1、*大廈 *銷售有限公司 PAGE 12 *國際廣場銷售計劃分別蓄水 兩次開盤本案由休閑廣場和酒店式住宅兩部分組成，休閑廣場共計11990平米，酒店式住宅共計39020平米，（另有部分地下室）。休閑廣場的預售許可證估計在04年3月可取得，而酒店式住宅預售許可證須延至7月份，因此，在盡快回籠資金的要求下，我們必須對這兩部分在不同時段進行分別蓄水，并分兩次開盤。而這就意味著我們的拳頭要分兩次出擊，在營銷費用有限的情況下，如何做到整案銷售上的一致和呼應，打得又準又猛，是我們要思考的問題。各階段工作如下：第一次準備期時間：2003年10月中旬2004年1月下旬主要工作內容：保持對區域市場發展及動態的高度

2、注意，關注整個市場的大形勢，酒店式住宅和商鋪市場相關變化；初步產品培訓；業務培訓；銷講制作、完成大體銷售口徑；積累商鋪客戶。人員：銷售員5名，秘書、辦證各一名工作地點：臨時售樓處第一蓄水期時間：2004年1月下旬3月上旬蓄水重點：休閑廣場客戶主要工作內容：3月上旬售樓處交付使用，所有設施到位，所有銷售人員全部駐留售樓處現場，在地盤包裝及主流媒體強勢廣告的推動下，對休閑廣場展開強力蓄水，與此同時積累酒店式住宅準客戶；利用易居會在各分行發布本案宣傳信息，依靠其品牌效應和市場占有率輔助推廣本項目；銷售系統調試全體銷售員到位，集中進行強化培訓(具體見下表)；2月中旬前確定休閑廣場認購合同、預售合同文本

3、,保證銷售前完成合同制作；做好內部認購及正式開盤準備；在此期間組織內部認購：3月初房展會期間對發展商客戶、公司的關系單位、公司內部員工、員工親友、以及“易居會”老會員開放內部認購目標：進行市場先期試探,最后微調售價，確定正式開盤時的銷控方案；爭取完成內外圈商鋪各30的銷售量。培訓時間、內容及主講人員：培訓時間培訓內容主講人半天周邊市場培訓(市場分析報告)穆如鋼半天銷講、答客問培訓穆如鋼一天銷售技巧培訓穆如鋼半天商鋪銷售相關知識穆如鋼半天周邊市場、銷講、答客問、銷售技巧考核金晨東半天合同知識培訓（預售合同，認購合同，簽約須知）胡爽半天銷售流程全程模擬演練穆如鋼半天實戰考核金晨東人員：銷售員10名

4、，秘書、辦證各一名工作地點：臨時售樓處、正式售樓處第一次開盤及強銷休閑廣場開盤時間：3月15日3月25日主要工作內容：3月15日在強勢開盤廣告的配合下開盤銷售，3月15日至3月18日為強銷期；銷控房源，計劃在開盤時打開剩余房源的7080，在此范圍內爭取完全去化，如進展順利，則逐步打開全部房源；3月19日至3月21日為內部認購客戶簽約，在開盤的火爆氣氛過后，以簽約人流充人氣。4、3月25日至3月28日認購客戶簽約。目標：開盤及強銷期力爭完成60的去化量，休閑廣場總銷售率達到90。人員：銷售員10名，秘書、辦證各一名，支援人員30人次工作地點：正式售樓處第一持銷期時間：3月25日4月30日本階段主

5、要工作內容為：敦促在開盤和強銷期中下訂的客戶盡快完成后期的簽約、付款等一系列工作，加快銷售進程。并對剩余的10房源進行迅速去化。目標：力爭在本階段完成休閑廣場的100去化人員：銷售員10名，秘書、辦證各一名工作地點：正式售樓處第二蓄水期時間：5月上旬7月上旬蓄水重點：酒店式住宅主要工作內容：1、6月中旬樣板房展示區域交付使用，所有銷售人員全部駐留售樓處現場，在主流媒體強勢廣告的推動下，對酒店式住宅展開強力蓄水；調整售樓處及易居會在各分行的部分看板內容，重點發布本案住宅部分宣傳信息，依靠其品牌效應和市場占有率輔助推廣本項目；全體銷售員集中進行住宅部分強化培訓(具體見下表)；6月上旬前確定酒店式住

6、宅認購合同、預售合同、裝修合同文本,保證銷售前完成合同制作；做好內部認購及正式開盤準備；在此期間組織內部認購：6月初對公司內部員工、員工親友、公司的關系單位、發展商客戶以及“易居會”老會員進行內部認購；參加5月房展會及6月份的外地推廣活動(視當時實際情況而定)內部認購目標：進行市場先期試探,最后微調售價，確定正是開盤的銷控方案爭取完成住宅部分30的銷售量培訓時間、內容及主講人員：培訓時間培訓內容主講人半天周邊市場培訓(市場分析報告)穆如鋼半天銷講、答客問培訓穆如鋼半天銷售技巧培訓穆如鋼半天周邊市場、銷講、答客問、銷售技巧考核金晨東半天合同知識培訓（預售合同，認購合同，簽約須知）胡爽半天模擬演練

7、穆如鋼半天實戰考核金晨東人員：銷售員10名，秘書、辦證各一名工作地點：正式售樓處第二次開盤及強銷酒店式住宅開盤時間：7月上旬7月下旬主要工作內容：7月上旬在強勢廣告的配合下開盤銷售，強銷期15天；銷控房源，計劃在開盤時打開剩余房源的7080，在此范圍內爭取完全去化，如進展順利，則逐步打開全部房源；7月中旬為內部認購客戶簽約，在開盤的火爆氣氛過后，以簽約人流充人氣。4、7月下旬認購客戶簽約。5、開盤當天不帶看樣板房目標：開盤及強銷期力爭完成60的去化量，總銷售率達到住宅部分的90。人員：銷售員10名，秘書、辦證各一名，支援人員30人次工作地點：正式售樓處第二持銷期時間：7月下旬至10月下旬本階段主要工作內容為：敦促在開盤和強銷期中下訂的客戶盡快完成后期的簽約、付款等一系列工作，加快銷售進程；并對剩余的10房源進行迅速去化；參加十月份房展會，作為整體收盤的最后保證。目標：力爭在短時間內完成本案的100去化人員：銷售員10名，秘書、辦證各一名工作地點：正式售樓處現場人員配置臨時售樓處銷售員510人，主要負責電話接聽和客戶接待，秘書一人負責日常行政事務正式售樓處強銷期崗位安排（1）銷售員10人、支援人員6人具體分工為：6名銷售