1、廣東機電職業技術學院管理工程系畢業綜合實踐報告題 目:怡興隆銷售實習報告專業班級:工商企業管理1008學 號:03100836學生姓名:潘梓昕指導教師:王赟上交時間:2013 年4 月10日怡興隆銷售實習報告中文摘要隨著世界經濟全球化的發展和國外企業的介入，消費者的消費將變得越來越理性和個性化，企業間營銷競爭會越來越激烈。在市場經濟發展日趨深化的今天，食品行業單純靠產品質量競爭已經不能讓企業取勝。要想獲得成功，取得長遠發展，必須重視營銷戰略。而在我國經濟高速發展和巨大消費市場的吸引條件下，如何塑造自身品牌，使企業獲得成功也成為各大企業關注的焦點。基于這個情況，我們的企業開始著手制定并規劃將來的

2、營銷戰略以及開拓網絡市場。在此期間，需要我在工作中要及時了解和掌握上級領導不同時期的工作部署和要求，聯系并協助相關部門把政策具體落實下去化為實際行動。并強化組織協調能力，專業工作能力，檢查指導能力，參謀咨詢能力、文字表達能力和熟練使用各種自動化辦公設備的技能，努力提高自身素質，加強世界觀的改造，進一步提升個人綜合素質。企業對市場開拓的策略需要大量的銷售人才，所以提供了培訓課程讓我們去學習，在培訓的過程中我掌握了好多實用的知識和產品分類的基本概念，將產品、服務和信息融合起來，為每一位需求不同的客戶推薦適合他們的產品。極大地提升我們的對產品的認識和銷售溝通能力。關鍵詞：經濟全球化，質量競爭，營銷戰

3、略，落實，組織協調，融合企業概況1.公司簡介中山市黃圃鎮怡興隆肉類制品成立于1998年，是一家專業生產黃圃臘腸（國家地理標志性產品）、廣式臘腸，瑤柱冬菇腸、鴨肝腸、生曬切肉腸、臘肉等風味獨特的傳統食品的企業。地處聞名已久的臘味之鄉中山市黃圃鎮，毗鄰黃圃國際會展中心。中山市黃圃鎮怡興隆肉類制品廠以質量求生存，用信譽求發展，經過歷年來的不斷改善，現已成為有一定規模的企業。先進的生產技術是確保產品質量的關鍵，我們擁有現代化的太陽能蒸汽烘爐，并采用自主創新型循環熱風設計配備精準的溫度控制系統；高科技的電腦監控系統全程監測生產流程（確保產品在生產過程中質量安全），以確保產品的臘香濃郁，口感獨特松爽的同時

4、，食品質量安全得到保障。2.實習目的通過理論與實際的結合，通過自身的努力進一步提高思想覺悟、業務水平，尤其是觀察、分析和解決問題的實際工作能力，以便在以后更好更快地融入社會。從學校走向社會，首要面臨的問題便是角色轉換的問題。從一個學生轉化為一個單位人，在思想的層面上，我必須認識到二者的社會角色之間存在著較大的差異。學生時代只是單純的學習知識，而社會實踐則意味著繼續學習，并將知識應用于實踐，學生時代可以自己選擇交往的對象，而社會人則更多地被他人所選擇。而我們以后會在這樣的環境下，不斷地學習工作技巧，提高工作效率，扎實掌握專業知識，滿足工作需求，還要學會更好地為人處事。社會是考驗一個人心理能力和適

5、應能力等綜合能力的場所，培養了我自己的適應能力、組織能力、協調能力和分析解決實際問題的工作能力。在實習中，找出自身狀況與社會實際需要的差距，為求職與正式工作做好充分的知識、能力準備。3.工作職位我在企業的職位是銷售助理，主要負責企業產品的銷售，到賣場熟識產品銷售出去的過程。同時負責公司銷售合同及其他營銷文件資料的管理、歸類、整理、建檔和保管工作；協助銷售人員做好上門客戶的接待和電話來訪工作；在銷售人員缺席時，及時轉告客戶信息，妥善處理；負責客戶、顧客的投訴記錄，協助有關部門妥善處理；協助部長做好部內內務、銷售統計和各種部內會議的記錄等工作；組織銷售部分各類培訓和素質拓展活動；完成銷售部經理臨時

