1、PAGE 1 PAGE - 36 -科大影吧商業(yè)策劃方案目 錄 TOC o 第一章：摘要第二章：公司介紹一、宗旨（任務(wù)）二、公司簡(jiǎn)介三、公司戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc448046894 h 71產(chǎn)品及服務(wù)A： PAGEREF _Toc448046895 h 72產(chǎn)品及服務(wù)B，等等： PAGEREF _Toc448046896 h 73客戶合同的開(kāi)發(fā)、培訓(xùn)及咨詢等業(yè)務(wù)： PAGEREF _Toc448046897 h 8四、技術(shù) PAGEREF _Toc448046898 h 81、專利技術(shù)： PAGEREF _Toc448046899 h 82、相關(guān)技術(shù)的使用情況（技術(shù)間的關(guān)系）： PAG

2、EREF _Toc448046900 h 8五、價(jià)值評(píng)估 PAGEREF _Toc448046901 h 8六、公司管理 PAGEREF _Toc448046902 h 91管理隊(duì)伍狀況 PAGEREF _Toc448046903 h 92外部支持： PAGEREF _Toc448046904 h 103董事會(huì)： PAGEREF _Toc448046905 h 10七、組織、協(xié)作及對(duì)外關(guān)系： PAGEREF _Toc448046906 h 10八、知識(shí)產(chǎn)權(quán)策略 PAGEREF _Toc448046907 h 11九、場(chǎng)地與設(shè)施 PAGEREF _Toc448046908 h 11十、風(fēng)險(xiǎn) PA

3、GEREF _Toc448046909 h 12第三章：市場(chǎng)分析 PAGEREF _Toc448046910 h 12一、市場(chǎng)介紹 PAGEREF _Toc448046911 h 13二、目標(biāo)市場(chǎng) PAGEREF _Toc448046912 h 14三、顧客的購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)則 PAGEREF _Toc448046913 h 15四、銷售策略 PAGEREF _Toc448046914 h 15五、市場(chǎng)滲透和銷售量 PAGEREF _Toc448046915 h 16第四章，競(jìng)爭(zhēng)性分析 PAGEREF _Toc448046916 h17一、競(jìng)爭(zhēng)者 PAGEREF _Toc448046917 h 17二、

4、競(jìng)爭(zhēng)策略或消除壁壘 PAGEREF _Toc448046918 h 181競(jìng)爭(zhēng)者A，B等 PAGEREF _Toc448046919 h 18第五章；產(chǎn)品與服務(wù) PAGEREF _Toc448046920 h 18一、產(chǎn)品品種規(guī)劃 PAGEREF _Toc448046921 h 19二、研究與開(kāi)發(fā) PAGEREF _Toc448046922 h 19三、未來(lái)產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃 PAGEREF _Toc448046923 h 20四、生產(chǎn)與儲(chǔ)運(yùn) PAGEREF _Toc448046924 h 20五、包裝 PAGEREF _Toc448046925 h 21六、實(shí)施階段 PAGEREF _Toc44

5、8046926 h 21七、服務(wù)與支持 PAGEREF _Toc448046927 h 21第六章市場(chǎng)與銷售 PAGEREF _Toc448046928 h 22一、市場(chǎng)計(jì)劃 PAGEREF _Toc448046929 h 22二、銷售策略 PAGEREF _Toc448046930 h 231、實(shí)時(shí)銷售方法 PAGEREF _Toc448046931 h 232、產(chǎn)品定位 PAGEREF _Toc448046932 h 23三、銷售渠道與伙伴 PAGEREF _Toc448046933 h 23四、銷售周期： PAGEREF _Toc448046934 h 25五、定價(jià)策略 PAGEREF

6、_Toc448046935 h 261、產(chǎn)品、服務(wù)： PAGEREF _Toc448046936 h 262、產(chǎn)品/服務(wù)B PAGEREF _Toc448046937 h 27六、市場(chǎng)聯(lián)絡(luò)； PAGEREF _Toc448046938 h 271、貿(mào)易展銷會(huì) PAGEREF _Toc448046939 h 272、廣告宣傳 PAGEREF _Toc448046940 h 283、新聞發(fā)布會(huì) PAGEREF _Toc448046941 h 284、年度會(huì)議/學(xué)術(shù)討論會(huì) PAGEREF _Toc448046942 h 285、國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)促銷 PAGEREF _Toc448046943 h 286、

7、其它促銷因素 PAGEREF _Toc448046944 h 287、貿(mào)易刊物、文章報(bào)導(dǎo) PAGEREF _Toc448046945 h 298、直接郵寄 PAGEREF _Toc448046946 h 29七、社會(huì)認(rèn)證 PAGEREF _Toc448046947 h 29第七章財(cái)務(wù)計(jì)劃 PAGEREF _Toc448046948 h 29一、財(cái)務(wù)匯總 PAGEREF _Toc448046949 h 29二、財(cái)務(wù)年度報(bào)表 PAGEREF _Toc448046950 h 29三、資金需求 PAGEREF _Toc448046951 h 30四、預(yù)計(jì)收入報(bào)表 PAGEREF _Toc4480469

8、52 h 31五、資產(chǎn)負(fù)債預(yù)計(jì)表： PAGEREF _Toc448046953 h 32六、現(xiàn)金流量表： PAGEREF _Toc448046954 h 32第八章附錄 PAGEREF _Toc448046955 h 32一、你公司或項(xiàng)目的背景與機(jī)構(gòu)設(shè)置： PAGEREF _Toc448046956 h 33二、市場(chǎng)背景： PAGEREF _Toc448046957 h 33三、管理層人員簡(jiǎn)歷 PAGEREF _Toc448046958 h 33五、行業(yè)關(guān)系 PAGEREF _Toc448046959 h 34六、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的文件資料： PAGEREF _Toc448046960 h 34七、公

9、司現(xiàn)狀 PAGEREF _Toc448046961 h 34八、顧客名單 PAGEREF _Toc448046962 h 34九、新聞剪報(bào)與發(fā)行物： PAGEREF _Toc448046963 h 35十、市場(chǎng)營(yíng)銷 PAGEREF _Toc448046964 h 35十一、專門(mén)術(shù)語(yǔ) PAGEREF _Toc448046965 h 35第九章圖表 PAGEREF _Toc448046966 h 35第一章 摘 要宗旨及商業(yè)模式本公司的宗旨是“。”。本公司是一家處于創(chuàng)始階段剛剛起步的公司。科大影吧的法定經(jīng)營(yíng)形式是合伙或有限合伙，法定地址：北京科技大學(xué)校園。現(xiàn)在科大影吧處在需要學(xué)校給予支持幫助的狀態(tài)

10、下。為實(shí)施我們的計(jì)劃，我們需要在校內(nèi)取得多媒體教學(xué)功能的場(chǎng)所一處，用于開(kāi)設(shè)“科大影吧”。我們的產(chǎn)品和服務(wù)： 鑒于目前我校大學(xué)生的生活現(xiàn)狀（通宵打游戲、熬夜上網(wǎng)看電視、不吃早餐、不分晝夜、考試前的整日自習(xí)、考試后通宵泡KTV）令人擔(dān)心，我們希望在本校校園內(nèi)開(kāi)設(shè)一處集娛樂(lè)與交流為一體的電影吧，解決大家因無(wú)事可干或者沒(méi)有合適的地方去而沉溺宿舍網(wǎng)絡(luò)的問(wèn)題，引導(dǎo)在校大學(xué)生生走出宿舍，開(kāi)始一種積極陽(yáng)光的生活。目前我們需要在校內(nèi)取得多媒體教學(xué)功能的場(chǎng)所一處，（將怎樣解決這些問(wèn)題？賺錢(qián)的關(guān)鍵是什么？），本校校園里只有教學(xué)樓401在周一至周四的下午有電影播放，但是這個(gè)時(shí)段正是多數(shù)同學(xué)有課的階段，所以我們認(rèn)為“科

11、大影吧”具有很大的發(fā)展空間，是目前發(fā)展校園校園文化的適當(dāng)選擇。“科大影吧”目前可提供各種類型的電影產(chǎn)品：恐怖片，愛(ài)情片，喜劇片，動(dòng)作片，紀(jì)實(shí)片，勵(lì)志片等等。我們的主導(dǎo)內(nèi)容為青春勵(lì)志片。目前，我們所擁有的電影數(shù)量還不多，我們計(jì)劃按著“面向全校征集”和“出資購(gòu)買(mǎi)”方案來(lái)擴(kuò)大我們的資源。“科大影吧”的開(kāi)設(shè)是獨(dú)一無(wú)二的，首先，我們擁有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，在校園內(nèi)有廣大的消費(fèi)群體；其次，“科大影吧”的開(kāi)設(shè)具有發(fā)展校園文化的深刻意義。（這地方再加點(diǎn)）市場(chǎng)定位（目標(biāo)市場(chǎng)）：我們把我們的市場(chǎng)定位在課外活動(dòng)開(kāi)展方面。根據(jù)問(wèn)卷調(diào)查的數(shù)據(jù)分析結(jié)果顯示，在校期間，大家對(duì)課外活動(dòng)的選擇偏向于既能夠釋放壓力又能夠充電學(xué)習(xí)，同時(shí)還希

