1、xx項(xiàng)目營銷策略報(bào)告方案提綱我們的產(chǎn)品價(jià)值第一步第二步第三步第四步思 路項(xiàng)目的優(yōu)勢如何展現(xiàn)我們的推廣步驟我們的團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢我們的合作方式第五步第六步我們面臨的市場環(huán)境Part 1我們面臨的市場環(huán)境 宏觀市場2012年國家對房地產(chǎn)政策一是完善，二是調(diào)整，三是繼續(xù)整頓，國家將進(jìn)一步理順房地產(chǎn)政策，糾偏改錯(cuò)，使其房地產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展 12345國家進(jìn)一步完善保障性住房基建政策與使用管理政策 國家進(jìn)一步完善房地產(chǎn)土地分類供應(yīng)政策 一線城市征收房產(chǎn)稅將陸續(xù)出臺(tái)；開征房產(chǎn)稅之時(shí)，就是限購房政策自動(dòng)取消之日；國家按區(qū)域性調(diào)整政策性商品房政策；上半年對商品房的金融政策將適度調(diào)整； 6下半年對商品房的管理政策會(huì)也會(huì)適度

2、調(diào)整，調(diào)整幅度不會(huì)太大。 商品房走勢 一、二線城市商品房三線城市商品房四線城市商品房土地按市場經(jīng)濟(jì)運(yùn)行，建設(shè)按計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式中運(yùn)行。全年是“緊、緊、緊、松”。商品房從緊的政策對一、二線城市的開發(fā)商來說，可能會(huì)逼迫房地產(chǎn)開發(fā)商轉(zhuǎn)向?yàn)樯虡I(yè)辦公用房開發(fā)，這是房地產(chǎn)業(yè)的一個(gè)危險(xiǎn)信號(hào)。這里的房地產(chǎn)商比一、二線城市日子好過的多，他們屬于在計(jì)劃與市場夾縫中游離生存的企業(yè)。全年中央政府是“緊、緊、緊、松”。地方政府是持續(xù)土地財(cái)政的做法，房地產(chǎn)業(yè)必須完成地方財(cái)政稅收。屬于窮則思變地區(qū)。應(yīng)該說四線城市房地產(chǎn)商日子最好過。地方政府是必須超額完成地方財(cái)政稅收，乘上土地財(cái)政最后一班車。無人能夠改變城鎮(zhèn)住房剛性需求的局面，

3、但商品房不會(huì)走出計(jì)劃與市場經(jīng)濟(jì)共存的怪圈。土地在市場經(jīng)濟(jì)模式下循環(huán)，建設(shè)在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式下循環(huán)。地方政府不堪財(cái)政捉襟見肘的壓力，為了迅速回籠資金，將部分保障性住房改變?yōu)檎咝陨唐纷》康拇筅厔莶豢赡孓D(zhuǎn)，對商品房較大沖擊的態(tài)勢已經(jīng)形成。2012年商品房的金融政策仍然是以從緊為主，城市商品房的態(tài)勢仍然嚴(yán)峻。2012年商品房的金融政策仍然是以從緊為主，城市商品房的態(tài)勢仍然嚴(yán)峻。價(jià)格走勢一、二線城市商品房價(jià)格走勢仍然不樂觀，三、四線城市商品房價(jià)格走勢仍然和2011年一樣，上漲空間較大。價(jià)格一線城市價(jià)格：將回落空間10%30%，反彈空間3%5%。一線城市價(jià)格二線城市價(jià)格:三線城市價(jià)格四線城市價(jià)格二線城市價(jià)格

4、: 將回落空間8%20%，反彈空間4%6%。三線城市價(jià)格: 將上漲空間3%5%。四線城市價(jià)格: 將上漲空間4%8%。從11月市場情況來看，市場推售量有所上升。新增預(yù)售商品房面積環(huán)比上升208.7%，同比上升8.5%。從后市來看， 隨著樓市調(diào)控的不斷深入，今年的南寧樓市一直比較低迷，縱使是在傳統(tǒng)的銷售旺季9月和10月，銷售也比較慘淡，“金九銀十”明顯成色不足，各大開發(fā)商慘敗。在11月份，南寧商品房成交量迎來了小幅回暖。隨著12月份的到來，南寧樓市吹響總攻的號(hào)角，各大開發(fā)商準(zhǔn)備抓住今年最后的回籠資金機(jī)會(huì)血拼一場，因此，各種優(yōu)惠力度將不斷加大，年末南寧樓市將格外熱鬧。量漲價(jià)跌。各大開發(fā)商為了搶占市場

