1、.：.；百折不撓JOHNAONS BABY的生長一、前言前段時間放映美國大片，我去看了。影片主人公小男孩以超出常人的勇氣，決議將魔戒扔回火焰山，歷盡困難險阻后，小男孩的決心產生了動搖，這時，神靈甘道夫對小男孩說：“遇到困難的時候，人們往往都這么想，但現實總是不以人們的意志為轉移，他們要做的就是，在遇到困難的時候，想方法去抑制它！。 這句話給我無比的震撼和共鳴。 屈指算來，我做營銷已有十幾年了，哪一時辰不是從姿態中一步步走過來的？我當然不是什么神靈，但靠著堅忍不拔的精神，以及外資公司規范的市場操作、優良的培訓體系，在營銷任務中，不斷獲得勝利，個人也因此獲得了諸多榮譽。不久之前，幾位老同事回來，大

2、家聊到當前的市場銷售，分析各個公司的操作得失，覺得假設把每一位的閱歷匯總起來，不失為一種有意義的事。所以“分配給我一個義務，希望我將“強生的市場操作系統做個引見，我鄭重地接下了這個“義務。 目前，市場上營銷方面的書曾經很多了，但以實際為主。假設我也只引見一些強生的PRINCIPLE，一方面有雷同感，另一方面可讀性就較差，思索再三，我想以兩個產品上市的經過為主線，交叉引見一些市場操作的根本規那么。 二、BABY的生長BABY是美國強生公司簡稱J&J嬰兒產品的總稱。 BABY系列包括Baby lotion, baby oil, powder, shampoo, cream, bath等。產品性質溫

3、暖，質量上乘，行銷世界余年來，廣受各種不同膚色民族群眾的青睞。在美國，有這樣一那么以真實事例拍攝的廣告：一個小女孩直到長大成了祖母都不斷用強消費品，并給本人的孩子也不斷用強消費品毋庸置疑，這那么廣告真實反映了BABY受歡迎的程度，正如廣告中所宣傳的：“Best for baby, best for you。因此，許多成年人都對BABY產品情有獨鐘，也就沒什么奇異的了。 BABY是美國強生三大主營業務之一，即消費品產品。除此之外，美國強生還有醫療器械、醫藥等產品系列。比如在中國家喻戶曉的西安楊森、強生泰偌、邦迪創可貼、強生隱形眼睛等，都是強生在中國的投資工程。也許正是由于她具有無限的拓展力、蓬勃

4、的生命力，強生才干成為全美最受人尊重和最希望參與的十大公司之一。 年以前，上述這一切，對絕大多數的中國消費者來說，都是陌生的，許多人根本不知道強生公司，市場上也很少看到強生的產品，即使有，運用的人也不多。然而，僅僅短短的近十年的時間，美國強生便家喻戶曉，這其間有什么奧妙？ 美國強生與Cocacola雖然同為美國公司，但操作手法完全不同，Cocacola在產品未上市前就有大規模的廣告投入，J&J卻很少運用這一戰略，除幾個重點城市，如上海、北京、廣州等有廣告支持外，其他城市如杭州等是沒有任何媒體廣告覆蓋的，他們獨一能做的就是銷售代表艱苦卓絕的訪問、營業員的壓服任務、POP的張貼、產品的陳列等任務，

5、并依托專柜，逐漸將產品引薦給消費者。 美國強生像許多國外大公司一樣，在初涉中國市場的時候，都是“以城市為中心展開營銷活動的。根據這一戰略，公司以上海、北京、武漢、成都等大城市為中心展開銷售活動，在這些市場上都投入了相對較多的資源。當時浙江并不是重點市場由于浙江沒有大城市，偌大一個浙江只在杭州做了營銷。然而，以我在可口可樂的閱歷，以為浙江不應只作一個“點，更應作“面，為此我打了許多報告，論述我的建議，強生對此非常注重，派資深顧問到浙江進展調查，我陪同他們走訪了寧波等地，實地調查闡明寧波極具商業潛力，而且由于寧波與上海的特殊聯絡，在寧波市場上已有強消費品，卻由于沒有人員效力，產品的市場零售價、陳列

6、都存在較大問題。年底，公司決議采用我的建議，開發浙江市場。年，JJC強生中國成立新市場開展部，提出了“二片二點的方案。二片即指浙江、江蘇二省，二點即溫州與長沙，浙江省獨占“一片一點。在此根底上，公司進一步提出“誰占領華東，誰就在中國市場站住腳跟的指點思想。 據悉，年華東區已開展成為全國銷售冠軍。 由于中國市場幅原遼闊，有時一個省的市場就相當于歐洲的一個國家，許多老外也有不順應，由于南北的差別，長江三角洲與西部經濟的開展，人均消費程度的高低，往往單一銷售戰略不適宜整個中國市場，在他們的建議下，公司也做出了改動。 而這完全取決于JJC能聽得進基層銷售人員的建議，不斷修整他的銷售戰略，不官僚。像他這

