1、.：.；“鉆石團隊訓練營SALES PROMOTION促銷戰略講義授課單位：2222目錄促銷根本法-促銷實際講解THEORY促銷綜合檢測表-例行體檢CHECK促銷新觀念-實戰心得CONCEPT腦力激蕩法-開發潛能BRIAN STORM促銷案例講解-它山之石CASE RESEARCH促銷方案的編制-促銷企劃書PLANNING促銷快餐車-幾個重要的方法KNOW-HOW挑戰自我-現學現賣TEST有問必答-現場解答COMMUNICATION我們今天要處理的問題是什么？實際講解，進展邏輯定位。研討空調現實存在的促銷問題，尋求處理方案。市場新方式下的促銷觀念。我們操作的實踐案例分享。學習促銷規劃。總結促銷

2、中的困擾點。貓糧的故事第一講：促銷根本法促銷的定義以及緣起：學究的定義：企業促使消費者對產品產生渴求愿望的行動，就是銷售促進。錯誤的定義：當發生銷售困難時進展的銷售促進活動。我們的定義：重新產品的IDEA誕生之日起就開場進展的產品銷售促進規劃。1853年6月，美國一家帽子店進展促銷。照相地王+真面目1966年美國一家包裝品公司進展促銷。100月薪商場購物送轎車.銷售促進的對象：針對消費者的促銷針對公司內部的促銷針對流通管道的促銷針對零售商的促銷銷售促進的時機：以為購買商品的新顧客人數不多顧客以為購買該商品有困難新商品導入市場時經銷商進貨減少時消費者購買頻率和購買量較低落時某一地域或某一特定時期

3、市場競爭特別猛烈時添加配合廣告力時庫存過大時顧客消費力增大時市場環境有艱苦變化時銷售促進的手段：折價促銷變相折價促銷贈獎促銷抽獎促銷兌換印花促銷結合促銷節慶促銷事件行銷其它常用促銷戰略銷售促進的工具：發明顧客的尖兵-DM無言的推銷員-型錄激動購買的媒介-海報有力的促銷媒體-公司刊物直接的廣告-NOVELTY間接促銷的利器-廣告影片、幻燈歷舊彌新的招牌廣告商品的命脈-包裝設計銷售促進管理員謀劃員的作用第二講：促銷綜合檢測表促 銷 綜 合 檢 測 表能否制定了年度促銷方案？如有，請簡述： 能否有廣告宣傳方案？能否縝密地制定了日程方案和費用方案？如有，請簡述： 對消費者采用了何種促銷方法？能否思索以

4、下促銷方法：1、設計消費獎金？2、對消費者進展教育？3、發放宣傳資料給消費者？4、為消費者舉行展覽會？5、為消費者進展實地扮演？6、發給贈品或兌換卷？7、向消費者提供新產品？8、發給優待卷？9、讓消費者試用新產品？10、設立商品陳列室？11、興辦商品咨詢業務？12、其他 對中間商給予哪些促銷支持？能否思索以下促銷方法：1、對運營加以指點？2、對員工進展教育？3、加強管理？4、展開競賽？5、提供商品目錄？6、結合做廣告？7、結合做促銷？8、銷售折讓？9、舉行講演會或展覽會？10、其他 對末端商場采取何種促銷方法？能否思索以下促銷方法：1、對商場運營加以指點？2、加強中間商管理？3、對商場職員的教

5、育？4、結合做廣告？5、舉行講演會或展覽會？6、向商場發放宣傳資料？7、允許商場抽成？8、讓商場之間競賽？9、派公司模特或籠統代言人到商店？10、設立直銷店？11、對商品宣傳任務加以管理？12、制定商場運營指南？13、向商場提供銷售器具？14、向商場發放公司內部刊物？15、贈送禮品給商場職員加以鼓勵？16、舉行現場產品展現？17、舉行現場扮演？18、展開店員間競賽？19、其他 對公司內部采用何種促銷方法？能否思索以下的促銷方法：1、讓業務人員之間展開競賽？2、制定推銷員手冊？3、制定產品目錄？4、辦公司內部刊物？5、提供銷售器具？6、其他 付款廣告： 電視 廣播 印刷品 報紙 雜志 簿黃頁 特

