1、.：.；PAGE 35品牌企劃方案框架 品牌企劃書是企業(yè)企劃人員對企業(yè)開發(fā)品牌由開發(fā)、推行到維護、保證的全過程進展整體規(guī)劃的書面資料。編寫要點本品牌企劃方案包括以下內(nèi)容:1企劃目的2戰(zhàn)略規(guī)劃用戶分析市場定位季節(jié)分析：產(chǎn)品分析3品牌定位 企業(yè)籠統(tǒng)定位 產(chǎn)品籠統(tǒng)4中心價值5品牌推行6定價戰(zhàn)略海化新星公司品牌企劃方案一、品牌企劃的目的 1、新星公司品牌現(xiàn)狀概述 經(jīng)過內(nèi)外部調研，我們了解到目前新星公司在品牌建立方面沒有明晰的戰(zhàn)略規(guī)劃，沒有和公司開展戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略相協(xié)調一致。由于認識上的缺乏，導致品牌定位不明確，品牌推行方法單一，缺乏一致謀劃，實踐任務中僅僅限于一些廣告宣傳，廣告謀劃也缺乏鮮明的個性，宣

2、傳效果較差。 多數(shù)經(jīng)銷商反映“海化在市場上知名度較高，但是用戶并不認可新星公司和“旭陽品牌。 2、確定品牌企劃的目的：添加銷量，提高市場占有率，力爭3年內(nèi)打造山東知名品牌，5年內(nèi)成為全國名牌。二、品牌戰(zhàn)略規(guī)劃品牌戰(zhàn)略規(guī)劃以公司整體戰(zhàn)略規(guī)劃為根底，有機交融于公司整體戰(zhàn)略，并努力于促進整體戰(zhàn)略的開展。結合公司整體戰(zhàn)略，提出以下品牌戰(zhàn)略規(guī)劃:市場定位：兩大用戶 1 大田作物 大棚作物 2 經(jīng)濟作物 果樹作物施肥分析：作物的施肥季節(jié)及施肥數(shù)量施肥月份化肥規(guī)格 施肥數(shù)量畝種植面積 小麥11 3040公斤 1584.56千公頃15 畝水稻5畝施35公斤左右玉米6、8畝施量2030公斤，畝追施1525公斤果

3、樹9、6全年酌情畝施用4080公斤756.26千公頃15 畝煙草畝施2030公斤42.11千公頃42.67千公頃花生3畝施35公斤左右地瓜3畝施50公斤左右319.28千公頃棉花4畝施35公斤左右西瓜3畝施50公斤左右蔬菜畝施60公斤1970.1千公頃15 畝大豆4畝施20公斤左右241.12千公頃馬鈴薯3畝施25公斤左右畝追施20公斤大姜3畝施7080公斤大蒜2畝施80100 公斤花卉畝施4060公斤山東省主要農(nóng)產(chǎn)種類植面積 注：1公頃15畝小麥 1584.56千公頃， 糧食作物6313.88千公頃 地瓜319.28千公頃 大豆241.12千公頃蔬菜1970.1千公頃 水果756.26千公頃

4、煙葉42.11千公頃 烤煙42.67千公頃按%的市場占有率計算，每年的銷量是多少？按農(nóng)作物劃分，主打幾種農(nóng)作物？ 主打幾種？農(nóng)作物定了，產(chǎn)品就定了。施肥季節(jié)表示圖 施肥 月份種類12大田作物小麥大棚作物蔬菜經(jīng)濟作物大蒜果樹作物我們對山東地域的市場提出了六種不同的中心產(chǎn)品概念氨化造粒 描畫一種個性化的高檔產(chǎn)品表達飲用者的新潮，時髦，活力和與眾不同的特點價錢最高，與喜力相當高塔造粒 一種尊貴的啤酒表達飲用者的勝利人生和高貴的社會位置價錢高，但略低于國外品牌緩施肥 天然，純真，營養(yǎng)，保健比珠江純生價錢略高液態(tài)肥 運用首創(chuàng)的獨特保鮮技術和系統(tǒng)貫穿整個消費-銷售-消費流程的各個環(huán)節(jié)最大程度的堅持啤酒的鮮

5、爽口感比珠江純生價錢略高肥 可靠的品牌，熟習的口味，深圳人本人的啤酒*適宜主流消費的高質量啤酒(12。)價錢與優(yōu)質青島相當葉面肥 廣東省名牌企業(yè)針對群眾消費市場推出的清新型啤酒(10。)低價位，但略高于珠江品牌圖 品牌 農(nóng)作物產(chǎn)品大田作物大棚作物經(jīng)濟作物果樹作物氨化造粒 旭陽高塔造粒新星緩施肥新星液態(tài)肥肥葉面肥表：品牌定位表：品牌與市場產(chǎn)品定位選擇：表主打、盈利、淘汰1、企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌建議產(chǎn)品運用“新星品牌，作為企業(yè)主打品牌。企業(yè)主打產(chǎn)品用企業(yè)稱號作為產(chǎn)品品牌,宣傳產(chǎn)品的同時也塑造了企業(yè)品牌,一舉兩得。企業(yè)品牌：選擇品牌方式構造多種類多品牌在對消費部門的調研過程中，我們了解到公司正在尋求改

6、良產(chǎn)品外觀質量。但是能否使外觀質量有一個明顯的改觀，可以和一些名牌產(chǎn)品相抗衡，我們目前還沒有得到一個明確的回答。思索到產(chǎn)質量量對品牌謀劃的重要影響，針對目前公司的產(chǎn)質量量現(xiàn)狀，我們在品牌方式方面推出以下兩套方案。1假設產(chǎn)品外觀質量無法改良，即顆粒大小不均勻，建議采取多元品牌戰(zhàn)略。可以在消費的過程中把大小顆粒分開，構成兩種不同的產(chǎn)品。根據(jù)復合肥的不同檔次，顆粒較小并且均勻的樹立高檔次籠統(tǒng)，定價較高，用“新星品牌，面向高檔市場。而顆粒較大并且不均勻的產(chǎn)品用“肥迪爾或者“旭陽品牌，定價較低，面向中低檔市場。運用兩種或多種品牌的優(yōu)點如下：一是多種不同的品牌可以在經(jīng)銷商的商店和倉庫中占用更大的貨架或者倉

7、儲面積，從而競爭者所占用的面積相應就會減小。二是多種不同的品牌可以吸引更多的顧客，提高市場占有率。由于如今復合肥市場上品牌很多，良莠不齊，價錢差別也很大，一向忠實于某單一品牌的消費者畢竟是少數(shù)，大多數(shù)消費者都經(jīng)常運用不同品牌。開展多種不同的品牌，才干博得這部分消費者。三是多種不同的品牌可以使公司產(chǎn)品深化到各個不同的細分市場，從而提高銷售量。缺陷是分散公司精神，要求有更大的資金實力，同時對人員素質提出較高的要求。2假設產(chǎn)品外觀質量可以改良，顆粒均勻一致，可以和一些名牌產(chǎn)品外觀質量相抗衡，建議運用“新星作為單一品牌，這樣有利于集中公司優(yōu)勢資源快速實施名牌戰(zhàn)略，展開市場競爭，同時節(jié)約品牌設計、推行費

