1、同筑地產專業精于品質專業精于品質輝隆大市場整合營銷策劃篇第一篇：項目賣點及客戶群分析項目八大賣點：臨泉獨一無二40萬方商業航母，宏大氣勢雄偉；項目交通位置得天優越，扼守交通要道：省道、城內主干道在這里匯聚形成了密集的交通網，交通四通八達；區位優勢明顯，政務新區未來新型商圈的地標性建筑；專業經營管理：統一規劃、統一招商、統一管理、統一服務免除經營后顧之憂；實力強大開發商開發，打造商業財富傳奇；標準4m8m商鋪，獨立樓梯，自由組合滿足不同經營需求；市場超寬道路，主干道50米，次干道20余米，完全滿足車流、人流的流暢通行；完善商業配套：36000倉儲、10000大型停車場、26萬高檔住宅小區、星級酒

2、店、休閑會所、大型購物中心財富升值無可限量。二、目標客戶定位：1、項目目標客群分類a.自用型客群：二次置業者居多，他們因擴大經營或改變環境而置業，以購買沿街商鋪為置業首選，這部分客戶大多想以租賃商鋪來經營。b.投資型客戶群：此類型客群主要是縣城的生意老板、公務員及事業單位員工，他們參加工作多年，手頭有較多的閑散資金，追求的是投資收益。c.新型自營用戶群：這部分人群是剛加入農資或者建材行業短暫時間的經營者，他們沒有固定的經營場所，或者是租賃商鋪經營，這些人會考慮改善經營環境投資于項目。2、項目目標客戶群定位政府部門職員、銀行、醫院、教育等事業單位員工企業單位高級管理人員，高收入職員城市居民及周邊

3、鄉鎮以商業為主、收入較穩定階層個體私營業主（小老板）在外打工回鄉置業人群3、項目目標客戶群區域定位臨泉縣本地居民（90%）周邊鄉鎮居民（5%）c.本地居民在外務工的居民（5%）第二篇：項目分析與價格策略 一、項目背景本項目定位屬于臨泉第一家大型綜合性專業市場，經市場調研考察，農資市場在本縣屬于第一次項目，建材市場已經出現同類產品的存在好迪建材市場和一些集中式經營的建材市場。從規模上來說本項目實屬規模氣勢最為雄大，是臨泉縣政府重點招商項目，項目位于臨泉政務新區，總建筑面積近64萬平方米，是目前臨泉縣最大的房地產項目。輝隆大市場40余萬方借助臨泉兩省通衢區位優勢，輻射8+1城市圈，一小時車程，直面

4、100公里半徑區域數千萬人口商機，以高起點、超前的規劃思想，涵蓋專業市場集群、物流中心、商辦配套、高檔住區于一身。 項目SWOT分析優勢：1、項目定位一站式農資建材市場，涵蓋品類齊全，功能完善；2、地段區位-城南新區，規劃中的政務新區，發展前景廣闊；3、交通-省道102、阜臨路、解放路、育才路等道路交錯，交通四通八達。劣勢：1、項目地塊周邊尚處于剛開發階段，生活配套有待完善；2、項目規模體量龐大，對項目的整體推廣要求高 。競爭：1、市場已有同類的建材市場成立，并已經形成競爭壓力；2、市場風險存在，國家宏觀調控力度一直未減。機會：1、項目位于城南政務新區未來發展城市發展主要方向，政府關注度高；2

5、、市場主干道貫通阜臨河提升了產品的優越度。項目價格定位策略可類比在售項目市場價格a.萬客來生態園（一期）：1F：8000-9000元/m2 （銷磬）； 2F；5500-6500元/ m2 （基本結束） 3F：3500-4800元/m2（部分剩余）；4F-6F：作為加工廠房主要特點：實行5年返租，年回報率8%，5年后回購政策；因工程進度緩慢，又不是現成商場，客戶對其經營信心不足，從而影響銷售；項目周邊荒涼，位置偏遠，市場遠景不被看好。b.姜子牙商業廣場：地下商場模式商業：均價：15000元/主要特點：實行9年返租，前三年6% ，后六年9%年回報率；客戶對6年后商場的經營管理問題較為擔憂； 商場是

