1、.：.；小飾品 大生意 新契機(jī)葉國富參與“中國飾品營銷方式創(chuàng)新頂峰論壇的演講稿各位指點(diǎn)，各位同行，各位來賓：早上好。很榮幸出席在義烏召開的“中國飾品營銷方式創(chuàng)新頂峰論壇。眾所周知，義烏是全球最大的小商品零售市場，也是中國飾品行業(yè)的重鎮(zhèn)。哎呀呀作為行業(yè)里的后起之秀，有幸被組委會(huì)約請來談?wù)劚救说膭倮啔v，頗有點(diǎn)受寵假設(shè)驚。由于在我看來，哎呀呀還是一個(gè)很小的企業(yè)，還沒有真正建立起本人的中心競爭力。但組委會(huì)一定要我講講哎呀呀的商業(yè)方式，盛情難卻，借此時(shí)機(jī)向諸位匯報(bào)一下哎呀呀在運(yùn)營過程中的一些心得領(lǐng)會(huì)，拋磚引玉，希望朋友們多提意見。哎呀呀是年成立的，年成立股份公司，如今的終端年銷售額數(shù)以億計(jì)，零售終端高

2、達(dá)家。在近年來的創(chuàng)業(yè)企業(yè)中，算是開展比較快的。回望過去，總結(jié)閱歷，我以為首要的一點(diǎn)是他們進(jìn)入了一個(gè)好行業(yè)，趕上了一個(gè)好時(shí)機(jī)，而他們又僥幸的做對了一些事情。哎呀呀是飾品企業(yè)，是連鎖零售企業(yè)，是效力女性消費(fèi)者的“快時(shí)髦企業(yè)。這三句話是了解哎呀呀飛速開展的關(guān)鍵所在。它對應(yīng)著他們希望獲得的三個(gè)中心競爭力：產(chǎn)品、渠道和用戶。我不斷強(qiáng)調(diào)，小飾品、大生意。大家知道，做生意要做需求量大、擴(kuò)展性強(qiáng)的生意，由于它的開展空間足夠大。舉個(gè)例子，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)是中國最早做電子商務(wù)的企業(yè)，比淘寶、京東都早，但卻被后來者超越，為什么？一個(gè)很重要的緣由是當(dāng)當(dāng)聚焦的是圖書市場，而中國的圖書市場一年也就是-億的規(guī)模，當(dāng)他占據(jù)市場%左右的

3、份額之后，再怎樣努力也有限，由于市場容量就那么大。反觀京東，它做的是C市場，中國一年有幾千億的市場，天然的開展空間就不一樣。飾品行業(yè)也是如此。大家都知道，過去幾十年來全世界對營銷影響最大的實(shí)際就是特勞特和李斯共同提出的“定位實(shí)際。飾品雖然是新興行業(yè)，但定位卻很明晰，而且隨著時(shí)代的變化，飾品的含義也在擴(kuò)展。做生意最忌諱的就是跟消費(fèi)者的心智模型較勁，比如他是個(gè)賣運(yùn)動(dòng)鞋的，同時(shí)賣女鞋大家就會(huì)覺得他不專業(yè)、不倫不類。但飾品不一樣，消費(fèi)者心中天生覺得他就應(yīng)該時(shí)琳瑯滿目、種類多樣，而且他很容易做品類擴(kuò)展。這是由于隨著人們生活程度的提高，年輕女性對美麗的追求越來越劇烈，同時(shí)飾品的概念也在發(fā)生潛移默化的改動(dòng)。

4、過去狹義的飾品，主要是指頭花、耳環(huán)、項(xiàng)鏈、手鐲等等，這些每年就是一個(gè)數(shù)百億的市場，如今人們對飾品的了解更多樣化了。比如包包，他們做過調(diào)查，女孩買包從來不是為了裝東西，而是為了搭配衣服，從這個(gè)角度來講，包包本身就是一種飾品。再比如手表，隨著手機(jī)的普及，手表的計(jì)時(shí)功能逐漸弱化、裝飾功能日益加強(qiáng)，也可以看做一種飾品。還有腰帶、化裝品、數(shù)碼產(chǎn)品等等，而每一個(gè)大類里又可以分出幾十個(gè)小類，比如包包可以劃分成牛仔包、雙肩包等等。所以說，哎呀呀首先是個(gè)飾品企業(yè)。飾品是他們的產(chǎn)品，也是他們堅(jiān)決不移的定位，有些同行漸漸向化裝品轉(zhuǎn)型，搞什么潮流美妝，但哎呀呀一直堅(jiān)持飾品定位不動(dòng)搖。最重要的緣由就是飾品需求量大、擴(kuò)展