6、交辦的其他任務。對客戶在銷售使用過程中出現的問題、需辦理的手續，幫助或聯系有關同事妥善解決。收集一線銷售信息和用戶意見，對公司銷售策略、廣告、售后服務、產品改進、新產品開發等提出參考意見。作為助理，任務比較瑣碎繁雜，指導我的經理教我，做事情要分主次、有條理。參加幾個培訓課程結束后，銷售經理教導我跟蹤并參與網絡市場的開拓與銷售情況，逐步完善網絡銷售的管理制度。我們的發展晉升方向是銷售經理等崗位，為開拓其他城市的市場而不斷提高自己的綜合能力，努力學習新知識，了解公司的操作流程，希望有實現自我價值的機會。二、職位技巧認知與培訓1.基本銷售技巧實踐是檢驗真理的唯一標準。以前聽人家說銷售如何難，自己都不

7、以為然然而等自己站到柜臺那與顧客磨嘴皮的時候，才知道銷售的難度要遠比自己想象的難多了！因為不了解銷售產品的專業知識，在介紹的一些產品感官指標（包括外觀，長度，截面，色澤，硬度，氣味，原料）時描述的不詳細或者認識不清楚往往事倍功半，磨破了嘴皮還是無功而反。為了盡快了解產品的相關資料和提升銷售業績。首先，我白天主動跟一些老的店員了解各種產品的價格、感官指標與及一些銷售的基本常識外,晚上還查閱食品行業的相關書籍，這樣幾天下來時間盡管很緊張，但總算有所收獲，在接下來的日子里工作就好做多了。其次， 對銷售有了一定的了解,掌握了一些基本的銷售技巧:1.1良好的服務態度是銷售成功進行的前提作為銷售行業，我們

8、的目的就是把東西賣出去以換取利潤,顧客就是上帝良好的服務態度是必須的，要想獲得更多的利潤就必須提高銷售量。這就要求我們想顧客之所想，急顧客之所急，提高服務質量語言要禮貌文明，待客要熱情周到，要盡可能滿足顧客的要求。1.2銷售技能是銷售成功的關鍵在當營業員以前的培訓中，比較注重的是禮儀上的訓練，而等到真正接近實戰的時候,我才發現如果不掌握一定的銷售技巧，僅僅依靠良好的服務態度和禮儀是不能成功的完成交易的。1、溝通技術的應用(1)通過顧客需求調查，觸及顧客的購買問題。(2)了解顧客購買心理，通過對顧客問題原因專業化的表達，使顧客產生信任，最終造成顧客的購買興趣(3)掌握對從眾型顧客的溝通制約，即提

9、前說出顧客要說的話，以此制約顧客的潛在思維方向，讓銷售朝對賣方有利的方向發展；(4)應對主動提問的顧客時，要合理運用先去評價一下顧客問題，然后尋找顧客提問原因，再找一個“墊子”引導顧客說出其真實需求的方法。2、展示產品的技巧(1)了解顧客購買的思維方式，根據營銷理論中的排除法，顧客會購買價格兩個極端的商品，通過體驗銷售，不斷排除顧客認為不符合其要求的品牌和產品；(2)加強主題，突出三個賣點，提供正面的展示或負面不良的暗示，使顧客積極參與到產品的性能體驗中來。3、排除異議的方法（1）異議包括銷售異議與售后異議。（2）處理異議的幾個要點：盡早獲得主動，顧客總是對自己有點熟悉的東西感興趣；銷售過程中

10、關注技術問題，嘗試衡量標準；不要貶低競爭對手，在讓步中強調自身獨到的競爭優勢和產品利益；承認顧客提及的事實，轉移顧客可能忽略的自身性價比的結果。（3）處理售后異議的幾個要點傾聽的要點：急于辯解等于火上澆油；分析的要點：證實你理解了顧客的異議，可以在顧客面前重復一次；引導的要點：不要爭論，重在引導；轉移的要點：立場轉移，事態轉移；解決要點：答復異議，努力成交。4、把握成交的控制（1）掌握成交締結的技巧，在多數銷售中，營業員如何控制銷售過程的發展，在每一個階段及時幫助顧客做出決定即成交締結，對不同的顧客應該采取不同的方法。（2）成交的要訣：多看、少說；一問一答； 不急不忙；保持態度。1.3善于抓住