12、望能夠更多的與人交流，結(jié)交不同專業(yè)不同類型的朋友，但是由于校園內(nèi)的娛樂(lè)設(shè)施有限，大家的選擇也就只能集中于簡(jiǎn)單的體育活動(dòng)和看書(shū)這兩個(gè)方面，主要因?yàn)榇藘煞N娛樂(lè)方式幾乎不受空間、時(shí)間、金錢(qián)的限制，尤其是作為在校生，免費(fèi)的圖書(shū)館借閱更是為讀書(shū)提供了方便。但是在問(wèn)卷數(shù)據(jù)分析結(jié)果中，我們不難發(fā)現(xiàn)大家對(duì)“走出宿舍，融入校園”的渴望，雖然隨著科技的的發(fā)展，強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)功能足以帶給我們足不出戶的優(yōu)越，但是這樣的生活方式總是缺少一種與人交流的真實(shí)感，我們就電影觀看方面做了主要調(diào)查，絕大大多數(shù)同學(xué)對(duì)于熱門(mén)電影是十分支持與關(guān)注的，這一方面要?dú)w功于現(xiàn)代信息的發(fā)展以及電影產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，另一方面也是年輕人喜歡追求新鮮事物的

13、必然結(jié)果，青年人敢于并且擅于接受新鮮事物，這其中當(dāng)然也包括熱門(mén)電影。可以預(yù)見(jiàn)如果在校園內(nèi)向同學(xué)們推薦并播放一部具有時(shí)代意義的好電影，一定會(huì)有非常好的效果。我校教學(xué)樓播放電影的票價(jià)是1.00元/人，雖然價(jià)格很是優(yōu)惠，但是由于其環(huán)境設(shè)施偏差，影片內(nèi)容老舊，所以同學(xué)們大都不愿意去。據(jù)我們調(diào)查問(wèn)卷數(shù)據(jù)分析顯示，影吧這個(gè)市場(chǎng)的票價(jià)是5.0010.00/人。目前我們北京科技大學(xué)擁有全日制在校生2萬(wàn)余人，其中單本專科生就有13884人，年輕人喜歡追求新鮮事物（。這會(huì)不知道怎么寫(xiě)了，就寫(xiě)有哪些顧客？現(xiàn)在的及將來(lái)的有多少（顧客）？如何接近他們？怎樣使他們持續(xù)認(rèn)可我們的服務(wù)？如何引導(dǎo)新的顧客接受我們的服務(wù)？如何更

14、進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)？）競(jìng)爭(zhēng)：除了教學(xué)樓的電影播放外，我們沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而且我們即將要開(kāi)設(shè)的的“科大影吧”在校內(nèi)群里中占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，這點(diǎn)從我們的問(wèn)卷調(diào)查中已明確的反應(yīng)出來(lái)，市場(chǎng)上是有選擇性的，我們的“科大影吧”立足于學(xué)生，服務(wù)于學(xué)生，因此，我們的確具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。管理：我們的管理層有下列人員可保證實(shí)現(xiàn)我們的計(jì)劃。繆鴻敏，男，測(cè)控0701班科技委員，測(cè)控0701支部創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人。他具有高度的責(zé)任感，思想政治素質(zhì)高，組織、協(xié)調(diào)、溝通能力強(qiáng)。有較強(qiáng)的動(dòng)手實(shí)踐能力和電腦操作水平。趙冬梅，女，測(cè)控0701班團(tuán)支書(shū)，測(cè)控0701支部創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人。她富有敬業(yè)、合作精神，有較高的綜合素質(zhì)。品質(zhì)堅(jiān)韌，有過(guò)硬的心理素

15、質(zhì)和敏銳的洞察力。李延鵬，男，測(cè)控0701班班長(zhǎng)，測(cè)控0701測(cè)控0701支部創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員。他學(xué)習(xí)成績(jī)優(yōu)異，組織、協(xié)調(diào)能力強(qiáng)，綜合素質(zhì)高。有較強(qiáng)的動(dòng)手實(shí)踐能力和論文撰寫(xiě)能力。趙浩博，女，。韓英潔，女。吳奇，女。李娜，女。資金需求：我們正在尋求1000（或者別的多少）元的現(xiàn)金資金支持，這筆資金用于“科大影吧”的前期建設(shè)，包括。我們采用利潤(rùn)分紅的方法，在1-2年之內(nèi)償還這筆投資。資金籌措方法：想辦法出學(xué)校拿到錢(qián)。銷售匯總：財(cái)務(wù)預(yù)計(jì)：（商量后再填吧）資產(chǎn)負(fù)債匯總表：在2年內(nèi)我們將償還資金，方法是采用“科大影吧”的盈利，我們希望能在2010年12月實(shí)現(xiàn)這一計(jì)劃。第二章公司介紹一、宗旨（任務(wù)）我們的目標(biāo)

16、是將“科大影吧”變成立足于北京科技大學(xué)，服務(wù)于所有在校大學(xué)生的。我們立志于在開(kāi)設(shè)和經(jīng)營(yíng)方面恪守信譽(yù)、提高聲望。為達(dá)到此目標(biāo)，我們采取不斷引進(jìn)最新電影的方法，與此同時(shí)，密切注視市場(chǎng)趨勢(shì)和需求，并不定期像顧客征求意見(jiàn)，以此來(lái)改進(jìn)我們的步調(diào)，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。為貫徹我們的目標(biāo)和即定方針，我們決心以誠(chéng)實(shí)守信，嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的態(tài)度對(duì)待資金監(jiān)護(hù)人、顧客及其他團(tuán)體。保證讓學(xué)校和各學(xué)院都相信我們“科大影吧”。為實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)，“科大影吧”需要啟動(dòng)資金。元，。二、公司簡(jiǎn)介你公司名稱成立于x年x月，其業(yè)務(wù)范圍包括介紹貴公司商業(yè)活動(dòng)，如兒童商品制造，醫(yī)用產(chǎn)品提供者,等等。商業(yè)法定名稱是公司全稱，法定地址是公司注冊(cè)地址。本公司是一

17、個(gè)指出公司性質(zhì)，如分公司、合作公司、合伙人、專有獨(dú)資公司、股份公司，等等。我們的主要辦事機(jī)構(gòu)位于列出主要地址以及其它有關(guān)場(chǎng)所。我們的辦公樓大約面積為具體數(shù)值平方米，工廠或倉(cāng)庫(kù)面積大約具體數(shù)值 平方米。我們目前的月生產(chǎn)能力為具體數(shù)值，要包括計(jì)量單位。如果我們每月擴(kuò)大具體數(shù)值能力，我們還需另增面積具體數(shù)值 平方米。有了資金后，我們可望在二年內(nèi)/一年內(nèi)/一周內(nèi)能使該設(shè)施足以滿足公司的需要。法規(guī)與特需權(quán)若沒(méi)有可以省略：你公司的名稱現(xiàn)正生產(chǎn)有毒廢物品、武器和軍需品、遺傳工程品、爆炸品，等等，或者利用禁控物資在生產(chǎn)線上加工或銷售，或此類服務(wù)活動(dòng)，而且脫離了政府有關(guān)機(jī)構(gòu)名稱的管轄。在此要列出所需要的許可證和

18、法規(guī)文件。說(shuō)明一下你公司與政府有關(guān)權(quán)威機(jī)構(gòu)的關(guān)系。這些機(jī)構(gòu)是如何規(guī)定貴公司的商業(yè)活動(dòng)的？三、公司戰(zhàn)略探討一下你公司所面臨的主要機(jī)遇，這些機(jī)遇促使你為之融資。目前情況下，產(chǎn)品生產(chǎn)線和技術(shù)能力會(huì)發(fā)揮有效作用嗎？大約投入成本是多少？時(shí)間進(jìn)度如何劃定？風(fēng)險(xiǎn)程度如何？銷售狀況的變換或技術(shù)許可的發(fā)布以及市場(chǎng)品牌的下落，等等因素。具體的市場(chǎng)名稱市場(chǎng)形式十分復(fù)雜，我們的具體產(chǎn)品名稱產(chǎn)品在上述各個(gè)市場(chǎng)未來(lái)兩年內(nèi)的狀況是在此詳述。或者新技術(shù)的全面應(yīng)用將使我們的具體產(chǎn)品名稱產(chǎn)品扭轉(zhuǎn)具體的市場(chǎng)市場(chǎng)局面。所以，我們的產(chǎn)品有在當(dāng)今具體的市場(chǎng)名稱市場(chǎng)上繼續(xù)占領(lǐng)的機(jī)會(huì)。你公司或項(xiàng)目名稱的市場(chǎng)戰(zhàn)略是將本公司（或項(xiàng)目）變成具體商

