1、變革創新理念，突破招商困局一、實現突破的三種思維1、危機中的商機意識。經濟危機，“危機”中既有危險，也有商機。當危機成為一種普遍環境時，就不能再成為借口，因為大家都處于相同的環境。把危機更多看成一種商機，這樣的思維方式更有助于我們去創新變革。2、行業低迷時期的產業升級意識。每一次行業的低迷都是一次行業的洗牌，家居業也不例外。房地產低迷對家居行業的沖擊不可避免，但能否以此為契機，率先實現產業升級，不但能夠突破困局，甚至可以改寫市場格局。3、商業模式的創新意識。任何一次產業升級，都會伴隨著新的商業模式的出現。所以，如果我們創新理念，敢于打破舊式思維，變革現有的商業模式，一定會有所突破。二、洞察家居

2、行業的真相家居賣場對消費者的核心價值是什么呢？我認為是產品質量保證、服務質量保證、顧客最低購買總成本（價格、時間、便利等），也就是消費者讓渡價值的最大化。而豐富的品類、賣場的購物環境、顧客的購物體驗等，只能算是次核心價值。不是說次核心價值不重要，而是相對于核心價值，次核心價值應該屈居第二。國產手機的歷史沉浮就是明證。當初靠外觀設計、功能概念等打天下的國產手機，如今都已成昨日黃花。品牌手機如今是諾基亞、三星等國外手機的天下，因為他們緊緊抓住了手機的核心價值：可靠、實用、便利、耐久等。所以，對消費者而言，家居賣場應該緊緊圍繞上述家居行業的核心價值做文章，才可能被消費者接受。如何整合上、下游產業鏈的

3、資源，成為消費者核心價值的提供者，成為消費者家居產品購買的利益代言人，是擺在大明家居面前一個必須逾越的障礙。當前家居行業的經營模式大致有兩種：一種是統一進貨、統一收銀、分成提點的“家居建材超市”模式，其代表是宜家、百安居等，雖然這種模式暫時遭遇了種種困難，但其圍繞消費者核心價值的理念，我相信隨著其模式的不斷完善改進，最終會成為市場的寵兒。而另一種“收租地主”式的輕公司盈利模式，其代表是紅星美凱龍，看上去萬無一失、毫無風險，但由于其產品定制環節存在賣場無法控制的若干漏洞，長遠看有可能是一條死路。國美、蘇寧家電經營模式的成功就是明證，因為他們始終站在消費者一方，是消費者的代言人。家居大賣場也有過類

4、似“統一收銀、提點分成”經營模式的討論，但終因其定制式、流通環節控制難度大、跑單等種種不利條件限制，操作起來比較困難，最后都無疾而終。但毋庸置疑，未來市場一定是客戶的市場、是消費者的市場。只有洞察家居行業的真相，緊緊把握消費者利益導向，方能在未來激烈的市場競爭中取勝。三、做真正的家居產業整合運營商1、傳統商業模式：傳統模式的產業鏈條的模式是：它是一條終端完全開放的產業鏈，非常容易被競爭對手擊破，從而喪失市場份額。此種模式已經不具備較強的競爭力。首先來看未來的發展趨勢：從地產角度看，訂單式精裝修化，是住宅銷售的未來發展趨勢。從家裝行業看，工廠化、集成化、專業化是發展趨勢。隨著家裝公司利潤空間的縮

5、小，沒有任何保障“家裝游擊隊”將逐漸退出歷史舞臺。所以，未來家居行業的下游產業鏈條又增加了兩個重要環節：房地產商、家裝公司。2、新型商業模式：由上圖可以看出，我們如果把賣場、消費者、家裝公司、房地產商，通過一種利益鏈條整合到一起，就會形成一個閉合的、不易擊破的環形終端，它將會具有很強的市場競爭力。關鍵是，利益鏈條在哪里？四、打造真正的“整體家居”商業模式首先來關注各方的利益：消費者質量，服務，購物總成本（價格、時間、便利、體驗等）房地產商讓買房者獲得最強的真實體驗，實現最大價值感，激發新的潛在購買力。家裝公司最大化展示設計水平，使顧客獲得最強的直觀體驗，口碑傳播，挖掘更多的潛在客戶。賣場獲取最

6、大的有效客戶，實現更多的重復性購買，形成忠誠客戶群，培養家居消費習慣，實現可持續性發展。我們獨創的住房實景超市完全可以實現上述利益鏈條的各項功能。一套房子擺在超市里，請家裝公司進行設計裝修，選擇同一種品牌的家具，同一種品牌的廚衛，同一種品牌的家電，選用同一品牌的飾材，消費者可以在現場的實景中感受全部體驗。同時，家裝公司、家電、家居可以從看房者中獲得潛在客戶；家居、家電可以從家裝客戶中獲取潛在客戶；房地產商可以從上述家裝、家居、家電等客戶中同樣獲取潛在購買力。幾方相輔相成，互為推動，基本形成了一條完整的閉合利益鏈條。各方的利益都在這里得到體現。這就是整體家居的概念。它是當前我們的核心訴求。大明家

