1、時間退回到16年前的2002年，位于北京市昌平區北清路的“太申祥和國際敬老院”正式開放運營，這應該是中國養老史上第一家“會員制”養老機構。北京太申祥和山莊（國際敬老院）1999年試營業2002年正式開業彼時，太申祥和的周邊一片荒涼，6年后，對面的永旺商城開始營業（PS：后來日本的幾家永旺商城也開始涉足養老產業，頗有趣味），又過了幾年，北大國際醫院正式落戶于此（PS：北大國際也曾規劃了一個50000多平的CCRC，但終未落地）。隨著周邊地價、房價的飆升，如今看來，120萬左右的會員費在這個區域其實并不貴，因為與大多數會員制項目不同，這個會員費是全額退還，而且目前入住的很多客戶是早期相對較低價格的

2、入會會員。上海親和源康橋會員制養老社區2008年正式開業時間來到2008年，在中國的南方，上海親和源康橋會員制養老社區正式開業,如果說2002年的太申祥和開創了噲員制”的概念，那么2008年的親和源則把這個概念真正做到了“產品化”，由此開創了中國式養老社區的標準配置雛形：自理公寓+護理機構/護理院+醫療+公共配套，此后類似項目基本無顛覆式創新，更多是在配置標準的升級。與太申祥和不同，除了押金模式的A卡外，親和源還首次推出了躉交模式的B卡，而即使是A卡，也擺脫了純押金式的定義，具備了投資的價值屬性。從太申祥和，到親和源，“會員制”模式成了養老圈最熱的詞，高端項目更是熱衷于“會員”之名，有些咨詢公

3、司甚至將會員制定義為“盈利模式”，不免有些荒謬。自此之后，泰康之家、萬科隨園嘉樹、保利和熹會、遠洋椿萱茂、首厚康健、復興星健等企業相繼推出各種類型的會員制產品，“會員模式”不斷上演，但如果我們拋開“會員制”的外衣，不再糾結于稱謂和叫法，實際上會看到其會員的實質千差萬別，從生意邏輯上講，也有優勝之分，且看下文：“會員制”的分類一一4個維度一房一卡VS床位超賣從超售邏輯看：早期的、主流的會員制項目都是一房一卡，一卡一戶，隨著泰康等保險系的加入，“床位超賣”成為打破床位數量上限的一大利器，在合理的超賣倍數下，實現收入端的增發，然而，從近幾年的行業觀察看，“床位超賣”也并非保險系獨占，連鎖養老機構或單

4、體大規模項目也已開始悄然嘗試。H=Ojt/Jl.闢丁0200描/邯1年期會員B/邸點：倆2.按年制租.頂加兀.7,即鬧6H0比川-.3、隧住鈕退。陽向AF陷3IT2一入化州內合代心利J：（5陽7兀門門河科金）.C戶爍時AF1TOUT1707j頃力（東”2卩戶也&古恫1貿打西已）ITS/(樂UCPU7211/215h底ift)麵弓幵冋北4戶蚯如180力（康南1SD/J/L(SUDIJje/HJ加力L（他00尤,仞M孌托處寓進廿山忍22力兀5334JC/ZA.?5301*trV-72mM66TJC/JE純押金式VS躉交式VS消費卡式A處卅中諛片玳臉區域接恃佑總用門:L那躋包曲朮屯蹌及供暖黃曲”不剋

5、壯L、押缶：2個月琳金.I.押益6今伽逸按如期1年冃祖處收熾4工憤膽1：滿的勺敗扣取月.押金（打押金按熱朗1也呂年內可咂理店社人僅陽丘是廉JM1.I.：*冷：人注満30年,期吐浙有公帑忡金:M帀計內.收債蠡翳種余的典柞為述妁金入住5管強上凱年兇內，收取益鶴押金的施作列違釣金.址承：入件5年內，收聯會甜護孟的確代為孑-址馳入件5年以匕犯年以內收氓會語押僉的乳柞為T續燙；堆施右川皎贄人時，恥歩牛乎續費，:投謎人人仆石達到金加要求的入苗年齡）応辻：會以人爛亦證-后町軋讓盒絶飪補E幅收W-J.時七資的躺杵為T-址5?,左托經7；合如辦理入會后暫不M訊,卡種橫卡蓉卡壽卡購卡權血面樹1/JK3力兀右片元萬