19、品名稱的主導(dǎo)生產(chǎn)與供應(yīng)商，配合具體的工具或手段,可使我們的顧客/用戶做什么?結(jié)果如何?帶來(lái)何種益處?你公司或項(xiàng)目名稱將在何種工業(yè)領(lǐng)域、市場(chǎng)、專業(yè)市場(chǎng)、適當(dāng)?shù)姆秶鷥?nèi)以它的核心技術(shù)，知識(shí)和專門(mén)技術(shù)去支配具體的市場(chǎng)名稱市場(chǎng)，包括說(shuō)明在哪些方面詳見(jiàn)圖1：市場(chǎng)，圖2：擴(kuò)大市場(chǎng)，圖3：組成。目前有多少具有戰(zhàn)略性的生產(chǎn)線被認(rèn)為有能力占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)或適當(dāng)?shù)牡匚弧Ｈ可a(chǎn)線以按照生產(chǎn)層次、包裝形式和銷售渠道，其核心技術(shù)和生產(chǎn)商的方式構(gòu)成了全部股份。以下利用一段文字闡述各自的目標(biāo)或目的。使用圖解方式說(shuō)明（詳見(jiàn)第九章樣本格式例子）。要知道，一份圖表有時(shí)勝過(guò)上千個(gè)文字?jǐn)⑹觯蓭椭闳嫠伎肌２⑹鼓阕龀鲎罱K結(jié)論，以施展

20、你的戰(zhàn)略部署。1產(chǎn)品及服務(wù)1：產(chǎn)品或服務(wù)1代表著新 何種市場(chǎng)？市場(chǎng)的一個(gè)側(cè)面，該市場(chǎng)可以解決何種問(wèn)題？，并且可以廣泛地反映出全部目標(biāo)客戶對(duì)服務(wù)需求。探討一下?tīng)I(yíng)銷狀況及目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模。2產(chǎn)品及服務(wù)2，等等：產(chǎn)品或服務(wù)2體現(xiàn)了某種項(xiàng)目或事物 可以附加在某種項(xiàng)目或系統(tǒng)中。你公司或項(xiàng)目名稱將首先結(jié)合具體產(chǎn)品/服務(wù)進(jìn)入市場(chǎng)，并被工業(yè)專家評(píng)為“最佳產(chǎn)品”。依上述方式予以敘述。3客戶合同的開(kāi)發(fā)、培訓(xùn)及咨詢等業(yè)務(wù)：你公司或項(xiàng)目名稱目前正同某公司討論具體的購(gòu)買(mǎi)合同和委托。這項(xiàng)工程將給你公司或項(xiàng)目名稱帶來(lái)可觀的效益，將幫助你公司或項(xiàng)目名稱與某公司建立正常的相互關(guān)系，以保證你公司或項(xiàng)目名稱的產(chǎn)品技術(shù)和服務(wù)得以實(shí)施。

21、你公司或項(xiàng)目名稱希望這條生產(chǎn)線能夠得以實(shí)施。你公司或項(xiàng)目名稱希望這條生產(chǎn)線能夠表示出你公司或項(xiàng)目名稱的產(chǎn)值的降/升曲線。四、技術(shù)1、專利技術(shù)：我們的產(chǎn)品屬于闡述專利技術(shù)，并對(duì)下列范圍的權(quán)益加以保護(hù)列出有關(guān)專利技術(shù)，版權(quán)，商標(biāo)等，同時(shí)實(shí)行規(guī)范的技術(shù)轉(zhuǎn)讓方針。2、相關(guān)技術(shù)的使用情況（技術(shù)間的關(guān)系）：我們 具體產(chǎn)品名稱 的技術(shù)/能力，我們已經(jīng)說(shuō)明一下專利許可證或?qū)＠?jì)劃與具體產(chǎn)品名稱技術(shù)有如下應(yīng)用范圍：指出協(xié)議書(shū)的大致條款。你公司或項(xiàng)目名稱已經(jīng)與其它影響力較大的科研中心，包括科學(xué)院，基金會(huì)，組織建立了關(guān)系，本公司同時(shí)還是公司或項(xiàng)目名下的大學(xué)認(rèn)證項(xiàng)目的參與者，擁有具體產(chǎn)品名稱的原始編碼專利。“大學(xué)認(rèn)證

22、項(xiàng)目”首先給你公司或項(xiàng)目名稱提供任何衍生項(xiàng)目的工業(yè)化生產(chǎn)的權(quán)利。我們的技術(shù)開(kāi)發(fā)包括產(chǎn)品和公司項(xiàng)目。這些工作包括公司和項(xiàng)目參與者的努力。公司有權(quán)利將具體技術(shù)名稱用于工業(yè)化擴(kuò)大發(fā)展。你公司或項(xiàng)目名稱目前正致力于界定一下環(huán)境或有潛力的技術(shù)，或者生產(chǎn)線的研究工作，這項(xiàng)工作將對(duì)擴(kuò)大生產(chǎn)提供條件。五、價(jià)值評(píng)估闡述一下向顧客提供的產(chǎn)品為客戶帶來(lái)的利益,要有具體數(shù)值：增加收入額增加毛利額提高生產(chǎn)效率降低信息技術(shù)成本減少庫(kù)存降低員工數(shù)請(qǐng)與從前的統(tǒng)計(jì)結(jié)果（公司及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）加以對(duì)比量化，并說(shuō)明不同點(diǎn)及改善情況。六、公司管理1管理隊(duì)伍狀況投資是一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)人才的業(yè)務(wù),請(qǐng)你一定要牢記這句話，越來(lái)越多的事實(shí)證明商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)

23、就是人才的競(jìng)爭(zhēng),誰(shuí)能讓人才留駐并善用他們,誰(shuí)就能在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。你不僅要向投資者介紹你經(jīng)理隊(duì)伍的概況，而且要介紹他們是如何形成一個(gè)整體團(tuán)隊(duì)進(jìn)行工作的。你公司或項(xiàng)目名稱擁有一支世界級(jí)水平的管理隊(duì)伍，他們?cè)诠I(yè)生產(chǎn)、市場(chǎng)營(yíng)銷、專業(yè)市場(chǎng)、資訊收集、公共關(guān)系、人事關(guān)系、各種有影響的崗位上具有直接的技術(shù)與豐富的經(jīng)驗(yàn)。主要體現(xiàn)在：業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和關(guān)鍵雇員坦率地說(shuō)，如果你以最少的人數(shù)擔(dān)任公司各類職務(wù)，你將很幸運(yùn)。你要告訴投資者，你公司都設(shè)了哪些崗位。請(qǐng)將你公司主要崗位負(fù)責(zé)人的簡(jiǎn)單職責(zé)介紹一下。在此你要將你公司或項(xiàng)目的主要人員列表進(jìn)行說(shuō)明，主要人員包括：總經(jīng)理（或首席執(zhí)行官）、負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷的副總經(jīng)理、負(fù)責(zé)銷售的

24、副總經(jīng)理、負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)的副總經(jīng)理、負(fù)責(zé)研發(fā)的副總經(jīng)理、負(fù)責(zé)生產(chǎn)的副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、法律顧問(wèn)、公共關(guān)系顧問(wèn)，等等。每個(gè)職位都要包括：姓名、職位、性別、年齡、所持有你公司的股份或選擇權(quán)、個(gè)人經(jīng)歷、教育程度、專業(yè)水平、畢業(yè)院校，等等。另外，你最好能提供幾位可作為公司重要崗位侯補(bǔ)的人員介紹，以及公司發(fā)起人的數(shù)量、所處職位和介紹。股份分配：本公司已發(fā)行了具體數(shù)量普通股，還有具體數(shù)量 普通股尚未發(fā)行。下列人員或組織是公司的重要股東：在這里你要列表說(shuō)明重要股東的名稱、持股量、股份單價(jià)、占總股份的比例等資料。2外部支持：我們目前已與下列外部顧問(wèn)機(jī)構(gòu)發(fā)展了業(yè)務(wù)關(guān)系：具體名稱會(huì)計(jì)師事務(wù)所具體名稱律師事務(wù)所具體名稱各

25、種形式的顧問(wèn)或咨詢公司。3董事會(huì)：我們公司的董事會(huì)由稱職的商業(yè)及工業(yè)專業(yè)人士和專家組成。這個(gè)董事會(huì)協(xié)助我們的管理層制定切實(shí)可行的決策，執(zhí)行最有效率的任務(wù)。但是，董事會(huì)對(duì)管理的決策不負(fù)任何責(zé)任。利用本頁(yè)篇幅簡(jiǎn)略概括一下你的董事會(huì)的背景。將董事會(huì)成員的簡(jiǎn)歷一一寫(xiě)在計(jì)劃書(shū)的附錄條中。七、組織、協(xié)作及對(duì)外關(guān)系：闡述你公司的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，管理程序。此項(xiàng)內(nèi)容可以寫(xiě)在這里，也可以放在“支持文件”欄目中。組織機(jī)構(gòu)包括管理層次圖表，說(shuō)明相互業(yè)務(wù)關(guān)系、功能作用等等。你要闡述你公司所存在的各種關(guān)系的影響力，它可以吸引投資者的興趣。請(qǐng)說(shuō)明一下你是怎樣開(kāi)展工作（或計(jì)劃開(kāi)展工作）的，及如何協(xié)同另一方改善你的工作質(zhì)量。要清