8、用。由于公司目前管理還沒有理順，銷售費用很高，產(chǎn)量太低沒有構成規(guī)模經(jīng)濟等緣由，呵斥產(chǎn)品本錢太高，并且短期內(nèi)降下來的難度很大，所以建議單一品牌定位于中高端市場，繼續(xù)運用目前中等偏上的市場價錢。可以針對不同地域和不同農(nóng)作物對市場進展細分，在單一主品牌的根底上同時運用副品牌戰(zhàn)略。副品牌可以直觀籠統(tǒng)的表達產(chǎn)品的功能、優(yōu)點和個性，明確產(chǎn)品和市場定位，有利于對細分市場發(fā)動進攻。廣告宣傳的重點放在主品牌上，副品牌處于從屬位置，這樣不會添加額外的品牌推行本錢。副品牌命名應該和主品牌堅持一致，要簡約易懂，要使人聯(lián)想到產(chǎn)品的功能利益，要為產(chǎn)品和市場定位效力。比如針對玉米市場的產(chǎn)品可以推出“新星-玉米肥品牌，針對土

9、豆市場推出的產(chǎn)品可以命名為“新星土豆肥。等到銷售量上升到每年十萬噸以上，在市場上站穩(wěn)腳跟，品牌有了一定的知名度之后，再運用多品牌戰(zhàn)略，開發(fā)低端市場。3、樹立質量觀念 質量是發(fā)明名牌的基石，名牌產(chǎn)品是以上乘的質量作為堅實的根底和后盾，所以在品牌建立過程中公司要樹立“質量第一，以質取勝的運營觀念。三、品牌定位上移企業(yè)籠統(tǒng)：企業(yè)籠統(tǒng)定位使命土地環(huán)保，新星肥料1、塑造一個“以人為本、以質取信、開辟進取、不斷創(chuàng)新的高新技術企業(yè)籠統(tǒng)。2、塑造一個資金實力雄厚、業(yè)績優(yōu)秀，有著較高的企業(yè)信譽、宏大的開展前景的化工行業(yè)先鋒籠統(tǒng)。以加強寬廣經(jīng)銷商對企業(yè)的自信心及認可度。3、塑造一個熱心公益事業(yè)，有著較強的社會責任

10、感，非常注重環(huán)保的公益企業(yè)籠統(tǒng)，以爭取寬廣公眾的好感。21世紀，環(huán)保是人類生存開展的最大主題之一，中國消費者協(xié)會把2001年定為“綠色消費年，環(huán)保科技是一項邁向新世紀的綠色工程，并將對人類的生存和開展產(chǎn)生深遠的影響，不注重環(huán)保的企業(yè)，必將遭到社會的淘汰。企業(yè)籠統(tǒng)整合傳播方案(僅供參考) 1、面臨企業(yè)重組的絕佳開展機遇，導入CIS是企業(yè)籠統(tǒng)全方位提升的標志，新星公司導入CIS,不僅將為企業(yè)注入一個新的源源不絕的開展力，更將為企業(yè)的可繼續(xù)開展奠定良好的品牌基石。2、經(jīng)過CIS這一現(xiàn)代企業(yè)籠統(tǒng)戰(zhàn)略的實施，對內(nèi)統(tǒng)合企業(yè)意志，營造良好的企業(yè)內(nèi)部文化，提高員工整體素質，加強員工的任務熱情及企業(yè)凝聚力，產(chǎn)生

11、向心歸屬感，對外展現(xiàn)企業(yè)良好籠統(tǒng)，提高社會知名度和佳譽度，構建企業(yè)無形資產(chǎn)。3、企業(yè)CIS系統(tǒng)的導入，主要表達在：新星公司全新的企業(yè)理念識別體系MI的建立一致。理念識別是企業(yè)的運營理念，是企業(yè)的根本精神所在，宇泰公司擬重新星公司的企業(yè)目的、企業(yè)精神、運營哲學、運營信條、運營方針與戰(zhàn)略等方面進展整體設計；再商榷 新星公司行為識別體系的建立BI。良好的企業(yè)籠統(tǒng)在企業(yè)和員工高尚的行為活動中產(chǎn)生，高尚的行為產(chǎn)生于正確理念的導引和充分的自律，新星公司的企業(yè)行為規(guī)范，宇泰公司擬采取板塊組合方式，效力于企業(yè)籠統(tǒng)戰(zhàn)略的需求，以行為總綱統(tǒng)攝，從內(nèi)部活動根本規(guī)范、企業(yè)文化建立、運轉次序、對外活動規(guī)范五個方面進展設

12、計思索。 規(guī)范企業(yè)視覺識別體系VI。視覺識別是靜態(tài)的識別符號，也是詳細化、視覺化的傳達方式，經(jīng)過組織化、系統(tǒng)化的視覺方案，有效傳達新星公司運營的信息，塑造企業(yè)外部籠統(tǒng)。 參與大型活動，力塑企業(yè)公眾籠統(tǒng)。積極參與全國或當?shù)卮笮凸妗Ⅲw育、文娛方面的活動，塑造良好的企業(yè)公眾籠統(tǒng)，迅速提升企業(yè)知名度，培育公眾的認同感，爭取政府的支持認可度。專業(yè)報刊、雜志的企業(yè)籠統(tǒng)宣傳。加大化工方面專業(yè)報刊、雜志媒體的廣告宣傳投放力度，不斷提升新星公司在化工行業(yè)中的知名度。強化新聞媒體的宣傳炒作。經(jīng)過參與公眾關注的社會熱點活動或有目的地謀劃具有新聞價值的活動、事件，以吸引寬廣新聞媒體的留意，并進展全方位正面炒作，進一

13、步提升企業(yè)在全國范圍的知名度。備選新聞主題：1、新星公司在國際或國內(nèi)化工領域技術攻關上的艱苦突破；2、新星公司參與社會公益事業(yè)，捐建“新星希望小學或冠名“新星化工技術學校；3、新星公司建立化工領域科研基金，重獎有突出奉獻的科研人員；4、新星公司的超前環(huán)保理念、環(huán)保舉措遭到國內(nèi)化工業(yè)界廣泛贊譽；企業(yè)籠統(tǒng)是由許多復雜要素組成的，有公眾容易感知的產(chǎn)質量量、功能、外形、顏色、包裝，有企業(yè)標志等，有公眾不太容易接遭到的企業(yè)員工素質、行為規(guī)范，和公眾最不易接遭到的企業(yè)目的、目的、精神等。這些看似復雜的組成要素之間有著內(nèi)在的必然聯(lián)絡，相互依存、互為條件，其同構成整體系統(tǒng)。 新星公司應首先從產(chǎn)質量量、功能、外

