1、市場學讀書筆記： 牛學生年級專業： 14 級工商管理 1 班號： 201401034140績： 學成管理 案例點評P68 頁：1995 年，工程師 Pierre Omidyar 開辦了首家提供網上拍賣服務的，也就是后來的 ebay，由此創造了一個互聯網商業神話。此后，在短短的數，ebay 從一個年收入 400 萬的名不見經傳的公司，一躍成為全球的超級網絡交易中心，占據了全球網絡拍賣業務的 80%的市場份額。Ebay 的成功不僅僅是創造了一個商業，同時也標志著一種新的網絡經濟模式C2C 電子商務模式的誕生。通過這段文字，可以明顯的感受到互聯網的發展之快，給人帶來的影響之大。在互聯網的環境下，這樣

2、由一個新奇的想法而產生的公司有很多，但最終能生存下來并且持續發展的公司卻寥寥無幾。在信息如洪的新時代，眼中除了那些令人頭昏眼花的數字、文字以外，其實還可以讓互聯網更加的豐富多彩。例如淘寶網的成功，正是由于淘寶網看到了互聯網的巨大商機，才能取得如此的成功。在這個快節奏的時代里，人們時時刻刻都在忙碌，為了能夠賺的錢，壓根沒那么多閑暇的時間來購物，淘寶的產生，不僅僅給阿里巴巴帶來利益，也方便了人們的生活，淘寶網以其獨特的電子商務，解決了買家對產品的質疑，讓消費者寬心且放心的進行，如此商機當然不能錯過，由此淘寶取得了巨大的成功。P101：為了填塞銷售額，摩托車生產者開始提供各種形式和價格的附屬設備來吸

3、引顧客。重型旅行車裝上了保護駕駛者的雙腿的擋板，有機玻璃的擋風板，帶調頻、調幅的收音機以及其他各種設施。甚至還配備了價值三百的頭盔，生產者還提供一系列服飾，例如比夾克、褲子和手套等。這段話讓我感觸良多，首先產品分為三個層次：產品，必須首先確定顧客所找尋的旨在解決問題的利益或服務；實體產品的質量水平、特色、設計、品牌名稱和包裝。擴展產品，也就是說的附加價值。在本段中，知道摩托車的部分已經成熟，已經沒有太大潛力在摩托車本身發生質的變化，那么如果說要擴大銷售額，就只能在產品的輔助方面動腦筋了，現在的社會在進步，技術方面已經不是什么難題，好的產品大多數人都能生產，那么如何說服消費者自己的產品呢，關鍵問

4、題就在于你能否為他提供滿意的附加服務，本案例也充分的說明了市場觀念要隨著市場的變化而變化，才能真的做到以顧客為中心的。P153：伊利追求的是：（1）市場價值最大化即是利潤品牌的基本的市場價值；（2）行業價值最大化即是代表一個行業的形象出現在國內，國外的經濟舞臺；（3）民族利益即是一種民族情感作為的國際標準與訴求，將以民族的健康，營養，榮譽等更美好的東西為己任（這也是的民族價值）；（4）將世界價值作為更高的追求這個價值要求蓄積潛能，積極行動，爭取在日屹立于世界乳業之林。這段話讓我深刻的感受到市場目標的確定對于企業的形成起著的包括市場組分、選擇目標市場和市場定位，即是 STP作用。以顧客的，企業在

5、明確了細分市場之后，就可以進入給市場中的一個或多個細分市場，伊利選擇了自己并能滿足消費者的市場，確定了目標并在此基礎上展開了一系列，包括產品戰略，資源和品牌這四個作為伊利的四大，是伊利持續的高速發展的關鍵之一，因此，選擇目標市場是一個企業能否順利運營且富有的重要原因之一。P167：伊利根據市場需求不斷進行產品結構調整，保持現有的高利潤、高銷量產品，不斷推出新產品結構產品投放市場。伊利把液態奶作為企業的首推產品，不斷的推出滿足不同消費者群體需要液態系列產品，包括純牛奶、發酵奶、乳飲料三大系列，總共 50 多個品種；其中以純牛奶為主導產品的又有 6 個品種，以發酵奶為主導的油 3 個品種，以乳飲料