26、楚地說(shuō)明它們是怎樣被選用的，以及到目前為止它們是否為公司賺了錢(qián)。切莫忘記在你所從事的領(lǐng)域當(dāng)中還有全球分銷計(jì)劃。你公司的名稱已經(jīng)同行業(yè)名稱行業(yè)中的主要公司發(fā)展了重要的利益關(guān)系。以下例出這些關(guān)系之范圍：聯(lián)合營(yíng)銷協(xié)議：相互關(guān)系的作用和影響可以吸引投資者的興趣。請(qǐng)說(shuō)明你是如何同其它部門(mén)合作以改善你的工作業(yè)績(jī)的本公司在下列大型的鞏固的業(yè)務(wù)方面建立了重要的互惠協(xié)作戰(zhàn)略伙伴關(guān)系請(qǐng)逐一介紹每個(gè)公司，他們?cè)谑袌?chǎng)中的地位，具體協(xié)作內(nèi)容，以及在協(xié)作中涉及的風(fēng)險(xiǎn)等均應(yīng)加以說(shuō)明。比如，我們已同具體公司或組織的名稱建立了營(yíng)銷協(xié)議，這位公司或組織的業(yè)務(wù)性質(zhì)，如：計(jì)算機(jī)軟件批發(fā)商的業(yè)務(wù)使我們有機(jī)會(huì)銷售我們的具體產(chǎn)品名稱。第三

27、方協(xié)議：我們同為數(shù)眾多的供應(yīng)商建立了戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。填補(bǔ)了采購(gòu)方面的委托空白，以便購(gòu)買(mǎi)列出提供你公司各種原料80%以上供應(yīng)商所提供的原料名稱，他們同意在這里寫(xiě)出協(xié)議的中心意圖，如：至少六個(gè)月內(nèi)不向市場(chǎng)投放任何商品，或者他們向我們提供優(yōu)惠的價(jià)格。合作開(kāi)發(fā)本公司與具體公司名稱公司的合資經(jīng)營(yíng)是我們建立的另一類戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。我們絕不會(huì)對(duì)他們新的具體列出不會(huì)進(jìn)行的工作，如：高幫運(yùn)動(dòng)鞋投入研究開(kāi)發(fā)基金。由于我們的參與，使他們已經(jīng)研發(fā)了一段時(shí)間的具體列出將進(jìn)行的工作，如：低幫運(yùn)動(dòng)鞋的研發(fā)時(shí)間縮短了一半。通過(guò)利用他們的具體設(shè)備或人員（實(shí)際上這些人員并未充分利用），我們有能力避免支出工資以外的主要費(fèi)用。由于他們對(duì)

28、該商品研發(fā)是否取得的成功起過(guò)重要作用，我們同意支付具體數(shù)額 的權(quán)利費(fèi)。委托加工關(guān)系（OEM關(guān)系）本公司與許多客戶建立了具有戰(zhàn)略意義的委托加工（OEM）關(guān)系。這一關(guān)系使我們得以大量穩(wěn)定地銷售具體產(chǎn)品名稱，如：箔金包裝料，銷售對(duì)象是具體用戶名稱和用途，如：XX能源公司，他們用箔金制成造太陽(yáng)能光能極。這一關(guān)系使我們?cè)S多生產(chǎn)線的產(chǎn)品走入了市場(chǎng)。不過(guò)它給我們帶來(lái)的收益并不太大，也沒(méi)給我們擴(kuò)大我們品牌的影響力。八、知識(shí)產(chǎn)權(quán)策略本公司對(duì)我們的核心專利技術(shù)詳述于此實(shí)行嚴(yán)格的保護(hù)措施。這項(xiàng)工作需要依靠有關(guān)法律的幫助。如版權(quán)法，商標(biāo)法，商業(yè)機(jī)密保護(hù)法規(guī)等等。同時(shí)還需要有對(duì)有關(guān)商品制定的合同限制條款，以便保護(hù)我們的

29、知識(shí)產(chǎn)權(quán)。本公司目前擁有或設(shè)有這些技術(shù)的專利但很可能在將來(lái)選擇申請(qǐng)專利歸檔。以下說(shuō)明一下任何可能發(fā)生的法律上的，或者技術(shù)上的和競(jìng)爭(zhēng)上的沖突。九、場(chǎng)地與設(shè)施詳細(xì)說(shuō)明擴(kuò)建需要的設(shè)施和成本，包括租賃合約等。我們的公司總部/制造廠址/銷售網(wǎng)點(diǎn)位于具體省份、城市、街道。這個(gè)場(chǎng)地為原始或當(dāng)前的生產(chǎn)和擴(kuò)建提供必要的空間，它可以滿足未來(lái)大致時(shí)間范圍年的發(fā)展需要。我們目前的生產(chǎn)能力（包括內(nèi)部和外部生產(chǎn)）是具體按日/周/月/年等單位列出生產(chǎn)能力。如果我們能將生產(chǎn)能力提高到具體按日/周/月/年等單位列出希望達(dá)到的生產(chǎn)能力的話，還需要到何時(shí)增加設(shè)備。在選擇未來(lái)場(chǎng)地時(shí)，需要考慮以下幾個(gè)問(wèn)題：在此說(shuō)明需要考慮和解決的問(wèn)題

30、。十、風(fēng)險(xiǎn)需要評(píng)估一下你業(yè)務(wù)的主要風(fēng)險(xiǎn)（包括管理問(wèn)題，市場(chǎng)狀況，技術(shù)狀態(tài)和財(cái)政狀況）。這些風(fēng)險(xiǎn)包括以下方面：有限的操作經(jīng)驗(yàn)，有限的技術(shù)力量，員工熟練程度，資源數(shù)量，有限的管理經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)的某些不確定因素，生產(chǎn)上的某些不確定因素，來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅，防止假冒偽劣商品問(wèn)題，對(duì)關(guān)鍵管理方式的獨(dú)立性問(wèn)題，等等。你公司名稱的業(yè)務(wù)取決于對(duì)明確可能產(chǎn)的生風(fēng)險(xiǎn) 的防范。這主要取決于賣主，因此，須向具體買(mǎi)主的名稱說(shuō)明需要做的工作，如：定期發(fā)布內(nèi)部規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)以及進(jìn)行二次試驗(yàn)等，這些工作均需在總體發(fā)貨前進(jìn)行。本公司相信自己有能力適應(yīng)技術(shù)進(jìn)步及生產(chǎn)穩(wěn)定性發(fā)展 的步伐，依靠先進(jìn)的聯(lián)絡(luò)手段，如國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)和其它在線服務(wù)方式，

31、本公司有能力支持這種產(chǎn)品的生產(chǎn)。未來(lái)的產(chǎn)品計(jì)劃不依賴于闡述于此，技術(shù)障礙已經(jīng)清除。本公司的主要發(fā)展目標(biāo)是生產(chǎn)具體商品的名稱。成功地生產(chǎn)出這些代表我們企業(yè)水平的商品，并為市場(chǎng)所接受，就是你公司或項(xiàng)目名稱的生命線，即企業(yè)成功的重要條件。最近第一個(gè)月具體商品的名稱的銷售額達(dá)到了具體金額 百萬(wàn)元，這表明市場(chǎng)接受具體商品的名稱的程度是廣泛的，而且還在發(fā)展著。具體生產(chǎn)裝置將會(huì)成為200X年公司的主要收入來(lái)源。199X年X月份資料來(lái)源機(jī)構(gòu)名稱的研究機(jī)構(gòu)報(bào)導(dǎo)稱，具體生產(chǎn)裝置的增長(zhǎng)率由199X年的XX%增長(zhǎng)到199X年XX%（僅在具體市場(chǎng)名稱，如：操作系統(tǒng)市場(chǎng)上的統(tǒng)計(jì)）。具體研究機(jī)構(gòu)名稱公司預(yù)測(cè)，具體生產(chǎn)裝置的

32、訂貨量將由199X年XX0,000提高到200X年超過(guò)XX0,000，比199X年的訂貨量翻了一番。目前的銷售量和市場(chǎng)預(yù)測(cè)可以大大降低本項(xiàng)目的投資風(fēng)險(xiǎn)。第三章 市場(chǎng)分析這一章是編寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)最重要也是最困難的一章，如果你不重視對(duì)這一章的編寫(xiě)，你的計(jì)劃就會(huì)成為最糟糕的計(jì)劃。這也是大多數(shù)糟糕的商業(yè)計(jì)劃編寫(xiě)得最糟糕的章節(jié)。在這一章中，你要指出你在哪個(gè)工業(yè)領(lǐng)域、市場(chǎng)領(lǐng)域、崗位功能方面展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)？市場(chǎng)特點(diǎn)與性質(zhì)怎樣？你是如何劃分市場(chǎng)格局的？這些市場(chǎng)格局與營(yíng)銷研究中心的分析或與投資分析有何不同？以上問(wèn)題你要具體說(shuō)明。如果市場(chǎng)屬于新開(kāi)發(fā)的，那么，你如何建立你的預(yù)測(cè)來(lái)證明你的正確性，例如：假如你現(xiàn)在正在NT環(huán)境