7、樣的百年跨國公司做到這一點是不容易的，這與公司的信仰、文化有著親密的聯絡。也許，這便是公司勝利的奧妙之一。 三、零售配銷方式做消費品往往會發生區域間沖貨問題，為防止此類問題的發生，J&J在當地會根據鋪貨需求找一家經銷商普通只找一家，這樣就有利于渠道的管理見圖。 、公司經過經銷商將產品分銷至零售店和零售商，并最終到達消費者手中，經銷商那么遵守公司的作價和促銷政策，維護當地市場零售價，完成輔貨任務并及時回籠貨款。 J&J沒有貨款和銷量的返利，這與當時許多消費品公司的操作不同，但這穩定了市場的價錢，規范了管理。 J&J經過經銷商銷售的方式，與Cocacola是不同的。Cocacola全部是直接供貨不

8、經過經銷商，相比之下，我覺得J&J更勝一籌。J&J將商品給了經銷商并不是放手不論，相反，一切活動都是J&J與經銷商共同開展的，并針對經銷商的操作問題提出本人的閱歷和建議。因此，市場操作完全是按著J&J的要求進展的。同時，在如此嚴密的協作當中，經銷商本身也得到了提高。 對一些特大型的零售店，公司那么采取直供的方式，這樣也有利于產品的迅速輔貨，減少經銷商貨款壓力，添加店員的積極性。實際證明，這是一些好的方法。 、輔貨 J&J的輔貨也不同于Cocacola，Cocacola是要求只需有人的地方就要輔貨，不計本錢，一箱也運貨，但J&J不同，它有嚴厲的客戶分類，如下表 客戶分類及闡明 T 經銷商Dist

9、ributor W 零售商(Wholesater) S 超市(Supermarket)：自選方式，面積不限。 C 連鎖超市(China Store)：自選方式，在同一客戶稱號下營業。 D 百貨公司(Department Store)：運營范圍廣，面積大于平方米。 L 大型煙雜店(Large Grocery)：%的面積運營食品，面積大于平方米。 M 中型煙雜店(Mediun Grocery)：運營日常用品，面積平方米。 H 小型煙雜店(Little Grocery)：面積在平方米以下的小百貨。 P 藥店(Pharmacy) J 強生公司 I 工礦企業(Institution) Z 其他 注：以上

10、分類與SRG資料一致 整個輔貨是分步驟進展的，不同級別的客戶訪問頻率、市場支持均有明細的闡明。 Cocacola實行的是Pre-selling預售制，我是第一批在Cocacola學習Pre-selling的銷售代表。學有所成之后，中萃公司還把我派到天津美登高去推行預售制。應該說，我當時以為這是一種最科學的銷售方法，直到后來加盟強生，領會到強生新穎的銷售戰略，才發現Pre-selling還是存在著缺陷，其中最大的缺陷就是不注重本錢和投入，在某種程度上存在著人力物力浪費的景象，所以這一方法對于實力雄厚的公司來說可行，但對于更講求消費力及過程管理的公司來說就不一定是最好的方法。當然，這些看法只是我的

11、一家之見。 強生講的輔貨，其實是Weight distribution加權輔點數 所謂加權輔點數是建立在對市場更加細分的角度上，他們知道就整個城市而言，不是每個店的品牌銷售量都是一致的。比如在大型百貨商店，品牌的銷售占整個城市銷售的%，而在一個小的雜貨店中，銷量能夠只需%，有些店甚至一個月都沒有回轉。所謂加權也就是大店的權重要遠比小店大，他做一個大店就相當于做間小店的量。如下圖： 在項中，雖然品牌只占據了家客戶，由于其權重高，所以其生意量MKTSHARE 占%，而項，雖然從客戶數上超越了項，到達家客戶，但由于其權重低，所以MKTSHARE只需%。 因此同樣是輔貨，就看他怎樣輔，假設他輔的是從D

12、M的十家客戶，雖然他的輔點數是家，但由于權重低，整個MKTSHARE只需%。 由于任務緣由，我到一些企業做過培訓，他們的老總總是問我：“為什么我的代表很努力，輔點數也高于競爭對手，但銷售量總是上不去呢？我說除了通路、產品促銷等一些緣由外，建議您看一下您的Weight distribution。我幾乎在一切講課的企業中都談到這一概念，發現還是有許多公司沒有按照這一規范去衡量代表的任務。他們知道，A、B、C、D是整個城市中權重最大，銷售量最大的客戶，競爭也最猛烈，而象DM的一些客戶，由于其權重低，因此競爭上往往不那么猛烈，銷售代表往往會將那些容易的客戶先做了。因此，外表上看，他的代表很努力，輔點數