5、而加大推量，各種優(yōu)惠層出不窮，優(yōu)惠力度也逐步加大。南 寧2011年11月防城港市商品房銷售總成交857套，較上月相比，增加99套，環(huán)比上漲約13%。商品房總體成交均價(jià)約為3576元/平方米，環(huán)比上漲44元/平方米。由于臨近年底，為進(jìn)行最后的沖刺，開發(fā)商為加快樓盤推量，回籠資金，故本月促銷活動(dòng)屢見不鮮。從本月防城港市商品房銷售市場總體上看，除東興市房價(jià)上漲超200元/平方米幅度相對較大外，港口區(qū)和防城區(qū)量價(jià)漲幅變化不大，進(jìn)入較為平穩(wěn)階段。港口區(qū)和防城區(qū)量價(jià)漲幅變化不大，進(jìn)入較為平穩(wěn)階段。防城港2012年國家對房地產(chǎn)政策是堅(jiān)持宏觀調(diào)控的取向不變的政策，以確保公民福利，以保證改革脆弱期平穩(wěn)過渡。我國

6、公民對房地產(chǎn)的剛性需求不會(huì)變，保障性住房回暖，政策性商品房成為市場新的壟斷，商品房在困難中向前；廣西市場亦受到一定影響，但相比一二線城市，價(jià)格調(diào)整幅度不大，受到北部灣發(fā)展規(guī)劃的推動(dòng)，后市發(fā)展空間仍很大；防城港在房地產(chǎn)逆勢中價(jià)格仍處于上升階段，相比去年,漲幅放緩，但總體價(jià)格水平在全國仍屬于洼地，防城港在北部灣規(guī)劃中處于門戶地位，經(jīng)濟(jì)增長前景十分看好，房地產(chǎn)價(jià)格仍有較大上漲空間。小 結(jié)Part 2防城港市場分析 防城港市地處廣西南端，是一座新興的海濱港口工業(yè)城市。現(xiàn)轄港口區(qū)、防城區(qū)、上思縣和東興市，總面積6181平方公里，有24個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、2個(gè)街道辦事處，居住著漢、壯、瑤、京等21個(gè)民族，人口近90萬

7、，是廣西第二大僑鄉(xiāng)，被譽(yù)為“西南門戶、邊陲明珠”。防城港概況區(qū)位優(yōu)勢地處廣西北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)的核心區(qū)域和華南經(jīng)濟(jì)圈、西南經(jīng)濟(jì)圈與東盟經(jīng)濟(jì)圈的結(jié)合部，與越南山水相連，是我國唯一一個(gè)與東盟陸海相通的城市。有5個(gè)國家級口岸，其中東興口岸是我國陸路邊境通關(guān)人數(shù)最多的口岸，2008年經(jīng)東興口岸出入境就達(dá)462萬人次，占全區(qū)的71%。北部灣經(jīng)濟(jì)圈東盟經(jīng)濟(jì)圈華南經(jīng)濟(jì)圈西南經(jīng)濟(jì)圈經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)2010年防城港人均GDP達(dá)到36771元，位列廣西第一。防城港-中國東盟合作第一城防城港市是我國唯一一個(gè)與東盟有陸地和海上通道的城市，也是我國內(nèi)陸進(jìn)入東盟國家最便捷的海陸門戶，具有優(yōu)越的區(qū)位優(yōu)勢和建設(shè)大型物資中轉(zhuǎn)中心、物流港口和

8、出口加工區(qū)的良好條件，在中國東盟自由貿(mào)易區(qū)和泛北部灣區(qū)域合作中具有得天獨(dú)厚的比較優(yōu)勢。目前，基礎(chǔ)設(shè)施日趨完善的防城港集裝箱碼頭已開辟了東南亞、東北亞、中東、歐洲等多條國際直航或中轉(zhuǎn)班輪航線，與世界100多個(gè)國家、地區(qū)的250個(gè)港口通商通航。隨著廣西北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)開放開發(fā)和中國東盟自由貿(mào)易區(qū)全面啟動(dòng)，防城港市成為國內(nèi)外投資商防城港市開拓東盟市場新的增長點(diǎn)。世界500強(qiáng)之一的美國ADM公司、中糧集團(tuán)、新加坡威爾瑪公司投資建設(shè)的一批大項(xiàng)目落戶到防城港市，武鋼、核電等大批國企單位也將進(jìn)駐。崛起北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)的港口龍頭 “十一五”期末，防城港市港口貨物吞吐能力突破6000萬噸。2010年，防城港吞吐能力基本

