1、三位一體”的大客戶營銷方式（1）於cm0上一篇 | 下一篇2月份在大區召開啟動會時，在會議上有些大客戶的同事向我講到，去年給他們 做的培訓在實戰中感到很有收獲，希望我給他們PPT，最好是文檔，因此，我抽 時間把講解的內容梳理一下并整理出來一些文檔的內容，希望能起到拋磚引玉多 多交流的作用。我講解的內容大概要分6個部分，分別是大客戶的市場現狀、營銷特色、 “金三角”營銷團隊、三位一體售前模式、三層攻略和大項目把控，下面就此內 容作簡要的闡述；一、大客戶的市場現狀:很多同事在申請售前支持和在進行項目交流時常常會講， 我們這里的客戶很特別，同其他城市不同，客戶要求很高等等。其實，我認為全 國的客戶基

2、本是相同的，因為目前我們目標客戶群體有這么幾個特點，我把它總 結為“大、散、小”三種特色。簡要說明，“大”是指目前國內的企業滿眼看去 都是潛在客戶，都有提升管理的需求，市場很大。“散”指的是市場看起來很大， 但是要落實到本年內真正立項的客戶卻分散的分布在各行各業，我們的目標行業 內很難有1億以上的產值。“小”就是指我們簽訂的每個項目都比較小，對于大 客戶來講，200萬以上才能算是起步，百十萬、幾十萬都是很小的項目了。以上是市場特點的話，那么針對客戶還具有“一高三低”的特色。“一高”是指 要求高，當我們面對客戶時，客戶要求我們提供更多的幫助，不但需要我們出咨 詢報告，還要看產品功能，“三低”就是

3、指普遍來講客戶的信息化成都較低、傳 統行業人員的素質較低和最后成交的價格低，這些狀況就制約了管理軟件在業務 領域的深度發展。二、現階段大客戶的營銷特色：綜合上述的特點，我們可以看出，大客戶營銷是 帶有常規銷售和大客戶銷售的雙重特色，也就是講單使用常規銷售的方法或者大 客戶銷售的方法來進行大客戶營銷都是不全面的，具有這種特有的雙重背景下的 大客戶營銷模式，可以稱之為“中國特色的大客戶營銷模式”。在我們進行大客戶營銷時，具體在銷售和售前的業務中，其表現的狀態是有區別 的。在銷售方面，表現為商機（常規銷售）和運作（大客戶）兩個方面，售前表 現在產品演示（常規銷售時所需要的講解）和咨詢、解決方案（大客

4、戶運作所需 要的）。所以講，我們一方面需要大量的商機和產品演示，另一方面又需要大客戶的商務運作和解決方案。大客戶營銷的體系包括：“金三角”銷售團隊、“三位一體”售前模式、三層大 單攻略。等等。具體到大客戶營銷的概念、大客戶營銷的方法、如何成為大客 戶高手等內容就不在本次的交流當中。三位一體”的大客戶營銷方式（2）三、“金三角”的團隊營銷模式從上面簡要的市場分析來看，我們在業務拓展是需要大量的有效商機 地，同時在面對客戶時需要產品演示、行業專家、咨詢顧問以及高層拜訪等等， 從此可以明顯看出，在大客戶營銷時需要的是一個團隊，需要團隊隊員的搭配和 配合。那么，回過頭來我們看看我們在營銷時常常是如何開

5、拓和經營客戶的。對 于老Sales來講，原來手中有一定的老客戶群體，經營老客戶群體就能帶來相當 的業務。對老Sales而言，經營老客戶已經占用了他們不少的時間和精力，以至 于他們不太愿意同時也沒有更多的精力再繼續的開拓新客戶。但對于公司而言， 只經營老客戶是遠遠不夠的，公司還需要大量的新商機來保證公司整體業務的增 長。新Sales剛加入到大客戶中時，他們有常規銷售的經驗，但欠缺大客戶營銷 的運作項目的經驗和策略，最起碼還有兩個方面的因素制約自身業務的開拓，一 是商機問題；他們沒有老客戶，又基于對于業務、產品等的熟悉程度在尋找商機 方面就會有一定的困難。二是跟單問題；當他們拿到商機以后，自己需要