6、地下商業，客戶較難接受；工程緩慢，經營管理不善，影響了客戶心理。好迪裝飾建材市場全租賃形式（土地的性質）：租金價格：20元/年，二層15元/年，品牌商戶一般在此市場租賃面積在500以上，品牌商戶在進駐前辦理金卡優惠，付一年免2年租金，第一年物業費和稅費全免。2、價格定位主要依據：參照當前商業物業銷售狀況；物業所處地段的價值取向；售后租賃的風險系數；周邊類比項目的銷售價格；投資者的心理承受力。3、價格策略定價原則：均價定位，即確定每層銷售均價，并在此基礎上制定相應的單位價格。本案價格定位建議：1F：9000元/m2；2F：5500元/m2 ；綜合一二層均價為7000元/m2左右； 3F：（暫保留

7、）4、入市價格策略本案宜適用低開高走價格走勢， 給買家造成一種抓緊時間搶先購買的感覺，時間越往后價格越高，同時也給買家一種升值信心。備注：折扣策略針對臨泉人購物置業喜好打折這一心理特征，在制定價格時，根據以上執行底價另行編制銷售表價，讓消費者有殺價的空間；另外，根據投資者的購買商鋪方式，全額和按揭的特征給予折扣。第三篇 項目行銷策略原則作為商業物業的行銷，不同于住宅物業的銷售，更需要市場的論證、規劃配合、策劃傳達與銷售控制全面配合，形成整體的市場推動力，在項目傳達中也不僅僅需要讓客戶了解產品與價格，而是全面讓其了解項目的市場大勢與基礎，經營業態、模式的先進性、經營管理的到位與利潤，投資回報的保

8、障。所以，本項目我們的行銷思路是：市場推動力策劃推動力銷售推動力項目競爭與銷售推動力以項目市場推動力、策劃推動力與銷售推動力三者有機組合，形成三位一體的項目競爭與銷售推動力，如圖： 市場推動力營造如下：充分挖掘項目市場大勢與商圈發展價值，并以包裝其商圈優勢。 在同類競爭對比中凸顯項目優勢，弱化競爭項目。體現形式：項目宣傳資料、銷售解說、戶外廣告，其他活動類宣傳性方式等等二、策劃推動力無接縫策劃項目包裝各方面的氣質、檔次、設計風格與元素的一致性與一體化，從視覺感受、前景論證與營造、項目優勢資源真實傳達等方面組合產生策劃推動力。項目區域與商圈表現，充分表現周邊商業環境支持與商業輻射力1、項目圍墻廣

9、告精致化處理與商業氛圍渲染，組合出繽紛的商業檔次與仿真化的商業感受。 2、項目商業化設計：包括案名、LOGO、名片、宣傳手冊、認購書、定購書等銷售文本。3、全套銷售平面設計渲染人潮洶涌的濃烈商業氣質。4、售樓處的整體設計，通過材質、色彩、構成樣式與線條的靈巧配置，營造出極具商業性的通透、時尚和舒適貴氣的售樓現場，配置以戶外彩旗，看板及其他形式的視覺手段綜合塑造強殺性的主力賣場。將市場推動力與銷售推動力有效地結合在企劃宣傳的進程中。三、銷售推動力返租銷售；不返租銷售1、返租銷售：（由于篇幅較長，于后文單列詳述）2、不返租擠壓式銷售：通過項目商鋪自由組合與區位定位策略的配合，在不同位置產生不同主力

10、價位區間的銷售單元，形成一定性價比落差（優位置高價位，劣位置次價位）。以此為基礎，在項目銷售期間，通過現場人氣控制，針對不同客戶的情況，分別激發其希望、怕與貪等不同心理，以不同性價比單元的推薦引導，促進客戶選擇、攀比與銷售談判逼定，制造刺激性擠壓式銷售策略。本案推案建議：農資建材一期同時推出集客推拉式銷售（俗稱老鼠籠式銷售）客戶投資中有相當強的貪便宜、從眾與盲目心理，而且縣城客戶群又存在非常明顯的連帶購買效應。在整個項目的推案過程中，項目就象是一個老鼠籠式子，客戶就象老鼠，而項目投資利基就是籠子中的誘餌，所以如何擴大與表現項目投資價值，制造具有充分吸引力的誘餌，再通過各種刺激力的營造，產生強大