9、適應(yīng)大西南和泛珠江區(qū)域貨物集散疏運(yùn)、貨物中轉(zhuǎn)貿(mào)易及我市發(fā)展工業(yè)的需要。目標(biāo)把防城港市港口建成區(qū)域性的大型樞紐港、專業(yè)化工業(yè)港、現(xiàn)代化和國際化商貿(mào)港，為實(shí)現(xiàn)億噸大港目標(biāo)打好基礎(chǔ)，逐步把防城港建成環(huán)北部灣億噸大港。 大量投資性資本正在大量涌入本地市場，投資行為大幅增加，投資客群逐漸增多；國際邊境商貿(mào)更為繁華，港口龍頭的興建催生產(chǎn)業(yè)聚集效應(yīng)，眾多以港口為依托的產(chǎn)業(yè)及投資項(xiàng)目逐步匯聚增加，將引入大型外企、國企的進(jìn)駐，大中型企業(yè)員員工未來將成為該市人口的重要組成部分；物流、大型工業(yè)、商貿(mào)、旅游將成為支撐防城港的主要產(chǎn)業(yè)，這些產(chǎn)業(yè)下的人口也將成為該市人口重要組成部分；東興縣邊境門戶城市地位愈加顯著，東興-

10、港口兩地成為商貿(mào)客流最集中地；防城港經(jīng)濟(jì)發(fā)展展望城市整體規(guī)劃：逐漸完善城市配套，大力發(fā)展支柱產(chǎn)業(yè) 提 升城市工業(yè)化水平按照大城市規(guī)模規(guī)劃建設(shè)，城區(qū)主要向北、向東及企沙方向拓展，充分利用“三島三灣”（企沙、漁萬、江山三個(gè)半島和東灣、西灣、珍珠灣三灣）美麗的自然風(fēng)光和優(yōu)良的生態(tài)環(huán)境，加大西灣的開發(fā)建設(shè)力度，逐步形成以行政中心區(qū)為核心，東接企沙，西至東興，南到港口，北連防城的城市新格局。港口區(qū)以沙企一級公路為中軸向兩翼發(fā)展，重點(diǎn)提升面向工業(yè)的服務(wù)能力，促進(jìn)城鎮(zhèn)發(fā)展；防城區(qū)重點(diǎn)向南發(fā)展，與行政中心區(qū)相呼應(yīng)；2006-2020年商業(yè)發(fā)展的主要目標(biāo)是：到2015年，防城港市形成沙潭江公車城區(qū)、港口城區(qū)和防

11、城城區(qū)三個(gè)區(qū)域中心。到2020年，基本形成具有防城港市特色的“一心三區(qū)、一基兩翼（一個(gè)物流基地、兩個(gè)物流中心）、二十一街、多點(diǎn)”的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)空間布局。 2020年城市建成區(qū)人口發(fā)展到5060萬人，城市建成區(qū)建設(shè)用地控制在70平方公里以內(nèi)。人口構(gòu)成 城市人口與非城市人口數(shù)量相差較為懸殊，但隨著城市發(fā)展，城鎮(zhèn)化進(jìn)程加快，未來城市人口數(shù)量、人口流動(dòng)速度上升潛力巨大；城市人口、非農(nóng)業(yè)人口兩項(xiàng)人口指標(biāo)數(shù)量占比較小，可見本地支撐商品房市場的基礎(chǔ)客群較為薄弱。工資性收入是城鎮(zhèn)居民收入的主要來源； 上述可見，本地人口購買力較弱；支撐該市消費(fèi)品市場的集中于個(gè)體私營經(jīng)濟(jì)形態(tài)為載體的批發(fā)零售商品貿(mào)易，可見該市這一行業(yè)

12、領(lǐng)域利潤尚為豐厚，這一領(lǐng)域人群購買力強(qiáng)盛，根據(jù)“工資性收入是城鎮(zhèn)居民收入的主要來源”推斷，這一領(lǐng)域人群多為外來人口。本市城鎮(zhèn)居民人均住房面積比區(qū)內(nèi)核心城市高，反映出城鎮(zhèn)居民人口基數(shù)較少，同時(shí)自住房源較充足；農(nóng)村居民宅基地較多，自住房源充足。現(xiàn)在的防城港市轄港口區(qū)、防城區(qū)、上思縣和東興市。面積6181平方公里，2010年總?cè)丝诩s87萬，居住著漢、壯、瑤、京等民族。根據(jù)港口區(qū)地理位置及發(fā)展?fàn)顩r，大體上可分為:新行政中心區(qū)西灣濱海區(qū)港口舊城區(qū)片區(qū)分析 xxx新行政中心位于防城區(qū)和港口區(qū)之間，包括南北大道和迎賓大道與政府相鄰近的片區(qū)，城市建設(shè)未來規(guī)劃將向新行政中心靠攏。是城市規(guī)劃、建設(shè)、發(fā)展的一個(gè)重要