6、商務的 跟蹤，跟單的成功率和成交的價格都會受到不同程度的影響，出現大單小簽、易 單簽難和血淋淋的低價成交、甚至丟單的幾率就會增高。“金三角”的團隊組成辦法就是為了解決商機、成功率、簽大單等問題。項目經理客戶經理售前顧問（專家）“金三角”的團隊是大客戶營銷的基礎，同“三位一體的”售前模式和大 客戶的三層攻略互成一體，嫻熟應用就是殺敵的利器。要建立好這個團隊，首先就要確定什么樣的資格和能力能擔任項目經理？什么樣的銷售 人員才是客戶經理？客戶經理如何晉升？等等，這需要HR部門的認定，我在這里就不再敘 述了。那么，對于對于客戶經理、項目經理的主要方向或者是考核目標是什么呢？客戶經理：主要考核商機和基本

7、業務的銷售（基本業務可以是基本財務、基本hr產品）。對于EAS的目標客戶群體大家都知道是集團企業和行業龍頭，為了不同列名客戶混淆， 我把除去老客戶的群體稱為潛在客戶群體，這個群體是很大的，我們可以把當地的集團客戶 和行業龍頭都羅列一下，客戶經理在這個潛在客戶群體中深挖商機。對于客戶經理的考核也 可以用新增商機和商機擁有量兩個指標，確保充足的商機。其實，考核開拓商機是否到位還 有一個簡單的標準，那就是看同競爭對手的撞單率，如果我們同競爭對手的撞單率是100%， 那么就是講我們開拓商機還需要再加強，外邊還有金子我們沒有看到。關于商機挖掘和考核的辦法，去年一些機構使用后感覺效果不錯，商機數量有明顯增

8、加， 對業績完成起到了關鍵的推動作用。象北京公司上半年沒有多少EAS商機，下半年董罡使 用了這個方法，北京的EAS商機多了起來，年底業績完成率達到了 120%左右。基本業務的銷售可以這樣理解，客戶經理只挖商機就不利于其成長，也不能把他們常規 銷售的經驗和技巧很好的發揮出來，但是如果把一個大單單獨讓客戶經理去運作也存在很大 風險。所以，盡量挖掘基本財務的商機并快速簽單，不但能快速的占領客戶的先機，大大增 加客戶群體，同時也可以鍛煉客戶經理、機構售前和實施，實現快速交付。如果從市場來分 析，我們不是什么項目都是要做大的，有些項目需要做小來盡快簽單。象大型企業、上市企 業、國資委企業、信息化成熟度較

9、高的企業，他們需要全面的解決方案，對于這類企業我們 盡量做大。但是對于小型集團、有兩三個工廠的企業、信息化要求較低的企業，那么我們采 用實施財務集中管理的方案快速簽單，占領了客戶的財務管理的先機，然后再逐步深入經營 HR、SCM等就容易的多了。項目經理：主要考核簽單率和大單率。團隊的營銷就像踢足球，需要隊形，需要定位和站位，那么我們在營銷中要時刻注意其 站位問題下面是在團隊營銷中常常出現的問題：1、越位：在大客戶的銷售中，常常出現這樣的現象，客戶經理需要挖掘商機、需要同客戶 部門經理交流，甚至還要求去見董事長，有時自己還想演示產品，這就是嚴重的越位現象， 客戶經理會感覺越來越難。2、錯位：對于一個好的項目經理，我們需要把刀使在刀刃上，我們需要給他商機，讓他有 時間和經歷運作客戶，把控項目的進程，控制好節拍，如果讓他去花很多的時間去挖商機， 這也是一種浪費。3、