14、形、顏色、包裝，企業(yè)標志、企業(yè)員工素質、行為規(guī)范等方面入手，提高企業(yè)的整體籠統(tǒng)。 例如，宣傳的主顏色是淺藍色，淺藍色代表著天空，公司的使命就是土地環(huán)保，大地沒有污染了，天空變得更藍了。 產(chǎn)品籠統(tǒng)：產(chǎn)品籠統(tǒng)是企業(yè)籠統(tǒng)的根底，它與產(chǎn)品在市場上的占有率以及銷售額的大小都有非常親密的關系。因此，塑造新星的產(chǎn)品籠統(tǒng)就顯得非常必要和迫切。 結合新星公司的產(chǎn)品籠統(tǒng)現(xiàn)狀，探求塑造新星產(chǎn)品籠統(tǒng)之路。 產(chǎn)品籠統(tǒng)是一種整體組合假設說在市場運作的初期，中小企業(yè)只需有了市場需求的產(chǎn)品，只需打造和帶好銷售隊伍，做好與銷售有關的事情就可以了，那么接下來，假設他想進一步提升市場份額和擴展市場范圍，無疑-猛烈的市場競爭中提升產(chǎn)

15、品籠統(tǒng)和擴展品牌影響他那么勢在必行、不可跨越。提升產(chǎn)品籠統(tǒng)和品牌影響的必要性首先，就中小企業(yè)而言，在局域市場運作到一定時期后，其最終營銷的目的消費群體和市場范圍已根本成型，上升空間開場遭到限制，而此時假設要繼續(xù)提升局域市場的銷售份額和擴展市場范圍，無疑市場的競爭趨勢注定了缺乏品牌籠統(tǒng)和品牌影響的產(chǎn)品是缺乏競爭力的。其次，誠然有不少中小企業(yè)，依托本地渠道、網(wǎng)絡、銷售隊伍優(yōu)勢及其它市場資源，十幾年來甚至幾十年來不斷立于本地市場而不敗，銷售業(yè)績也不錯，然而市場是開展的是變化的，隨著時間的推移，中小企業(yè)產(chǎn)品籠統(tǒng)及品牌的老化問題開場使其市常得日漸萎縮。再者，隨著同類產(chǎn)品同一區(qū)域的不斷競爭，作為局域市場的

16、中小企業(yè)，一方面越來越多地接受著其它品牌的競爭壓力；另一方面，隨著寬廣消費者品牌認識的進一步提升，沒有品牌影響的產(chǎn)品日漸被越來越多的消費者所冷落，甚至已淡出消費者的消費選擇認識。市場如是，毋庸多言。面對競爭的殘酷，所謂營銷運營如逆水行舟，不進那么退，那么中小企業(yè)的出路在什么地方？如何才干實現(xiàn)市場突圍并達生長期的開展愿景呢？-無疑，猛烈的市場競爭中，中小企業(yè)提升產(chǎn)品籠統(tǒng)和擴展品牌影響不可跨越且勢在必行。產(chǎn)品籠統(tǒng)及品牌提升的六大攻略攻略一：創(chuàng)意性的廣告?zhèn)鞑ゼ矗谑袌鲞\作過程中，進一步確定、鎖定目的消費群體，明確產(chǎn)品和消費訴求，然后迅速整合報紙、電臺、電視、網(wǎng)絡及車體、戶外等媒介，經(jīng)過創(chuàng)意性廣告設計

17、與廣告?zhèn)鞑ヒ赃_成和實現(xiàn)產(chǎn)品籠統(tǒng)和品牌的有效提升與推行。同時，雖不可置疑廣告?zhèn)鞑ナ翘嵘a(chǎn)品籠統(tǒng)和品牌影響的重要手段，然而隨著當下媒體的日益豐富及資訊的日漸密集，不可防止還需求企業(yè)在廣告創(chuàng)意性設計上下好功夫，在媒體的運用上做好適宜選擇，只需這齊備了這兩點，置信創(chuàng)意性的廣告?zhèn)鞑Ξa(chǎn)品籠統(tǒng)和品牌影響的提升拭目可待。攻略二：強化、突出終端籠統(tǒng)終端，根據(jù)其作用，一方面是展現(xiàn)產(chǎn)品和企業(yè)籠統(tǒng)的重要窗口，同時又是與消費者實現(xiàn)現(xiàn)場溝通達成購買志愿的重要地點，因此終端制勝看起來確實不虛。終端建立分為軟終端建立和硬終端建立。就軟終端而言，主要經(jīng)過提升一線銷售員的業(yè)務技藝和業(yè)務素質來展現(xiàn)產(chǎn)品籠統(tǒng)和品牌容顏。硬終端方面，

18、主要是表現(xiàn)企業(yè)爭取優(yōu)秀的產(chǎn)品排面、一致的顏色，一致字體，一致版面，以及經(jīng)過海報招貼、吊旗、地貼、立牌、展架及其它宣傳物料的組合運用，一致廣告宣傳詞，來進一步樹立和突出產(chǎn)品的終端籠統(tǒng)。而最終，經(jīng)過軟、硬終端兩方面的差別化、特征化以及氣氛氣勢，我們可以達成強化并突出產(chǎn)品籠統(tǒng)及品牌容顏的目的。攻略三：創(chuàng)新性促銷推行談到促銷，自不待言這是提升產(chǎn)品銷售額的重要市場手段，同時我們也可以看到這也是展現(xiàn)企業(yè)品牌籠統(tǒng)的重要方式。2004年4月10日，西門子公司結合濟南三聯(lián)家電在三聯(lián)商場廣場所舉行的大型免費環(huán)保洗衣活動就是創(chuàng)新促銷、以促銷提升品牌的優(yōu)秀例子。活動現(xiàn)場，西門子洗衣機一邊是高程度的戶外搭臺上演吸引了眾

19、多的消費者參與，另一邊那么是西門子百臺新品洗衣機齊上陣，免費為泉城消費者洗衣，其陣勢有點廣場大點兵的情境。該活動為期9天，而活動從一開場就得到了泉城市民的廣泛呼應。最終，西門子洗衣機經(jīng)過此次活動不僅達成了良好的銷售業(yè)績，而且對西門子洗衣機品牌實現(xiàn)了良好的籠統(tǒng)提升。攻略四：創(chuàng)新效力、延伸效力隨著市場競爭的進一步猛烈化，效力營銷日漸被提升到一個新的認知程度，畢竟售前、售中、售后每一個環(huán)節(jié)的效力情況效力程度無不直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品和品牌籠統(tǒng)。在這方面，以下幾個品牌企業(yè)的效力值得自創(chuàng)和學習。例如家樂福超市淺笑掛在臉上，效率握在手中的收銀籠統(tǒng)，也如海爾手機10分鐘稱心效力口號的提出與踐行，還有安利普通顧