13、組成部分，是防城港市的黃金地帶。這里將是未來城區(qū)繁華的中心地帶，其中西南第一高樓的亞洲國際金融中心109層，高528米（防城港市CBD）就座于該片區(qū)內(nèi)。從規(guī)劃方面來看，是一個(gè)充滿升值潛力的區(qū)域，中心區(qū)位要成為規(guī)模及成熟配套社區(qū)，估計(jì)需要三、五年左右。 目前新行政中心房價(jià)均價(jià)在3200元/m2左右。以高層海景商住項(xiàng)目居多，樓盤主要有：金海灣、萬基中央公館、榮興亞太國際、逢時(shí)商業(yè)大廈、歐景藍(lán)灣、新城國際、華潤商業(yè)城、樂天花園、xx、龍正中央海洋公園、民族花園、埠上桃源等樓盤。行政中心-片區(qū)分析亞洲國際金融中心109層價(jià)格水平 西灣濱海區(qū)以凱樂路以北，沿西灣海邊、沿北部灣大道、東至山脈為界，以倒水傲

14、(原彩虹橋)一線往南為西灣濱海區(qū)，成為防城港新舊城區(qū)的結(jié)合部。 西灣濱海區(qū)優(yōu)美的環(huán)境，坐擁桃花灣廣場、面朝西海灣、毗鄰仙人山公園、桃花湖畔等等的獨(dú)特地理優(yōu)勢和環(huán)境吸引了許多來自全國各地購房者的注意，西灣濱海區(qū)是一個(gè)怡居住也宜投資的良好區(qū)域。 位于西灣濱海區(qū)的項(xiàng)目樓盤主要有龍光陽光海岸、臺(tái)灣城、西灣上城、西灣金陽花園、碧宸西海岸、西灣恒信花園、海悅?cè)A府、夏威夷城市廣場、碧海紫金城、桂海東盟新城、越秀國貿(mào)新城、云頂華苑、富森領(lǐng)峰等、海灣1號(hào)、西灣華庭、金石國際。樓盤均價(jià)在3500元/m2左右。 西灣濱海區(qū)-片區(qū)分析價(jià)格水平 港口舊城區(qū)主要以興港大道、海珍路、富裕路、漁鋒路、貴州路、漁萬路、云南路、

15、四川路、友誼路、沙萬路、中華路、東興大道、凱樂路等主要路線輻蓋的區(qū)域，為港口老市區(qū)。主要以商業(yè)地產(chǎn)和二手房為主體，新的房產(chǎn)存量較少。城區(qū)人氣較旺，充分利用商業(yè)中心區(qū)的資源，能較好地提升本區(qū)域的優(yōu)勢。 由于該區(qū)域?yàn)楦劭诘呐f城區(qū)，經(jīng)歷了多年的積淀，配套較成熟，是企業(yè)辦公的主要集中商務(wù)區(qū)，購買商鋪或辦公投資回報(bào)相對較快。 主要項(xiàng)目有萬代財(cái)富廣場、海天云都、碧海花園、和德國際、幸福家園、藍(lán)灣國際等房產(chǎn)項(xiàng)目，均價(jià)在3300元/m2左右。鋪面均售價(jià)為8000元/m2，是投資置業(yè)的較好區(qū)域。 港口舊城區(qū)-片區(qū)分析清華藍(lán)灣價(jià)格水平小 結(jié)從防城港房產(chǎn)市場在售樓盤來看，防城港市場現(xiàn)相對整個(gè)廣西而言，已處于較前沿的

16、城市樓盤水平，部分優(yōu)質(zhì)樓盤水平，與南寧市主流中高檔在售樓盤水平相當(dāng)。從規(guī)模上看，城市主流在售樓盤占地面積在50畝左右，其中陽光海岸大規(guī)模樓盤有助于完善樓盤內(nèi)部配套，致使樓盤品質(zhì)和檔次提升，從而引領(lǐng)城市進(jìn)步。從建筑類型來看，城市現(xiàn)階段已進(jìn)入小高層/高層產(chǎn)品為主，多層產(chǎn)品為輔的階段，小高層/高層建筑已基本得到城市居民的認(rèn)同。從購房需求看，本地需求有限，需要依賴大量的投資型購房者才能夠消化防城港巨大供應(yīng)量。從戶型來看，對南寧市各前沿戶型理念均有適量涉及大多數(shù)戶型講究采光透風(fēng)效果，居住舒適度高，無暗廚暗衛(wèi)。戶型方正實(shí)用，動(dòng)靜分區(qū)，浪費(fèi)空間較少。帶入戶陽臺(tái)。部分樓盤引入可改房設(shè)計(jì)理念。部分樓盤引入6米挑