13、到達了公司要求，但效果并不好。更糟糕的是，競爭品牌輔家客戶的貨只用了個代表，而他輔家客戶能夠用了個代表，業務代表還要天天跟他埋怨任務多么辛勞，但業績老上不去，這本質上是人力的浪費。所以我建議，他們在設立輔貨權時，一定要用Weight distribution的方法，這一方法也適用于其他行業。比如說醫藥行業，新產品上市后，他們首先要將貨輔入那些權艱苦的科室和醫院三甲。我也碰到有些企業，產品上市很久了，在某些大城市還有尚未進入的三甲醫院，問題就出在他們在設立輔貨目的時，沒有運用Weight distribution這一方法，更談不上對銷售的管理了。 四、銷售訪問、銷售代表的職責 銷售代表是公司的籠

14、統，也肩負著將公司產品推行到市場的責任，因此，其任務素質的高低直接影響到產品的銷售。 強生公司銷售代表的職責普通如下： 、銷售代表要安排訪問行程。 以我的閱歷，一切行程一旦定下來，就不能隨便更改，除非經過主管的贊同。 這一條看似簡單無奇，其實非常重要。定期的訪問可以讓客戶知道他星期幾會去，久而久之，客戶就會在那天等他。假設遇到月底付款，他也會將支票開好，即使有事出去也會將支票交給其他人員，由于他知道，這一天他一定會去，Cocacola當月結款率高，這一條起了很大的作用。 Range-selling 系列銷售有助于品牌規格的相互生長。 在售點爭取更多、更佳的陳列位置，擴展產品陳列，爭取特殊展現區

15、域。 正確運用客戶卡，保證數據的準確性，保證售點的平安庫存量。 下訂單并請客戶簽字方為有效。 確保產品FIFO，品牌標志面對顧客，價錢標牌，POP維護更新。 每月填寫銷售日報表，提供品牌情況。 充分利用促銷活動。 迅速及準確的處置客戶異議。 維護公司籠統。 服從任務安排。 如上所述，銷售代表的任務不僅僅是將產品銷到店里就可以了，除此以外，還應堅持這些大量的任務，而能否真實履行這些要素，那么直觀地表達出銷售人員的素質高低。強生之所以能在較少媒體廣告的情況下走向勝利，除了其產質量量杰出外，就是由于非常注重培訓與績效考核，其銷售人員的專業化、高素質起了決議性的作用。 、訪問步驟的規范 訪問每一位客戶

16、都有專業化的訪問步驟，在Cocacola稱為步驟，在強生稱為步驟，所不同的是，強生對每一個訪問步驟都有嚴厲的規范。 方案與預備 每次訪問前，都要擬定訪問方案，運用客戶卡回想前次訪問的結果，跟進尚未處置的一些問題，并整理隨帶物品，包括：客戶卡，POP、雙面膠、計算器、筆、產品宣傳資料、抹布、名片、樣品，訂單，價錢單等并車輛等。 其中有些銷售代表還隨帶毛刷與抹布一同配合清潔貨架上的產品，對于那些不按行程表訪問，或雖然帶來促銷工具卻不運用的，都是不合格的。同時要求注重個人衛生，頭發理順，指甲確保干凈，衣服得體，皮鞋干凈，在訪問客戶時不能穿牛仔褲和運動鞋，夏天不穿西裝短褲。并充分利用時間，盡早出發訪問

17、客戶，此外，還要對訪問客戶的欠款天數做到心中有數，做好收款預備，事先帶好要收款的發票。 訪問程序 開場白 要求問候客戶時態度真誠、充溢自信心、精神充沛，切忌叫不出客戶的名字或沒有自信心，也不能態度傲慢，對客戶視而不見。 庫存清點 假設前次有訂貨，首先要檢查能否到貨，并將庫存準確登記在客戶卡上。檢查標價牌，核對零售價，及時補充貨架，清潔產品，同時檢查競爭品牌的活動，盡能夠抓住對手斷貨的時機擴展產品陳列面適當運用FIFO原那么。 銷售陳說 運用客戶卡，分析銷售情況，陳說即將開展的促銷活動，爭取店員支持，利用FAB的原那么，引薦新產品BAF從B利益開場。 異議處置 客戶有時的異議并非是真正的回絕，專

18、業的銷售人員應及時把握時機將異議轉變為購買。 約束銷售 運用客戶卡下訂單，訂單只能由銷售代表根據進、銷、存分析銷售趨勢。結合促銷活動，以合理庫存為根底下訂單，一家售點要運營上百幾千個種類，售點的人無法對某一品牌做出單獨的銷售分析，只需他們的代表才是本人品牌的管理者。因此一個店里的訂單是由銷售代表來訂而不是店員或店經理。他們是下訂單而不是拿訂單。 生動化 關于生動化Merchandising已有許多文章引見，在此不做贅言。我只講一點：交叉陳列是陳列的最高境界。 、銷售報表填寫 銷售單據的準確填寫非常重要，是他們管理生意的根據，原始銷售票據的積累也有助于銷售政策的評價。 在銷售代表任務時間管理上，