6、殊行業名錄 交通運輸廣告 路牌 促銷方案的預算是怎樣樣計算的？是根據“允許本錢，還是根據執行銷售方案所必需的“積累本錢？請簡述： 能否建立促銷評鑒制度？如有，請簡述： 第三講：促銷新觀念鼓勵至上 思索的根底點鼓勵是促銷的第一原那么，我們在日常的營銷任務中，常忘記“我們根本上在做什么？現實上，在心思學的角度，我們做的是一種“鼓勵任務，在促銷方案的撰寫時，我們要思索的是我們的促銷內容能否能鼓勵他們？我們的促銷品能不能點燃“他心中的欲火？如何煽動消費者的選擇？如何促進消費者縮短決策過程？永遠新穎和與眾不同 -差別性原那么在如今的營銷時代，每一天我們都會遇到大量的促銷，他方唱罷，我登場；假設他采取的方

7、法與他人一樣，您就需求更多的任務來推進，基于此，一定要求新求變；只需不違背品牌的籠統，盡可運用！建議：跳出思想的局限如：買空調，送您的孩子出國上學快速轉換 -短期行為原那么 促銷活動本身就是為日常銷售效力的促進活動，它的時間性相當強，時間過長，會：讓消費者膩煩，失去新穎感；易被競爭對手模擬； 建議普通不要超越一個月，但是前期宣傳時間可根據需求確定。讓溝通在每一最細微的地方 -溝通原那么這里講的溝通分為二種：企業內部各部門之間、上下級之間、決策者與執行者之間、地域與地域之間；在任務中，一種驚人的無形的妨礙存在我們的心中，以致于制定方案的人不知執行人的難度，執行人不知決策人的真正意圖，促銷小姐不了

8、解方案的內容，如：方案人員千辛萬苦確定的促銷受眾；因此，需求我們制定相應的溝通制度，更重要的是大家齊心協力塑造一種本人是溝通文化和氣氛。“老王，能夠占用您幾分鐘，請您看一下方案可行性。一點溝通，就會不同！促銷者與消費者之間；在每一次促銷中，我們的目的都是“用最少的錢，做最大的事，但在實踐任務中，做到這樣很難，這就要求我們充分發掘任務中每一細節所蘊涵的潛力。如：對消費者而言，即使是一張優惠卷也是廣告；小小的它所到達的溝通效果，在某些消費者心中并不低于電視廣告。就象介于兩人之間的身體溝通一樣，重要卻默默無言！能否在小小的優惠卷上，我們已盡展才干？甘居第二 -次重要原那么這里的次重要是促銷與廣告的比

9、較，根據我們對中國市場的研討和長期的閱歷，得出一下結論：在中國市場，家電業的廣告綜合效果大于促銷廣告與促銷的資金投入比率應是7：3或者6：4第四講：腦力激蕩法腦力激蕩游戲規那么(Brainstorming) 市場經濟的環境瞬息萬變，企業不能只領帶過去的老方法運營，愈來愈猛烈的競爭壓力迫使企業追求新方法。“創新二字已成為現代企業不得不做的選擇，而“集思廣益這句成語，更成為企業主管的口頭語，但如何可以利用創意處理企業問題？如何在“集思廣益的創意活動中，找一使企業不斷生長，超越自我，再創頂峰的活水源頭？ “腦力激蕩法便是一種集思廣益的創意法。腦力激蕩法的根本原那么 腦力激蕩法是利用會議小組成員口頭溝