17、高空中花園設(shè)計(jì)理念，并出現(xiàn)奇偶分層物業(yè)部分樓盤引入2+1母子房設(shè)計(jì)理念。Part 2項(xiàng)目價(jià)值分析 周邊環(huán)境本項(xiàng)目為防城港業(yè)和房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的xx住宅小區(qū)，本項(xiàng)目位于防城港市濱海大道南側(cè)，興港大道西側(cè)，南面為開闊海灣。 總體規(guī)劃規(guī)劃用地面積為36401.532平方米，實(shí)際用地面積為33169.743平方米。地塊與周邊市政道路高差約4.5米，本項(xiàng)目由8棟高層住宅，15棟多層住宅，3棟雙拼別墅圍合而成，配套有群樓商業(yè)及住宅區(qū)服務(wù)設(shè)施。A、本案的最顯著的特點(diǎn)是戶戶擁有私家景觀空中花園。B、其次的特點(diǎn)是每戶均設(shè)有舒適享受型陽光平臺(tái)。 總體評價(jià)xx項(xiàng)目區(qū)位得天獨(dú)厚，發(fā)展前景極佳。xx無論是從規(guī)劃、戶型

18、，還是朝向上來講，都可以說是設(shè)計(jì)精品，是支撐整個(gè)項(xiàng)目銷售工作的最大亮點(diǎn)。項(xiàng)目可以做到戶戶觀海、戶戶朝南，南北對流，采光通風(fēng)的效果十分理想。產(chǎn)品戶型面積配比合理，以兩房兩廳和三房兩廳的戶型為主打戶型，完全契合防城港的市場需求。SWOT分析優(yōu)勢地理位置優(yōu)越，基本上每戶都能看到海景建筑設(shè)計(jì)水平一流，基本做到戶戶朝南、采光通風(fēng)良好。處于行政中心核心地段，周邊的大型市政工程，成為項(xiàng)目天然的外部配套。項(xiàng)目有規(guī)模優(yōu)勢，在當(dāng)?shù)貙儆诟邫n住宅社區(qū)。開發(fā)商實(shí)力雄厚，資金充足，完全可以支撐項(xiàng)目開發(fā)。劣勢項(xiàng)目目前售價(jià)偏高，降低了產(chǎn)品的性價(jià)比，對投資型業(yè)主影響較大。社區(qū)內(nèi)的配套設(shè)施缺乏，沒有特別多的賣點(diǎn)。項(xiàng)目周邊缺乏大量

19、的居住人口，本區(qū)域剛性需求不夠。目前外部的現(xiàn)有配套設(shè)施極其缺乏。項(xiàng)目周邊同類型項(xiàng)目較多，面臨的競爭較大。威脅近期出臺(tái)的國家政策嚴(yán)厲打擊投資客，嚴(yán)重威脅到項(xiàng)目的銷售進(jìn)度。周邊競爭項(xiàng)目較多，會(huì)搶走不少客源。防城港城市人口少，短時(shí)間內(nèi)難以消化如此巨量的貨量。防城港的經(jīng)濟(jì)在短時(shí)間內(nèi)難以達(dá)到二線城市的平均水平，本地購買力相當(dāng)有限。機(jī)會(huì)各銀行在執(zhí)行房貸政策時(shí)有不同程度的松動(dòng)。武鋼千萬噸鋼廠項(xiàng)目的入駐，將帶來巨大的剛性需求。白龍核電站的興建將給防城港經(jīng)濟(jì)帶來巨大的活力。隨著新加坡至防城港的西灣跨海大橋的落成，將大大拉動(dòng)防城港區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。為項(xiàng)目發(fā)展提供巨大的歷史機(jī)遇。SWOT分析客戶群體分析通過我司對各個(gè)