33、下開(kāi)發(fā)一個(gè)的高性能C+語(yǔ)言的應(yīng)用工具，就不能將你所面對(duì)的市場(chǎng)銷售總額定在所有軟件應(yīng)用工具市場(chǎng)銷售額300億美元上。因?yàn)椋闶菫樘囟ㄊ袌?chǎng)生產(chǎn)一種C+工具，它不是一個(gè)多語(yǔ)言交換系統(tǒng)或多用戶工具，請(qǐng)問(wèn)：你去年賣出多少套C+工具？而且，這些工具中有多少是“真正的”開(kāi)發(fā)工具？有多少是你的目標(biāo)市場(chǎng)？同你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分享后，又有多少剩下的是屬于你的市場(chǎng)？在你目標(biāo)市場(chǎng)之外還有沒(méi)有其他市場(chǎng)/分銷商/委托加工工廠？在編制本章之前，請(qǐng)參閱第九章關(guān)于市場(chǎng)和市場(chǎng)格局的介紹、格式和編排方法。一、市場(chǎng)介紹我們?cè)诰唧w的工業(yè)領(lǐng)域的具體的方面希望參與競(jìng)爭(zhēng)，正在展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。根據(jù)具體的資料來(lái)源，該市場(chǎng)前一段有效時(shí)間 批發(fā)或另售額大約為具

34、體金額萬(wàn)元。我們相信，這個(gè)領(lǐng)域未來(lái)主要趨勢(shì)是向著生產(chǎn)具體預(yù)測(cè)發(fā)展方向，如：環(huán)保方面，小型化方面，高品質(zhì)方向，增值方向的產(chǎn)品發(fā)展。根據(jù)具體的研究機(jī)構(gòu)名稱研究結(jié)果顯示，到200X年，該市場(chǎng)將會(huì)發(fā)展或緊縮到具體金額萬(wàn)元。我們希望在此期間市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)局面應(yīng)是維持發(fā)展，收縮，原地不動(dòng)。影響這種變革的主要力量來(lái)自具體原因，如：計(jì)算機(jī)成本下降，以家庭為基礎(chǔ)的生意的擴(kuò)大，兒童用品開(kāi)發(fā)商的用戶孩子數(shù)量在減少以及帶之而來(lái)的他們所喜愛(ài)的寵物在減少。在這個(gè)領(lǐng)域中，發(fā)展前景最廣泛的區(qū)域是具體產(chǎn)品名稱。我們的市場(chǎng)定位是發(fā)展具體面向市場(chǎng)的產(chǎn)品類型，如：學(xué)校、家庭、辦公室用品，書(shū)寫(xiě)和制圖儀器，制鞋工業(yè)中的兒童（10至19歲孩

35、子）用鞋。在過(guò)去的幾年中，這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)處于發(fā)展或穩(wěn)定狀態(tài)當(dāng)中。具體行業(yè)名稱，如機(jī)械工業(yè)專家需要具體指出姓名預(yù)測(cè)，該領(lǐng)域未來(lái)幾年的產(chǎn)值為具體金額 萬(wàn)元。最有發(fā)展前景的區(qū)域是具體市場(chǎng)名稱，如：兒童用品市場(chǎng)的具體產(chǎn)品名稱，如：童裝產(chǎn)品。注明此信息的來(lái)源，發(fā)布時(shí)間，以及這個(gè)信息是怎樣編制的。如果你的觀點(diǎn)與分析家的觀點(diǎn)不同，請(qǐng)加以解釋。希望你花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)這些信息，以防投資者在項(xiàng)目失敗追究資料真實(shí)性時(shí)，你提不出你合法使用這些信息的證據(jù)。哪怕你只花1元錢(qián)購(gòu)買(mǎi)信息，都可能使你日后免除法律責(zé)任。你公司或項(xiàng)目名稱由于所處位置得天獨(dú)后，最有能力使商人類別，如分銷商、零售商等與你公司的產(chǎn)品或服務(wù)相互合作共同打入現(xiàn)有的加工

36、行業(yè)中。這種合作具有評(píng)述市場(chǎng)定位的優(yōu)勢(shì)。目前，在該領(lǐng)域的商人類別面對(duì)著挑戰(zhàn)，比如具體的情況，如：受到縮短進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間壓力，勞動(dòng)力成本的增加，等等。不面對(duì)不同類型的買(mǎi)方市場(chǎng)說(shuō)明如下：二、目標(biāo)市場(chǎng)主要參與者是如何分配市場(chǎng)的？具體份額和收益是如何？請(qǐng)你對(duì)這種情況和隱含的機(jī)遇加以解釋。請(qǐng)確認(rèn)一下你的市場(chǎng)定位，并對(duì)能左右你行動(dòng)的因素加以定義。我們的市場(chǎng)定位確定為具體產(chǎn)品名稱，可多寫(xiě)幾種。目前，市場(chǎng)份額由具體寫(xiě)出前三位市場(chǎng)最大占有者的名稱占領(lǐng)。當(dāng)前我們產(chǎn)品的典型客戶是為了具體目的正使用其它產(chǎn)品或服務(wù)的人。我們可以激發(fā)他們購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的激情，原因是產(chǎn)品的價(jià)格，產(chǎn)品的品質(zhì)以及產(chǎn)品的適用性等等因素。這些信息是

37、我們從客戶的反映，貿(mào)易展覽，廣告調(diào)查等渠道了解到的。同時(shí)我們還感到，我們的顧客發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品價(jià)格合理，質(zhì)量穩(wěn)步提升，品味高雅，任何一種明顯的特性都使你的產(chǎn)品立于不敗之地。根據(jù)你個(gè)人的看法或最近獲得的信息，對(duì)現(xiàn)在的業(yè)務(wù)狀況加以評(píng)價(jià)：銷售歷史；市場(chǎng)份額及地位；生產(chǎn)趨勢(shì)；利潤(rùn)；營(yíng)銷方法等。工業(yè)發(fā)展的預(yù)言家們對(duì)未來(lái)兩年有何預(yù)測(cè)？可用多種方式協(xié)助你分析你的具體情況。主要市場(chǎng)定位包括：定位1定位2按一般習(xí)慣的分類法，列出你基本可以接近的客戶類型（如零售商，電氣產(chǎn)品訂貨商，從商品目錄上訂貨的購(gòu)買(mǎi)者，其他等等類型）請(qǐng)參閱第九章。具體產(chǎn)品名稱的市場(chǎng)定位是根據(jù)請(qǐng)列出產(chǎn)品所屬類型的零售價(jià)￥ X元到Y(jié)元的范圍來(lái)劃分的

38、。這類商品的大部分銷售業(yè)務(wù)由具體的授權(quán)機(jī)構(gòu)，如：OEMs，轉(zhuǎn)包商，生產(chǎn)廠家的代表等授理的，而一少部分則使用具體確定價(jià)格方法，如招標(biāo)的方式進(jìn)行。本公司當(dāng)前或未來(lái)的產(chǎn)品處于具體種類，如：未能大量上市，沒(méi)有成品，庫(kù)存不足的不利狀態(tài)，造成這種不利局面是具體狀況，如：專利未登記，產(chǎn)能不足，原因是請(qǐng)解釋。到200X年我們有能力扭轉(zhuǎn)具體能夠?qū)崿F(xiàn)的事件，如：專利登記，擴(kuò)大生產(chǎn)線產(chǎn)能形勢(shì)，此后，各種劣勢(shì)會(huì)大大降低。目前來(lái)講，公司的劣勢(shì)只限于具體種類方面，現(xiàn)在我們采取以下步驟來(lái)緩解這些問(wèn)題請(qǐng)說(shuō)明緩解辦法。環(huán)境方面的威脅如市場(chǎng)萎縮/貿(mào)易壁壘/消費(fèi)者的傾向/變幻莫測(cè)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)等外部因素對(duì)我們的影響都體現(xiàn)在 具體體現(xiàn)的

39、地方，如：價(jià)格/市場(chǎng)占有率/批發(fā)零售數(shù)量/進(jìn)出口量等等方面。另外還包括人所共知的 具體因素，如：法律體系不建全/政府政策不透明/外匯管制沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)等公認(rèn)的影響因素等因素。三、顧客的購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)則請(qǐng)界定一下顧客的類型和其購(gòu)買(mǎi)的標(biāo)準(zhǔn)。你可以利用小包裝試用品來(lái)了解顧客的購(gòu)買(mǎi)情況，這種方法容易實(shí)施，足以向顧客提供新的知識(shí)，使購(gòu)買(mǎi)者更有興趣反復(fù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。目前購(gòu)買(mǎi)本公司產(chǎn)品最典型的顧客是在具體領(lǐng)域中為了說(shuō)明應(yīng)用或目的，如：辦公自動(dòng)化，減少員工數(shù)量正在使用具體產(chǎn)品產(chǎn)品的人。是什么力量激發(fā)人們?nèi)ベ?gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品？真實(shí)而又感人的反映是什么？為什么出自你的產(chǎn)品、服務(wù)及你的公司？請(qǐng)解釋你的市場(chǎng)拓展方法主要針對(duì)的客戶群、各種

