4

2、拒絕是正常的，拒絕為我們節(jié)省費用和提供機會；金牌經銷商必備觀念5業(yè)務是難做的，但只要不斷努力就會由難到易；6銷售產品就是銷售自己，成交的過程就是一個贏得信任的過程；7成功的交易是一個雙贏的過程形象是走向成功的第一步外表 言談舉止 禮儀 氣質風度 專業(yè)知識 誠實守信用 樂觀幽默 幸福家庭高效制作銷售道具產品目錄 彩色樣本 宣傳雜志 宣傳禮品 名片 試用樣品 介紹信 訂購單 報紙剪貼等 成為溝通高手說話不單是為了表達話題要豐富（銷售形式、產品 、顧客、經驗 、請教、社會新聞、愛好）說的時候要聽恭維的藝術不要使用難懂的語言尊重個性，掌握分寸不要成為不受歡迎的銷售人員溝通不主動、服務不及時死纏濫打粗魯

3、無修養(yǎng)狂妄自負，不拘小節(jié) 與眾不同的素質有能力去接近客戶生動介紹贏得信任激發(fā)購買欲掌握成交信號銷售策劃善于發(fā)現市場技術壟斷細分市場領先一步創(chuàng)造需求2 發(fā)現客戶地毯式訪問法 連鎖介紹法 中心開花法 個人觀察法 市場咨詢法 客戶交換法 攀親帶故電話訪問法名冊與通訊錄加入社團組織利用互聯(lián)網說明會 信函郵寄 互惠方案3了解你的客戶理智型情感型沖動型習慣型疑慮型隨意型老年顧客購買動機喜歡購買用慣的東西，學新商品常持懷疑態(tài)度購買心理穩(wěn)定，不易受廣告宣傳影響希望購買方便舒適的產品對營業(yè)人員的態(tài)度反應敏感對保健類商品（包含新商品）感興趣中年顧客的心理特征多屬于理智型購買，比較自信講究經濟實用喜歡購買已被證明使

4、用價值的新產品對能夠改善家庭生活條件、節(jié)約家務勞動時間的產品感興趣青年顧客的心理特征對消費時尚反應敏感，喜歡購買新穎時髦的產品購買具有明顯的沖動性購買動機易受外部因素影響購買能力強，不太考慮價格因素是新產品的第一批購買者男顧客的心理特征購買動機常具有被動性常為有目的購買和理智型購買比較自信，不喜歡營業(yè)員喋喋不休的介紹選擇商品以質量性能為主，價格因素作用相對較小希望迅速成交，對排對等候缺乏耐心女顧客心理特征購買動機具有主動性和靈活性購買心理不穩(wěn)定，易受外界因素影響購買行為受情緒影響較大比較愿意接受銷售人員的建議選擇商品比較注重外觀、質量和價格選擇商品十分細致理智型顧客心理特征購買決定以對商品的知

5、識為主喜歡搜集有關商品信息，獨立思考，不愿別人介入善于比較挑選，不急于做決定購買中不動聲色沖動型顧客心理特征購買決定易受外部刺激的影響購買目的不明顯，常常是即興購買憑直覺和外觀印象選擇商品能夠迅速做出購買決定喜歡購買新產品情感型顧客的心理特征購買行為受個人情緒和情感支配，沒有明確的購買目的想象力和聯(lián)想力豐富購買中情緒易波動習慣型顧客心理特征憑以往的習慣和經驗購買不易受廣告宣傳或他人的影響通常是有目的購買，購買過程迅速對新產品反應冷淡疑慮型顧客心理特征個性內向，行動謹慎，反應遲緩，觀察細微缺乏自信，但對營業(yè)員也缺乏信任，疑慮重重選購商品時動作緩慢，反復挑選，費時較多；購買中猶豫不決，事后易反悔隨

6、意型顧客的心理特征缺乏購買經驗，購買中常不知所措信任營業(yè)員，樂意聽取營業(yè)員建議，希望得到幫助；對商品不過多挑剔4合理的銷售方案建立客戶資料卡安排拜訪客戶制定合理的銷售費用計劃確定銷售策略影響力的六個關鍵互惠承諾與一致社會認同權威喜好短缺如何成功約見客戶問題解決法提供服務法信郵寄法賀人喜事法心懷感謝法社交應對法最佳電話銷售技巧1最初接觸的電話 上午好， 我是 的 。我今天 特地給你打電話是為了去你那兒告訴你我們能提高 的 的新項目。我深信，會同 （在客戶心目中有影響力）一樣，你也會對 感興趣。 （肯定答復） 實在太棒了。我們見面談吧， 是否合適呢？ 最佳電話銷售技巧2以第三方為例的電話方式 上午

