1、車險銷售篇Jacky 2009-3-31第1頁，共24頁。實質溝通環節2第2頁，共24頁。糊涂型客戶應對1：客戶畫像3第3頁，共24頁。糊涂型客戶應對2：戰術分析4第4頁，共24頁。糊涂型客戶應對3：溝通綱要1、消除客戶的戒備心理，明確表態車天車地專營店不會強迫客戶購買保險5第5頁，共24頁。糊涂型客戶應對4：實戰模擬案例 ：客戶是國土局公務員，妻子是商人，夫妻倆一起來買車，他們有一定經濟實力，但也并非特別富裕，在購車過程中就不斷討價還價，從兩人的著裝和談吐就可以看得出他們是比較注重品牌感受的一類客人，談到保險時，客戶就說有朋友出保單，不愿意在店里購買。6第6頁，共24頁。糊涂型客戶應對4：實

2、戰模擬話術1：如何消除客戶的戒備心理？將話題引入保險的主題上？先生，你愿意選擇來車天車地買車，我們非常感謝！同時也請你放心，車天車地是不會強近客戶購買保險的，但是我們都知道，汽車在外面跑，磕磕碰碰的風險是在所難免的，所以買好保險相當重要，因此，作為你的銷售顧問，我很期望你能給我幾分鐘的時間，我想給你介紹一下購買保險的標準7第7頁，共24頁。糊涂型客戶應對4：實戰模擬除了險種，還有一個要注意的問題就是保額，尤其是第三者責任，對于大部分車主來說，最大的風險其實不是車本身，而是第三者責任。為8第8頁，共24頁。糊涂型客戶應對4：實戰模擬維修價來定損，但我們車天車地，與多家有實力的保險公司簽訂合作協議

3、，所有在我們店投保的保單，都有合作協議的保障，事故車的定損價格都會嚴格按照我們店的維修標準來確定。9第9頁，共24頁。糊涂型客戶應對4：實戰模擬我們只銷售經過我們精心選擇、簽訂了認證協議、有理賠服務保障的保險，就是為了對我們所有車天車地的車主負責。提示：如果這時客戶還堅持要優惠，可以提出贈送一些小禮品，給雙方一個臺階10第10頁，共24頁。糊涂型客戶應對4：實戰模擬11第11頁，共24頁。精明型客戶應對1：客戶畫像12第12頁，共24頁。精明型客戶應對2：戰術分析及溝通綱要13第13頁，共24頁。精明型客戶應對3：實戰模擬案例：某客戶購買一輛寶馬，他的妻子是某保險公司的業務經理，他明確提出不在

4、店內購買保險，不過發生事故后他會回店里維修 。14第14頁，共24頁。精明型客戶應對3：實戰模擬銷售顧問：先生，您愿意選擇回我們店來維修我們非常高興，也表示感謝！但是，您知道嗎？我們每個月都會出現一些事故車輛，因為保險公司的定損價格遠低于4S店的維修價格這個價格是基于原廠備件和專業維修工藝必須的維修價格，客戶不得不自己掏錢補差價。客戶：我沒有出現過，我家人就是做保險的，他們會幫我處理好，你們修就是了。銷售顧問：先生以前用車都有向保險公司索賠過嗎？客戶：有啊，有時候有些小刮擦。銷售顧問：那就是了！一般的小刮小擦，即使有定損差價，但由于金額不大，無論保險公司還是4S店都不會特別較真。但對于損失較大

5、的事故，保險公司的定價就嚴格多了，畢竟這關系到真金白銀的賠錢啊。根據我們的經驗，有些損失3萬左右的事故，保險公司對于不同投保渠道定損差異甚至會達到1萬！我們幾乎每個月都會遇到幾個這樣的案例，這些客戶幾乎都是通過親戚朋友投保的呀！15第15頁，共24頁。精明型客戶應對3：實戰模擬客戶：保險公司對于回到4S店的車都是統一標準定價的，這個我懂，你別忽悠我了。（提示：事實上，在某些城市，有些保險公司的確一度采取過以維修廠資質來確定定價標準的做法）銷售顧問：的確，有個別保險公司在一段時期內是這樣做的。但您要知道，這并不是保險公司和客戶之間白紙黑字的明文約定，而僅僅是保險公司內部的理賠政策，也就是說，保險