11、集客力，將更大量的老鼠引入向籠子，其三，通過現場銷售氣氛的制造與擠壓，使眾多外圍客戶將內層客戶壓進籠子，同時以消除購買疑慮，提高購買滿意度與利益保障的體現等方式，將外圍客戶再向籠子里拉，最終形成強大的推拉作用，就是本項目老鼠籠式銷售的宗旨。即所謂口碑傳達，新老客戶連帶效益。第四篇 項目返租銷售策略一本案售后返租可行性分析：售后返租模式源自臺灣，盛行于上海、深圳、廣州、廈門等并取得了社會認可，現返租已經成為商業模式的一種有力措施。臨泉商品經濟發展緩慢，商貿經濟較為滯后，城市居民收入一般，因投資置業無暇經營而看好“包租”形式，只要經營商開發商有足夠實力保征，返租銷售無疑是一個很好的方式。本案地處新

12、老城區交界處，通向省外的交通要道，汽車帶來的強大人流刺激了投資者的購買信心，本案已有現成物業管理商“戴德梁行”進駐市場管理，商場前景較好。城南發展是未來的趨勢，無論是政府和居民都意識到經濟發展的傾向方向，使一站式購物逐漸成為主流，因而增強了投資對綜合性商業的投資信心。影響投資者購買信心的主要因素：a.開發商（業主）能否按期支付租金。（開發商實力保征）b.返租期限長短決定投資者收益風險大小。c.經營管理問題，市場能否長期紅火經營。d.承租期滿后物業如何處置，業主是否有處置權。e.市場分權銷售，業主委員侍如何成立，有何權益f.買賣合同、承租合同條款的擬定雙方意見不一。二.返租銷售方案建議1、從成功

13、的臨泉商業步行街起至今的萬客來產業園，短短幾年時間本地返租銷售這一模式即從策劃炒作的包裝時代跨入了實質塑造比拼實力的產品時代，投資者對于地產噱頭視若無睹，他們更關心的是錢投進去會不會生出更多錢來，有沒有保障。所以一方面要充分營造項目經營的實績作為項目銷售的吸引利基，另一方面在投資回報的設計上盡量要突破傳統的不溫不火的回報率，以特別優惠的返租條件來激發客戶投資心理，適當可抬高價格以抵銷返租壓力，而特別優惠的返租條件還能給別的項目造成競爭的檻，一次性把競爭項目拋在后面。2、目前，返租采取穩定的回報率較為合理，根據現城區在售項目的租賃年限，回報率參照現有投資者可接受行情，設定為前2年為8%回報率直接

14、返還為首付款中，后5年作為租金8%回報率，總計7年回報，后米根據市場形勢再做打算，則客戶首付為50%并抵扣二年返租租金，實際首付為34%。通過分期遞增返租方式與多年限的回報，可以穩定投資者信心，體現物業的增值效應，增加項目的獨有賣點與魅力，并對競爭項目造成強烈優勢，排除了競爭項目租賃方式跟進以惡性競爭的可能。3、租金支付方式：簽約即付前兩年租金（從首期房款扣減），另5年租金按季度提前叁個月支付。4、租金保證：由律師見證，銀行提供擔保，并支付款項。分析：輝隆大市場應該采取一托二銷售模式，由于前期沒有招商品的入駐租賃，在很大程度上對開發商的利益有不利的損害。面對目前競爭激烈的市場環境，我們需要尋求

15、突破，通過創新營銷，贏得市場的認可，創造銷售佳績。目前在銷售上，普遍的做法是由發展商提供三年的返租，返租比例為每年8%10%，從而保障小業主前期的收益，同時為后期的經營環境打下良好基礎。對于輝隆大市場商鋪規格，我們不可能在目前的市場條件下有所漲幅，而只能在現有市場價格基礎上有所調整，考慮到分開層營銷的不可能性，我們擬采取如下營銷策略。首先我們將輝隆大市場的價格初步擬定為：階段及銷售比例內部認購期10%公開發售期20%熱銷期20%旺銷期30%尾盤期20%首層8000元8500元9000元9500元8500元二層4500元5000元5500元6000元5000元綜合均價首層：9000元/平方米，二