5、性強(qiáng)，同時(shí)它迎合了中國消費(fèi)晉級的大趨勢。看好了市場，選對了行業(yè)，接下來就要找好本人的商業(yè)方式，這就是我要強(qiáng)調(diào)的第二句話哎呀呀是連鎖零售企業(yè)。連鎖就是他們的商業(yè)方式，飾品保證了市場，連鎖那么保證了貼近市場、深耕市場。而連鎖要想鎖得起來，價(jià)錢、品牌、IT系統(tǒng)缺一不可。首先要談的是價(jià)錢，哎呀呀從成立之初就強(qiáng)調(diào)“平價(jià)是一種戰(zhàn)略。做生意，一定要做效力最寬廣人群的生意，比如騰訊。在座很多人都是用戶，但騰訊能從他們身上賺到錢嗎？不能，由于他們不會(huì)掏個(gè)十元八元去換什么秀、晉級，但恰恰是那些他們覺得沒錢的、缺乏消費(fèi)才干的學(xué)生、民工等收入偏低的階層，為騰訊奉獻(xiàn)了最大的收入。哎呀呀在某些程度上與此類似，很多人覺得哎

6、呀呀顯得低端，他們一些同行也不斷在向上走，希望營造出高貴、典雅的品牌籠統(tǒng)。殊不知這種思緒本身就有問題，哎呀呀的定位就是“平民時(shí)髦，就像凡客硬生生把元的襯衫弄出時(shí)髦味一樣。他們努力于讓產(chǎn)品“買了不心疼，丟了不惋惜，讓顧客反復(fù)消費(fèi)，外表上她們買的是一款產(chǎn)品，現(xiàn)實(shí)上買的是一種歡樂的心境。而要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，首先要保證平價(jià)，這就是我所強(qiáng)調(diào)的“平價(jià)是一種戰(zhàn)略。其次是品牌，僅僅平價(jià)并不能引起消費(fèi)者和加盟商的興趣，他還要有明晰的可識別性，讓消費(fèi)者對他產(chǎn)生記憶和聯(lián)想。所以哎呀呀成立后不久，我只需多萬流動(dòng)資金的時(shí)候，就花了大半個(gè)身家，成為業(yè)內(nèi)第一個(gè)聘請籠統(tǒng)代言人的企業(yè)。歷年來，他們在品牌方面的投入不斷晉級，良好的品

7、牌保證了連鎖加盟體系的快速推進(jìn)，也讓消費(fèi)者越來越多的認(rèn)識、了解了哎呀呀。第三是IT系統(tǒng)的建立，早在年，他們就投入上千萬元，建立信息化管理系統(tǒng)。這讓他們步入精細(xì)化管理時(shí)代，也讓更多加盟商情愿與哎呀呀一同共同創(chuàng)富。正是在這三點(diǎn)的推進(jìn)下，哎呀呀的網(wǎng)點(diǎn)越來越多。數(shù)量多到一定程度時(shí)，哎呀呀就有了渠道方面的話語權(quán)，渠道的競爭優(yōu)勢也隨之凸顯出來。大家都知道，如今是一個(gè)渠道為王的時(shí)代，假設(shè)他掌握了渠道，他就掌握了話語權(quán)。大家有沒有留意到哎呀呀的一些獨(dú)有的特點(diǎn)？他說哎呀呀像屈臣氏，有一點(diǎn)，大家都賣女性產(chǎn)品，但他們沒有他們高端；哎呀呀像，也有一點(diǎn)，但他們的顧客群比他們更精準(zhǔn)；哎呀呀像品牌專賣店，比如美特斯邦威這種