6、公司隨時可以調整理賠政策而客戶卻毫無辦法。事實上，車險本身是個容易虧損的業務，保險公司在面臨虧損壓力時最常采取的辦法就是收緊定損政策，這種案例太多了。16第16頁，共24頁。精明型客戶應對3：實戰模擬客戶：沒那么容易變吧，反正我家人會幫我的。銷售顧問：萬一他想幫也幫不到呢，您何必去冒這個風險呢？買保險不就是要個安心嘛。畢竟，買保險考慮的是理賠，理賠考慮的則主要是維修（因為車損類的事故是出險率最高的），選擇在可靠的4S店買保險，才是真正明智的決定。（提示：如果客戶仍然不同意在店投保，則可借助車價這個杠桿，發揮車價在保險談判中的作用）17第17頁，共24頁。魯莽型客戶應對1：客戶畫像18第18頁，

7、共24頁。魯莽型客戶應對2：戰術分析及溝通綱要19第19頁，共24頁。魯莽型客戶應對3：實戰模擬案例：某客戶買奔馳，帶兩個朋友到店里來咨詢價格，明確表示不買保險，不相信保險。 而且從來沒買過任何商業保險，因此，車險只會買個交強險，告訴銷售顧問不用向他介紹保險，就算是送的保險，他也希望換成現金折讓。20第20頁，共24頁。魯莽型客戶應對3：實戰模擬充分發揮車價在保險談判中的作用 重要提示：為實現專營店整體利益最大化，銷售部在面對難以避免的車價談判時（或在制定車價優惠政策時），可以考慮這樣的讓價順序：首先是車輛保險、然后是精品贈送、最后才是現金折讓。需要注意的是：一旦讓價機制確定后，銷售熱線和銷售

8、顧問要注意保持口徑一致。21第21頁，共24頁。魯莽型客戶應對3：實戰模擬銷售顧問：先生，車價實在沒空間了，我為您爭取一下贈送車輛保險的政策吧。客戶：我不要保險，你把保險的錢換成現金讓給我！銷售顧問：先生，不瞞您說，我們不否認本店在保險方面有利潤。現在汽車市場競爭這么激烈，我們在車價上哪還有什么利潤空間呢？如果保險都以現金折讓，就代表我們的車賣得越多就虧得越多了！那我們店還怎么生存啊？其實，除此之外，對您來說，十幾萬的車都買了，對于這么一個大多時候都在高速移動的寶貝來說，保險的確很有必要啊！22第22頁，共24頁。魯莽型客戶應對3：實戰模擬巧妙的為客戶樹立風險意識（提示：客戶不關注風險，實際上

9、是沒有意識到用車風險到底有多大。）銷售顧問：（舉例子）先生，我相信您的駕駛技術，但您知道嗎，上周我一個車主，他開車被一輛小面包撞了，要修4萬多，但面包車司機沒錢、沒駕照、面包車也沒買保險，好在我這個客戶自己買了保險，所以保險公司還賠了3萬多。（提示：還可讓客戶現場感受，以帶客戶參觀本店維修車間的名義，讓客戶在看到本店整潔的維修車間同時，也看到了觸目驚心的事故車。只要客戶有了風險意識，接下來就該談保險的購買標準了23第23頁，共24頁。魯莽型客戶應對3：實戰模擬對戰敗客戶的最后努力店外投保風險提示無論對于哪一類型客戶，如果最終都無法說服客戶在店內投保，可請客戶在關于店外投保相關風險的溫馨提示上簽名，這也可以成為保險業務展廳銷售的