1、.PAGE ：.；與客戶在催眠形狀中溝通 催眠式銷售的根本技巧首先，他們簡單地引見一下催眠，理清平常人們對催眠的一些誤解。一提到催眠，有許多人就會想到電視上播出的一些催眠扮演的畫面。如催眠師用一個懷表在一個觀眾面前晃來晃去，嘴里念念有詞，那位觀眾就睡著了。又如催眠師用一些神奇的手法讓一個人變得像鐵板普通生硬，可以把他放在兩只椅子上，然后可以站到他身上去，那位觀眾一動也不動。這樣的催眠術他們稱之為舞臺式催眠，或扮演式催眠，并不是他們要引見的內容。他們要引見給他的是交談式催眠，什么是交談式催眠呢？交談式催眠即是經過交談使對方進入一種更容易接受他的影響的形狀，同時他可以組織他的言語使他的說詞更有吸引

2、力與推進力。催眠不是叫他睡覺需求留意的是，催眠不是讓他睡覺。普通來說，催眠的形狀是進入一種留意力集中的，更容易接受意見的形狀。他們在生活中經常使本人或他人進入不同程度的催眠形狀。比如：當一個孩子在玩電腦游戲時，他的精神高度集中，母親喊他吃飯，他也一點沒有聽到。這時，他就進入了催眠的形狀。廣告商就是利用人們可以隨時進入催眠形狀的現實，來進展廣告推行。用亮麗的顏色、動感的畫面、熱力四射的明星等等吸引人們的留意，然后在廣告中反復他們的廣告詞。這樣，人們在不知不覺中就記住了這個牌子的產品。當然很少人由于看了廣告而專門去買哪一款產品，可是當他們到超市買洗發水時，假設有幾個牌子的產品在那里，他們普通都會選

3、擇一個比較熟習的品牌由于它在電視里做過廣告。這樣，廣告的催眠作用就達成了。催眠形狀有不同的程度。輕度催眠 比如看一本書、聽一段故事、享用熱水澡等等時，他們的留意力暫時集中在某一件事上，進入一種入神或輕松的形狀；中度催眠 比如上面談到的小孩全神貫注地玩游戲、或者一個人沉溺于一段開心的往事、或者一個學生在聚精會神的做一份考卷、又或者一個業務員在想象拿到年終獎金后如何與妻兒過一個好年等等。這時，人們精神會更集中，甚至沒有留意到周圍的事物，有時也產生幻覺或者想象，他們稱之為不視而見，或視而不見；深度催眠 進入深度的催眠時，他甚至不會記得本人做過些什么，在大型手術中，有時就會運用這樣的催眠作為輔助性的麻

4、醉手段，上面提到的讓人的身體變得像鐵板一樣的扮演，也是到達這樣程度的催眠形狀。當然，銷售任務不需求到達這樣的深度，他們主要是與客戶在輕度或中度催眠形狀中進展溝通。他們這時是清醒的，他們知道本人在做什么、想什么，而同時他們也變得更情愿聽他說出他的看法，其內心不會有太多的抗拒，這樣銷售任務就變得更通暢而有效。催眠式銷售根本技巧發明覺得法恍惚是他們日常體驗中的一種催眠形狀，它是運用言語描畫在他們心里發明一些圖像、聲音、氣味、覺得等。以前古代的說書人都擅長于這一招，他們講一個故事能描畫得活靈敏現，把人物的表情、動作、聲音乃至兵器、坐騎都很生動籠統地描畫出來。這樣就緊緊地抓住了他人的留意力，并能運用他言

5、語的魔力把聽眾的心情不斷地調動，或高或低，或大喜好人得利，或大斥奸人當道。他曾經想象過本人中午吃什么，晚上回家做什么嗎？他曾經在腦子里排演見到顧客時要怎樣進展銷售溝通嗎？他曾經聽朋友描畫過怎樣炒一道菜嗎？那期間，他就進入了恍惚形狀，也就是輕度至中度的催眠形狀。而他們在銷售任務中運用的，正是要協助 顧客進入這樣一種形狀。有人把銷售的秘訣總結為四個字：銷售買賣。銷的是本人(影響力)；售的是益處；買的是覺得；賣的是價值。顧客買的不是有形的東西，而是東西背后無形的覺得與價值。有一個香水大王在他晚年的一個晚宴上泄漏他的商業：人們要買的不是一個產品，人家真正要的是覺得。一朵花并不值多少錢，可是一個少女會把

6、男友送給她的花百般珍惜。為什么呢？為的是覺得。名牌的衣服真的就比普通中高檔的衣服要好很多么？不一定。但是人們要的是名牌，要的是穿在身上那種尊貴的覺得。所以，仔細研討他的產品或效力。把它能給顧客帶來的覺得用圖像、聲音、味道、感受等方面描畫出來。他們擁有了這個產品之后會有什么益處？他們能聽到什么(他人的贊揚等等)？他們能看到什么(流線形的身形、夏日最流行的顏色、夢普通美麗的容顏等等)？他們能感遭到什么(一流人士的感受等等)？他們可以聞到什么或嘗到什么(“家的咖啡，給他帶來家的味道等等)？建議：不要等到顧客上門了才開場思索他的用詞，平常就要一百遍一千遍地研討與練習他發明恍惚形狀的言語技巧，或稱為發明