19、強生與COCACOLA是不同的，他并不要求銷售代表每天早上到公司報到、喊口號，他要求銷售代表從家里出發，直接訪問客戶，這樣更節省時間。對于這一條，當時強生的浙江區在獲得公司贊同后沒有執行，由于浙江的每個城市都不大，經銷商又都在市中心，從市中心訪問客戶更方便，且早上集中，團隊士氣較好，但我一直以為強生不要求銷售代表每天早上到公司報到，是對銷售代表的充分尊重和信任。 他們留意到，有些銷售代表的日常訪問任務井然有序、效率高，而有些那么是隨意性很大，經常呵斥缺規格和短貨情況發生，這就是銷售代表的時間管理上出了問題，處理這一問題的關鍵就是合理安排行程。 合理安排訪問行程表 預備一張銷售區域的詳細地圖。

20、破原有行政區域的劃分，將地圖分為假設干區進展掃街和調查。 根據的原那么，選定要開發的零售商，零售商。 根據以往銷售記錄或是競爭品牌的銷量將客戶分為A級/月，B級/月，C級/月。 設計訪問頻率，普通A級每周訪問一次，B級每兩周訪問一次，C級每月訪問一次，訪問時機可以視產品上市，PROMOTION進展調整。 在指定區域內，以客戶之間相鄰的間隔 為原那么，設計經濟原那么，防止走回頭路。 不定期的改動原有訪問線路，有助于發現新客戶。 呈報固定的訪問行程道路。 見以下圖 這里，特別要提到客戶卡的重要性?？蛻艨ㄊ菍I銷售人員的武器。一張完好的客戶卡上應有詳細登記，諸如：客戶稱號、地址、擔任人姓名等一些客戶

21、的根本信息和客戶的原始進、銷、存數據，促銷活動及設備租借情況、貨號、付款及其他有關信息?？蛻艨ㄊ撬麄児芾砜蛻舻母竟ぞ摺?提到客戶卡，我不能不提到一個人，他就是臺灣商人王永慶。王永慶早年做米行生意，市場上已有許多家大米行，實力雄厚。而王永慶米行初開，無論資金、規模、知名度都遠遠比不上他們，當時王永慶就采用挨家挨戶送米上門的方法，并給每戶人家記錄客戶卡，在與他們的攀談中了解一共有幾口人，每個人的年齡、性別，大致每頓飯量多少，最近有否親戚到來等信息，以此推算出這家人的米能用多長時間。到了這家人家的米用的差不多時，王永慶就曾經將米送到家門口了。他的這一方法，使米店的生意迅速提升，名聲鵲起，并且在與大

22、米行的競爭中占穩了腳跟。 可見，客戶卡是制勝法寶。 從公司的銷售管理上來看，沒有客戶銷售的原始記錄，不便于詳細的市場分析與管理，無法準確了解新產品上市及銷售的效果評價。如有人員變動，也不利于移交任務的順利進展。他們有人以為，客戶資料是個人財富，假設多給公司，那么公司就可以隨時開了本人，客戶資料成了在公司生存下去的資本。這有一定的道理，但細想一下，他會發現，客戶其實是公司的，不是個人的。正由于有公司，而他是公司的業務代表，所以客戶才認他，假設他的背后沒有了公司，很難再談他的個人價值了。曾有一位臺灣資深顧問公司人員原先在大公司任務，由于背后有大公司的光環，業務拓展迅猛。但當本人創業時，由于沒有了光

23、環而顯的步履維艱。因此，在任務中，不要把他本人和公司這兩個概念混淆了。其二，在公司生存下去的資本不是客戶資料，而是生意量。這是一個很簡單的道理，做銷售的，就是要有銷售量來說話，沒有銷售量的代表在公司是無法生存的，這樣的人對公司來說非但沒有價值，對整個團隊也有負面影響。因此，一個聰明的銷售代表會詳細的做好客戶資料，由于有了客戶資料，會有效地協助 他提高生意量，完成公司的目的。不好好的運用這一工具，業務規劃無從下手，對本人的損失才是最大的。當時，他們可口可樂評價一個銷售代表能否專業，就是看這個代表在訪問客戶時能否有手里拿著客戶卡與客戶交流。凡是他們在馬路上看到有的銷售人員，二手空空的與客戶談生意，