20、在售項(xiàng)目的售樓部實(shí)地調(diào)查，發(fā)現(xiàn)目前防城港房地產(chǎn)市場的購房者40%左右為本地客戶，其中以政府公務(wù)員，企事業(yè)單位員工為主，其次是外地經(jīng)商客戶及投資客（以東北、浙江、福建等地為主），外地客戶占了60%之間。由此可見，外地投資客是本項(xiàng)目的消費(fèi)主力軍。客戶類型：（1）防城港本地企業(yè)高管，如經(jīng)理、老總級的領(lǐng)導(dǎo)；（2）防城港私營業(yè)主；（3）行政、事業(yè)單位公務(wù)員；（4）外地來防城港進(jìn)行經(jīng)商投資的投資者。（5）全國各地的職業(yè)炒房客（尤其是以東北、江蘇、浙江、福建等地的為主）。客戶群體定位以高端的價(jià)值體驗(yàn)以及投資價(jià)值吸引核心客戶；以強(qiáng)勢的片區(qū)價(jià)值傳遞打動(dòng)游離客戶；以產(chǎn)品個(gè)性、投資潛力吸引偶得客戶。重要客戶游離客戶

21、偶得客戶核心客戶南寧、東興乃至北、上、廣、深等全國各地，擁有資金，尋求保值、增值的投資客。武鋼集團(tuán)、電廠的管理人員，本地私營業(yè)主，居住升級的改善型需求。周邊學(xué)校的公務(wù)員群體，首次置業(yè)，以低總價(jià)的精裝修公寓為主。周邊城鎮(zhèn)，需要進(jìn)城改善型居住的客戶。核心客戶需求特征高端產(chǎn)品喜歡新興城市投資價(jià)值眼光長遠(yuǎn)低首付回報(bào)率性價(jià)比生態(tài)景觀人文潛力服務(wù)形象定位引領(lǐng)防城港“五星級居住標(biāo)準(zhǔn)”的價(jià)值投資Part 3項(xiàng)目優(yōu)勢如何展現(xiàn) 景觀環(huán)境先行強(qiáng)烈建議項(xiàng)目現(xiàn)場先做一部分景觀出來，起到項(xiàng)目的展示效果，好的景觀即能展示項(xiàng)目形象跟品質(zhì)，還可以有效的吸引客戶參觀，堅(jiān)定客戶的購買信心，從而促進(jìn)銷售。樣板房展示區(qū)既可以展示開發(fā)商

22、的實(shí)力，又可以向客戶展示項(xiàng)目的高端形象，同時(shí)可以讓客戶在前期就能感受項(xiàng)目的精湛工藝和質(zhì)量，從而產(chǎn)生良好的項(xiàng)目口碑，促進(jìn)銷售。樣板房展示高階營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)略一：用產(chǎn)品高度帶動(dòng)銷售xx項(xiàng)目定位高端物業(yè)，項(xiàng)目的建筑風(fēng)格鮮明，戶戶看海的設(shè)計(jì)區(qū)內(nèi)難有對手，超前的規(guī)劃理念足以傲視群雄。位處防城港行政中心，以打造北部灣概念核心項(xiàng)目，引起區(qū)內(nèi)外客戶的廣泛關(guān)注，從而達(dá)到營銷的目的。 戰(zhàn)略二 ： 用海景引人入勝自古以來，仁者樂山，智者樂水，xx，人間仙境，猶如案名；充分利用山水、公園的自然景觀宣傳造勢，強(qiáng)化項(xiàng)目景觀帶來的悠然、舒適生活。高階營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)略三 ：興建頂級會(huì)所吸引精英領(lǐng)袖社區(qū)內(nèi)的頂級會(huì)所，各種高端服務(wù)一應(yīng)俱

23、全，只有不會(huì)享受的人，沒有享受不到的服務(wù)。通過層峰級別的人物匯集一堂，吸引大眾目光。 高階營銷戰(zhàn)略會(huì)所項(xiàng)目可以包括： 球室（桌球、乒乓球、壁球） 健身區(qū)（健身中心、健美中心） 健康體檢中心 棋牌娛樂室 服務(wù)區(qū)（水吧）戰(zhàn)略四 ：五星級物業(yè)服務(wù)引領(lǐng)廣西有五星級的物業(yè)就有五星級的客戶。這樣才能配得上高端物業(yè)的檔次，這樣才能在競爭激烈的市場中殺出重圍，取得銷售勝利。高階營銷戰(zhàn)略物業(yè)服務(wù)措施1.制作精美的物業(yè)服務(wù)手冊，贈(zèng)送來訪的客戶2.銷售中心內(nèi)制作物業(yè)展示區(qū)，配合專職物業(yè)服務(wù)人員進(jìn)行介紹我們將站在城市運(yùn)營的高度，把防城港當(dāng)成廣西的一張城市名片，對外營銷防城港（重點(diǎn)突出北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)發(fā)展規(guī)劃、武鋼項(xiàng)目、白