20、客購買后7天內(nèi)退回仍具銷售價值的產(chǎn)品可獲100%現(xiàn)金退款，優(yōu)惠顧客購貨后10天內(nèi)退回仍具銷售價值的產(chǎn)品可獲100%現(xiàn)金退款，退回曾運用或不具有銷售價值的產(chǎn)品剩余至少達一半可獲50%等額購貨款的售后效力，在護膚用品中更是少有品牌出其右，也正是基于這樣優(yōu)秀的售后效力，安利在不打廣告的前提下仍能領軍高端品牌一線。而所謂效力無處不在，效力的特征以及每一次創(chuàng)新與延伸無不標識著企業(yè)產(chǎn)品和品牌又獲得了一次新的提升。攻略五：傾心公益活動的推行傾心公益活動，企業(yè)不僅可以借助報紙、電視新聞媒體實現(xiàn)產(chǎn)品及品牌的免費推行，而且勝利的公益活動更大程度上是對產(chǎn)品和品牌知信度、佳譽度的升華與塑造，從市場銷售和開展的角度來看

21、，無疑傾心公益活動為參與企業(yè)注入了新的開展源泉。在濟南可以說普利思礦泉水/純真水是這方面的佼佼者。普利思曾一度結合濟南市新聞媒體，暑期為駐濟大學生提供勤工助學崗位，逢中、高考又積極為學校、考生、考生家長提供公益資助效力，長期以來普利思遭到了被資助方熱烈歡迎，同時更得到了社會各界廣泛的認可。目前，普利思礦泉水/純真水已成為濟南市的市水，產(chǎn)品聲譽及知名度頗高。攻略六：把握時機，借事造勢所謂借事造勢，也就是要求企業(yè)和營銷者可以隨時隨地隨機地關注和把握身邊的大事、小事，從大小事件中聯(lián)絡產(chǎn)品和企業(yè)，及時開掘和發(fā)現(xiàn)提升產(chǎn)品和品牌的每一次機遇。少一點摩擦，多一點光滑，這句經(jīng)典的廣告語就是一致石化在伊拉克戰(zhàn)爭

22、期間快速應對，與產(chǎn)品巧妙結合的產(chǎn)物，而這一舉經(jīng)典廣告語隨央視對伊拉克戰(zhàn)事報道一同播出后，一致光滑油短期內(nèi)就吸引了大量受眾的眼球，并且大大提升了一致石化的佳譽度。現(xiàn)實上，在營銷過程中，事件營銷往往更能出奇制勝，與廣告和其他傳播活動相比，事件營銷更能以最快的速度在最短的時間發(fā)明最大化的影響力，對于產(chǎn)品籠統(tǒng)及品牌知名度、佳譽度的提升不可估量。競爭長存，營銷有道。對于大多數(shù)中小企業(yè)而言，積極把握市場態(tài)勢，適時做好自我定位，經(jīng)過不斷整合市場手段及相應市場資源，堅信挑戰(zhàn)與機遇是公平的，中小企業(yè)一樣可以成就大品牌坐擁大市場。定位：產(chǎn)品品牌傳播方式品牌定位:在品牌定位方面，我們重點關注的是定位一要表達品牌的差

23、別性，二要找準復合肥用戶和經(jīng)銷商的心思，三要突出新星公司本身的優(yōu)勢。在外部調研階段，我們對82戶復合肥用戶做的調查發(fā)現(xiàn)，在“您對復合肥產(chǎn)品關注的內(nèi)容方面，有80%的用戶對表示肥效關注，在各個關注點之中居首位。如下表一所示。表一 用戶對復合肥產(chǎn)品關注的內(nèi)容價錢肥效品牌外在質量售后效力5770%6680%5061%4960%4555%在產(chǎn)品內(nèi)在質量肥效方面，我們對120家經(jīng)銷商進展了調研，調研結果如下表二所示，反響新星復合肥肥效很好的經(jīng)銷商數(shù)為30家，占25%；反響肥效較好的76家，占63%；反響肥效普通的12家，占10%；反響肥效差的2家，占2%。這闡明公司的產(chǎn)品在內(nèi)在質量方面得到了經(jīng)銷商的廣泛

24、認可，可以作為公司的亮點向市場推行。表二 內(nèi)在質量問題內(nèi)在質量經(jīng)銷商數(shù)百分比內(nèi)在質量經(jīng)銷商數(shù)百分比肥效很好3025%肥效較好7663%肥效普通1210%肥效差22%另外對經(jīng)銷商的調查結果顯示，在與新星公司協(xié)作的過程中，看重新星產(chǎn)品內(nèi)在質量好的經(jīng)銷商數(shù)為92家，占77%；看重海化是大企業(yè)，信譽好的為98家，占82%。如下表三所示。表三 與新星協(xié)作最看重的要素產(chǎn)品內(nèi)在質量好海化是大企業(yè)，信譽好9277%9882%綜合以上分析，我們建議在品牌建立過程中，定位于以下這幾個方面：1、肥效好；2、高技術；3、國有大廠。四、品牌中心價值使命：土地環(huán)保。海化新星開展的終極目的是：提升產(chǎn)質量量、改良土壤構造、實

25、現(xiàn)土地環(huán)保。 品牌中心價值是品牌資產(chǎn)的主體部分，它讓消費者明確、明晰地識別并記住品牌的利益點與個性，是驅動消費者認同、喜歡乃至愛上一個品牌的主要力量。品牌中心價值之于品牌有如靈魂之于人生。沒有靈魂之人不能夠有勝利的愉快人生，同樣一個品牌沒有明晰的中心價值是不能夠生長為強勢大品牌。 中心價值是品牌的終極追求，是一個品牌營銷傳播活動的原點，即企業(yè)的一切價值活動直接展如今消費者面前的是營銷傳播活動都要圍繞品牌中心價值而展開，是對品牌中心價值的表達與演繹，并豐滿和強化品牌中心價值。品牌管理的中心任務就是明晰地規(guī)劃勾勒出品牌的中心價值，并且在以后的十年、二十年，乃至上百年的品牌建立過程中，一直不渝地要堅

26、持這個中心價值。只需在漫長的歲月中以非凡的定力去做到這一點，不會被風吹草動所干擾，讓品牌的每一次營銷活動、每一分廣告費都為品牌作加法，起到向消費者傳達中心價值或提示消費者聯(lián)想到中心價值的作用。久而久之，中心價值就會在消費者大腦中烙下深深的烙印，并成為品牌對消費者最有感染力的內(nèi)涵。 我們的很多品牌，幾乎不存在對品牌中心價值的定位，營銷廣告戰(zhàn)略經(jīng)常遭到戰(zhàn)術目的的左右而偏離對中心價值的追求。雖然大量的營銷廣告投入多少也能促進產(chǎn)品銷售，但幾年下來卻發(fā)現(xiàn)品牌資產(chǎn)、整體價值感與品牌聲威并沒有得到提升。只需以“水滴石穿、“百年磨一劍、“愚公移山的定力來維護品牌中心價值的長期不變才干創(chuàng)建強勢大品牌，因此深化地

