1、北京達(dá)因藥業(yè)有限公司下半年總體工作計(jì)劃一、經(jīng)營目標(biāo)1、下半年度總體經(jīng)營指標(biāo)：實(shí)現(xiàn)含稅銷售收入6000-8000萬元；其中口服液4000-6000萬元。膠囊2000萬元2、階段經(jīng)營指標(biāo)分解：7-8月：銷售600萬元。9-10月：銷售1800萬元；其中膠囊600萬元。11-12月：銷售2000萬元；其中膠囊800萬元。1-2月:銷售1600-3600萬元:其中膠囊600萬元。3、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)：7-8月：維持開發(fā)的全部A類城市和B類城市。9-10月：開發(fā)全部A類城市和70%B類城市；7-8月開發(fā)的城市終端占有率達(dá)到 70%。11-12月：占領(lǐng)已開發(fā)城市的60%以上終端；基本確立產(chǎn)品在全國的市場布

2、局（含膠囊）。1-2月：占領(lǐng)已開發(fā)城市的70%以上終端；培植1個(gè)年銷售超800萬元、3個(gè)超500萬元、10個(gè)超400萬元的經(jīng)銷商；對市場進(jìn)行歸類和規(guī)范，把年銷售額低于60萬元的小經(jīng)銷商并入當(dāng)?shù)鼗蚓徒亩壡馈?、品牌經(jīng)營指標(biāo)：2002年底，柔依品牌知名度在A類城市達(dá)到30%;B類城市達(dá)到50%。目標(biāo)消費(fèi)者認(rèn)知度在A類城市達(dá)到80%;B類城市達(dá)到30%。二、行銷步驟1、招商策略：在定型產(chǎn)品未在全國市場實(shí)現(xiàn)合理布局之前，該產(chǎn)品的招商將一直作為行銷管理的重點(diǎn)工作之一。柔依膠囊，要在9月底之前完成一次招商，目標(biāo)為 500萬元。10月底之前，完成市場布局。柔依口服液，8-10月底為招商階段，目標(biāo)為22

3、0萬元。2、銷售策略：2002年，公司對試點(diǎn)市場人員實(shí)行費(fèi)用考核制。基本費(fèi)用方面：公司承擔(dān)市場人員如下費(fèi)用基本工資：根據(jù)工作性質(zhì)決定，在 300 3000元之間。崗位工資：根據(jù)崗位和職責(zé)決定，在 3003000元之間。績效工資：根據(jù)銷售業(yè)績決定，在 4004000元之間。以各自負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售完成率（實(shí)際銷售額與計(jì)劃銷售額的百分比）核發(fā)，上不封頂，銷售完成率低于 50%時(shí)，不發(fā)績效工資。通訊費(fèi)及其它應(yīng)由公司承擔(dān)的費(fèi)用：根據(jù)公司標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。市場費(fèi)用方面：實(shí)行銷售費(fèi)用考核制。政策如下：主導(dǎo)產(chǎn)品執(zhí)行公司統(tǒng)一結(jié)算價(jià)：口服液48。48元/盒， 膠囊元/盒。公司總經(jīng)銷價(jià)與結(jié)算價(jià)的差額部分（口服液6元/盒，膠囊

4、元/盒），作為銷售費(fèi)用。銷售費(fèi)用（規(guī)定在年底支付的除外）根據(jù)銷售計(jì)劃當(dāng)月核算，隨時(shí)使用，個(gè)別費(fèi)用可在月初預(yù)支30%。未完成當(dāng)月銷售計(jì)劃且銷售費(fèi)用超額時(shí)，要在下月彌補(bǔ)。2002下半年年度提取的銷售費(fèi)用，用于以下項(xiàng)目：銷售人員提成、獎(jiǎng)金：占半年度銷售收入 2%,年底結(jié)算；累計(jì)未完成年度任務(wù) 60%的，此項(xiàng)為0。經(jīng)銷商年度返點(diǎn)、市場保護(hù)獎(jiǎng)：占半年度銷售收入2%,年底結(jié)算；累計(jì)未完成年度任務(wù)的，此項(xiàng)為 0。市場推廣期如進(jìn)店費(fèi)、條碼費(fèi)、專架費(fèi)等：占半年度銷售收入3%；外派人員、當(dāng)?shù)貑T工費(fèi)用：占年度銷售收入 2%;重點(diǎn)市場專項(xiàng)支持：3%以下。3、產(chǎn)品策略及價(jià)格策略：所有產(chǎn)品價(jià)格，公司只管兩頭，即總經(jīng)銷價(jià)和

5、零售價(jià)。調(diào)整如下：柔依膠囊：總經(jīng)銷價(jià)元/盒，零售價(jià)元/盒；柔依口服液：總經(jīng)銷價(jià)元/盒，零售價(jià) 元；公司要在市場發(fā)生變化時(shí)隨時(shí)推出新包裝，支持和尋求產(chǎn)品最合理的價(jià)位，在消費(fèi)者接受、經(jīng)銷商滿意的前提 下，公司獲得最大利益。4、廣告策略：2002下半年公司媒體廣告預(yù)算2200萬元，其中宣傳品、促銷品、POP等宣傳載體配發(fā)400萬元。公司統(tǒng)一購買的媒體廣告集中在 9、11、12、1月投放；地方媒體支持根據(jù)地方經(jīng)銷商促銷計(jì)劃適量投放；宣 傳物品根據(jù)銷售管理人員促銷計(jì)劃隨貨配發(fā)。公司統(tǒng)一進(jìn)行的全國性促銷活動(dòng)預(yù)算，另外開支。三、費(fèi)用計(jì)劃公司完成銷售6000萬元指標(biāo)，必須控制各項(xiàng)支出費(fèi)用，才能達(dá)到實(shí)現(xiàn)利潤1800萬元的指標(biāo)。1、制造和物流費(fèi)用：制造成本預(yù)計(jì)萬元，控制在銷售收入的以內(nèi)；2、廣告費(fèi)用：預(yù)計(jì)1800萬元，91月份，將保持以35%的比例與銷售收入同步增