10、通的互動而激發創意，因此，必需遵守以下原那么進，才干產生許多良好的創意。一、不要批判二、自在運轉三、愈多愈好四、改良與綜合。抹煞團體創意檢核表取自 Mr.Chavles Clark所著“腦力激蕩術一書 1、以前我們從來沒有這樣做過 2、這樣是行不通的 3、這們時間不夠 4、我們人力不夠 5、我們沒有這樣的預算 6、這個我們以前試過 7、這樣做我們還早呢 8、實際上行得通，但實踐上他可以做嗎？ 9、這太學術性了！ 10、顧客會怎樣想呢？ 11、假設真的有效，早就有人建議了 12、太新、太時髦了。 13、太老式了。 14、這個，以后我們再找個時間討論 15、他不知道我們的總是在那里。 16、我們的

11、規模太小，做不了那樣的事。 17、我們的規模太大了，不能那樣做。 18、我們既有的方案太多了。 19、我們先做個市場調查再說。 20、像這樣都已二十年了，所以也應該是不錯的。 21、是哪個家伙想出來這樣的餿主意？ 22、我就知道行不通。 23、讓我們成立一個委員會吧！ 24、讓我們思索一段時間，看看有什么開展再說。 25、這不是我們的問題。 26、消費部不會接受。 27、他人會想我們是長發嬉皮士。 28、工程部不能夠做出這樣的東西。 29、這在我們部門是行不通的。 30、管理層方面絕對不會接受這樣的觀念。 31、不要進展得太快。32、為什么如今要改動呢？我們銷售成果還在往上升呢！33、讓我們看

12、看再說吧！34、這樣做任務一定會大叫的。35、這不是和以前一樣了嗎？36、讓我們寫下來光談沒用37、我倒看不出這有什么關聯。38、在我們這個行業中，這樣行不通吧。39、根據法規我們不能這樣做。40、神經病41、政治意味太強了42、聽起來很不錯，但我想是不會勝利的。43、這不在方案之內。44、沒有規那么可以讓我這樣做。45、我們以前從來沒有這樣嘗試過。46、手冊里面找不到呀！47、這樣的意思是添加任務量。48、這不是我們的責任。49、話是這么說，但是50、這樣會超越預算51、這樣做太早了52、這樣做太遲了53、這樣會冒犯54、這樣得不到什么結果 55、我們本人人不會接受56、他不了解問題所在57

13、、他們這些小毛頭懂什么，還來教我怎樣做事抹殺個人創意檢核表取自 MR。CHAVLES CLARK 所著“腦力激蕩術一書 1.這也許不適用，但是. 2.雖然我們只做過幾次的事前實驗. 3.這也許行不通，但是. 4這樣做也許怪怪的，但是 5.也許我們也不清楚需求這樣做，但是 6.我不知到經費能否可以拔出來，但是. 7.這也許是一條死胡同，但是 8.假設我們做了，是不是會有損傷 9.照您的看法，我們能否有能夠這樣 10.聽起來能夠沒什么，但是 11.這樣做能夠要破費一段時間，但是 12.我不知到他終究要什么，但是 13.對這件事他能夠有些想法，但是 14.我想他不會喜歡這樣，但是 15.這會抵觸政策

14、的，但是 16.這能夠不是時候，但是 17.這個觀念好象沒什么用途，但是 18.也許他可以做的更好，但是 19.假設我年輕些和安康些就好了 20.我想我們的競爭對手曾經這樣做過了 ，但是 21.我不太熟習這個 ，但是 22.這樣也許破費太高了 ，但是 23.我不知到在有關文獻上是怎樣說的，但是 24.這不完全符合主題，但是 25.我還沒聽清楚，但是 26.聽了，他也許會笑我，但是 27.我的意見并不么怎，但是 28.我不是天才，但是 29.也許我們不能把這個賣給老頭子，但是 30.我本人對這個意見也不太熱衷，但是 31.這也許不重要，但是 32.這也許需求更進一步的研討，但是 33.假設他情愿