27、研討中國企業(yè)品牌中心價值的亂變的緣由，有利于大家在品牌管理中有認識地、有針對性地防止犯類似的錯誤.海化新星建廠以來將“海化新星，真心興農(nóng)作為品牌的中心價值，定位準，起點高，具有前瞻性，建議繼續(xù)加以宣傳和推行。 五、品牌推行品牌推行的戰(zhàn)略A.一致籠統(tǒng), 長期堅持, 一個聲音B.把廣告看成是對品牌的長期投資C.把業(yè)務推行與品牌籠統(tǒng)推行有機結合,構成互動的良性關系D.虛與實兩手都要硬在外部調研過程中，我們隨機對82戶農(nóng)戶進項調查，發(fā)現(xiàn)運用新星復合肥的用戶數(shù)為21戶，占26%；從來沒運用過新星復合肥的用戶數(shù)為61，占74%。表四 運用新星復合肥的用戶所占比例運用新星復合肥的用戶不運用新星復合肥的用戶2

28、126%6174%這闡明新星公司的產(chǎn)品并沒有被用戶廣泛接受，另外我們也了解到公司指點層以為公司最迫切的義務是提高產(chǎn)品銷售量，擴展市場份額。針對公司目前的這種情況，我們以為短期內(nèi)在品牌推行的過程中首要目的是提高品牌知名度，從而促進銷量。同時將品牌長期利益的實現(xiàn)融入在短期的推行活動中，留意思索建立良好的品牌籠統(tǒng)和培育品牌忠實度。關于用戶購買習慣的調查發(fā)現(xiàn)，用戶購買復合肥的過程中，按照經(jīng)銷商引薦購買的人數(shù)為41，占50%；按照其他用戶引薦購買的人數(shù)為21，占25%；根據(jù)廣告購買的11，占14%；完全本人判別決議購買的9，占11%。表五 用戶的購買習慣經(jīng)銷商引薦其他用戶引薦根據(jù)廣告完全本人決議4150

29、%2125%1114%911%這闡明經(jīng)銷商占據(jù)很重要的位置，根據(jù)品牌企劃的目的，我們選定品牌推行過程中的目的受眾，按重要性先后順序為:經(jīng)銷商、消費群眾、傳播媒體、公司員工、供應商、所在地域民眾等.根據(jù)不同的目的受眾選擇以下溝通媒介：包括報紙，電視，廣播，互聯(lián)網(wǎng)；海報，信函，傳單；包括公司、產(chǎn)品簡介、企業(yè)內(nèi)部刊物、書籍、錄像帶、錄音帶、幻燈片等。下面針對不同的目的受眾提出不同的品牌推行活動方式： 1、渠道推行針對經(jīng)銷商的活動方式經(jīng)銷商擁有產(chǎn)品的經(jīng)銷權，直接面對用戶。農(nóng)戶購買復合肥很大程度上取決于經(jīng)銷商的引薦，因此經(jīng)銷商是我們品牌推行過程中的一個關鍵環(huán)節(jié)。(1)每年選在銷售淡季或者在訂貨會期間安排

30、經(jīng)銷商觀賞公司，使他們了解公司戰(zhàn)略目的、公司現(xiàn)狀、消費程序、產(chǎn)能、質量、員工素質等等，描畫公司未來開展藍圖，讓經(jīng)銷商對短期利益和中長期利益都有所等待，使他們對企業(yè)可以產(chǎn)生自信心；(2) 豐富公司內(nèi)部刊物內(nèi)容，引見公司新產(chǎn)品技術、整體動態(tài)、業(yè)界趨勢、與行業(yè)相關的社會事件、當?shù)厥袌銮闆r、主要競爭對手情況、公司的部分調研數(shù)據(jù)和結論，可以郵寄或者由業(yè)務人員捎帶給經(jīng)銷商，向他們提供更多的資訊，當然得留意不要泄露公司相關。同時讓經(jīng)銷商對公司的營銷與廣告活動有一定程度的了解，以便相互配合，拓展市場； (3)定期或不定期舉行經(jīng)銷商培訓活動，以添加他們的產(chǎn)品知識與推銷技巧，培育他們對品牌的忠實度；培訓方案及內(nèi)容

31、經(jīng)銷商培訓是強化效力和維護分銷網(wǎng)絡最為重要的內(nèi)容，培訓效力的效果、質量好壞與否，將直接影響到品牌的推行和產(chǎn)品分銷，因此，在培訓體系的建立過程中，高度注重培訓教材的實戰(zhàn)性和可塑性是后期培訓實施的關鍵。另外， 在新星公司為經(jīng)銷商設計的培訓管理體系里，為經(jīng)銷商所做的一切效力均是免費的。此舉的目的是將獲得寬廣經(jīng)銷商的擁護和支持，忠實經(jīng)銷商的凝聚力將大大加強。規(guī)范化的培訓業(yè)務效力管理流程如下： 經(jīng)銷商培訓課程表 銷售管理提升管理技藝培訓時間另定培訓課時每次小時考核科學施肥添加科學知識同上同上測土配方技術了解現(xiàn)代施肥趨勢同上同上新星銷售動態(tài)了解新星政策變化同上同上(4)在銷售旺季協(xié)助經(jīng)銷商謀劃各類終端促銷

32、活動，協(xié)助 他們謀劃方案，并在人力物力方面給予必要的支持。經(jīng)銷商的優(yōu)勢在于比較熟習了解當?shù)氐娘L俗民情，所以公司要培育加強市場部和業(yè)務人員的整體活動謀劃才干，和經(jīng)銷商優(yōu)勢互補，相得益彰；5加強經(jīng)銷商區(qū)域維護，針對銷售量很大的客戶，可結合詳細情況單獨設計包裝袋，以防止其它區(qū)域的竄貨； (6)制定獎勵方法，鼓勵優(yōu)秀經(jīng)銷商長期協(xié)作。鼓勵方式多樣化，運用政策鼓勵、折扣、現(xiàn)金返利、提供實貨獎勵、提供促銷品等多種鼓勵方式，滿足不同客戶的不同需求。鼓勵措施要注重促使經(jīng)銷商多進貨，占滿他們的倉庫，一方面有利于規(guī)模消費，另一方面可以阻止競爭對手的進攻。我們提出以下促銷鼓勵政策。一次進貨5噸可以提供如下獎勵，供經(jīng)銷

