1、談判與合同要點1本節目錄談判的要求談判的計劃談判的方法與技巧談判的主要內容及合同要點再議價確認并落實談判結果結論2談判的要求談判是超市與廠商之間的交易；在談判過程中，應極力為超市爭取利益；要成為談判高手，具有生意頭腦；通過談判和議價，強化公司低價形象3談判的計劃為什么要有計劃 明確談判目標 掌握談判條件 節省時間如何選擇廠商 根據公司銷售需要，滿足顧客需求 掌握市場動態，了解供商情況 維護公司形象，爭取公司利益談判準備 收集信息：市場調查，競爭對手調查，超市與供商合作情況4談判的計劃 設定目標：理想目標，合理目標文件準備： 新廠商資料 現有廠商的合約 了解交貨期 市調價格表，競爭對手的DM 現

2、有廠商商品銷售資料 商品組織表5談判的方法與技巧自信 要有禮貌，尊重供商 要準時 確定會見對方有決定權 有明確的談判目標 收集廠商信息 掌握談判的主動權，不要偏離目標 6談判的方法與技巧 強調合作與雙贏 強調雙贏的解決辦法 尋找根本利益 了解廠商的需求與處境7談判的方法與技巧 了解最佳折衷方案增加要求 不要實現將目標告知供商 將要求訂的高一些，必要時可以降低 分階段提出要求8談判的方法與技巧談判技巧 事先設想各種可能性及對策 將人與問題分開 特別注意談判的進展情況 不要讓廠商知道談判有多重要 采取主動傾聽的技巧 必要時可以暫時離開（上廁所，打電話等） 必要時可以微笑著說“不”9談判的主要內容交

3、易條件談判（折扣，期限，付款帳期，返傭，廣告及其他贊助費，交貨期等）促銷談判：特價促銷，端架費新商品采購10合同要點交易條件 折扣：超市以折扣價進貨 了解市場售價 掌握專業知識，預估制造成本 直接與制造商進貨（規模大，成本低） 讓廠商之間互相競爭（同類商品供貨價）11合同要點 公司的潛在銷售能力 良好的付款信用 爭取長期的折扣讓利（避免中間漲價） 返傭：年返，季返，結帳返 廣告及其它贊助費：進店費，免費商品，新店贊助，節慶贊助，海報贊助議價：特價促銷/端架費 12合同要點新商品： 輔助性商品 季節性商品 替代低銷售商品 新商品折扣 13再議價議價是在供應原先提供的供貨價基礎上對所選商品進價再次

4、談判；在議價過程中，應始終維護本公司利益，為公司爭取更大的利潤空間；現有商品也要經常重新議價；隨時與供商討論促銷商品價格。14議價的基本原則計劃：預訂與廠商會面的時間 提前計劃以確立目標 將廠商按重要性分類，并選擇重要的廠商 熟悉廠商歷史上的合作情況 了解廠商合作中問題的所在，如滯銷、退貨、降價等 準備相關文件：15議價的基本原則 依廠商的單品銷售表/按相關分類的單品銷售表 廠商退傭返利表（月/季/年） 商品市調表（多家超市） 廠商的檔案 不接受廠商臨時的約見，除非有特別的讓利16議價的主要項目特價促銷 通過促銷突出“特價商店”的形象 廠商必須提供不同于平時的促銷進價 在周轉快的商品中做促銷

5、在適當的時機做適當的商品促銷 注意提前對季節性商品進行促銷談判 盡量增加促銷商品的種類 經常議價隨時獲得好的進價和促銷方案17議價的主要項目 與供商探討只在本店進行的促銷 特價商品價格明顯低于市場價格時可提高商品毛利 向供商爭取現有庫存商品的降價補償（MD金額）端架量陳費 端架量陳就是可以一次陳列大量低價商品的最佳位置 可以提高高周轉商品的陳列量 突出超市低價折扣形象 兩個協議書：端架量陳時間表：可以了解用于陳列的端架量陳量 端架量陳協議書：可以記錄促銷折扣，免費贈品，端架贊助費，端架使用時間等，由雙方簽字并留檔備查。18落實：確認談判結果談判內容立即落實，并歸檔在廠商資料中；通知相關人員執行；隨時檢核執行情況。19結論了解