11、顧客心理是銷售成功的保證現在的市場由于競爭激烈，顧客成了稀缺資源，而且顧客往往都有“貨比三家”的習慣。因此，要想讓顧客第一時間購買自己的商品，分析顧客的心理就顯得至關重要。我就有過很多這樣的經歷，有很多顧客往往已經看上了一些產品，但因為價格等原因而遲遲不肯出手，這時就要抓住他的這種心理，向他充分介紹產品的效能，使其產生物有所值的想法。2.培訓在這段為時不長的實習期間，我也經歷了很多事情，有成功、有失敗，有淚水、有喜悅，當然問題也不少，最明顯的感受是專業不對口。我所學習的專業是工商企業管理，專業方向是連鎖經營，課程主要有連鎖門店的選址、連鎖經營理論、連鎖門店的實操、市場營銷理論等，而我所從事的工

12、作是業務代表，這些知識對我的工作幫助是很有限的。因為我的工作是偏向于跟人打交道，尋找合作的商家，同時熟悉我們的產品，從而說服我們的商家跟我們合作，制定適合合作的合同，并跟進產品的銷售及問題。當然有一些還是能給予我幫助的，比方渠道跟市場營銷，因為我們有時候也要做一些新產品的活動，這個我可以從書上找到相關的知識，所以學了我們的專業，如果去做其他的工作的話，所學專業對我們的幫助是有限的。這也督促我們要學會學習，活到老學到老，不要只在學校才學習，而是從我們的追求著手，每天抽取適當的時間用于對新知識的吸收，充實我們的認識，讓我們能適應行業的發展更新，做一個對公司有用的新人，這樣我們才能走的比別人快，走的

13、比別人更遠，同時讓更多的人認同我們，讓老板能從工作中賞識我們。三、實習中發現的問題及相應的對策1、市場開拓支持力度不夠，應建立外出開拓市場的專項報銷體系 我現在主要隸屬于北京總公司旗下的廣州華南分公司大區，我們分公司負責的省份有很多，包括了長江中下游的所有省級城市，其中開發的比較好的有佛山、廣州、深圳，其它的市場大部分是還沒有開發的，而且我們也不可能在每一個城市都開設分公司，這個開銷太大，不利于公司資金的周轉，所以我們只能依托現有的分公司外出開拓市場。因為我們公司是新開張的，所有在很多方面不能給予我們足夠的支持，像我們這些剛出來的大學生根本沒法外出開拓市場，主要原因是像車費、住宿、跟經銷商吃飯

14、等沒有一定的報銷，都要我們自己掏腰包，還有一個是我們在外地城市沒有一個穩定的安置點，貨物的安全沒有太大的保障，供銷商對售后維修方面的問題跟我們無法達成一致，我們沒有固定的維修點，售后機的維修跟保修時間過長。 鑒于此，應建立外出開拓市場的專項報銷體系，提供相應的支持，讓業務員有更多的精力去開拓市場，加大業務員的積極性，不必為資金的短缺而浪費了外地的大好市場。固定一個產品維修及公司員工住宿的結合點，讓產品有一個周轉的地方，也方便產品的回收跟維護，同時讓外出開拓的員工有一個落腳之地，從而提高經銷商對我們的信任度及對經銷商的管理。2、公司制度和管理尚不完善，應該確立制度，加強分工與合作畢竟我們的公司是

15、新成立不久的，在體制跟管理都存在一定的問題。首先是管理方面的，我們的經理因為要去深圳開拓市場，所以基本上是很少在廣州的，所以帶我們的是我們跟經理一批的左右手，也就是我們現在的白總了，他因為也是跟我們一樣的要做業務，也要花很多的時間維護他的客戶，當然我們問的問題他基本都會幫我們解答，但是因為時間的問題，很多比較細的問題我們還不是很清楚的，要我們一點點的去問，有時候總要等到顧客問的時候我們才能了解并且回去找答案，這樣會給客戶認為我們不夠專業，可能一單生意就這樣飛走了，而且白總也很少時間會管到我們，我們的狀態是比較松散的，人心方面不夠齊，很容易產生離職的念頭，可能有時候一件工作上的不順心就會辭職。第