7、覺得的言語藝術。如今舉一個例子讓大家看看如何利用恍惚來做推銷。他們以推銷汽車為例：作為一個老練的小汽車推銷商，他可以讓他看到本人跟著鮮紅色的夏利車子跑；他可以讓他看到當他驅車駛過大街時鄰居們的回頭張望；他可以讓他看到在他的車駛進車道時妻子的淺笑；他還可以讓他聞到新車子和真皮坐的氣味；他還可以讓他感到本人仿佛駕車行駛在久無人煙的鄉間時，路上小石子引起的輕顫和他手握方向盤的覺得，這種事是可以在他潛在客戶進入車廂前就發生的！有一次，有個朋友通知筆者一個營養品的效果，他繪聲繪色地通知筆者一個本來面色淺黃的女孩，是如何吃了一個營養品之后神色開場變得紅潤柔嫩起來的，還有精神也開場變得振奮。本來筆者只是姑且

8、聽之，聽著聽著本人都覺得心動不已了“給我帶一瓶吧，兄弟。就這樣，筆者被本人常在提及的招數給擊中了。這就是發明覺得的言語藝術的魅力，明知人家是在運用技巧，還是心動得想試一下。強化印象法有時，他們想要突出強調本人產品中的某些優勢，就可以運用到強化印象法。強化印象法的首要方法是通知客戶，他們將把什么記住。他們普通是把發明覺得法與強化印象法一同運用的，這樣能讓言語產生一種無形的推進力與感染力。舉一個例子：“他瞧，當今晚他躺在床上，他會想到本人睡著的時候脂肪都在自動熄滅，那種消瘦后的輕松覺得是多么的直爽和溫馨。(說著這話時，仰起他的頭，深吸一口氣，表情欣喜地閉目養神，就好似他本人在體驗那種全身輕松的快感

9、。)這個例子向客戶闡明了她躺在床上時，將會看到一幅動人的場景。假設他不提及這句話，到了晚上她躺在床上時，會像別的晚上一樣不會特意想起他的減肥套餐。如今用了強化印象法，當她晚上頭挨枕頭的時候就很能夠會想起他的減肥套餐了。他們再舉一個例子：“他不會忘記這個沐浴液的。這一整天他都將坐著車子，腦子里想著他坐在浴盆中享用著妻子按摩的情景。他還能夠想象抬頭望著閃爍的星星、暖和的水在他身邊翻涌，多么的溫馨，多么的輕松。聰明的他一定可以領會到，這個例子是把強化印象法與發明覺得法很自然地結合在一同，發明出一種強化的愉快覺得。他還可以用強化記憶法來同競爭者競爭。假設競爭者產品的價錢稍貴的話，他的競爭者能夠會說：“

10、每天只需添加元的投資，這聽起來不算怎樣貴。他可以采用這個技巧說：“我以為以他的聰明，是很清楚并記住，他購買的產品一年要貴,元呢。那可是一筆不小的開支啊。(可以留意到的是，有時他們在運用催眠技巧時，一些言語聽起來能夠不大符合邏輯，而這沒有關系，重要的是它們在切真實實地影響每一個人，并發揚作用。)他可以用一些短句來到達強化印象的目的：“他不能夠忘記、“這不能夠忘掉、“這么愉快的東西，置信他會記住、“也許他會經常想起、“這將會給他留下深化的記憶。他還可以用他人會感到難以忘記來加強他的建議被記住，如“他的孩子會因此而總是贊賞他的、“他的妻子會永遠記得他在這重要的終身，送給她這么一份愉快的禮物。他還可以

11、講個催眠性的故事，說幾年前某一個人買了他的產品而今他的愛人還記得這件事，這就叫做“增值推銷法。這種方法描畫了一種效果長久的，很感人的畫面。回想往事法當人們開場回想往事時，很容易進入一種入神的形狀，這時他們感情比較激動，也易被影響。勝利的銷售人員、政治家與宗教領袖都擅長引導人們回想往事，同時把本人的一些想法揉合到這些回想中。經過讓一個人回想一段愉快的往事，他可以讓他變得像小孩子般激動與開心。他們來看一個例子。推銷員：“他還記得他第一次買自行車的情景嗎？顧客：“當然啦！那是我歲時我爺爺給我的春節禮物，那是一輛紅色的自行車，我騎著它轉了好幾個小時。那天晚上我是那樣激動，怎樣也睡不著。推銷員：“太棒了

12、，那確實令人激動。我想假設他有這個新的滑雪板，他會有同樣的感受。它可以帶著他找到以往的高興。讓顧客回想“以前的好光陰，再把這種覺得與他的產品聯絡在一同，是促使他購買他的產品的好方法。進入愉快心境的人，心境更開放更情愿消費，也更樂意經過小小的放縱來滿足本人。這種方式是把積極的籠統與他的產品結合在一同的一個好方法。有時，他們也可以運用負面的籠統來推進他人購買。比如說他想推銷“安庭保安系統時，他可以用反面籠統回想來提示他過去那種沒有賊的放心的覺得：“還記得以前么？他可以整天不關門，鑰匙就放在門前墊子下，大熱天開著門睡覺也沒什么可怕的。當他回想這段愉快時辰的那份平安感時，他可以讓他知道如今要怎樣做才干重溫那種覺得。也就是把他的產品與這份平安感結合起來。需求強調的是，人們總是追