24、他們都以為是不專業的。無論我在可口可樂還是在強生，外國大老板來檢查市場，比如：可口可樂亞太區總裁范庭銘等，第一個要檢查的和重點要檢查的就是客戶卡。 價值觀 這里還有價值觀的問題。 他們留意到，許多國外公司，比如可口可樂、強生都有百年的歷史，公司經過幾代人的努力一步步的開展壯大。前任都為后來者打下了堅實的根底。所以評價一個人的任務業績的規范，除看他在位時的情況，還要看他在分開后的業務量，乃至公司能否是良性的往前開展。這在國際跨國公司內是普遍認同的。 我也看到許多國內公司就不同了，由于諸多歷史的、客觀的緣由，往往強調個人英雄主義，短期效應。在我任期內盡量把銷售量做的很大，甚至想盡方法塞貨。一旦下任

25、者上來，銷售就會有一個很長時間的低迷，有的還要為前處置善后，其實，這種觀念對品牌和公司都是不利的。 五、SELLINGSKILL培訓課上總有許多學員讓我講講SELLINGSKILL，每當這個時候，我總是通知他們，單純清查所謂的SELLINGSKILL是沒用的。我受過許多非常好的培訓，也有講SELLINGSKILL的，比如：如何締結、運用開放式、問題式、封鎖式問題處置異議的技巧等。但在我的任務中，我非常贊同米盧的一句話：態度決議一切。銷售代表就是要擺正本人的態度。對本人的態度，對人的態度，對公司的態度，對任務的態度。做一個銷售人員首先要坦誠，以往在人們印象中，銷售員就是能說會道、口假設懸河、能把

26、死馬說成活馬。其實這是對銷售的誤解，這充其量只能稱作“江湖，江湖并非不好，江湖也是要的，銷售人員要懂一點江湖，但純江湖就不行了。由于現代市場環境和營銷概念與“江湖是有本質區別的，“江湖注重短期的、即時的產品銷售，或是打一槍換一個地方，而現代營銷注重品牌的建立。所以他要一個專業的銷售人員去菜場賣甲魚，他表現并不一定比攤主好，但假設他讓攤主做一些專業銷售訪問任務，他又未必順應，門類不同，學問也不同。 年我參與Cocacola杭州中萃食品，當時擔任西區號線路，區內主要是風景區和文教區，也是杭州市內最遠的區域之一，早上從公司出發到我轄區要騎自行車分鐘。當時靈隱就在我的轄區內。靈隱是杭州市游客量最多的地

27、方之一。凡是到杭州旅游的外地游客，必到靈隱。當時Cocacola不斷未能打進靈隱，主要緣由是為保證園林局所屬的虎跑礦泉水在靈隱的銷售壟斷位置。我接手這一區域后曾到靈隱實地看過，虎跑礦泉水、汽水銷量火爆。當時，憑著初生牛犢不怕“虎的膽量，我決心將這塊市場攻下來。記得第一次去訪問，聽憑我如何引薦壓服，對方都是冷淡的一句：“他們不進的。第二次訪問，對方根本不理我了。到第三次去，我這終身都記得特別清楚，對方在沉默了很長一斷時間后能夠有三分鐘吧，遞了一支KENT牌香煙給我，本人也點了一支，與我坐在石凳上抽了起來，簡單地問了幾句中萃的情況后就終了了。等到我第四次上去，對方又恢復了冷冷的老樣子，我遞上一支三

28、五牌香煙，看著門口人來人往的，沒講幾句話，就終了了。下了靈隱，我幾乎就想放棄了。由于上靈隱特別累，騎自行車都是上坡，從靈隱回公司要延續騎一個小時，并且即使靈隱打不下來，公司也是可以了解我的。但我不甘心，第五次上去后，與以住幾次一樣，雙方都沒怎樣講話，可正當我要騎自行車下山的時候，對方冷不丁地說了一句：“明天送箱來吧。我幾乎不置信本人的耳朵，“?。∥覇枺骸懊魈焖拖鋪?？在得到一定的答案后，我立刻跨下自行車，寫了訂單，讓對方簽字。在下山的路上，我高興極了，要知道，在年的時候，箱曾經是很大的量了。更重要的是，我打下了靈隱。突破了主要風景區不進可口可樂的慣例。這以后我經常上靈隱，對方通知我，他的可口可樂

29、我賣，但虎跑礦泉水我也是要賣的。我當然沒有意見，而且我經常在中午吃飯的時間上靈隱，這時候店里的營業員都要吃飯，生意又特別好，我就全力幫她們開瓶子、收錢、賣可樂，那時一瓶雪碧.元，找起零來真費事，一邊收錢，一邊開瓶，還要收瓶子押金，退瓶子押金。每次都要等到中午這一波生意過后，我才有時間靜下來吃點東西，雖然肚子早就餓扁了，心里卻是高興得不得了。漸漸地，我與營業員關系熟了，可樂也越賣越好。最好的時候，一天就要賣出去多箱。當時杭州有兩個地方一天可以賣出去箱，一個是杭州大廈門口的可口食品店，另一個就是靈隱。 由于靈隱的開發，我拿到了公司第一次設立的總經理獎。后來，我與景區的經理也成了好朋友，他還向我引見