7、好！ 我是 的 。（可以插入你們公司的業(yè)務介紹）我今天特意給你打電話的原因是我們剛剛結束一次與 的重要合作項目，這一項目極大地提高了 。我希望下個 能到你那兒拜訪，告訴你我們與 的成功經驗，你看 ？ 最佳電話銷售技巧3以第三方推薦的電話方式上午好！ 我是 的 。（可以插入你們公司的業(yè)務介紹）我今天特意給你打電話的原因是 建議我給你打電話預約。我想知道 是否合適呢 ？ 最佳電話銷售技巧4上午 好！ 我是 的 。幾星期前，我與你聯(lián)系，你讓我今天 給你打電話 預約，你看 方便嗎？ 最佳電話銷售技巧5（顧客興趣不大，要求過一段時間聯(lián)系）應對方法： 你好 我又想起了你，我覺得我們應該見個面，你覺得 怎么

8、樣？2擅長開場白金錢真誠的贊美利用好奇心提及有影響的第三人舉著名的公司或人為例 擅長開場白提出問題向客戶提供信息表演展示利用產品向顧客請教成為談判贏家 將攻無不克的心掩藏起來引導對方多說是多方面進攻以柔克剛對癥下藥應對拒絕4 對癥下藥應對拒絕防衛(wèi)型拒絕不信任型拒絕無需求型拒絕無幫助型拒絕不急需型拒絕預防拒絕的策略銷售產品之前，先銷售自我站在客戶的立場考慮問題注意創(chuàng)造需求處理拒絕的方法冷處理法轉化法補償法證據法自問自答法典型異議的隱藏信息異議：我不覺得這價錢代表著“一分錢一分貨”潛在要求：除非你能證明你的產品是物有所值異議：這尺寸看起來對我不大合適潛在要求：除非你能證明我穿上大小、長短正合身異議

9、：我從未聽說過你的公司。我愿意買你的貨，但我想知道你的公司是否有信譽、值得信賴異議：我正在減少開支，所以我不想買任何產品潛在要求：除非你能證明你的產品真的是我需要的，否則我不會掏錢購買。異議：我只是四處逛逛，看看有沒有別的合適產品。你要是能說服我，我就買，否則我就當是散步。異議：我對現在的供應商很滿意保持聯(lián)絡，請求納入候補名單異議：我的親戚在銷售你的產品你的購買決定取決于是否給你帶來最大利益（證明你的產品能帶給顧客更多的利益）親戚之間反而容易被怠慢5 達成成功交易的秘密密切注意成交信號，當機促成交易靈活機動，隨時促成交易正確的成交態(tài)度可以排除交易的心理障礙謹慎對待客戶的否定回答充分利用最后的成

10、交機會留有一定的成交余地成交信號直接郵遞得到反應客戶經常接受銷售人員的約見客戶的接待態(tài)度逐漸好轉主動提出更換辦公場所拒絕接見其它公司的銷售人員介紹該公司負責的相關人員對細節(jié)問題提出異議說服客戶的七大武器 產品特性說服 材料 生產設備 獲證情況 試用情況 售后服務實用功能說服更快 賺錢更多 更漂亮 更舒服 更放心 更方便 更省錢 更享受精神享受功能說服自信 體面 瀟灑 被人尊重 領先潮流（時尚） 體現個性 情感滿足個人素質說服形象說服 語言說服 道德說服 專業(yè)說服 幽默說服外界力量說服 企業(yè)實力 知名用戶 用戶數量 獲獎情況 新聞報道 競爭對手行動價格說服一分錢一分貨 目前利益 長遠利益 價格細

11、分 貪便宜可能的損害成交說服早買早享受（受益） 早買早省心 強調產品緊缺 感謝法 適當讓步法培養(yǎng)忠誠顧客的21種方法1. 儀表端莊2. 舉止優(yōu)雅、有風度 3. 待人熱情4. 尊重人，有教養(yǎng)5. 欣賞人、贊美人（以欣賞的眼光看待人和事，把人往好處想，最佳做法是發(fā)現顧客獨特的、與眾不同的，很少為外人知道和稱贊的優(yōu)點進行恰當的稱贊），贊美的角度可以從：能力 魄力 社會地位 外貌（身體） 聰明 氣質 出身 學識 經驗 性格 前程 人際關系 愛好態(tài)度培養(yǎng)忠誠顧客的21種方法1. 熟悉產品，接近專家2. 關心人，能為他人著想3. 尋找與客戶的共同點，拉近距離，越多越好4. 能幫助客戶解決問題5. 工作積極主動6. 為人大方7. 樂觀幽默8. 知識廣博，能恰當地給客戶提建設性建議