1、展會營銷：邊吆喝邊賣樓金九銀十，是房地產銷售的旺季。不僅新開盤的樓盤數量增多，而且各種主題的房展會也紛紛登場亮相。房地產展銷會是一種較常用到的促銷工具。房展會可以在短時間內聚集更多的潛在購買者，是銷售樓盤的好時機。展銷會一般由政府職能部門、行業協會企業、中介機構組織或專門承辦會展活動的企業舉辦，開發商也可自行組織企業展銷會。一般地區一年舉行一次或兩次房地產展銷會，房地產業發達地區可以一季度甚至一個月舉行一次。 房展會作為一種載體，接近了房地產開發商和消費者之間的距離，是一種全方位的溝通和交流方式。房展會給開發商提供了一個展示平臺，也給消費者提供了更多的選擇機會，其效應和成果將在會后一段時間內逐

2、漸顯現。舉辦房展會為與房地產密切相關的產業提供了發展機遇，消費者也從中受益。 那么房展會上樓盤該如何營銷？開發商將如何利用房展會的資源促進銷售？房展會營銷成功，一方面要看組織者組織實力和活動內容，另一方面也和開發商是否準備充分有關。 如果房展會是由政府牽頭，往往會有一些政策方面的優惠。例如在展銷會期間購買的物業，一次性付清房款后，可以當場辦理房產正；如深圳還在以往的房展會上規定，購買一定價值的物業配一個深、港兩地車牌的優惠政策。而有行業協會企業、中介機構組織或專門辦理展會的企業組織的話，則比較偏重于知識和經濟效益方面的活動。比如他們會請行業人士和專家開辦講座，普及相關的房地產知識。 和開發樓盤

3、一樣，房展會的組織者參展之前也要做一些調研，調研的主要對象還是消費者，實際上這個時候的調研就是摸摸底，看看消費者對房展會有什么期望。組織者可以將調研結果提供給開發商，讓開發商在參展前作好準備，以期在房展會上的宣傳將更有針對性更有效果。 在展會布置上面組織者應該和開發商多合作，使展會突出自己的特點，例如：展臺的細部發揮較多，比如烹飪的展示更富于人性化，比較夸張的布置水池、鵝卵石、魚之類，更接近自然，飄窗的展示更加抽象化；展會不僅有房地產項目去參展，而且還有一些其它與房地產相關的部門，如建材公司、裝飾公司、網絡公司等，這些部門可以占參展總面積的1/3左右。這些都可以促進展會銷售，給消費者近乎一條龍

4、的服務。 舞臺已經提供好了，該怎么做就要看開發商自己的了，簡單地說，開發商應從以下幾點考慮： 首先應該擺正心態，不能以當場成交論成敗的。 房地產展示交易會顧名思義，首先是展示，其次是交易。就象走進商店的市民，不一定都非買東西不可。房屋又不同于一般物品，不能希望凡是參加房地產展銷會的房地產公司都當場銷售多少房屋，更不能要求凡進來的市民都買一套房子。 對房地產開發商而言，通過展示交易會驚醒銷售當然是重要的。但有遠見的商家，決不僅僅只是要求成交額，最重要的是通過展示自己的產品，樹立品牌，為本企業提高知名度，讓人們跟著你的品牌買房子，為今后的產品銷售鋪路。因此，即使在這次展示交易會上沒有當場成交，只要

5、把你的產品品牌印入人心，也是有成績的。 做好前期準備工作。 對于開發商來說，參加房展會是件很重要的事，前期準備工作做好了，宣傳和銷售相得益彰；準備工作做的不好或者不夠充分，反而是白費力氣沒有效果。 開發商要準確衡量自己的實力：本次房展會打算以哪個或那些樓盤為主？應該預定多少展位？展位位于展廳什么位置更合適？展位應該如何布置？是沿用原來的樓書還是重新設計？是否需要其他的輔助資料？輔助資料以宣傳企業為主還是以宣傳品牌為主？這些問題都要一一考慮在內。 開發商如果實力較強，目前正在銷售的樓盤較多，此時應考慮宣傳的重點是品牌而不是某個樓盤了。開發商可選擇一到兩個有特色的樓盤作為品牌的代表，樓書要制作的足