30、了其他風景區的經理，協助 我把產品引薦過去。直到一年后，有一次偶爾在店里談到當初怎樣會忽然贊同進貨，他們說：“他們經理看他老實。我想，這是我孜孜不倦的精神打動了他們。 靈隱是我一切客戶中最特殊的，由于它銷量極大，產品又極難進入，整個過程我都很少講話，由于該說的早說過了，我做的只是不斷的訪問，不放棄，終于勝利了，它是我早期銷量生涯中最勝利的案例之一。 后來,我又將可口可樂賣進了省政府里面的小賣部，并將可口可樂和雪碧的海報貼到了省政府小賣部的墻上。陽光之下，可口可樂紅色的海報特別顯眼。一天中午，省府辦公室的主任還請我在省府食堂內吃了一頓任務餐。這是我生平第一次在省府里面和那么多的政府干部一同吃飯，

31、感到特別光彩。飯后，辦公室主任還為我辦了一張貼有我照片的為期三個月的通行證，到期后可以改換。自此以后，我就可以自在的出入省府了。拿到通行證，心里特別激動，要知道，普通老百姓可是拿不到的啊。 一天下午，我回到公司，許多同事通知我，今天下午省府到他們公司送錦旗了，樓總特別高興。這也是中萃公司歷史上的第一面錦旗，省府的指點還夸獎他們可口可樂的銷售代表仔細敬業。 如今，我總是勸那些剛入行的年輕人，放下浮躁，靜下心來，仔細地做好每個任務，不要去搞一些很花哨的技巧，老實和熱忱是最重要的。 我在強生任務的時候，他們的經銷商也代理其他品牌，其中有一個綠丹蘭的銷售代表給我印象最深化，平頂頭，戴副眼鏡，有一次我訪

32、問景福百貨大樓，選了一個很好的位置，正預備將海報貼上去，他進來了，一看我要貼的位置，急忙跑到營業員處商量，這個位置是他與柜組說好留給他的，急迫的心境溢于言表，這個時候，我已將海報的雙面膠撕掉預備貼上去了，看他的表情，忽然有些不忍，就說“他來貼吧。由于他人矮，我還幫他把海報貼正。我與他雖然是同一經銷商，但平常不講話，這也是我平生第一次也是獨一一次將海報位置讓給其他銷售代表。我是一個喜歡面對面競爭的人。當時，我這樣做是由于從他身上，看到了從前的本人。一個敬業的銷售代表是令人肅然起敬的，畢竟如今扎扎實真實做銷售的真實太少了。年輕的代表應該從中看到些什么。 后來一天的中午，我在經銷商門口碰到他，他正在

33、搬凳子，叫住了我說，他預備本人做了，這凳子是辦事處折價賣給他的，十元錢一張，他覺得挺好，叫我有空到他那邊去坐坐，自此以后，我就沒再見到他，不過我一直尊重他，并祝他勝利。 世事變化，唯獨那些英勇和耐心的人才會最終獲得勝利！英勇和耐心才是真正的selling六、銷售談判前段時間，我去上海參與一個研討會，是國際大賣場和跨國企業主辦的，中間有一個ROLEPLAY，由公司銷售代表向大賣場談一個結合促銷事宜，整個過程，銷售代表不斷滔滔不絕，且語速超越常人的一半，當賣場提出產品毛利率不夠時，他又進展討價討價，最終一點一點的將扣點降下來，最終還是沒有獲得勝利。事后，在點評時，大賣場的買手說：我總覺得他留了一手

34、，協作不誠心，不信任他。 我完全贊同那位買手的說法。 談判是個雙贏的過程，但做起來往往會忽略這一點。銷售代表由于目的的壓力，往往會從本人的角度出發，很少站在對方的立場上思索問題。有的銷售代表還有一種好勝的心思，以為我今天將扣點提高二點和客戶把生意談下來，就是證明本人的才干強、程度好。殊不知他失去的更多。目前的商業社會，客戶對客戶的交流是非常頻繁的，日后當客戶得知他蒙騙了他，他還會和他協作嗎？我想，誠信還是第一的，該給客戶的一定要給，全力支持他的客戶是他的責任，他的客戶做大了，他才干做大，在某種程度上，他們之間不只是一種簡單的買賣關系，而是一種戰略同盟關系。當然在他給的時候，也要從客戶方拿回更多