16、層：5500元/平方米根據以上價格初步規劃，現以均價7500元/平方米、面積為64平方米的商鋪為例，按傳統方式和創新營銷方式分別做比較（由于商鋪的位置的不確定性價格有所偏差）。1.主要方式A）鋪位總價款：48萬B）小業主首期支付五成首期款再扣除三年租金后實際支付首期為：48*0.58%*3*48萬=124800元C）小業主每月供樓款為：24萬*0.010892=2614元/月D）小業主前三年投入資金總額為：12.48萬+2614*36=218904元十年內投入資金總額為：124800+2614*120=438480元E）發展商實際收取的房款總額為：12.48萬+24萬=364800元結論：小業

17、主首期投入資金為：124800元小業主前三年投入資金總額為：218900元小業主十年內共計投入資金總額為：438480元發展商實際收入資金總額為：364800元我們考慮到由于公所布價格過高，會于消費者的心理接受程度造成影響。因此我們在實際操作的過程中，保持整體均價7500元/平方米的基礎上，首先將臨街商鋪的價格提高到約8500元/平方米，并不采取返租的方式，這樣可將內鋪的價格限定在9000元/平方米以下，公布價變為8000元/平方米。加上開盤時低價入市，相比其他商業項目，價格上應該是基本吃平，加上我們的在付款上的優勢，消費者應該可以很好的接受市場。5、 樹立政府工程、民心工程的高尚形象。目前的

18、返租銷售，小業主一方面被高額、穩定的投資回報所吸引，一方面為返租期滿后巨大升值前景所誘惑。但是，由于時間的漫長，期間不穩定因素太多，這其中，小業主對發展商誠信、實力則尤為關心，返租時間期限長，如果后期管理的力度不夠也會產生很不利的后果，所以需要斟酌考慮這方面的問題。根據項目情況和項目開發背景，對于強調項目本身的政府背景，對于打消小業主的投資疑慮，強化其購買信心顯得尤為必要。我們所要考慮的則是在營銷推廣方面如何加以強化。6、政務新區新商圈，投資“輝隆”炒作策略從臨泉目前商鋪消化量來看，輝隆大市場的推出勢必要掀起投資爭奪戰。對投資客來講是每個項目都是沒有距離的，一道關口似乎暫時蒙蔽了市區投資客的法

19、眼，我們的目的就是要摘下這道面紗，使投資客的眼光不在“視若無睹”，僅此而已！同時，本項目如能通過挖掘市內投資客戶的方式，這本身就是提高項目知名度和美譽度的絕好辦法。第五篇 項目產品定位與模式商業物業的策劃設計始終都將商業經營表現與商業的投資價值結合并綜合傳達，一方面以商業經營的實績與豐富的表現傳達給客戶，以制造充分的感性吸引，另一方面以市場論證、商業投資回報的保障性措施與實力支付手段讓客戶獲得“理性”的信任，其實這種理性根本上又是更深的感性，所以，本案的操作始終抓住認知農資建材與投資的雙重心理來展開：一、項目操作線索的設定：主線：對店鋪投資者的心理把握輔線：對競爭項目好迪裝飾建材市場經營管理隨

20、時把握定位：皖北最大規模農資建材一站式購物市場一一期業態分布農A農資區農B建材區二、經營規劃1、一期商鋪概況商鋪規格：4mX8m，樓間距13m，商鋪共三層，部分二層；A區農資區：建筑面積52275，B區建材區：建筑面積92817A區共240套商鋪；B區480套商鋪2、一期功能業態分區 A區農資區主要業態：農具、農膜、獸醫、農藥、種子、飼料、肥料； B區建材區主要業態：五金、燈具、門業、櫥柜、木地板、吊頂、油漆、墻紙、布藝、窗簾、陶瓷衛浴等三、營運模式營運總原則：因本項目是產權式商鋪經營模式，即實行所有權和經營權分離，投資者獲得其產權和收益權，商鋪的經營權交由專業的經營管理公司統一經營，統一管理