33、商選擇其中一種：獎勵復合肥一袋；獎勵杯子100個或自行車一輛；前往現(xiàn)今100元。一次進貨10噸可以提供如下獎勵，供經(jīng)銷商選擇其中一種：獎勵復合肥兩袋；獎勵微波爐一臺或自行車兩輛；前往現(xiàn)今200元。一次進貨20噸可以提供如下獎勵，供經(jīng)銷商選擇其中一種：復合肥6袋；21寸彩電或洗衣機；前往現(xiàn)金500元；一次進貨30噸可以提供如下獎勵，供經(jīng)銷商選擇其中一種：復合肥10袋；21寸彩電加微波爐；前往現(xiàn)金800元。每年匯總一次經(jīng)銷商進貨總量，累積到達一定數(shù)量的可追加貨物、促銷品或現(xiàn)金獎勵，在照顧公司利潤的根底上，對銷售績效明顯的經(jīng)銷商給予豐厚的獎勵，獎到讓其他經(jīng)銷商眼紅的程度。同時配合聲譽獎勵，年終召開經(jīng)

34、銷商大會或者在訂貨會期間大張旗鼓地表揚，樹立典型，對其他經(jīng)銷商起到典范和帶動作用。7與經(jīng)銷商協(xié)作處置客戶贊揚問題；8規(guī)范經(jīng)銷商店面產(chǎn)品陳列，督促他們把新星的產(chǎn)品擺放在較明顯的位置，加強店面整潔度和整體美感，提升品牌籠統(tǒng)；9協(xié)助 經(jīng)銷商設計店頭，尤其是專營經(jīng)銷商盡量設計一致的店頭，店面外懸掛條幅，美觀、大方、醒目，店內(nèi)墻面大型噴繪，突出品牌籠統(tǒng)，加強終端宣傳力度，對抗競爭品牌的攻擊，攔截競爭品牌的用戶； 條幅：海化新星真心興農(nóng)司標銷售：小時咨詢新星復合肥銷售點展板：土地環(huán)保首選新星司標三號復合肥二號復合肥一號復合肥10加強和經(jīng)銷商的感情交流，春節(jié)、元旦前寄送賀卡，安排公司指點定期對重要客戶訪問，

35、處理實踐問題，注重經(jīng)銷商的反響意見。2、終端推行針對消費農(nóng)戶的活動方式 農(nóng)戶是產(chǎn)品的直接消費者，品牌推行的重點當然得圍繞農(nóng)戶，樹立用戶是上帝的營銷觀念。(1)經(jīng)過經(jīng)銷商，在銷售淡季期間定期和不定期組織用戶和潛在用戶到公司觀賞，讓他們了解消費過程與企業(yè)現(xiàn)狀，提升品牌籠統(tǒng)； (2)在施肥季節(jié)到來之前，派業(yè)務員督促經(jīng)銷商開展促銷活動。公司出版宣傳資料，引見企業(yè)產(chǎn)品、運營管理與斗爭理想等。配合公司產(chǎn)品，出版公益手冊，引見農(nóng)業(yè)技術知識，大量贈送，這些公益手冊的內(nèi)容要與公司的產(chǎn)品或效力工程直接相關。在外部調研過程中，許多經(jīng)銷商反響可以在鄉(xiāng)村放映電影，在電影放映前先放公司紀錄片，引見公司的生長及規(guī)模，產(chǎn)品的

36、內(nèi)容及科學施肥。業(yè)務員可以自動和鄉(xiāng)鎮(zhèn)或縣級土肥管理部門聯(lián)絡，爭取他們對活動的支持，由區(qū)域經(jīng)理擔任實施，在本區(qū)域內(nèi)輪番放映。這項活動投入少，宣傳面廣，由于鄉(xiāng)村地域文化活動較少，這樣做即豐富了鄉(xiāng)村文化生活，又提升公司和品牌籠統(tǒng)，所以能起到很好的宣傳效果。 3對于長期銷售量較低或還沒有翻開市場的區(qū)域，可以協(xié)助經(jīng)銷商開展促銷派送活動，贈送優(yōu)惠券和促銷品，提高產(chǎn)品試用率，擴展購買群體，添加購買的數(shù)量和頻率。業(yè)務員要充分思索派送活動的風險，和經(jīng)銷商積極協(xié)作，共擔風險，爭取把回款的風險降到最低限制。(4)不斷改善效力的質量，經(jīng)常深化農(nóng)戶回訪，解答消費者關于公司產(chǎn)品的各項疑問問題，了解農(nóng)戶的意見和需求。 (5

37、) 在經(jīng)銷商的協(xié)助下，爭取村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的支持，定期或不定期舉行農(nóng)業(yè)技術知識講座，講座過程中可舉行針對公司和產(chǎn)品的有獎問答等活動，吸引農(nóng)民參與，宣傳公司和品牌。 (6)資助或舉行鄉(xiāng)村體育活動、文化活動、教育活動、慈悲活動以及其他公益活動。 3、內(nèi)部推行針對公司員工的活動方式 員工對公司的稱心是顧客稱心的根底，員工的忠實直接影響經(jīng)銷商和用戶的忠實。要提高顧客對品牌的忠實度，必需首先培育忠實的員工，提高員工的稱心度。在前階段內(nèi)外部調研過程中，我們發(fā)現(xiàn)由于員工流動率很高，一些員工與客戶接觸時表現(xiàn)出對企業(yè)的不稱心，影響了經(jīng)銷商和用戶對企業(yè)和品牌的忠實度。希望公司指點層對此引起注重。(1)經(jīng)過企業(yè)內(nèi)部刊物，讓

38、員工了解公司的運營情況與未來的開展目的、人事變動、員工之任務績效、員工之生活情況、管理規(guī)定之修訂與更改等；(2)對員工進展業(yè)務知識和技藝培訓,使區(qū)域經(jīng)理和一線業(yè)務員非常熟習企業(yè)運營情況和產(chǎn)品特征、性能，人人在業(yè)務上成為行家里手，能熟練處理經(jīng)銷商和農(nóng)戶提出的疑問問題，并能單獨舉行技術知識講座；(3)公司要留意向經(jīng)銷商和農(nóng)戶樹立區(qū)域經(jīng)理與一線業(yè)務員的權威性,區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務員也要不斷提高本身綜合素質,在經(jīng)銷商和農(nóng)戶面前表現(xiàn)出對業(yè)務的權威性.另外區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務員要表現(xiàn)出對品牌的高度忠實,以此來感染經(jīng)銷商和農(nóng)戶,提高他們對產(chǎn)品的自信心和對品牌的忠實；(4)建立員工提案制度，廣納員工意見；(5)利用會議，