35、。 談判就象打乒乓球，前三板非常重要，這是我的心得。普通來說，我都會開門見山地談出我的目的，我的條件及所希望到達的結果，同時，我會強調一切條件都是我的底線，由于時間珍貴，多余的討價討價不利于雙方協作開展，也不是我的風格。這樣往往在五分鐘之內就能定下協作的意向。他快人快語，人家也干干脆脆。剩下的事情就可以在飯桌上悄然松松、漸漸的談了。 同時，我建議在談判時，不要每句話都是我想、我以為，我怎樣怎樣，應以“他們開頭，這樣更讓客戶感到他在為他著想。 七、客戶不是上帝雖然可口可樂在二十世紀八十年代在中國市場上率先提出“客戶是上帝的口號。他們也不斷在這樣的培訓下學習行銷理念。但是我從一開場就不贊同“客戶是

36、上帝的提法。由于現實生活中有人將其夸張了，變得客戶什么都是對的，永遠不會錯，錯的一定是他們的銷售代表。假設這樣，那客戶今天提出要萬元開業資助他就要立刻奉上，明天要元廣告費他也要唯恐不及時地全部送達，由于是上帝開口了。假設這樣，還要他們銷售代表何用？我以為一位優秀的銷售代表不但不能隨便答應客戶的特殊要求，還要據理力爭，時辰維護公司的利益。同時在給的時候獲取最大的報答。假設按照客戶是上帝的說法，他們銷售代表的任務就變得有悖于這一條規范，我了解的客戶是上帝，意義是指要尊重客戶，專業效力。 客戶不是上帝，客戶是人！既然是人，客戶也有犯錯的時候，既然是人，他們的代表與客戶就是平等的。既然是人，他們就應該

37、相互協助 ，相互尊重，今天他幫我，明天我幫他，而不是什么都以上帝為中心，唯上帝是從。 要做到這一點是不容易的，對于一些原那么性的問題，就應該堅持不讓，并且要有承當后果的勇氣。他們的銷售代表應該具備些豪氣和霸氣。 八、銷售的豪氣與霸氣豪氣與霸氣是中萃公司第一任銷售經理沙順根經常掛在口頭的一句老話。 沙順根對我的影響是很大的，他們后來成了朋友，他總是對我說:“老干,留點兒胡子是好的，人看上去老結的兒。那時，他多歲，我才歲出頭，一切人都叫我小干，唯獨他叫我老干，我那么叫他小沙。后來，中萃集團要派我到天津美登高去協助 他們建立銷售市場部，任銷售部經理，咨詢我的意見。當時，我還未決議，老沙對我說：“老干

38、，人應該象一只老鷹一樣，要飛出去，搏擊長空，老是呆在窩里，對他開展不利的。我采用了他的建議。 他給我協助 最大的，是我從天津回來后在省外銷售部任務的那段時間。那時他們一同到全國各地出差、談經銷商。特別在成都，他們幾乎把競爭對手都擠走了。每年COCACOLA中國公司開價錢協調會，都是我代表杭州中萃參與的。這段閱歷使我學了很多東西，養成了我做事大氣、霸氣的個性。 那么豪氣和霸氣從何而來？首先就要正視他本人、他的任務、他的公司、他的產品，特別是他的自尊。他們時?？吹揭恍╀N售代表，總是苦著臉，遇到客戶說他的不是，唯唯諾諾。他尚且不自尊，他人怎樣會尊重他呢？大凡優秀的銷售代表都是面帶淺笑，自信而堅決，許

39、多學員問我，怎樣樣才干做到這一點？我說，首先他要自問，他為什么選擇銷售代表這一行？他的目地是什么？他的理想是什么？人是應該有理想、有追求的，當他設立了遠大目的的時候，眼前的一些困難就會變得微缺乏道了，希望大家的目光看遠一點。 我做銷售代表的時候，也有些客戶顯的難以協作，甚至對公司的人不尊重，我一直愿覺的尊重是廠商協作最根底的基石。分開了這個什么都不用談，對于這樣的客戶，不論他有多大，在局面上我會與他堅持根本協作。但我會將精神、資源投向那些與他們協作良好的客戶，經過他們的協助 ，我照樣月月完成銷售目的，我想這就是一個銷售代表的豪氣與霸氣。 如今，我的銷售人員埋怨某些客戶難協作，或客戶總是提出許多

40、各種各樣的資助要求時，我不會給他們壓力，我總是說，先把它放一放，但生意要從其他市場上補回來。 如今已跨入世紀，客戶的概念也發生了變化，以KEYACCOUNT溯源為例引自我參與楊海欣先生培訓課程， 年稱為large，big，major account， 年稱為nationalaccount， 年稱為important customer， 年稱為KeyAccount， 年稱為InternationalAccount， 年GlobalKeyAccount 年MultinationalAccount WorldwideAccount 年GlobalStrategicAccount Strategic