40、卡片上的宣傳、廣告宣傳等等。你是如何發(fā)現(xiàn)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的？你的顧客是如何發(fā)現(xiàn)你的公司及其產(chǎn)品的？他們是如何發(fā)現(xiàn)和接受你的新產(chǎn)品，換言之，他們通過(guò)什么渠道購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品（通過(guò)企業(yè)許可證、電信方式，或通過(guò)結(jié)合其它什么商品的方式而發(fā)現(xiàn)的）？他們對(duì)不同的差價(jià)反映如何？四、銷售策略你要從你公司的名稱的銷售部門(mén)計(jì)劃通過(guò)不同的渠道銷售我們的產(chǎn)品或服務(wù)名稱。這些渠道都很起作用，因?yàn)椋嚎蛻舴植济娴赜蜿P(guān)系季節(jié)性變化有效的資金量，及可以利用的市場(chǎng)現(xiàn)有的類似產(chǎn)品的渠道。我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也使用同樣的具體銷售方法銷售渠道。不過(guò)，相比之下，我們的銷售策略更有效，使我們得以闡述一下你勝過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)越條件。你公司的部分主要客戶名單

41、如下：請(qǐng)列出前5-10家客戶的商號(hào)。（如果客戶一覽表占據(jù)篇幅很大，請(qǐng)放在附錄中）。你公司或項(xiàng)目名稱的產(chǎn)品采取積極靈活的定價(jià)方式，并通過(guò)多種渠道進(jìn)行銷售。這些渠道包括直銷、通過(guò)電話推銷、及建立分銷系統(tǒng)等，所有這些銷售方式都是世界范圍的。你公司或項(xiàng)目名稱在具體地區(qū)，如：北美和歐洲建立一個(gè)直銷場(chǎng)所，在具體地區(qū)，如：亞太和世界其它地區(qū)，公司或項(xiàng)目則利用專門(mén)的分銷體系進(jìn)行銷售。公司或項(xiàng)目的分銷渠道包括與OEM廠商有關(guān)系的系統(tǒng)銷售商，獨(dú)立軟件銷售商（ISV）和獨(dú)立服務(wù)商（ISP）。我們已同具體公司簽訂了專門(mén)的銷售協(xié)議書(shū)。其它具體行業(yè)，如：計(jì)算機(jī)行業(yè)的公司，如具體公司，將我們的專利技術(shù)或產(chǎn)品溶入到他們的產(chǎn)品

42、中了，這就使我們的利益受到長(zhǎng)期保護(hù)。五、市場(chǎng)滲透和銷售量深入到你的市場(chǎng)的各個(gè)層面，你是怎樣接近你的顧客（購(gòu)買(mǎi)者）的？這里，可以利用矩陣方式按年劃分你的市場(chǎng)層面，按年度制定接觸顧客的計(jì)劃，并說(shuō)明所假定的年度銷售量。對(duì)于每一種銷售渠道，均應(yīng)制定五年期的目標(biāo)銷售和假定銷售量。每種銷售渠道的假定銷售量舉例如下：直接（或間接）銷售計(jì)劃五年計(jì)劃廣告宣傳/出版物上宣傳的目標(biāo)數(shù)量有效銷售率（%）實(shí)際完成率（%）市場(chǎng)份額（%）潛在的購(gòu)買(mǎi)者/用戶（每年數(shù)量）每個(gè)購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)量總銷售量平均購(gòu)買(mǎi)價(jià)格第四章 競(jìng)爭(zhēng)性分析一、競(jìng)爭(zhēng)者請(qǐng)告訴投資者你在產(chǎn)品、價(jià)格、市場(chǎng)份額、地理位置、推廣方式、管理、個(gè)性化、融資能力等方面的主要

43、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。錯(cuò)誤或者不完整的信息可以理解為你的玩忽職守和對(duì)投資者與銀行的不誠(chéng)實(shí)。切莫在你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眼皮底下欺騙你自己（或你的投資者）。許多企業(yè)家認(rèn)為他們沒(méi)有“真正的”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但事實(shí)上他們犯了嚴(yán)重的錯(cuò)誤，從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的觀點(diǎn)看，任何商業(yè)活動(dòng)都存在著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只是你或你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)對(duì)方罷了。你可以查一當(dāng)?shù)貓D書(shū)館中的工業(yè)企業(yè)名錄，可以透過(guò)互聯(lián)網(wǎng)查詢?cè)诰€數(shù)據(jù)庫(kù)，它們都可以向你提供其它公司的競(jìng)爭(zhēng)信息；也可以閱讀有關(guān)工業(yè)方面的雜志，尋找有關(guān)廣告；也可打電話或訪問(wèn)顧客了解競(jìng)爭(zhēng)者。請(qǐng)千萬(wàn)記住，有人站在外邊（靜靜地，或者虎視眈眈地）做著你正在做的事情。你公司在具體背景，如：市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下提供具體產(chǎn)品名稱

44、產(chǎn)品。在這個(gè)市場(chǎng)中，與我們競(jìng)爭(zhēng)的公司有：競(jìng)爭(zhēng)者、 競(jìng)爭(zhēng)者2和 競(jìng)爭(zhēng)者3。對(duì)每一類競(jìng)爭(zhēng)者請(qǐng)?zhí)峁├龘?jù)說(shuō)明。比如：Acme Inc公司是在C+環(huán)境下應(yīng)用開(kāi)發(fā)高性能工具的具有300萬(wàn)美元銷售能力的開(kāi)發(fā)商和銷售商。Acme Inc公司是Acme Corp.公司的分公司，總公司是一個(gè)上市公司。銷售額為8億美元。分公司銷售成熟產(chǎn)品、測(cè)試產(chǎn)品和其它品質(zhì)優(yōu)良的工具。這個(gè)分公司近來(lái)的趨勢(shì)大不如前，因?yàn)槟腹疽恢睕](méi)有撥給用來(lái)引進(jìn)新的工作平臺(tái)和語(yǔ)言的資金。Acme Inc公司由一個(gè)副總裁管理，他在那里工作已經(jīng)六個(gè)月了。前任經(jīng)理在那里工作了11個(gè)月。你要象這樣描述你的每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。競(jìng)爭(zhēng)者同我公司一樣，在同樣的貿(mào)易刊物

45、上使用同樣的方法登過(guò)，沒(méi)登過(guò)廣告。如果這類廣告是合法登出的，它很可能起作用了！我們的產(chǎn)品/服務(wù)是獨(dú)一無(wú)二的，因?yàn)榫唧w理由，或者說(shuō)，我們具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槲覀冞M(jìn)入市場(chǎng)的速度快，形成了名牌產(chǎn)品效應(yīng)和低生產(chǎn)成本的態(tài)勢(shì)等等。在該行業(yè)中，供貨商和銷售商（分銷商）的關(guān)系是請(qǐng)闡述關(guān)于你公司產(chǎn)品的供貨商和分銷商和分銷商的工作效力。當(dāng)前，競(jìng)爭(zhēng)威脅來(lái)自其它公司/其它工業(yè)廠家/新技術(shù)或侵權(quán)技術(shù)/國(guó)外/策略關(guān)系方面。你公司的產(chǎn)品幾乎在特點(diǎn)、利潤(rùn)或顧客期待的那樣等各個(gè)方面都有良好的表現(xiàn)。而具體產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在具體哪些環(huán)節(jié)上體現(xiàn)不出同樣的效用。具體競(jìng)爭(zhēng)者在公開(kāi)發(fā)表刊物名稱，可多列幾個(gè)刊物上登廣告。探討一下結(jié)果，如果競(jìng)爭(zhēng)者

46、經(jīng)常地和定期地在那些刊物上登廣告，它很可能起作用。具體競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品只適用于具體指出在哪些有限的范圍的范圍。或用另一種描述該市場(chǎng)份額沒(méi)有同任何競(jìng)爭(zhēng)者分享。競(jìng)爭(zhēng)是存在的，但它只存在于具體行業(yè)的一個(gè)方面或國(guó)家。在這些領(lǐng)域中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是具體列出幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。二、競(jìng)爭(zhēng)策略或消除壁壘討論一下你會(huì)在目標(biāo)市場(chǎng)中所遇到的壁壘，并形容一下這些壁壘的特性，討論一下可能涉及的各種重要的理論上的關(guān)系、習(xí)慣勢(shì)力、國(guó)際大財(cái)團(tuán)、戰(zhàn)略伙伴或合資公司等，正面或負(fù)面的東西均要加以闡述。1競(jìng)爭(zhēng)者A，B等與其它產(chǎn)品，銷售過(guò)程，銷售環(huán)境同時(shí)銷售最基本的具體產(chǎn)品/服務(wù)并不是困難的。因?yàn)椋?qǐng)說(shuō)明理由。由于你的產(chǎn)品或服務(wù)的可行性，你公司或項(xiàng)目

47、將處于請(qǐng)闡述你的有前途的事業(yè)的前景。要想在具體產(chǎn)品上消除壁壘，主要工作是及時(shí)開(kāi)發(fā)專有技術(shù)，專利等等，迅速生產(chǎn)出新產(chǎn)品，快速進(jìn)入市場(chǎng)。有了時(shí)間因素就能使你公司產(chǎn)品盡快進(jìn)入市場(chǎng)。據(jù)估計(jì)，本公司將提前15個(gè)月領(lǐng)先于所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。第二個(gè)壁壘是產(chǎn)生和保持這類技術(shù)的困難性。請(qǐng)解釋這種壁壘的基本理論根據(jù)。第五章 產(chǎn)品與服務(wù)請(qǐng)解釋你的產(chǎn)品是怎樣打入市場(chǎng)的，或者說(shuō)你采取了什么樣的服務(wù)手段。你的產(chǎn)品能在市場(chǎng)上火起來(lái)都需要哪些條件或需求？你的產(chǎn)品都有哪些附加價(jià)值？你最好能在這章提供你產(chǎn)品的圖片，使你的產(chǎn)品能真實(shí)地展現(xiàn)在讀者面前。 你公司生產(chǎn)下列產(chǎn)品：請(qǐng)將產(chǎn)品名稱列此處，按產(chǎn)品生產(chǎn)線最暢銷或最有意義的產(chǎn)品順序列出。一

