1、關(guān)于采購電腦商務(wù)談判策目 錄一、談判雙方背景3二、談判主題3三、談判團(tuán)隊(duì)成員3四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 4五、談判目標(biāo) 4六、程序及具體策略5（一）開局5（二）中期階段5（三）休局階段6（四）最后談判階段6七、準(zhǔn)備談判資料 6八、制定應(yīng)急預(yù)案 6商務(wù)談判策劃書一 、談判雙方背景我方（甲方）：安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)商學(xué)院，成立于2003年，是一所財(cái)經(jīng)類院校。學(xué)校的招生規(guī)模一直在不斷擴(kuò)大，為了更好地實(shí)施各種教育教學(xué)活動(dòng)，充分利用大學(xué)的教學(xué)空間和師生資源，經(jīng)學(xué)校高層一直討論通過，決定采購一批教學(xué)設(shè)備以滿足廣大師生的需要。截止目前,計(jì)算機(jī)等設(shè)備的采購正在有條不紊的進(jìn)行，此次和日本東芝電腦公司合作，預(yù)計(jì)采購300

2、臺電腦,作為本年教學(xué)設(shè)施大采購的預(yù)熱項(xiàng)目。一旦建立合作關(guān)系，我們將會向日本東芝電腦公司采購更多的教學(xué)設(shè)備，并將日本東芝電腦公司作為我們長期的合作伙伴。對方（乙方）： 日本東芝電腦公司，位于日本東京，公司資金雄厚，擁有專業(yè)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)。2000年，東芝半導(dǎo)體的銷售額繼Intel之后，位居世界第二位。筆記本電腦的市場占有率連續(xù)七年保持世界第一。公司以銷售最可靠、安全易用的產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)專業(yè)的服務(wù)為宗旨。二、談判主題談判主題：關(guān)于電腦采購的合作事項(xiàng) 談判目標(biāo)：解答雙方目前存在的疑問，以達(dá)成合作關(guān)系談判地點(diǎn)：安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)商學(xué)院會議室談判時(shí)間：2011年6月2日3日談判方式：正式小組談判 三、談判團(tuán)隊(duì)成員主

3、談：談判全權(quán)代表，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程。決策人：，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證，負(fù)責(zé)重大問題的研究分析及最終決策。整體策劃人：四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：我方若與日本東芝電腦公司達(dá)成長期合作的關(guān)系，這對我學(xué)院以后教學(xué)設(shè)備和軟件的購買、維修、升級等需要提供重要的保證。并且，對于各種教學(xué)設(shè)備的購買得到質(zhì)量和售后服務(wù)的保障，節(jié)約大量的成本等費(fèi)用。我方優(yōu)勢：我方正處于需要大批各種教學(xué)設(shè)備的階段，由于學(xué)校規(guī)模的不斷擴(kuò)大，這種需要將長期存在。而且，我們采購的對象將是其他專科院校的重點(diǎn)關(guān)注對象。因此，是否和我們學(xué)院合作，無疑是是否成功吸引其他院校的重要籌碼。我方劣勢：我

4、方現(xiàn)在正處在教學(xué)設(shè)備的大批采購階段，資金的不足已日漸明顯。如果雙方達(dá)不成協(xié)議，此次購買或許會被取消，但我方是處于急需此批教學(xué)設(shè)備的階段。對方核心利益：日本東芝電腦公司借此機(jī)會打進(jìn)我校市場，擴(kuò)大宣傳和銷售途徑，降低宣傳成本。在建立良好的合作關(guān)系之后，繼續(xù)向我們學(xué)院提供和推薦各種教學(xué)設(shè)備，為自己抓住一個(gè)具有巨大購買力的客戶。對方優(yōu)勢：日本東芝電腦公司具有優(yōu)秀的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，其產(chǎn)品質(zhì)量好、售后服務(wù)周到，是實(shí)力雄厚的電腦公司。他擁有一整套完善的服務(wù)、宣傳、售后戰(zhàn)略，各方面都非常符合我方采購對象的要求。對方劣勢：日本東芝電腦公司的價(jià)格比較高，就算是同樣服務(wù)，其價(jià)格也是比同行業(yè)的要偏高一些。五、談判目標(biāo)1、解

5、決雙方就采購電腦方面存在的問題，就價(jià)格、質(zhì)量、售后服務(wù)等方面達(dá)成共識，建立良好的合作關(guān)系。2、電腦的組裝、測試應(yīng)由日本東芝電腦公司派專人到安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)商學(xué)院進(jìn)行。3、關(guān)于售后服務(wù)的商議以及明確雙方的責(zé)任和義務(wù)。4、為我方教學(xué)設(shè)備的選購提供一個(gè)強(qiáng)有力的提供商。六、程序及具體策略（一）開局由于此次屬于商務(wù)談判，雙方最后的目的都是達(dá)成合作共識，建立長期的合作伙伴關(guān)系，達(dá)到雙贏的效果。因此，采用比較隨和的開局方式是比較好的方式。以感情交流式為開局策略，以情入手，通過談及雙方合作有關(guān)的事情中引起感情的共鳴，把氣憤引入融洽的階段，同時(shí)，無形中為我方取得了主動(dòng)地位。（二）中期階段此階段主要由主談人負(fù)責(zé)和日本

6、東芝電腦公司的主談人進(jìn)行。同時(shí)，提出我方已經(jīng)具備的技術(shù)，為爭取低價(jià)格贏得籌碼。而且主談人要謹(jǐn)記，我方的資金有限，要盡量爭取到更加低的價(jià)格。1、黑白臉策略：由我方的兩名主談人汪維和汪惠分別充當(dāng)。這樣的好處是有利于隨時(shí)掌握對方的節(jié)奏，反駁對方的說法，而且在反駁之余又不會不留余地。 2、錙銖必較策略：在談判的過程中，我們必須清楚的認(rèn)識到哪一些條件和話語是對我們有利的，必須緊緊抓住這些關(guān)鍵，并竭盡全力爭取到對我方有利的共識，從細(xì)微處為我方目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)增加籌碼。 3、步步為營：有技巧的提出我們預(yù)期的目的，先易后難，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。 4、適當(dāng)讓步：對與對方提出的無關(guān)緊要的要求，我方可以適當(dāng)?shù)膽?yīng)允。 5、突

7、出優(yōu)勢：突出我方的優(yōu)勢，說明如果合作滿意的話將進(jìn)行長期的合作，并就價(jià)格方面提出建議。 6、打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。（三）休局階段如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。（四）最后談判階段1、把握底線：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。合約一式兩份，雙方負(fù)責(zé)人各執(zhí)一份。七、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)

8、法律資料：中華人民共和國合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟(jì)合同法備注：合同法違約責(zé)任第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。聯(lián)合國國際貨物買賣合同公約規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。八、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。對方不同意我方最低底線應(yīng)對方案：就對方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，可就底線價(jià)妥協(xié)，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等。2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)應(yīng)對方案：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，