24、龍核電站、亞洲國際金融中心等），首先讓防城港成為廣西的明星城市、極具活力和潛力的城市，以新興城市的姿態(tài)引起區(qū)內(nèi)外的廣泛關(guān)注，尤其是全國各地的投資者，使其對廣西防城港的城市潛力有充分的認(rèn)知和投資熱情，進(jìn)而引導(dǎo)他們對本項(xiàng)目的關(guān)注，從而達(dá)到營銷項(xiàng)目的目的。Part 4我們的推廣步驟項(xiàng)目營銷目標(biāo)塑造較高的投資價(jià)值；營造好的市場口碑；實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目預(yù)期利潤；投資價(jià)值塑造策略一 國家重點(diǎn)經(jīng)濟(jì)圈,第四經(jīng)濟(jì)增長極騰飛！策略二 利好大環(huán)境，打造五星級生活圈！策略三 跨海橋帶動(dòng)兩地的經(jīng)濟(jì)、人氣、消費(fèi)！策略四 30萬噸深水港碼頭，北部灣經(jīng)濟(jì)圈的橋頭堡！策略五 置身行政中心頂級配套，身價(jià)倍升！策略六 戶戶瞰海豪宅社區(qū),全國

25、罕有！如何吸納更多的投資客戶？客 戶 渠 道 重 組1客 戶 圈 層 營 銷2德 華 資 源 運(yùn) 用3客戶渠道重組第一步：客戶渠道梳理第二步：客戶渠道平臺(tái)構(gòu)建第三步：資源體系分工第一步：客戶渠道梳理現(xiàn)有客戶后續(xù)客戶銷售登記電話登記進(jìn)線/上門德華渠道客戶獲得地址、電話郵寄資料客戶回訪郵寄資料通過大眾推廣及招募內(nèi)部轉(zhuǎn)介大客戶商會(huì)資源北京/東北/上海/深圳通過其他在售項(xiàng)目推薦的客戶 德華資源庫的大客戶客戶渠道平臺(tái)房地產(chǎn)相關(guān)行業(yè)、俱樂部、商會(huì)圈、金融圈等客戶推介和整合行業(yè)領(lǐng)袖名人訪談口耳相傳郵寄資料德華渠道客戶集中輸送商會(huì)資源共享，投資客戶集中輸送第二步：客戶渠道平臺(tái)構(gòu)建整合、細(xì)分創(chuàng)新、持續(xù)突破、共榮

26、本案思路資源類型涉及內(nèi)容專屬通道實(shí)施方式專屬資源平臺(tái)德華資源德華公司項(xiàng)目資源轉(zhuǎn)介轉(zhuǎn)介激勵(lì)、轉(zhuǎn)介管理德華資源庫大客戶階段性挖掘德華南寧拓客資源長期協(xié)作合作方資源廣告公司/活動(dòng)公司/相關(guān)媒體階段性挖掘 團(tuán)體資源平臺(tái)商會(huì)資源湖南商會(huì)、溫州商會(huì)、浙江、廣東商會(huì)長期互動(dòng)高端品牌資源健身俱樂部、品牌車俱樂部、高爾夫球會(huì)成員階段性挖掘大企業(yè)武鋼集團(tuán)、金川集團(tuán)、核電集團(tuán)、大海糧油長期互動(dòng)行業(yè)資源平臺(tái)房地產(chǎn)行業(yè)地產(chǎn)精英專屬通道階段性挖掘其他行業(yè)金融、IT、貿(mào)易、電子行業(yè)專屬通道長期互動(dòng)設(shè)計(jì)、藝術(shù)建筑、設(shè)計(jì)等階段式挖掘第三步：資源體系分工客戶圈層營銷鎖定目標(biāo)客戶制造圈層影響項(xiàng)目人氣活動(dòng)制造現(xiàn)場氛圍金融行業(yè)從業(yè)人員