39、以加強運營者、干部、員工之間的溝通；(6)在節(jié)日期間或者員工又特殊事件時舉行訪問員工家庭活動，以了解員工之生活情況與任務上的困難，并可以借機訊問員工對公司之意見；(7)設置意見箱、注重員工贊揚與建議。4、地域推行針對所在地域的活動方式 (1)經(jīng)過所在地域的報紙與電臺，讓所在地域民眾了解企業(yè)的運作情況，特別是他們最關懷的廢氣、廢水、噪音等公害處置情況；(2)經(jīng)由所在地域的各類指點人物與意見代表，使所在地域民眾了解企業(yè)存在的意義與企業(yè)對地域的奉獻；(3)資助社區(qū)一些公益活動。5、傳播推行廣告與傳播媒體宣傳 1廣告依然是最重要的推行方式，電視廣告是最有影響力的廣告方式，但是價錢太貴，尤其是中央、省臺

40、。廣播影響力小一些但是價錢廉價，并且可以更準確地針對目的，由于一定類型的人更喜歡聽一定類型的節(jié)目。鑒于目前新星公司情況，由于公司廣告預算有限，我們建議更多關注廣告的有效覆蓋率。可先從地方電臺、電視臺做起，廣告要設計新穎別致，重點放在提高產(chǎn)品知名度。有的地方電臺辦有一些面向鄉(xiāng)村的節(jié)目，可作為廣告重點播出時段。建議運用集中戰(zhàn)略，結合試點任務，選定試點區(qū)域集中廣告宣傳，然后以點帶面，擴展到其它區(qū)域。墻體廣告在鄉(xiāng)村地域宣傳效果很好，價錢又不高，可以大力推行。等到企業(yè)有了一定的資金實力以后，適時謀劃借助更高級、更廣泛的媒體推出一場耐久的廣告戰(zhàn)，一舉把品牌知名度推向一個更高的階段。2印制產(chǎn)品和公司籠統(tǒng)宣傳

41、資料，把有關證書印刷成便于張貼的宣傳畫，發(fā)給經(jīng)銷商張貼。元旦春節(jié)之前印制年歷畫、臺歷、掛歷，附帶引見公司和產(chǎn)品，發(fā)放給經(jīng)銷商和農(nóng)戶。留意公益性的宣傳資料不要商業(yè)痕跡太重，另外印刷質量要好。3促銷品的設計也要留意維護品牌的籠統(tǒng)，要一方面促進銷量，另一方面起到宣傳公司和產(chǎn)品品牌的效果。T恤衫、杯子、鑰匙鏈等促銷品在照顧本錢的根底上，要盡量提高質量，以免由于促銷質量量太差而影響品牌籠統(tǒng)。4爭取傳播媒體的了解與支持，主要目的是為了借他們的報道獲得社會群眾對企業(yè)的了與支持。明確專門的人員與傳播媒體建立任務或者更嚴密的私人關系。要對新聞的時效性、特殊性、重要性、接近性、人情興趣等根本特性，進展深化研討，不

42、但要知道各媒體的特征與風格，而且對他們需求的“新聞必需有深化的了解，以便在適當?shù)臅r候提供應媒體所要的新聞或新聞線索，宣傳公司正面事跡，提升企業(yè)和產(chǎn)品品牌籠統(tǒng)。假設方式得當，由于沒有商業(yè)要素干擾，媒體以新聞等方式對公司籠統(tǒng)和產(chǎn)品的宣傳效果比廣告的效果更好。6、完善效力效力包括售后效力、流暢的業(yè)務流程、快速的財務核算、及時地信息反響和回復等，客戶會經(jīng)過這些方面判別出公司運營情況的好壞，影響對品牌的忠實度。新星公司在這些方面都需求加強。我們建議從以下幾個方面完善效力： 1以售后效力部門為主體，建立強有力的效力平臺；2梳理業(yè)務流程，使流程更流暢。以下供貨流程供參考：經(jīng)銷商訂貨或委托業(yè)務員確認訂單開提貨

43、單任務人員到庫房取貨庫房發(fā)貨送貨上門客戶收貨客戶支付貨款郵匯或由業(yè)務員帶回支票將發(fā)票送給客戶下一次進貨；3建立一套順暢的客戶傾訴體系，給客戶一個傾訴埋怨的時機。設立專門的贊揚，要培育區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務員及售后效力任務人員正確的效力態(tài)度，用心聽，耐心解釋。4正面回應客戶需求、贊揚的速度和退換貨要求，加快處置速度，并讓客戶清楚效力的內(nèi)容以及獲得效力的途徑。7、開展試點任務。組建試點任務團隊,區(qū)域經(jīng)理擔任,由一名技術專家、一名業(yè)務員和一名市場部人員組成.首先和有協(xié)作意向的經(jīng)銷商溝通，然后盡力爭取政府有部門的支持和配合,選定種植面積集中的地域作為實驗基地，在產(chǎn)品、價錢、政策等方面給予重點支持，開展試點任務

44、。向農(nóng)戶發(fā)放復合肥，免費試用，公司做好土壤檢測，派專家和技術人員現(xiàn)場指點，科學施肥，親密跟蹤。獲得農(nóng)戶的認可之后，及時總結閱歷向其他地域推行，逐漸培育公司的忠實客戶群。六、定價戰(zhàn)略在市場營銷活動中，企業(yè)定價是一項既重要又困難，而且有一定風險的任務。產(chǎn)品價錢對于該產(chǎn)品為市場所接受的程度有著宏大的影響作用，價錢定得能否合理不僅影響到競爭者的行動，而且關系到新星公司和寬廣經(jīng)銷商的效益及其市場籠統(tǒng)，而且還直接關系到農(nóng)民的生活程度，定價戰(zhàn)略在市場營銷活動中具有重要位置。1、價錢制定在產(chǎn)品定價方面，在充分思索了的市場需求、本錢、競爭對手產(chǎn)品價錢、復合肥市場構造等幾個方面影響價錢的要素，我們建議按照以下六個

45、步驟制定產(chǎn)品價錢：1選擇定價目的。在診斷報告和前面的分析中，我們以為新星公司目前面臨的主要義務是添加銷售量，提高市場占有率，所以產(chǎn)品定價應該以此作為目的。2預測市場需求。產(chǎn)品的最高價錢取決于產(chǎn)品的市場需求，需求又受產(chǎn)品價錢和消費者收入的影響。對復合肥產(chǎn)品來講，種植大蒜等經(jīng)濟作物的地域，農(nóng)民收入較高，用戶能夠更注反復合肥的產(chǎn)質量量和品牌籠統(tǒng)，對較高價錢不太敏感，另外對復合肥的需求量也高，可以適當制定高價錢。而在以傳統(tǒng)農(nóng)作物為主的地域，由于收入較低，農(nóng)民對復合肥價錢能夠較為敏感。今年以來，國家對農(nóng)業(yè)消費高度注重，對糧食消費進展直接補貼，取消了農(nóng)業(yè)特產(chǎn)稅，農(nóng)業(yè)稅降低3%，對水稻、小麥等主要糧食種類實