41、Account 從以上可以看出，開場人們對于客戶是以其規模、地域來定義的，后來隨著商業的開展，廠商間的關系愈發精嚴密，誰都離不開誰，公司與客戶開展成一種雙贏的戰略同盟關系。 九、商業認識商業認識是一個銷售代表應具備的根本素質，即他對周圍事物的敏感度。市場環境的變化、競爭對手的表現都能影響到產品的銷售。商業認識是靠后天培育的，但也與一個人的悟性有關。有些代表只關懷本人的產品，不去留意競爭品牌的動態。即使看到了，也不會總結匯報、尋求支持。只是日復一日，年復一年地走著一樣的訪問道路。即使周圍有新店開出來，也不會自動去開發。而有的代表那么不同，往往進店不是直奔本人的產品，而是先環顧一周，看看有沒有變化

42、？能否有新的POP、產品上市，甚至于和競爭品牌的促銷人員都很熟，對周圍發生的一切了如指掌?？催^了周邊環境后再與店經理談本人產品的銷售問題，自然就能更切中問題的關鍵。他們說，后一種人員就具備了良好的商業認識。 一個好的銷售代表到一個新城市，呼吸到這個城市的空氣，坐車看一看這個城市的主要商業區，到飯店后與前臺效力員聊上幾句，就能大約估計出這個城市里本人品牌的銷售量。這樣的銷售代表是一到新的戰場全身的毛細血管都會興奮的那種，對勝利有著劇烈的盼望，從某種程度上說，這種特質是與生俱來的！ 商業認識非常重要，它有助于他做出正確的判別，站在一個更高的層面分析問題，在競爭中獲得自動。 我之所以談那么多有關銷售

43、代表的內容，是由于我一直以為銷售代表是產品勝利的決議要素，而非廣告和促銷活動，正是銷售代表年復一年辛勤任務促進了整個社會的開展。 由于扎實的市場任務與銷售網絡的建立，JJC在以后陸續上士的ESP嬌爽衛生巾、Clean&Clear、等都獲得勝利。 強生的開展也離不開經銷商的支持。想當初我連一張辦公桌都沒有，半年后他們的經銷商特別給了我一間辦公室，且免收租金，還給了我在EMS、長話、FAX等方面的支持，我想除了強生是大品牌外，本人的任務態度也是一部分緣由。 十、以人為本、尊重 強生對人的尊重源于他的企業文化他們的信條。每位新進強生的員工先學習強生的信條，公司每年還會做員工調查，評價公司的每項事物能

44、否都按信條的原那么開展，信條是公司每位員工上到總經理下到普通員工的任務準那么 參與“強生 J&J的用人戰略 年月，在“中萃任務了四年后，我參與了當時美國強生在中國的獨一一家獨資企業強生中國。說起來還有一段故事。 我是在報上看到J&J的招聘啟示的，至今我還記得它是登載在的報眼上，那時還沒有諸如如今的、等報紙，是當時除外發行量最大的報紙。說實話，當時對J&J幾乎不了解，獨一吸引我的就是它是一家獨資公司，且據招聘啟示獲知J&J將在杭州設立辦事處，銷售主管、代表，文員人員設置齊全。很快，我寄出了應聘信。兩周后我接到了面試通知書，地點在天水橋邊上的天主教堂。面試當日我提早分鐘到達考場，J&J的任務人員已

45、在考場內將試卷分發到每個桌上，我是第一個進考場的，坐在教室左面第一排第一個位置上，后面的應聘者也陸陸續續地進來坐下，考試開場前一位中年人在上面宣布考試紀律，奇異的是考試紀律并非學校的那種，主要講了嚴密性，也就是由于在場許多招聘者還在原單位任務，為不使他們現有任務遭到影響，希望大家不要訊問其他人姓名、任務單位，要相互尊重等，這種對人的尊重是我不曾遇到過的事情，頓時對J&J產生了第一好感。 考試不到分鐘，那位中年人走過來對我說： “請問您是干先生嗎？ “是的 “等一下他們單獨談談好嗎？ “好的 我不是第一個交卷的，在反復檢查后，我將試卷反在桌上，分開了教室，門口那位中年人非常親切地和我打了聲招呼“

46、HI！，他正和其他兩個任務人員談著什么有趣的話題，經引見我才知道，原來他是J&J的HR總監JOHNZHAO。 JOHN非常誠實地說到：“干先生，他們曾經看了您的簡歷，他們覺得您非常優秀，您看您今天什么時候較方便，他們想與您坐下來談談。 我說：“我很負疚，剛剛的考試我的表現能夠不是最好的。時間上什么時候都行。 JOHN滿臉笑容地一揮手說道：“那個考試對他是不適用的，請您不要介意。時間上，假設沒問題的話，就下午：吧！ 我說“好的，不過我還有個問題，您這么知道我就是干駿濤呢？ JOHN笑著說“從他第一個進來，他的穿著、神態，我就覺得應該就是他了。 點半，當我再次趕到天主教堂的時候，J&J的面試曾經終了了，見到我來了，JOHN熱情地招呼我進屋坐下，并給我引見另二位任務人員，JOHN說“他知道他們為什么