27、對物業(yè)價(jià)值敏感度高，具備價(jià)值投資意識(shí)，有較強(qiáng)的購買能力，年齡及個(gè)性特征符合項(xiàng)目目標(biāo)客戶定位；開拓對象招商證券、中信證券、銀河證券等證券機(jī)構(gòu) 開展類似“贏在股市”等炒股模擬操作比賽，舉辦投資領(lǐng)域熱點(diǎn)人物講座，邀請圈定對象參與；挖掘行業(yè)內(nèi)部關(guān)鍵人物維護(hù)方式短信、DM直郵維護(hù)，結(jié)合營銷節(jié)點(diǎn)，項(xiàng)目信息傳遞、活動(dòng)選取理由開拓方式高層行業(yè)關(guān)鍵人物挖掘金融精英通道團(tuán)體資源平臺(tái)(2)名校MBA教學(xué)機(jī)構(gòu)選取理由此類教學(xué)機(jī)構(gòu)收費(fèi)較高，在讀學(xué)生有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，事業(yè)處于上升階段，年齡處于3045之間，其共性是知性、進(jìn)取， 與本案目標(biāo)客戶有很大程度的相似性；話語權(quán)、標(biāo)桿性自身所具有的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，能夠有效形成圈層影響，帶動(dòng)

28、其他資源通道開拓對象人民大學(xué)MBA、北京大學(xué)、清華大學(xué)等MBA研修班教學(xué)機(jī)構(gòu)開拓方式校外課堂、結(jié)合行業(yè)背景的沙龍茶話會(huì)利益刺激行業(yè)交流平臺(tái)、身份提升團(tuán)體資源平臺(tái)(1)同業(yè)界精英通道項(xiàng)目作為市場標(biāo)桿，新標(biāo)準(zhǔn)范本，將在行業(yè)內(nèi)成為熱點(diǎn)，成為業(yè)界人員參觀、研究、學(xué)習(xí)對象；項(xiàng)目信息被動(dòng)傳遞開拓對象地產(chǎn)公司、裝修公司在搜房發(fā)起“防城港城市發(fā)展趨勢”“北部灣置業(yè)居住模式探討”等研討論壇，引起業(yè)內(nèi)充分關(guān)注，并認(rèn)同項(xiàng)目價(jià)值維護(hù)方式短信、DM直郵維護(hù)，結(jié)合營銷節(jié)點(diǎn)，項(xiàng)目信息傳遞選取理由開拓方式高層行業(yè)關(guān)鍵人物挖掘團(tuán)體資源平臺(tái)(3)高端品牌車行互動(dòng)選取理由客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力突出；身份識(shí)別感較強(qiáng)雙向資源互動(dòng)，低成本渠道開

29、拓配合特色活動(dòng)，有效傳遞項(xiàng)目價(jià)值開拓對象擁有自駕車3年以上，品牌車行客戶資源、德華大客戶開拓方式項(xiàng)目體驗(yàn)試駕活動(dòng)：“10分鐘生活圈”新品車體驗(yàn)日，定期舉行由車行到項(xiàng)目的自駕體驗(yàn)；項(xiàng)目定期品牌車展。 車行選擇：奧迪、寶馬、捷豹；利益刺激貴賓加油卡、品牌車購增值服務(wù)等團(tuán)體資源平臺(tái)(4) 會(huì)所 物業(yè)服務(wù) 游學(xué) 旅游特色老帶新激勵(lì) 按老帶新成交金額享受不同層次的優(yōu)惠商務(wù)會(huì)議室長期使用孩子可出國參加夏令營冬令營等活動(dòng)家庭地中海風(fēng)情國度之旅雙人地中海風(fēng)情國度之旅免費(fèi)機(jī)場接送服務(wù)一年老客戶會(huì)所會(huì)員資格半年新客戶會(huì)所會(huì)員資格部分方案可使新老客戶同時(shí)享有。德華大客戶選取理由熟諳客戶背景，較高的客戶誠意度把握開拓對象近2年內(nèi)有總價(jià)100萬，2次以上置業(yè)經(jīng)歷，有過老帶新成交2次以上客戶開拓方式德華全國客戶資源庫、各大商會(huì)客戶資源利益刺激VIP折扣德華資源運(yùn)用整體指導(dǎo)原則： “立足南寧、輻射省內(nèi)、多層結(jié)網(wǎng)、多城營銷”立足南寧：樹立項(xiàng)目核心價(jià)值體系，同時(shí)通過高端媒介和圈層營銷滲透南寧高端客戶；多層結(jié)網(wǎng)：利用德華強(qiáng)大聯(lián)動(dòng)資源，積極開展多個(gè)城市同時(shí)運(yùn)營的方式，實(shí)現(xiàn)“化零為整”；聯(lián)動(dòng)營銷：各個(gè)城市根據(jù)自己的市場、客戶不同，“化整為零”做出適合自己銷售的策略；德華資源運(yùn)用城市選擇原則：依重要性劃分為三大類A