48、定要讓讀者參考你的產(chǎn)品圖片，圖表，樣品，以及任何其它具有說(shuō)明效果的材料。或者，你可以用另一種方式描述。你公司提供以下方面的服務(wù)：將服務(wù)種類簡(jiǎn)單列出，按產(chǎn)品生產(chǎn)線最暢銷或最有意義的產(chǎn)品順序列出。一定要讓讀者參考你的產(chǎn)品宣傳冊(cè)及任何能夠說(shuō)明你的服務(wù)的材料。目前，我們的產(chǎn)品/服務(wù)正處在寫(xiě)明產(chǎn)品所處時(shí)期,如:初期、發(fā)展、成熟完備階段。199X年我們首次開(kāi)發(fā)了產(chǎn)品/服務(wù)，此后我們進(jìn)行了具體技術(shù)，如：3.0動(dòng)畫(huà)改良和二次設(shè)計(jì)。這里要提供產(chǎn)品開(kāi)發(fā)歷史，產(chǎn)品介紹，發(fā)展到今天這種形勢(shì)的改革過(guò)程等事實(shí)。用圖表形式說(shuō)明也許更為適合。一、產(chǎn)品品種規(guī)劃你用什么樣的質(zhì)量使你的產(chǎn)品或服務(wù)馳名？結(jié)果如何？你讓投資者相信，為什

49、么你會(huì)對(duì)高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)則感到滿意?在目前的生產(chǎn)基地生產(chǎn)你的商品是否會(huì)提高交易？許多市場(chǎng)中存在的因素都有助于我們提出基本相似的產(chǎn)品/服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。但是，我們?cè)谑袌?chǎng)營(yíng)銷方法上與競(jìng)爭(zhēng)者不同，理由是具體的原因。我們已經(jīng)對(duì)具體產(chǎn)品申請(qǐng)了授于獲許可專利權(quán)，內(nèi)容簡(jiǎn)介刊在附錄具體附錄編號(hào)中。我們已將這些文件資料匯集在我們的程序庫(kù)中，這些資料別人是無(wú)法復(fù)制的。我們的主導(dǎo)產(chǎn)品具體產(chǎn)品反映了顧客的具體需求需要，同時(shí)也給顧客帶來(lái)了哪方面的利益。請(qǐng)向投資者介紹一下你的產(chǎn)品品種或工藝方法,提供何種獨(dú)一無(wú)二的具有附加價(jià)值特性的產(chǎn)品給顧客?這些特點(diǎn)是怎樣轉(zhuǎn)化為你公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。使你產(chǎn)品利潤(rùn)提高的方法,最好有兩種以上,

50、強(qiáng)化了你公司品種產(chǎn)品組合的利潤(rùn)。二、研究與開(kāi)發(fā)我們的研究與開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)是在某某人或承包商的領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行的。其主要目的是通過(guò)市場(chǎng)來(lái)實(shí)現(xiàn)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，解決開(kāi)發(fā)過(guò)程中的問(wèn)題，或者向顧客提供最高收益。前一段時(shí)期，我們的研發(fā)部門(mén)開(kāi)發(fā)出下列產(chǎn)品并進(jìn)行下列方面的技術(shù)改造請(qǐng)列產(chǎn)品名稱和技改項(xiàng)目。在過(guò)去的一年中，你公司在研究開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)上投入了產(chǎn)值的%，或絕對(duì)值多少元，計(jì)劃下一段時(shí)間內(nèi)投入%或元搞科研開(kāi)發(fā)。例證應(yīng)包括以下內(nèi)容：相對(duì)低投資需求，投資凈回報(bào)，同當(dāng)前策略的配合程度，開(kāi)發(fā)與生產(chǎn)的可行性（計(jì)劃），相對(duì)低風(fēng)險(xiǎn)形勢(shì)，了解意向性結(jié)果的時(shí)間，共同買(mǎi)主的情況等。請(qǐng)解釋你公司是如何和怎樣對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)進(jìn)行決策的。你的目標(biāo)市場(chǎng)中的顧客

51、也參與這一制定過(guò)程嗎？我們的研發(fā)項(xiàng)目所涉及的課題有時(shí)并不是從顧客或市場(chǎng)中尋找的。因此，我們選擇產(chǎn)品的準(zhǔn)則是：相對(duì)低投資需求，投資凈回報(bào)，適應(yīng)當(dāng)前戰(zhàn)略，開(kāi)發(fā)與生產(chǎn)的可行性，相對(duì)低風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)了解（掌握）意向性結(jié)果，廣大的購(gòu)買(mǎi)者等等。將來(lái)，我們的研發(fā)業(yè)務(wù)需要增加力度時(shí),這些工作都需要人，基本建開(kāi)支來(lái)加速開(kāi)發(fā)過(guò)程，使試驗(yàn)結(jié)果更有效。三、未來(lái)產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃為適應(yīng)市場(chǎng)需求，我們計(jì)劃擴(kuò)大具體產(chǎn)品/服務(wù)生產(chǎn)，內(nèi)容包括具體的工作步驟。此外還設(shè)想/計(jì)劃開(kāi)發(fā)下一代產(chǎn)品，包括具體產(chǎn)品或技術(shù) 。可就你下一代產(chǎn)品的計(jì)劃展開(kāi)討論，包括對(duì)未來(lái)顧客需求售后服務(wù)等觀念。我們已確定更新?lián)Q代的產(chǎn)品包括具體產(chǎn)品名單，這些產(chǎn)品正是適應(yīng)主

52、要貿(mào)易展覽，工業(yè)發(fā)展趨勢(shì)等前提才相應(yīng)提出的。此外，我們計(jì)劃推出下列產(chǎn)品具體產(chǎn)品名單以滿足換季需要。四、生產(chǎn)與儲(chǔ)運(yùn)請(qǐng)介紹可能建立組織機(jī)構(gòu)的地點(diǎn)，建設(shè)情況，許可證決策部門(mén)，設(shè)施，以及后勤保障部門(mén)的情況。比如，資金使用，勞動(dòng)力，材料資源，開(kāi)發(fā)過(guò)程，客戶關(guān)系，經(jīng)驗(yàn)及銷售要求。說(shuō)明中還應(yīng)包括原始產(chǎn)量和擴(kuò)建要求，同時(shí)還須介紹產(chǎn)品或者關(guān)系的復(fù)雜性，獨(dú)立性及成本問(wèn)題。如果你已經(jīng)有了或者計(jì)劃建立軟件庫(kù)用以使你的加工工藝自動(dòng)化或改善狀況，亦請(qǐng)?jiān)诖岁U述方針策略。我們的產(chǎn)品生產(chǎn)手段是描述具體手段。開(kāi)發(fā)/生產(chǎn)/儲(chǔ)運(yùn)服務(wù)過(guò)程中主要因素在于具體影響生產(chǎn)和儲(chǔ)運(yùn)的因素。生產(chǎn)中所需要的原料/預(yù)制/工藝包軟件/硬件材料/部件是列出

53、具體名稱表。請(qǐng)說(shuō)明并列出基建設(shè)備，材料，和勞動(dòng)力的數(shù)量。以上所說(shuō)的項(xiàng)目,目前有現(xiàn)成的嗎？你是否有多種供應(yīng)源頭（渠道）？請(qǐng)列出質(zhì)量和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范。列出庫(kù)存需求。說(shuō)明安全條例，危險(xiǎn)材料或其它重要的安全因素。有沒(méi)有其它可供選擇的資源或材料？若有，請(qǐng)說(shuō)明。本公司建設(shè)/安裝/承包過(guò)下列軟件/主要部件/另部件/分裝件：請(qǐng)列出組裝件等名稱，包括客戶的情況、主導(dǎo)生產(chǎn)線和成本等情況。五、包裝包裝工作對(duì)最終用戶來(lái)說(shuō)尤為重要。包裝工作需要使倉(cāng)儲(chǔ)方和最終買(mǎi)方都相信你的產(chǎn)品會(huì)安全離開(kāi)貨架。請(qǐng)說(shuō)明為什么你的商品包裝是獨(dú)特的，怎樣保裝？我們的產(chǎn)品出廠包裝原則是請(qǐng)解釋你的方針策略。我們的競(jìng)爭(zhēng)者也使用具體包裝方式，但是我們的產(chǎn)

