1、生命人壽保險股份有限公司總公司培訓部（“黃埔一期”新培專員組訓班）代理人輔導關于進一步落實保險營銷員持證上崗制度的通知 （保監發200449號） 持證上崗制度有利于保險業可持續發展，必須毫不動搖地堅持下去。各保監局和各保險公司要進一步統一思想，提高對保險營銷員持證上崗制度重要性的認識，確保保險營銷員持證上崗工作的順利進行。背景篇 隨著保監會對保險營銷領域的整頓力度加大和國家對保險營銷員必須持證上崗的要求，代理人持證工作已成為目前營銷隊伍需要解決的頭等大事。當前形勢這體現了什么？門檻 -提高進入保險行業的門檻，提升保險行業的社會地位，也就是門檻越高，地位越高。素質 -提高保險從業人員素質，改善保

2、險行業的社會形象，素質越高，口碑越好。前景 -體現了國家對保險行業越來越重視，保險行業的前景也將越來越寬廣。 一定要非常重視代理人持證考試培訓工作。這是關系到隊伍生死存亡的大事！要有專門的人員來抓此項工作，發揮專、兼職講師的作用。結論代理人考試輔導的目的目 錄代理人考試輔導的訓前代理人考試輔導的訓中代理人考試輔導的訓后代理人考試輔導的總結目標在哪里呢？初級： 經過篩選后能保證通過率中級： 能保證各年齡段、各種學歷的新人通過率高級： 能良好控制班級氛圍、班級時間，能保證所有人的通過率巔峰級：不僅所有人的通過率，且所有新人都對保險業充滿信心，對來生命干保險的熱情實足，有種迫不及待要拿到證，好做單的

3、心情。目的篇意義在哪里呢？一、對業務員（1）掌握保險基礎知識，樹立專業形象（2）提高展業技巧增強自信提高留存率（3）是業務員從業的執照（適應形勢的需求：執證上崗）（4）培養業務人員形成學習與培訓的良好習慣意義在哪里呢？二、對組訓（1）是組訓的基本功,是為各種能力打基礎的重要階段（2）是組訓樹立威信的最佳途徑（3）是組訓提高自身能力的重要途徑（組織能力、管控能力、輔導能力）（4)是組訓展示自身才華的舞臺意義在哪里呢？三、對公司（1）提高業務隊伍素質、增強代理人的戰斗力（2）保證業務隊伍數量、穩定業務隊伍（3）是公司增加白板新人的必經之路代理人考試輔導的目的目 錄代理人考試輔導的訓前代理人考試輔導

4、的訓中代理人考試輔導的訓后代理人考試輔導的總結訓前訓中訓后目標充分做好開班準備保證輔導質量保證持證人員的留存內容意愿啟動操班準備組織報名出勤授課于演練相關工具使用收證總結反饋 二次報名重點工作訓中訓前訓后開班前的宣導：簡單來說把人給準備齊了，一個班2、3個人是肯定沒氛圍的，最少要在10人以上。開班前大力度宣導，讓每一個主管都能上心。開班前的準備：其中包括講師的篩選、邀請，課件的準備，以及相關工具的準備，包括考勤表、備課表等等。如果有條件建議就從頭到尾都自己講，充分的備課、完整的帶幾個班下來后，對代理人班的整個操作會熟悉很多。訓前工作開訓：是授課過程中非常重要的一個環節。開訓需要完成的幾件事：1

5、.意愿啟動：那些還在徘徊，那些還在猶豫的人參與度會非常差，很可能沒上兩天課就不來了，很可能上午還見到人，下午你就再也找不到了，而且這個勢頭一旦開啟將越來越嚴重。所以意愿啟動非常重要，要從“要我考”變成“我要考”，從根源上解決學習意愿問題，從根源上解決出勤差問題。案例示范一：大學生與家庭主婦訓中授課開訓需要完成的幾件事：2. 班級氛圍：大家授課的對象是多少年都沒有上過課的，有點甚至都沒有接觸過保險，開訓的時候怎么把氛圍提起來是一件比較有技術的事情。怎么把死氣沉沉搞到積極參與怎么把冷漠不關心的氣氛搞到活躍輕松的氣氛怎么把一問三不知的氣氛搞到積極反饋的氣氛開訓需要完成的幾件事：3. 班級建設：自我介

6、紹，特點、經歷介紹通過各自經歷再次樹立從業信心。班長及班委的選拔小組建設，及組長的選拔。4.獎懲制度、考勤制度、班級紀律。比如說宣布我們將每天考勤2次，缺勤多少次我們將不予報名，我們允許知識上的欠缺，我們不允許態度上的欠缺。開訓需要完成的幾件事：5. 培訓中的重點事情宣布：在開訓最后，一定要再次強調你想說的事，否則開完訓后學員不知道哪些是重點要做的。比如：要求學員在培訓期間必須做到的幾件事1.出勤：良好的出勤才能奠定高的通過率，才能奠定后期的上崗率2.課堂筆記：一個學員人到沒到好檢查，心來沒來就難辦了。課堂筆記就是一個較好督促學員認真聽課的方法3.課后復習：我一般要求回家后，看1小時書，在做1