6、元無SflQOift10500元|24000元廚費析扣無曲扣g.B折95折9折|折后惜贊A戶型220元用視2】巧元/間夜209元/間換1朋元丿閭夜E戶型2駛元/間我235jt/間複扭日元/間夜2167L/間夜戶型2別忑/間夜2力元/間複266元/間夜252元F間夜D戶型240/閭夜麵元朋夜2曲元/閻夜元“輛夜備注：2每同房按照單人入件7元/天、雙人入住皿元/天收取感電費采漲季（毎年】1月帖R至次年3月笛FD按下拒加收采暖費戶型|A戶塑B戶型C戶型D戶型收費標唯W元/天12元/天1馬元/天吃兀/天3購卡撕贈送頷侵按照菽手技體驗價格于匕執訂戶型A戶型B戶型C戶型D戶型收費插惟340元/天340元/

7、天器0元/天|鶉0元/天某高端養老項目的多種會員模式從會員費的使用看：可以分為純押金式（退住時全部退還，會員費越高，對應享受的優惠折扣越大）、一次性躉交式（未住滿退還部分金額/住滿到期后續費/住滿到期后可無限期居住）、消費卡式（按次/按服務項目扣取費用）養老地產/養老社區（重資產）VS養老機構（輕資產）從會員制的適用項目看:主流項目為重資產的養老地產/養老社區等CCRC模式，近些年出現了輕資產模式為主的連鎖養老機構或單體大規模項目。返息VS不返息/不直接返息從承諾返息看：因涉及敏感的法律風險，大部分項目不具有保險牌照或養老消費信托合作的項目都不承諾直接返息，而是通過減免床位費或其它月費的方式變

8、相返還，然而這種模式也大大降低了床位預售的可能性，同時，我們也看到少部分以承諾返息為核心賣點之一的會員制項目。噲員制”的本質一收費模式從會員費的使用，我們看到在“會員制”、“會員費”的大帽子下，實際上出現了3種完全不同的收費模式：純押金式、躉交式、消費卡式，會員制的本質恰恰在此，低于一個項目，從投資測算和財務風險看，純押金式無疑是最差的選擇，也因此，像萬科隨園嘉樹這種不愁賣的項目一定會選取躉交模式，而且會盡量拆分躉交年限，以便實現未來的二次溢價。當然，我們不能只看一個項目盈利水平，投資回收期也是一個剛性的經營指標，因此純押金式的會員模式依舊會占一定的銷售比例，以便快速收回投資，實現現金流為正，

9、所以未來會員制項目一定是多種會員模式并存的狀態，兼顧短期與長期經營利益。“會員制”的法律風險行走在政策邊緣長期以來，“會員制”一直游走在政策邊緣，然2018年11月，北京市民政局協同公安、財政局、金融局等14部分，制定并發布了北京市養老服務機構監督辦法（試行），其中首次明確提出：“除利用自建或自有設施舉辦的養老服務機構外，嚴謹實施會員制。會員制收費額度原則上不能超過經營者可抵押物估值。會員費不得投資風險行業。”可以說，該政策無疑對長期處在灰色地帶的“會員制”給出了正面、積極的意見。然而，從政策實施和行業實操層面，我們看到:1大多數實施會員制的養老項目以高端為主導，這些項目雖以“輕資產”租賃或委

10、托經營模式為主，但從實際投資規模看，動輒上千萬，并非那么“輕”，若不采取大額會員制模式，整個回收周期通常不會小于10年，對運營壓力極大；2即使是利用自建或自有設施舉辦養老機構的，通常資產主體與運營主體也會分別設置，即“雖是以自建或自有設施，但運營主體卻并非資產的持有人”，意味著與老人簽合同的運營主體不具備資產抵押權益，若可以關聯擔保，意味著類似地產類養老背景的企業，即使運營主體并非是產權主體，亦可通過母公司（通常為上市公司）擔保的路徑實現。3收取多少費用可以定義為會員制尚無明確說法，且針對不同的會員收費模式，原則上一刀切的區分標準似乎也并非合理。回歸到實操層面，我們看到“會員制”的行走在政策邊

11、緣的法律依據主要為2012年商務部頒布并實施了單用途商業預付卡管理辦法（試行）。“單用途商業預付卡，是企業自主發行的用于商品或服務的兌付憑證，但又兼具融資、集資等類金融屬性。從事零售業、住宿和餐飲業、居民服務業的企業法人開展單用途商業預付卡業務時，應適用該辦法。”“單用途商業預付卡管理辦法（試行）第十三條、第十八條作出了明確的限額規定：企業可發行記名卡和不記名卡，記名卡可掛失。單張記名卡限額不得超過5000元，單張不記名卡限額不得超過1000元。”然而，從近些年爆發的“會員制”養老項目案件和政府相關部門的態度可看出，所謂“非法集資的定性”主要為3點：1承諾客戶一定期限內的還本、付息；2通過會員模