54、品有別于他們請(qǐng)說(shuō)明顯明特點(diǎn)，包括“展覽品”章節(jié)中的照片。包裝工作是制造過(guò)程中的最后一道工序如何包裝/誰(shuí)來(lái)做此工作，也是非常關(guān)鍵的一環(huán)，它可在顧客的心目中建立十分理想的形象。六、實(shí)施階段請(qǐng)闡明你公司現(xiàn)在是怎么做的?將來(lái)要發(fā)展到哪一步?為什么?解釋一下順利實(shí)現(xiàn)這一過(guò)程，當(dāng)前和未來(lái)的計(jì)劃是什么?產(chǎn)品的問(wèn)世是達(dá)到顧客滿意的一個(gè)重要組成部分。你公司利用外部支持者的名稱,如某大集團(tuán)/外部渠道來(lái)監(jiān)控和管理產(chǎn)品的儲(chǔ)運(yùn)，制定單證，日常養(yǎng)護(hù)和保險(xiǎn)，這樣可令顧客滿意，實(shí)現(xiàn)銷售的持久性。我們的實(shí)施方案可以滿足/未能滿足未來(lái)的需求,原因在于解釋原則和證明未來(lái)計(jì)劃。七、服務(wù)與支持對(duì)顧客的服務(wù)：我們的顧客都認(rèn)為服務(wù)與技術(shù)支

55、持是他們最關(guān)心的事情。他們常常對(duì)我們所提供的服務(wù)與技術(shù)支持發(fā)表意見(jiàn)。我們建立了維修/支持程序，向全體顧客提供熱線服務(wù)。（請(qǐng)說(shuō)明你的服務(wù)類型和現(xiàn)狀）。反饋與調(diào)節(jié)政策：你公司或項(xiàng)目提供全面的售前和售后技術(shù)支持與服務(wù)。售前活動(dòng)主要由位于現(xiàn)場(chǎng)的系統(tǒng)工程師來(lái)做。售后活動(dòng)主要是通過(guò)設(shè)在具體地點(diǎn)你公司或項(xiàng)目的熱線來(lái)完成的。有了這兩種服務(wù)體系保證了我們的技術(shù)可以成功應(yīng)用，并使顧客滿意。這些機(jī)構(gòu)提供對(duì)我們?nèi)€產(chǎn)品的技術(shù)支持，可以保證技術(shù)的成功使用和快速解答顧客問(wèn)題。你公司或項(xiàng)目名稱主要采用電子方式進(jìn)行服務(wù)與支持的，這樣可以有效地節(jié)約時(shí)間，降低日常開(kāi)支。這些服務(wù)包括：使用電子郵件，傳真反饋和電子郵遞技術(shù)服務(wù)，還包

56、括產(chǎn)品更新或改革方面的自動(dòng)電子郵件確認(rèn)服務(wù)。你可以進(jìn)一步描述你即將舉辦的一個(gè)活動(dòng)，如：你正在計(jì)劃一項(xiàng)技術(shù)/開(kāi)發(fā)/國(guó)際廠商聯(lián)誼活動(dòng)。它的目的是提供一個(gè)自由的環(huán)境，我們的產(chǎn)品/服務(wù)使人們有更深刻的認(rèn)識(shí)。你公司還將提供一個(gè)面向開(kāi)發(fā)人員的技術(shù)支持獎(jiǎng)金，該獎(jiǎng)金可讓你從研發(fā)人員的視角來(lái)觀察你公司的產(chǎn)品。在商品正式投放市場(chǎng)前，就產(chǎn)品的特性/優(yōu)點(diǎn)/公眾印象度加以評(píng)價(jià)。研發(fā)人員也可以通過(guò)你合伙人的郵件影響和參與你公司的研發(fā)設(shè)計(jì)決定。第六章市場(chǎng)與銷售一、市場(chǎng)計(jì)劃你想構(gòu)筑的業(yè)務(wù)類型；你想達(dá)到的市場(chǎng)層面；到達(dá)市場(chǎng)層面所利用的分銷渠道：零售、批發(fā)、OEM、電子媒體等等；你希望占有的市場(chǎng)份額，等等。我公司的產(chǎn)品的市場(chǎng)總計(jì)

57、劃是以下列因素為基礎(chǔ)的：本公司將綜合考慮直銷、電話銷售、建立分銷渠道等方式來(lái)促進(jìn)銷售。與此同時(shí)，我們將致力于建立全球化的銷售網(wǎng)絡(luò)。投資于具體的銷售方式，如：全球直銷方式的銷售組織將對(duì)什么樣的市場(chǎng)產(chǎn)生積極影響說(shuō)明有何影響因素，為什么。公司或項(xiàng)目已開(kāi)始建設(shè)一個(gè)具體銷售形式，如：電話組織，以支持產(chǎn)品/服務(wù)的實(shí)施戰(zhàn)略。具體銷售方式，如：直接銷售方式已委托出去了，原因是說(shuō)明你為什么將權(quán)利轉(zhuǎn)移出去，你可以說(shuō)：銷售方面的技術(shù)問(wèn)題，我公司產(chǎn)品的高價(jià)位，在某種景氣程度下的購(gòu)買(mǎi)者影響量，某些組織對(duì)我產(chǎn)品存在長(zhǎng)期禁固，或者，對(duì)具有某種特點(diǎn)的產(chǎn)品沒(méi)有其它的銷售渠道 。在具體國(guó)家，你公司或項(xiàng)目沒(méi)有雇用當(dāng)?shù)氐匿N售人員。目

58、前，你公司或項(xiàng)目在具體國(guó)正在當(dāng)?shù)亻_(kāi)設(shè)了銷售機(jī)構(gòu)。二、銷售策略1、實(shí)時(shí)銷售方法請(qǐng)介紹用什么樣的銷售策略銷售你的產(chǎn)品。如何促銷？（通過(guò)打電話直接進(jìn)行、廣告宣傳、郵件、廣播、電視等等渠道）。請(qǐng)?jiān)诜?wù)支持文件全章節(jié)中提供各類樣品的說(shuō)明文字、廣告語(yǔ)、聲明或其它促銷刊物。在銷售預(yù)測(cè)中要詳細(xì)說(shuō)明銷售過(guò)程中要保持的安全庫(kù)存。具體商品名稱應(yīng)視為一種長(zhǎng)期/短期銷售的商品。2、產(chǎn)品定位相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言，顧客是如何評(píng)價(jià)你的產(chǎn)品和你的公司？你可以設(shè)計(jì)一套銷售步驟來(lái)檢驗(yàn)是否能實(shí)現(xiàn)你的銷售目標(biāo)，這種方法十分效。顧客對(duì)我們具體產(chǎn)品的評(píng)論是請(qǐng)說(shuō)明。我們產(chǎn)品的具體產(chǎn)品的獨(dú)特性，如：技術(shù)上/質(zhì)量上/性能上的優(yōu)點(diǎn)吸引了顧客，得到消費(fèi)

59、者具體評(píng)價(jià)，如：物美價(jià)廉很高評(píng)價(jià)。就市場(chǎng)定位而言，我們能利用廣大的消費(fèi)者/生產(chǎn)目標(biāo)來(lái)滿足不同顧客的要求。多層次的銷售策略：我們的銷售步驟分具體分幾步，如：二、三、四方面，首先是市場(chǎng)滲透。第二步是注意具體的銷售渠道。傳統(tǒng)客戶是我們產(chǎn)品的主要目標(biāo)。你公司或項(xiàng)目目前正同具體公司商談以O(shè)EM方式進(jìn)行銷售的可能性。第三是注意發(fā)展合作伙伴關(guān)系，如請(qǐng)說(shuō)明合作特點(diǎn)。你公司或項(xiàng)目目前正同具體公司開(kāi)展傳統(tǒng)意義上的合作，以便請(qǐng)明確合作目的。你公司或項(xiàng)目正與具體產(chǎn)品生產(chǎn)商合作，將我們產(chǎn)品的試用包裝隨他們的商品銷售送到用戶手中，以宣傳我們產(chǎn)品的具體性能，如：硬件質(zhì)量、軟件易于使用。三、銷售渠道與伙伴我們的銷售渠道包括以

60、下幾種：分銷商：確定分銷商是我們市場(chǎng)計(jì)劃中的重要環(huán)節(jié)。我們將首先選擇那些從前就已經(jīng)建立起來(lái)的銷售渠道，這些銷售渠道相對(duì)來(lái)說(shuō)人員專業(yè)性強(qiáng)、隊(duì)伍穩(wěn)定、熱情高。直接銷售：（你是否計(jì)劃或已經(jīng)形成了一個(gè)有力的直銷體系？請(qǐng)說(shuō)明一下這支隊(duì)伍的運(yùn)行機(jī)制及將來(lái)的計(jì)劃。如果實(shí)際的合同金額低，直接銷售就不會(huì)賺錢(qián)。一定要使你的直接銷售利潤(rùn)率達(dá)到或超過(guò)生產(chǎn)率及銷售率）。零售商：交易商想從制造商那里得到什么？?jī)r(jià)格觀念：有吸引力，合理。盈利：強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷價(jià)值。技術(shù)支持：需要準(zhǔn)確而迅速的反饋。設(shè)計(jì)，制造與包裝。廣告宣傳與公共關(guān)系：需要最大程度地提高顧客的理解度和需求。有效的銷售（宣傳）資料可使銷售過(guò)程加快和簡(jiǎn)易化。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：具有