6、系列產品為主導的油 5 個品種。奶粉產品在原有的六大品種中的基礎上，開發出伊利新嬰兒奶粉 1/2/3，香味奶茶和酥油奶茶等新品種。伊利的產品是擴大產品吸納，開發新產品，引進先進設備提高產品質量。在沒有學習市場之前，我只知道作為一個普普通通的消費者，最感的是去發現某某品牌和某品牌又推出了什么新品牌之類的，現如今學習了市場學，從專業的角度來看，這是企業的生存之道。當產品進入成長期之后，想要繼續保持良好態勢，那么最好就是進行產品更新或市場改變，對推出能滿足消費者需求的產品，不管是擴大產品線還是加寬產品種類，都需要企業以新的東西來抗衡這個充滿變數的市場，這樣才不至于“曇花一現”。P206：談品牌定位，

7、就要考慮的顧客群體是誰。他們在東西時主要看中哪些價值要素？再回頭檢查一下公司的產品、技術等資源是否能夠向這些顧客傳達和提供這些價值要素？現實的情況是，的產品型號就是普通，而且是歷史的，以目前的銷售量想要的工廠單獨為開發生產一批小型號的和橫式的產品，根本就是癡人說夢，是不可能的，的型號不是普遍偏大嗎？就強調打得好處，例如大容積熱水器，可以像人使用它一樣，既可以洗浴，又可以洗碗洗菜拖地洗衣服，這在比較寒冷的北方地區肯定有需要，可以按照這個思路實際定位。在促銷上加大投入，雖然提高了隆的知名度，但這也僅僅是讓消費者知道了隆這個名字，而至于他是干什么的，卻完全不了解，這就要求隆必須進行品牌定位。品牌定位

8、的本質就是差異化。即是在消費者頭腦中形成差別形象，要獨樹一幟，要特別，要讓消費者出現耳目一新的感覺。在產品時，常常會出現這樣的情況：眼睛都看花了，但卻還是不知道哪種產品。這時候，企業的產品如果能在消費者頭腦中具有明顯特點，那么久會促使消費者很快的注意到這款產品，當產品滿足他們的需要時，便會選擇這款產品。P241：神州電腦再起快速發展的進程中，低價格成為其最大的賣點，神舟電腦總經理對此的解釋是神州從來不打價格戰，在產品鏈條越來越細化和透明的今天，企業之間的競爭勢必將表現為成本控制，因為只有成本公職才能決定產品是否具有競爭力，而價格是企業競爭力的最直接表現，神州電腦之所以價格低廉，是因為從研發開始

9、，到采購、生產、銷售和售后等所有環節的成本都控制的足夠好，這才形成了總成本領先的競爭力。價格策略實際上就是成本領先，記得以前看過某一公司的經營原則就是價格低廉。但它也說低價當然得以低成本為前提，在日常購物時總愛給人討價還價，而銷售總會說：“價格再低廉也不能虧本呀。”因此，成本最低和企業在市場總具有較大的市場空間：如果要在價格上與競爭對手相同或相近，則可以取得更大的利潤率，如果追求與競爭者相同或相近的利潤，則可以低價，通過低價策略滲透市場，贏得高市場份額。P249：在創作原則上，億利上本著兩點：以是不放棄玄虛，要把所說的東西清晰準確的表達出來，讓人明白。二是要能吸引注意力，形成與功能與品牌有關的度。這樣，在創意與名人型兩類之間伊利選擇了后者。在次的創意上，段巨紅認為公司與企業需要各出奇里，公司和專業素質，可以保證讓語言的親和力和促銷力，實現與消費者的無溝通，企業的專業背景可以把握準確的市場定位、母的和溝通方向。促銷，就是要企業與消費者進行有效的溝通作為促銷之一，對宣傳產品時十分有力的。但現在有很多人卻對產生了厭倦感，為什么，因為很多人覺得說白了就是的，誰不知道有特效啊，產品真有