6、夠精美和詳細，這樣才能體現品牌的魅力。其他輔助材料也很重要，而且還要更加詳細。如公司的概況，曾經開發過那些樓盤，是否開發的樓盤獲過獎，獲得的又是那些獎項，這些都應該在輔助材料中體現。開發商的展位也可以適當的多一點，到好品牌和好樓盤展臺上咨詢的購房者必然很多。 如果開發商實力較弱，比如剛剛涉足房地產業或是開發的樓盤較少，此時開發商應該重點宣傳樓盤。樓書是一個關鍵因素，購房者對實力較弱的開發商并不了解，所以只能通過樓盤樹立品牌的形象。展位布置對于此類開發商也很重要，突出重點，堅定消費者對樓盤的信心。 舉辦活動和實行各項優惠措施，吸引消費者。 不管怎么說，開發商參加房展會的最終目的還是銷售樓盤，在房

7、展會上舉行活動和實行優惠措施，可以達到促銷的目的。我們簡單地將這些活動分類，一般活動、知識普及型活動、現場網絡互動活動等等。 一般的活動有買樓送車、現場買樓優惠多少、有獎樓盤知識競賽、看樓直通車、在展區設置樣板房、大屏幕三維立體動畫片等，這些活動在房展會上最常見，也比較有效果。買樓送車，比較適合高檔樓盤、別墅或名品牌樓盤；現場買樓有優惠可以激發消費者的購買欲望，適合普通大眾；有獎樓盤知識競賽，參與人員眾多，在活動中讓消費者了解了樓盤；看樓直通車讓購房者在最短時間內到達樓盤現場。有時房展會的主辦單位也會提供一些場所，讓開發商搞活動。比如在今年深圳房展會上，獨立展區的開設為發展商提供了一個充分展示

8、樓盤形象和綜合實力的大舞臺，讓市民可更深入地認識發展商。知識普及型活動是這幾年才開始流行的。與開發商相比，普通消費者是弱勢人群，他們不懂專業術語和名詞，對整個房地產行業也不了解。一家優秀的房地產開發企業，應該多注意消費者的需求，在幫助消費者的同時達到營銷成功的目的。所以，近年來的房展會在知識普及方面狠下工夫。SOHU、TOWNHOUSE是怎么回事？信貸消費如何貸？國家在房地產方面有那些相關的規定？有的消費者甚至是為了了解相關的知識才來參展的，所以開發商應該好好的利用這一資源。今年在北京秋季房展會上，組委會為參展的買房人組織了一場別開生面的購房“實話實說”活動，開發商代表、房地產業內專家、律師、

9、媒體代表與參加活動的買房人在專題講座區，圍繞房價進行坦誠交流，活動取得了非常好的效果。 網絡顛覆了整個房地產行業，這話的確不是簡單的說說而已。網絡與現場互動，也是近幾年最靈活的營銷方式。在今年的春季西部住博會上，組委會與西安房地產信息網合作，從展前、展中到展后，以網絡獨有優勢延伸了房展會的展示效果。同時，西安房地產信息網還將電腦搬到現場，參展的消費者可以隨時點擊，查找自己需要的房地產信息。這些網絡與現實互動的措施深受消費者的歡迎。 現場宣傳人員的能力決定了房展會宣傳的效果。 在房展會的展位上宣傳，其實就等于在售樓現場做宣傳，所以現場宣傳人員的能力決定了房展會上宣傳的效果，甚至更遠一點，也會影響

10、房展會后樓盤的銷售業績。 作為現場銷售人員，首先要做到禮貌大方，細致耐心。在售樓處，這些都是最基本也是最容易做到的，但是房展會上參展的消費者很多，要做好實在不容易。對于參觀房展會的消費者來說，買與不買是相對的。不買寓于欲買之中。優秀的銷售人員是不會因人而異的，良好的銷售態度，可以給消費者留下好的品牌形象，有利于促銷。 其次要了解消費者的真正需求。來參加房展會的消費者可以分為三種：第一是想買房，但平時沒有時間或機會咨詢的人。他們希望通過房展會，了解房地產業的行情、房型和房價，為將來買房打基礎。第二想在將來買房的人。他們來房展會的目的是開開眼，看看房地產業界的最新發展，以期將來買到一套稱心如意的住宅。第三類消費者也的確是少數人，想借助房展會上推出的優惠，當場購房，或者是對看中的房子提出購買一向，簽定意向書。上述三種情形雖然不同，但都與買房有關。不想買房的市民是不會到房地產展示交易會上去的。對于第一類消費者要耐心講解，他們最有可能買房；第二類消費者雖然在近期不會買房，但是如果銷售人員態度好，講解細致，將來買房時可能首選這些房地產商開發的樓盤；第三種消費者最受銷售人員的歡迎。據有關調查顯示，房展會后