7、小時題。并在次日早上講這些題目。 如果學員都做到這幾點，你可以拍這胸脯說“只要能做到這幾點，我保證你能過，除非你自己不想過”這么夸張的說主要目的在于：在上課初期就要樹立新人考試的信心代理人考試輔導的目的目 錄代理人考試輔導的訓前代理人考試輔導的訓中代理人考試輔導的訓后代理人考試輔導的總結授課過程中幾個需要關注的環節1.出勤問題的及時追蹤和反饋2.課后復習量的追蹤，可以通過次日習題冊檢查3.課堂氣氛的把控，如果氣氛較差，可以多于學員溝通，多以案例式授課。4.授課過程中多穿插些，基本法中新人的利益，當月可以享受的方案，以及一些適合新人銷售的產品的知識。5.適當講授些成功銷售的經驗，再次強化從業信心

8、。6.授課過程中要多總結、歸納、重復。7.充分利用好每一次測試。對學員摸底，找出薄弱章節，再次強化訓練8.考完1、2次后，對于較弱章節、弱體學員進行有針對性的串講，串講的要點在于抓住重點，強化要點。9.足夠的模擬操作，熟悉電腦操作、熟悉考試環境等10.陪同考試，考前的鼓勵，考后的關心。1.出勤問題的及時追蹤和反饋 每日兩次考勤，對于當天未出勤的學員，當天一定要電話溝通。視嚴重情況與主管溝通。 找出典范，鼓勵表揚那些道遠、有困難的但仍堅持天天出勤的學員。成功學：哪些人會得到成功，例：北漂一族，住著地下室，吃著方便面還堅持考研的人，一定能得到成功。聯想到現在我們的出勤，我們的拜訪，只要堅持下去了一

9、定能得到成功。2.課后復習量的追蹤，可以通過次日習題冊檢查 次日早晨可以抽些時間講昨日課程的習題，一方面復習昨天所將的內容，一方面追蹤學員課后的復習量。這些習題甚至可以讓學員自己來為大家講解，提高學員參與度，從而增加學員課后做題的興趣。3.課堂氣氛的把控，如果氣氛較差，可以多于學員溝通，多以案例式授課。課堂氣氛是一個班成敗與否的一個過程指標，課堂氣氛體現了學員的參與度，體現學員的積極性，也最終將表現為通過率。所以通過率不要等到最后報名時才來想著提高，什么手段？剔除那些肯定考不過的。通過率要從平時的每一天抓起，從每一堂課抓起，從課堂氣氛抓起。如何提高課堂氣氛？山人自有妙計，有的人通過幽默授課方式

10、，有些人用故事授課方式，總之多于學員溝通，讓學員成為你的朋友，讓你成為學員的朋友。所以選擇一種適合你的授課方式，甚至創新一種你的授課方式，目的就一個搞好課堂氣氛。4.授課過程中多穿插些，基本法中新人的利益，當月可以享受的方案，以及一些適合新人銷售的產品的知識。這個環節處理的好，可以讓學員信心大增，意愿大增，動力大增。比如給學員分析下，他入司后能拿到多少收入（盡管這收入可能還挺遙遠），為拿到這些收入需要做多少保費，用現有的產品做這么多保費需要多少個單子。通過什么途徑能做到這么多單子等等。這個環節也有不能說的，比如你說做單多么多么難，拜訪多么多么辛苦，那么好了，明天來上課的人可能就要少了一半。5.

11、適當講授些成功銷售的經驗，再次強化從業信心。接著剛才的話題，就可以講些成功銷售的經驗，比如有些人通過加入車友會成功了，比如有些人通過以前的生意伙伴介紹成功了，比如有些人在幫助別人過程中也收獲了成功6.授課過程中要多總結、歸納、重復我們的授課對象基本明確：30左右算小的，50也不算大，學歷高中就算好的，小學沒讀完的也會有。面對這么一個特殊的授課群體，如果不多花點心思去琢磨，最后的通過率只能靠報名這一關來控制了。總結：講完一章，或講完一些知識點后把重要的東西提出來，讓學員對這一章有個整體的印象。歸納：在總結的基礎上，對某一類的東西進行歸納，找出共性或異性。重復：把重要的東西反復強調，反復提問。讓重

12、要的知識在學員心里扎根。案例二：時間軸案例三：定額、定值、不定值7.充分利用好每一次測試。對學員摸底，找出薄弱章節，再次強化訓練。操作要點是全程監考，嚴格監考。一定要反映出學員的真實成績，這樣對最后的通過率基本做到心中有數了。8.整體串講考完1、2次后，對于較弱章節、弱體學員進行有針對性的串講，串講的要點在于抓住重點，強化要點。9.足夠的模擬操作，熟悉電腦操作、熟悉考試環境等 這個環節是必須要做的，讓學員基本做到心里有數。10.陪同考試，考前的鼓勵，考后的關心。幫助人，要在需要的時候幫助他；關心人，要在寂寞的時候關心他；我們的學員，在考前最需要鼓勵，在考后最需要關心，哪怕只是簡單的幾句話。代理