21、。經營管理公司再整合各品牌商家，保證經營的成功。要求統一物業管理，即：擁有產權并自主經營、但要接受商城統一物業管理、統一的布局規劃及著裝要求，服務及商品質量的監督等。具體分述如下：1、統一招商管理即所有投資者或自主經營者全部要求由開發商統一招商，統一規劃，確保本項目的商品組合、業態、檔次、價格等定位準確，保障后期持續經營；2、統一營銷推廣由開發商成立經營管理公司統一進行營銷策劃、宣傳推廣、進行促銷活動的開展，費用按銷售額相應比例分攤，營銷效果共享；3、統一營業管理市場要求統一營業時間，統一營業紀律管理；4、統一服務監督本項目所有經營戶要求統一服務標準，統一處理售前、售中、售后服務、統一接受市場

22、的服務考核監督等；5、統一物業管理本項目所有經營戶均由本項目合作物業管理公司“戴德梁行”進行統一物業全面管理，包括衛生、水電、保安、維修等項目，免去投資者和經營者的后顧之憂；6、統一形象管理項目的所有商家入駐裝修需統一規范化，全部由專業經營公司進行統一審核設計形象，并進行形象的監督管理；7、統一證照稅務由市場統一辦理經營執照和統一核算收取相關經營費用；8、統一培訓考核市場所有經營戶的營業導購人員、基層管理人員均由市場統一組織培訓學習，進行定期考核，確保市場的營銷力和服務質量。第六篇 產品包裝與推案一、物業價值提升策略產品包裝的精髓在于整合項目內里與外表的最直接傳達。輝隆農資建材大市場由于形成時

23、間及空置時間相對較長，所以整體形象在泉城人的眼中形象因素至關重要。而建材市場品牌的進駐則需要有力的招商力度，更需要生機勃勃的強針，使其煥發出商業巨人的生機。“商業航母”是什么？這個問題在大多人心中也許只是片面的體量，也就是規模氣勢，但商業氛圍特征未能完全展開，假設項目前期的預熱及造勢嚴重不足，這對于項目開業及未來的銷售皆不利。泉城目前的農資建材經營已經顯現三足鼎立之勢，這三足分別是：好迪裝飾建材市場、零散的商家經營與即將入市的輝隆大市場。 占據先機的好迪裝飾建材市場已經搶先入市，它以其全租賃的方式占據了本地品牌市場，對本案直接造成競爭壓力無可厚非。二、項目包裝表現案名（略）涵蓋于銷售及經營雙重

24、內涵之濃縮表現。行銷主題：皖北農資建材綜合性商業巨無霸主廣告語：建材業的王國，投資者的保障與知名品牌攜手賺錢廣告印象：繁華地段場景，繁榮商業景象，大氣勢大手筆打造泉城最大規模商業王國未來商業的主流模式，先進的經營理念先銷售，后經營，繁榮看得見，投資者有保障聰明、精算的您一定會看出這當中的巨大商機而晚到的您只有望錢興嘆了中國名牌建材裝飾進駐市場抓住財富機會一鋪養三代成為現實高額回報率，穩賺百萬做政務新區新商圈房東 賺高額放心錢坐享其成，月月收租金，年年高利潤實力開發商巨資打造臨泉國際品牌集農資、建材、娛樂、美食、購物為一體的一站式商業綜合體視覺形象：（略）主 色 調：（略）核心導向：建材商業王國

25、，權威，檔次，得勁！主打形象：氣勢恢弘，大氣三、銷售賣場策略售樓處：作為項目氣質的濃縮體現，更是引導客戶與捕捉征服客戶心理，即時反饋的主力賣場，售樓處是客戶集中觀看各種銷售平面（VI、廣告語、看板、樓書），獲知信息與整體感受的核心“知覺場”。裝修材質：主玻璃質感，清透視覺，燈光映襯輔色彩質感時尚、前衛VI 區：LOGO表現，行銷主題售樓處看板（吊旗）：項目形象，項目利基現場羅馬旗：表現LOGO與行銷主題戶外定點看板：表現項目形象與巨額投資利基印刷品：名片、夾報、海報、樓書、手提袋效果圖： 略四、推案策略：針對于御水華府的火爆熱銷，商鋪的入市應借助其強勁氣勢順勢而發，所以本案建議商業一次性全部投