46、行最低維護價收買，等等。這一系列促進農(nóng)業(yè)消費開展、協(xié)助 農(nóng)民增收政策的出臺，大大調動了農(nóng)民的種田積極性，使得對化肥的需求量明顯添加，同時對化肥價錢上漲的接受才干也明顯添加。在這一系列農(nóng)業(yè)政策的利好作用下，今年化肥市場全面回暖，價錢節(jié)節(jié)攀升。在這種大的市場背景下，復合肥價錢也出現(xiàn)穩(wěn)步上揚的走勢。另外由于復合肥營養(yǎng)全面，配比合理，施肥簡單，效果明顯，近年來越來越遭到農(nóng)民的喜歡。秋冬作物種植，許多地方的農(nóng)民都喜歡運用復合肥作為底肥或追肥，市場需求量呈現(xiàn)逐年添加的趨勢。本錢的添加和需求量的添加等要素導致復合肥價錢的提高，新星公司由于部分原料直接由魁星總廠供應，本錢要素影響相對較小一些，這對我們定位于高

47、端高價市場有利。3估計產(chǎn)品本錢。產(chǎn)品的最低價錢取決于產(chǎn)品本錢費用，我們以為公司目前在本錢估算方面較多地思索的是原資料本錢，而對固定本錢和管理費用計算較粗略，所以要進一步明確產(chǎn)品的各項本錢，作為產(chǎn)品定價的參考。近期復合肥的主要消費原料如尿素、氯化銨、磷酸二銨等都有不同程度的上漲，特別是尿素的漲幅較大。同前期相比，目前尿素的出廠價普遍上漲了80150元/噸，高的超越了250元/噸。原資料價錢的上漲，使得復合肥消費本錢至少添加5%以上。4分析競爭對手的產(chǎn)品和價錢。在最高價錢和最低價錢的幅度內(nèi)，企業(yè)能把價錢定多高，取決于競爭對手同類產(chǎn)品的價錢程度。根據(jù)中國農(nóng)資流通協(xié)會最近公布的數(shù)據(jù)，目前25%含量氯基

48、復合肥的出廠報價大多為9401030元/噸，30%含量氯基復合肥的出廠報價大多為10801160元/噸，35%含量氯基復合肥的出廠報價大多為13401500元/噸，40%含量氯基復合肥的出廠報價大多為15601780元/噸，45%含量氯基復合肥的出廠報價大多為16801860元/噸，48%含量氯基復合肥的出廠報價大多為18001900元/噸。30%含量硫基復合肥的出廠報價大多為11601400元/噸，38%含量硫基復合肥的出廠報價大多為16001800元/噸，40%含量硫基復合肥的出廠報價大多為17101900元/噸，45%含量硫基復合肥的出廠報價大多為17401950元/噸，48%含量硫基復

49、合肥的出廠報價大多為19502000元/噸。5選擇定價方法。綜合對以上要素的思索，作為市場跟隨者，面對目前本錢的不穩(wěn)定，建議新星公司在充分思索本錢要素、照顧短期利潤的根底上，目前采用通行價錢定價方法，即基于競爭對手的價錢，隨行就市定價。這是復合肥市場許多廠家目前慣用的定價方法。但是假設本錢變化不是太大，就不要隨其他廠家隨便改動價錢。由于新星公司正處在建立品牌的時期，經(jīng)常改動價錢戰(zhàn)略是塑造品牌個性的大忌。(6)選定最終價錢。復合肥市場是一種壟斷競爭市場構造，目前我國復合肥市場消費廠家眾多，各個廠家提供的產(chǎn)品在質量、種類、效力等方面各有差別，但是差別并不是很明顯，尤其是質量方面，目前指點復合肥市場

50、的廠家產(chǎn)質量量本質上差別不大，所以競爭非常猛烈。但是農(nóng)戶和經(jīng)銷商因受廣告、宣傳、包裝的影響，在客觀或心思上以為有差別，因此有所偏好，情愿花不同的錢購買，所以廠家能在一定程度上支配價錢。這就要求公司在品牌建立方面多下功夫，摸清農(nóng)戶和經(jīng)銷商的心思。 由于目前公司沒有足夠的廣告預算，又處于品牌推行起步階段，建議針對高端市場的產(chǎn)品定位于中等偏上價位，在品牌推行的過程中，根據(jù)品牌知名度、佳譽度提升情況適度調整產(chǎn)品價錢。針對低端市場的產(chǎn)品定價可有一個尾數(shù)，比如定價為119元而不是120元，由于有尾數(shù)的價錢給人有打折或特價的覺得。2、建立級差價錢體系在銷售網(wǎng)絡內(nèi)部建立級差價錢體系，構建級差利潤分配構造，使總

51、經(jīng)銷商、零售商都能經(jīng)過銷售產(chǎn)品去得相應的利潤。級差價錢體系即公司在把營銷渠道網(wǎng)絡分為總經(jīng)銷商、零售商的根底上，制定的包括總經(jīng)銷商價錢、零售價、團體零售價和零售價在內(nèi)的綜合價錢體系。如以下圖所示： 公 司 總經(jīng)銷商價錢總經(jīng)銷商零售價錢 零 團零售商 售 體團體價錢零售價錢 價 價格 格團體購買者用 戶在市場調研時我們發(fā)現(xiàn)，新星出廠價錢一致，運費由經(jīng)銷商承當，這樣就呵斥了經(jīng)銷商越遠越吃虧的景象，因此我們建議：設定銷售半徑，以新星公司為原點，某某公里以內(nèi)按出廠價，超出銷售半徑，每超出某某公里，享用出廠價每噸 %的優(yōu)惠。另外，根據(jù)一次進貨量的多少，給予 %的優(yōu)惠。 總經(jīng)銷商對零售商執(zhí)行零售價錢，對團體

52、購買者執(zhí)行團體價錢比零售價錢高，對用戶執(zhí)行零售價錢。零售商對團體購買者執(zhí)行團體價錢，對用戶執(zhí)行零售價錢。3、價風格整價錢制定以后，由于定價條件的變化或決策失誤，有能夠導致初始定價與實踐不符，尤其是當競爭對手調整價錢時，需求追蹤調查，搜集反響信息，進展差別分析，作出價風格整。1自動調價調價目的。普通來說，公司在以下情況下可思索自動調價提價：物價上漲，本錢上升，公司為了維持利潤而自動提價；產(chǎn)品供不應求，再購率提高，公司為獲得潛在利益而提價；公司獲得壟斷優(yōu)勢的情況下，為攫取壟斷利潤而提價。在以下情況下可思索自動降價：市場供過于求，產(chǎn)品積壓嚴重，在其他促銷手段不能奏效的情況下，不得不降價求售；為實現(xiàn)大批量銷售下的本錢降低、利潤添加而降價；為奪回失去的市場或爭取更大的市場份額而降價；為糾正前期決策失誤而降價，如前期定價偏高。調價方式。自動性提價有直接提價、間接提價以及兩者相結合三種方式。直接提價為直接提高價錢、降低價錢折扣等；間接提價可采取提