8、，還是有一點(diǎn)，但他們比他們的擴(kuò)展性強(qiáng)，比如我可以在本人的渠道里賣別的品牌。那么哎呀呀是什么？大家有沒有發(fā)現(xiàn)他們是一個(gè)很獨(dú)特的景象。他們可以從北京、上海、廣州這樣的一線城市，不斷開到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，他們調(diào)研發(fā)現(xiàn)人口在萬以上的鄉(xiāng)鎮(zhèn)就可以開哎呀呀，甚至可以開家！這意味著什么？大家有沒有留意到這兩年經(jīng)常在談的“家電下鄉(xiāng)、“渠道下沉，有沒有想過他們背后的本質(zhì)是什么？是人類歷史上前所未有的城鎮(zhèn)化運(yùn)動(dòng)，是億人進(jìn)城所帶來的千載難逢的消費(fèi)晉級機(jī)遇！哎呀呀雖然不起眼，卻是中國做渠道下沉最好的商家之一，加上中國的消費(fèi)晉級，以及飾品的可擴(kuò)展性，他們抓住了這幾個(gè)特點(diǎn)，才有了這幾年哎呀呀的飛速開展。第三是哎呀呀是效力女性消費(fèi)者的“

9、快時(shí)髦企業(yè)，他們的主力消費(fèi)人群是-歲的女孩子。調(diào)研顯示，這個(gè)年齡段是女孩終身中消費(fèi)飾品最頻繁的階段，超越這個(gè)年齡能夠她會(huì)買得更貴，但能夠一年只買一件飾品。同樣，這個(gè)人群也是網(wǎng)上消費(fèi)的主力，所以他們未來會(huì)努力于深耕這些用戶。今年月他們上線了會(huì)員管理系統(tǒng)，目前擁有數(shù)百萬信息非常完好的會(huì)員。哎呀呀未來的道路是由渠道商到品牌商到平臺商，最終要成為一個(gè)女性增值效力商，而實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)的根基就是用戶，而用戶又是建立在產(chǎn)品和渠道根底上的。以上講了近年來哎呀呀飛速開展的緣由，接下來他們談?wù)劙パ窖皆跔I銷方式上的創(chuàng)新，當(dāng)然目前這個(gè)方式還沒有完全成型，這里給大家引見一下他們的思緒。他們的營銷方式是牢牢扎根在商業(yè)方式上的

10、，他們的商業(yè)方式是“平價(jià)連鎖+快時(shí)髦。當(dāng)商業(yè)方式根本成型后，營銷方式開場建立，他們將它總結(jié)為十二個(gè)字“固守定位，自建渠道，共建內(nèi)容。固守定位是指他們有明確的傳播戰(zhàn)略，堅(jiān)持“飾品定位不動(dòng)搖，這很容易了解，需求重點(diǎn)談?wù)劦氖呛竺孢@兩句“自建渠道、共建內(nèi)容。所謂自建渠道，是指他們逐漸開場生本錢人的品牌傳播渠道。對于他們這種企業(yè)而言，店面本身就是最好的宣傳，海報(bào)、櫥窗、VI、店面設(shè)計(jì)每時(shí)每刻都在向消費(fèi)者傳送他的企業(yè)信息。在對外做百度推行、電視廣告，對內(nèi)做內(nèi)刊的同時(shí)，他們重點(diǎn)在做三件事。一是打造一個(gè)線下傳播渠道，在店內(nèi)一致裝液晶屏，隨著終端網(wǎng)點(diǎn)越來越多，他們本人就是一個(gè)小型分眾。經(jīng)過這個(gè)渠道，他們能把本人

11、想要傳播的東西傳播出去，而且未來哎呀呀會(huì)開放渠道，吸引更多的品牌入駐，那么這個(gè)屏本身又可以成為廣告資源。要知道，哎呀呀的店都在平左右，而且人群高度細(xì)分集中，液晶屏非常吸引進(jìn)店的消費(fèi)者眼球，我經(jīng)常看到消費(fèi)者站在視屏前看完了才走。二是營造一個(gè)消費(fèi)者的購物分享社區(qū)，并把它跟他們的會(huì)員卡、積分和電商結(jié)合起來。這個(gè)社區(qū)叫潮女匯，估計(jì)在月末上線。目前它還很粗糙，后續(xù)他們會(huì)對它精雕細(xì)琢，也歡迎諸位前來洽談商務(wù)協(xié)作。三是利用好微博、官網(wǎng)，并預(yù)備在適宜的時(shí)機(jī)進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域。大家可以看出，這三件現(xiàn)本質(zhì)上都是圍繞著前面所說的那三句話，力圖把產(chǎn)品、渠道和用戶一致同來。而隨著IT技術(shù)的開展，我置信這個(gè)自建渠道的趨勢會(huì)