13、人考試輔導的目的目 錄代理人考試輔導的訓前代理人考試輔導的訓中代理人考試輔導的訓后代理人考試輔導的總結訓后工作總結下也就兩句話：讓考過的人上崗，并持續追蹤讓沒考過的人再數信心，繼續參加下次考試。訓后工作如果想要這工作即輕松又有效，那前期與學員的溝通要做到位：在培訓接近尾聲的時候，班主任與學員的關系應該要到非常好的地步，好到什么地步？好到見到你就能樂，好到不再需要你來提高課堂氣氛，學員自己就能把氣氛提起來，好到可以一個鍋里吃飯，好到你讓他上午來報到，他就上午來報到。這個工作想要即輕松又有效， 前期與主管的溝通都需要到位：為什么與主管溝通很重要呢？因為真正了解新人所有情況的，只有推薦人、主管。新人

14、是受推薦人的魅力感召才來到了生命的，所以需要隨時與推薦人保持溝通。推薦人、主管的工作做到位了，你的工作將又省力又高效偷懶也是有招的！需要督促主管對新人學習過程中的鼓勵、督促，需要督促主管對新人在考試后的鼓勵，無論是考過了，還是沒考過。需要督促主管為新人辦理上崗手續的及時追蹤。需要督促主管為新人詳細講解新人的各項利益以促成新人盡快辦理上崗。前面是軟的，用魅力吸引她，用利益吸引她。但軟的東西還需要硬的東西保護，比如雞蛋，里面的蛋黃蛋清都需要堅硬的蛋殼來保護，要沒有了蛋殼肯定就怎么了啊？-雞飛蛋打了。我們的蛋殼是什么？我們的硬的是什么呢？制度：公司的制度就是這樣的，態度：我們的培訓是免費為我們員工培

15、訓的。措施：所有考過的資格證，一律統一保管，未經領導同意不能私取。首先需要做的是自己感受下考試沒過的心情。有些人有考試失敗的經歷，有些人考試從來就沒失敗過，對于這些人，需要切身去感受下學員考試沒通過的時候的心情，特別是那些經過一個星期努力學習的大姐、大媽，結果還是沒有考過的那種心情。安慰失落者的首要條件是站在失落者這一邊。找出考試失敗的原因：一定要找出一個可以改變的理由，哪怕編都要編一個。人的習慣：如果事沒做好，那肯定不是自己的錯，總需要找個原因去怪一下，怪完了，他心里就舒坦了。比如：這次沒考好，完全是由于昨天晚上家里有點事，覺沒睡好，下次早點睡肯定能過。這次沒考好，主要是考場太熱了，又碰上中

16、午，又熱又困就迷糊了，下次少穿點，肯定就沒問題了。這次沒考好，主要是缺少經驗，下次來考一切都熟車熟路的，肯定就沒問題了。實在找不到你就說：這次沒考好，主要是運氣太差了，太背了，你看這次你都考了55分了，到下次考還有10多天，需要提高的只有5分，下次考肯定沒問題。給予一定的優惠來吸引她：再樹信心最后一步就是拉她一把。考試特別優待：比如說下期班我重點抓抓你，比如說回去我給你一套特別好的資料，比如說下期班給你安排個好點考場，安排個好點的位置。還有：用考過后一些新人的底薪政策，激勵方案，傭金收入等等來吸引她。比如說：您現在都有好幾個意向簽單的了，要現在放棄了多可惜啊。比如說：您都已經努力了一個星期，現

17、在放棄以前的努力就白費了，以后的新人底薪也就與你無緣了，再考一次，需要做的只是提高5分而已。再樹信心最后一條：及時追蹤、及時開班。及時追蹤：及時追蹤新人、及時追蹤主管，最及時的莫過于在考場外與新人溝通，再晚的話也就第二天，要是過了好幾天了，說什么估計都聽不進去了。及時開班：對于那些沒考過的學員，再次考試的激情維持不了太久，一個星期要還沒開始肯定去忙活別的事了，那時候想要再抓來考試就太難了。總之再樹信心的三個關鍵：代理人考試輔導的目的目 錄代理人考試輔導的訓前代理人考試輔導的訓中代理人考試輔導的訓后代理人考試輔導的總結代理人培訓的關鍵詞：意愿：一切動力的源泉，她自己想去做比你要求她做，效果要好上幾十倍，也只有意愿啟動了，她才會去用心學，用心記。也只有意愿啟動了，她才會死心塌地的跟著你干，才會真正出去拜訪，最終成為公司的骨干、精英。實施時間：開班初期信心：堅持做下去的保證考試的信心、拜訪的信心、增員的信心、從業的信心做一件事簡單，持續做一件事就不容易，堅持長時間的做一件事就更不容易，如果能在最困難的時候，還在堅持做這一件事，那一定是源于對這件事充滿信心，這時候這信心也將變為信念！實施時間：開班初期訓練：是整個授課過程中的關鍵。講的再多，學員不定能聽的進，聽進去了又不定能記的住。訓練讓學