7、居的品牌目標中國整體家居（連鎖）賣場第一品牌。五、實景住宅（家居）超市招商策略首先明確，實景住宅超市的招商對象有房地產商、家裝公司、家電品牌、家居建材品牌、家紡品牌等。假設我們計劃有五十套實景住宅陳列：選擇10家房地產商，每家五個戶型，他們提供住宅毛坯結構部分的建造成本；選擇20家家裝公司，他們提供住宅的裝修設計成本（人工及輔料為主）；選擇50家家具品牌，每家提供一套住宅的樣品展示陳列（可出售，零成本）；選擇50家陶瓷、木地板等廠家，每家提供一套住宅的地面鋪覆；選擇50家家電品牌（基本涵蓋家電超市所有品牌），每家提供一套住宅的全套家電；選擇10家家紡品牌，每家提供5套不同款式的家紡用品。家紡品

8、牌進入家居賣場其實也是一種有益的嘗試。培訓50個全能型的家居顧問，他們能夠講解從房產、家居建材、家裝知識、家電、家紡等所有的內容，讓顧客一次感受整體家居的全部。實景住宅超市，既是住宅案場接待中心，同時又是家裝超市、家居品牌體驗店、家電品牌體驗店、家紡館，消費者在這里可以感受到整體的住家文化，從而激發其購買欲望。而且，原來需要1家承擔的成本，現在有6家來分擔，租金的壓力大大降低。而經營成本，是目前所有商家當前環境下最關注的因素。再對上述商家招商要注意以下問題：1、上述入住實景超市的商家，同時都是我們家居賣場、家電賣場、建材超市等區域的客戶；2、與客戶溝通時，要重點訴求我們整體家居的聯動效應、客戶

9、的關聯效應等，可以和家居建材招商同步進行；3、著力突出“中國首家”、“中國第一”等訴求，力求從品牌上使自己處于一個高位；4、商場內的品牌進入實景超市，租金以打包方式收取。當然，如何讓這么多商家和諧地共存共榮，更多細節還需要進一步探討。六、家居建材賣場招商策略家居建材品牌，2008年開始遭遇寒冬，這是不爭的事實。大多數商家開始按兵不動或收縮陣線，招商難度加大。家居賣場存在三方利益：廠家、經銷商、運營商。整個渠道里面，經銷商是個關鍵點。經銷商承受較大的資金壓力：首批進貨、賣場租金、人力資源成本。其中最大的就是賣場租金壓力。租金的承受能力是決定其進場的關鍵因素。大明家居是新創品牌，剛開始的策略一定是

10、放水養魚，決不能采取殺雞取卵式的高租金政策。談判的著眼點如下：1、突出“中國整體家居大賣場第一品牌”，突出新型商業模式的差異化訴求，努力提升客戶對這一商業模式的認可度。2、突出“實景住宅家居超市”的優勢，凸顯其價值鏈的核心競爭力可以幫助商家實現價值最大化。3、努力向客戶灌輸“危機中的商機”、“產業升級的拐點”、“家居行業進入理性時代”等理念，增強客戶信心，借助我們的新型商業模式實現升級轉型。4、租金采取打包方式（賣場租金和實景超市租金），盡可能減輕商家壓力。5、家居建材的品牌集中度很低，消費者知道的知名品牌很少，而銷量最大的中間品牌，沒有幾個人能說出來。所以，很多情況下，賣場品牌就代表產品品牌

11、，賣場品牌背書產品品牌。除了幾個一線頂尖品牌重點攻克外外，其他大多數我們盡可能選擇對手相對較弱的二線品牌。6、建議開辟出一部分區域，選擇一些小體積的標準化家居建材產品，嘗試建材超市模式，統一進貨，統一收銀。這樣可以最大程度吸引客流。“賣場+超市”的模式，在百貨零售業比較成功，相信在家居行業同樣適用。這對招商來講也是一個賣點。七、家電賣場招商策略家電連鎖的商業模式也待升級，隨著利潤空間的壓薄，粗放式的急速擴張并沒有帶來更多利潤，反而使競爭更加慘烈。家電賣場期待新型模式的出現。百思買進駐中國多年，雖然進展緩慢，但從2008年開始發力，2009年將會有多家門店開出。千萬不要忽視這家世界第一的家電連鎖品牌的能量，它完全以客戶利益、客戶體驗為核心的“零促銷員”模式最終將被市場接受。家電連鎖品牌我們可以先考慮百思買，如若這家高端品牌進駐大明家居，將會極大提升整個賣場品牌的高端地位。亦可以考慮百思買旗下的五星電器。若與國美、蘇寧談判，可著力突出我們的家電實景體驗優勢。總結一下，家電賣場招商談判的要注意如下幾個要點：1、重點