12、越來越明顯。比如幾年后，液晶屏一定會(huì)被數(shù)字標(biāo)牌技術(shù)取代，會(huì)員卡等等也會(huì)有更大的想象空間，要知道，如今國家都開場推進(jìn)社保卡帶有金融功能了。加上團(tuán)購的興起、BC方式向OO方式轉(zhuǎn)型等等，哎呀呀如今所走的路一定會(huì)得到越來越多的同行認(rèn)可和支持。所謂“共建內(nèi)容，就是與外界資源攜手，一同建立內(nèi)容。這些外界資源既包括媒體，也包括在座的諸位同行，哎呀呀未來一定會(huì)開放渠道。很多相應(yīng)的產(chǎn)品引薦等內(nèi)容，都將在他們的渠道上播出，而這些內(nèi)容，一定是他們跟外界資源共建的。這就是哎呀呀在商業(yè)方式和營銷方式上所采取的一些創(chuàng)新。當(dāng)然，他們也碰到了很多困難，但總體來說哎呀呀還是在向前開展的。未來兩三年中，哎呀呀重點(diǎn)任務(wù)有三：一是多

13、開店、開好店，不斷提升對渠道的控制力；二是做好品牌和產(chǎn)品，不但提升對消費(fèi)者的吸引力；三是盡快上市，為未來的開展提供充足的保證。在這一過程中，他們會(huì)碰到種種挑戰(zhàn)，其中最讓我憂心的是人才和企業(yè)文化方面的問題。未來的競爭一定是線上線下交融，有沒有復(fù)合背景、特別是高科技背景的人才貯藏，能夠是決議行業(yè)未來競爭的關(guān)鍵所在。但他們畢竟處在一個(gè)最好的時(shí)代。眾所周知，長期以來，他們這個(gè)行業(yè)不斷是個(gè)邊緣行業(yè)，很多行業(yè)內(nèi)部人士本人都沒有自信心，只把它看做一個(gè)養(yǎng)家糊口的飯碗，而不將它視為一份事業(yè)。所以今天我演講的標(biāo)題就是“小飾品，大生意，新契機(jī)。首先我可以擔(dān)任任的講它是一門大生意，他們完全不用妄自菲薄，反而需求大家一

14、同合力把這個(gè)行業(yè)做強(qiáng)做大。其次是他們遇到的是千載難逢的良機(jī)，渠道下沉、消費(fèi)晉級、IT技術(shù)的提高和人類歷史上前所未有的城鎮(zhèn)化運(yùn)動(dòng)都是他們這代人的歷史機(jī)遇。中秋節(jié)的時(shí)候，中央電視臺節(jié)目在廣州錄制，主嘉賓是曾經(jīng)的“全球第一CEO 杰克韋爾奇，我作為受邀嘉賓也參與了錄制。當(dāng)時(shí)我問了韋爾奇有關(guān)中國制造的問題，他回答說他以為中國年內(nèi)就會(huì)出現(xiàn)世界級的制造企業(yè)。眾所周知，義烏是全球小商品中心，是“中國制造的代表城市，我置信這里一定會(huì)誕生世界級的制造企業(yè)。而哎呀呀作為渠道商，也會(huì)以開放的心態(tài)與大家協(xié)作，共同把中國飾品行業(yè)做大做強(qiáng)。我的演講完了，謝謝大家。關(guān)于哎呀呀：哎呀呀飾品連鎖股份簡稱哎呀呀是一家以小飾品零售為主的時(shí)髦連鎖集團(tuán)。公司秉承“平價(jià)、時(shí)髦、熱情、歡樂的運(yùn)營理念，在董事長葉國富先生的帶著下，經(jīng)過全體員工和加盟商的不懈努力，僅用短短幾年時(shí)間，就迅速改動(dòng)了零售行業(yè)的游戲規(guī)那么，將一度被邊緣化的飾品變成了深受寬廣女性消費(fèi)者追捧的時(shí)髦主流。哎呀呀目前在全國有多家店，為中國最大的飾品連鎖企業(yè)。企業(yè)稱號：廣東哎呀呀飾品連鎖股份注冊資金：萬元總部地址：廣州市天河區(qū)中國頂級商務(wù)中心中信廣場樓 ： 媒體中心：- 雙小姐郵箱:pinpaiaiyaya 總部