15、聽一下新人的意見，但是 34.我并不非常清楚這件事情的復雜性，但是 35.老林并不贊同我的意見，但是 36.我知道這樣并不能處理問題，但是 37.假設我離譜了，請指正我，但是 38.這是我所想到的粗淺的觀念，讓他們來找破綻第五講：促銷案例講解過分依賴創意，不注重操作的促銷 做促銷要實地調查，做一個走動式的謀劃者。小區文化促銷4、測試的效果第六講：促銷企劃書思緒明晰-目的尋覓時機-分析緣由制定目的-有的放矢分析目的-研討需求游戲規那么-迎合需求反復斟酌-查納雅言注重溝通-尋求支持測試先行-減少風險修正方案-精益求精組織規劃時間、人員、流程的考量培訓、溝通執行、監視檢討、論功行賞魚骨頭分析法演繹歸

16、納的根本邏輯方法原理：從一級標題開場思索問題；以目的為邏輯中心，逐級展開；便于分工與協作；方便追溯問題點和責任點；對思索問題的全面性有直接協助 ；SAMEMAX促銷案1“LOVE IS FOREVER愛將永久提案單位：2222目錄前言2222促銷謀劃的根本觀念與步驟此次促銷的目的與前提此次促銷的目的主體思緒要點一：他想告知誰？提早要點二：終端展現重要嗎？要點三：消費者憑什么買？4、要點四：我們需求怎樣的廣告援助？操作與規劃要求分工原那么與管理規劃流程表預算配合工程效果預估前言經過對SAMEMAX市場的初步調查，以及對公司內外部的調查，我們開場著手進展SAMEMAX第一次促銷輔導的任務。本次促銷

17、輔導的前提初步完成對SAMEMAX內外部的診斷詳見報告SAMEMAX曾經定出促銷主題-親情系列時間緊迫，義務逼人。促銷訪談的備忘錄以親情系列為主題。時間擬訂為1999/1/10-1999/2/10。促銷目的以銷售業績為主，以SAMEMAX品牌籠統為輔。預定投資額待定，視報告而定。本次促銷輔導中我們的目的與角色從營銷的角度輔導SAMEMAX把握正規、科學的促銷流程與要點。從管理的角度研討SAMEMAX營銷與企管結合的方式。參與整個促銷的監控。隨時向決策者提供必要的報告與咨詢。把防微杜漸的任務擺在前段與中段質量控制我們對SAMEMAX的要求全力參與和配合快速反響才干的鍛煉企管、營銷努力構成SAME

18、MAX促銷規范流程，為SAMEMAX促銷手冊做鋪墊。注：本次報告兼謀劃與培訓雙重功能，中間會有填空題。二、2222促銷謀劃的根本觀念與步驟2222在長期的品牌營銷與管理中不斷堅持企業的營銷與管理的嚴密結合，我們以為：短少兩者其中之一的配合，必將呵斥企業任何行為的困擾。所以，我們在輔導企業的時候堅持營銷方式的建立，在既定的游戲規那么內發揚營銷本身具備的特有的躍動性！如：促銷手冊。我們操作促銷案的根本步驟如下：企業內部訪談提綱、確認、匯總、通告企業外部調查方案、匯總、統計分析、報告、研討、決策、確認、通告促銷目的調查與研討分層問卷、決策會議、確認、通告促銷前提要素的訊問表格、討論、簽認、通告尋求促

19、銷觀念的認同觀念溝通市場與管理促銷主體思緒的提出主體方案、會議研討、定案、確認、通告促銷執行謀劃書執行報告、各部門主管會議、全體確認、分工簽認可行性論證測試、修正、報告、各部門主管會議、全體確認、分工簽認前期預備任務用品、資金、培訓、聯絡按照執行謀劃書執行傻瓜手冊、責任確認書、任務通知單質量控制快速反響檢討、存檔各項檢討、提交報告、全部存檔三、此次促銷目的與前提誰提出要進展促銷活動？為什么要進展促銷？您以為如今的市場形狀出現的緣由是什么？此次促銷的目的是什么？此次促銷的目的是什么？促銷人力資源情況？促銷資金？時間及流程的建議？能授予的權限？關于促銷主題的建議？我還要問誰？情況有能夠變化嗎？我以