26、放市場，農資去與建材區同時投放市場，在銷售的策略上我們應該不分業態推出，商鋪講究的推薦位置。五、推案順序：G 根據銷售情況合理放行優勢位置鋪位Xi銷控部分優越位置商鋪 農資建材同時推出Sh適當推出沿街和出入口商鋪推案各階段銷售現場要把握好現場節奏，做到有效銷控，前期開閘放水，造好勢頭，形成一個開門紅，中期以王牌位置商鋪，宗旨在于徹底打消投資者理性意識，制造一個僅次于開盤時期的小高潮，而順勢推導難消化位置商鋪，后期通過小額利益回饋為宗旨進行比較法，針對性促銷相結合進一步消耗難消化鋪位。結合成功建材市場經營的營銷手段開發商經營商代理商通力合作是商業物業銷售達到最佳效果的前提，所以我們秉持著協助經營

27、商、服務開發商的宗旨，希望能夠建立三者相互配合，尤其是推案控制策略與商場經營手段及重點互動的推案機制，具體配合事項可能包括：我們在整體策劃與視覺及文字設計上，將與經營商良性溝通，與品牌商家營運在理念與氣質上保持同步，通過項目的營銷傳播促進市場的經營，通過雙方在營銷設計上的磨合，也促進項目氣質與經營風格的疊加傳播效應。不影響商業經營與市場自身促銷需要的情況下，在市場主要交通動線上醒目位置，呈放或張掛項目宣傳看板或吊旗，市場位置廣告是項目最佳的宣傳場所。招商的商家是我們銷售推案促銷計劃能互相知會，盡量令雙方的促銷期能夠相互結合，并可能形成聯合銷售，如：購置商鋪可獲得招商商家不同等級的貴賓卡。購置商

28、鋪可參加XX抽獎或取得購物禮券。在XX品牌消費到特定條件可獲得商鋪銷售的特定優惠。商家經營與商鋪銷售同時優惠或雙效大禮。第七篇 招商部分建議與策略一、招商理念合作雙贏 共同發展 一個要長遠發展的企業，應該與經銷商利益相通，命運相連，風險共擔，合作雙贏 ，共同發展，形成真正意義上的，長久而穩固的戰略伙伴， 。 1.根據上述的經營模式，實施多主體經營即經營風險與負擔不是由商場一肩挑，而是分散到各經營主體，共同承擔。 2.以適應市場為先導，滿足需求為中心，根據輝隆大市場以后商圈競爭狀況，結合市場總體定位，進行各門類各業種的定位，合理鎖定商品，重在突出品牌化、前衛化、個性化。 3.培育市場，營造大市場

29、的良好商譽，樹立良好形象。在保證經濟利益的同時以最快的速度、最大的能量、最小的投入，提升商業的知名度、美譽度、信譽度，提升企業的無形資產價值，拓寬融資渠道，創名牌企業。 4.通過建材區招商吸引人流，創造人氣，推動商鋪的銷售。二 、招商原則公司秉承以客戶為中心，誠信為本、信譽至上、互惠合作、永續經營、先做人氣、后做生意的原則。努力尋求廠、商和消費者之間的利益平衡點，讓公司和客戶共同分享市場的巨額利潤。 1.以租賃為主的原則 按規劃的功能區域盡量引進代理商、經銷商及其它經營業主，以租賃的方式進場經營，最大限度的提高有保障收益，向場地要效益。 2.堅持品牌經營的原則 旨在突出農資建材的經營特色，以省

30、內外知名品牌及本地市場暢銷品牌為主，尤其要注意中高檔品牌中價位帶適宜的品種，不僅僅局限于本地傳統品牌。 3.堅持商品的連帶性的原則 招商時應嚴格按經營門類規劃進行，并作好不同門類之間的商品的合理過渡，作到自然過渡，避免生硬連接。 4.堅持多品種、不交叉、不重復的原則 為滿足不同類型消費者的多種需求，不同店鋪之間形成“差異化經營”，充分體現多業態、多功能的“一站式”購物特點。 5.堅持質優價廉的原則 在保證商品質量、規格的前提下，價格不能高于同類商品專營店，以提高輝隆大市場商品競爭力，因此在招商租賃時，應盡可能的引進廠家、總代理商、總經銷商等較好。 6.堅持以“固本吸遠、遠交近攻”的招商原則 本項目的招商要以商業