20、為您看好嗎？此次促銷的目的關于銷售業績的目的是： 。關于利潤的目的是： 。關于投入產出比的目的是： 。關于品牌知名度的目的是： 。主體思緒主體思緒怎樣產生？對促銷方法與手段的全面了解。對前期任務的仔細投入與總結。針對前提要求，抓住問題的根結點，根本消除“猜謎游戲。本次促銷的主體思緒：他想告知誰？他們在哪里？如何告知手段？怎樣刺激他們來？ 終端展現重要嗎？ 展現的方式？ 展現的主體風格？ 起到怎樣的效果？消費者憑什么掏錢？消費者需求什么？消費者厭惡什么？我們能提供什么？他是消費者的話，他會買嗎？測試結果如何？我們需求怎樣的廣告援助？廣告中要說什么？廣告風格是什么？做哪幾個階段？每階段主題是什么？

21、投入多少？值得嗎？在什么媒體上投入？時間配合？主體思緒如何修正？測試怎樣做？怎樣分析？修正方案的要點？關于本次促銷的主題：抓住顧客的弱點，表達詳細的親情銜接性主題，前后關聯性要明顯口號要有心思沖擊力制定主題后，一切外部宣傳任務將圍繞其開展操作與規劃要求既對各項任務的詳細操作規范的要求，力求使每項任務都有檢驗與驗收的規范，同時也是對員工任務目的的明晰化。主要表達在“細上，而“細又來源于對整個謀劃執行書的通盤思索。下面我們來討論本次促銷的各項要求內部：總擔任人是誰？各崗位職責與權限？每項決策均需有關人員簽認。每項任務必需提早通知、簽認、存檔。制定表格化管理制度有哪些表格？責任如何清查？如何論功行賞

22、？外部：對廣告質量的要求。對促銷員素質、任務才干、任務時間、業績、獎懲的要求。對終端設計效果的要求。對DM的要求。對其它促銷用品的要求分工原那么與管理5W1H原那么：WHO誰？WHAT做什么？WHEN何時做？WHERE在哪里做？WHY為什么這樣做？HOW怎樣做？按照以上工程制造表格，發給每一個成員知曉和確認。另：制定獎懲制度一旦確認，將一折不扣地執行溝通與統籌是分工的關鍵規劃流程表將促銷全過程用規劃流程表明晰地表現出來，使管理者與 執行者都明晰整個動作的進度。示范制定銷售進度動態對比表，鼓勵士氣、制造企業氣氛。制定所需物品清單。制定內部管理表格與文件清單。規劃流程表的表現方式：PROJECT：

23、日期、義務、線條純文字闡明式方塊表格式5W2H式預算廣告物品制造商場費用促銷品費用人員費用因促銷而發生的管理費用備用金現金需求量與時段本卷須知：錢最敏感，所以要相當明晰，公開提要求。錢最難要，所以要使財務明確表態。要為財務思索問題，使他們清楚什么時候出多少錢。最重要的是：老板情愿或可以出多少錢。編制預算時，適當與目的相結合。配合工程此項的目的是：要使謀劃與執行人在操作中減少不用要的費事。要使企業其它部門能明晰知道要做什么，從而進展配合，防止扯皮。配合工程舉例：討論能夠發生的情況財務人事倉庫司機商場營銷員重要的是：事前溝通、任務通知單、謀劃執行者了解企業的各項現狀和變化。效果預估按照制定的目的逐項論述。提出數據化的理由。經常容易犯的錯誤思索到變數