16、二個是制度上的一些問題，比如上下班打卡，打卡比較松散，沒有太嚴格的規定，有時候忘了打卡也沒有太大的問題，這個對我們來說當然是好事，這樣我們就可以偷多一點懶，但是對一個公司的長遠發展來說是不行的。正所謂無規矩不成方圓，你沒有一定的獎懲怎么讓人長記性呢，況且其他的人也可能會跟著這樣做，最后形成不良的風氣。還有部門上的分工不夠細，沒有一個明確的規劃，我們公司的前臺就兼任倉管還有客服，一人身兼多職，有時候很忙，而這樣的后果就是，在我們要出庫的時候要等很久，可能今天客戶要的貨，要等到明天才能幫我們出庫。這樣我們的效率都被壓制住了。想提高也提高不了。還有就是我們這邊沒有企劃部門，很多活動的實施都要我們從頭

17、到尾負責，比方說海報、展架、活動的內容等等。我們本身應該是負責開發客戶的，而不是說要在產品的策劃方面也要我們負責，一些比較瑣碎的事情往往會浪費我們很多的時間。公司的部門應該有一個明確的規劃，每個部門負責獨自的專項事情，也可以有一定的交叉合作，同時應該有獨立的倉庫管理員，而不是有前臺來負責，讓前臺有更多的時間負責我們的日常信息的管理，這樣我們的出貨速度就能大大加快，減少了浪費在出庫上的時間，還有就是可以加強對貨物的管理，減少了耗損，提高了倉庫的管理。要有專門的策劃小組，可以從業務員中尋找來進行相關知識的培訓，為新產品的活動做策劃，提高新產品的知名度，加大銷售額度，減少促銷不必要的支出。3、信息的

18、傳遞不夠明確，應建立信息共享平臺，加強信息交流 信息的傳遞對一個公司的發展是很重要的，我們公司在信息的傳遞上不夠完善，主要靠員工的自覺，因為我們是在開會的時候說的，如果你不說出來，別人也不知道你有做這個市場，你也可以隱瞞一些信息，主要是我們這些新員工說，老員工很少說他們的商家，除非是我們主動去問他們誰在做這個市場。況且做的是同一個市場，所以難免會出現重復找到同一個商家，或者在已有商家的情況下在附近又找一家，這樣會形成惡性競爭，無論是對商家還是對我們公司來說都是一個不好的影響，商家會覺得我們公司在管理上有問題，對我們產生反感，而且也減低了他們的利潤，而我們的員工之間也可能因此產生矛盾，造成公司的

19、不和諧。之前就有過這樣事情，我們的一個老員工跟一個新員工就是找了同一個客戶，老員工的是下線，新員工是直接零售，后來老員工就叫我們那個新的同事撤了他的貨。后來他在跟我聊天的時候就表示過不滿。 針對以上問題，應建立群共享，將現有的每個人的手頭上的所有必要的信息上傳上去，而不是說等到要的時候向有的人索取，注意信息的更新及一些經驗注意事項，要求做到人人平等，不作偏袒。4、產品的生產不穩定，應做好庫存管理和生產計劃公司的產品經常缺貨，很多個規格的產品沒有庫存，當我們找到商家的時候，卻因為沒有貨而無法完成任務，白白浪費了很多的時間，也使我們失信于商家。因為本來是說好過幾天就帶貨過去的，但是有時候某些商家要

20、了一批大的貨，庫存就給清空了，要重新從北京發貨過來，導致我們又要跟商家重新解釋一次，降低了成功率。聘請一個倉庫管理員，加強對倉庫的管理，提高倉庫周轉率，在倉庫差不多出現空缺時就要提前向北京拿貨，而不是等到沒貨了才向北京拿，對于一些比較大的出庫，應該有一個提前的提示，讓庫管能夠提前知道，做好相應的準備，同時給大家一個通知。 5、產品的渠道定位不明確，應根據產品特色找準渠道 公司的產品是玩具與數碼產品的結合體，可以說是一個開歷史先河的產品，既可以當兒童玩具或禮品來買，也可以當一個精品類或數碼產品來買，商品的這個特性決定了我們的產品銷售的渠道是比較多的，但是我們公司卻在渠道的尋找上列舉了二十多種，渠

21、道的途徑太多太雜，導致我們在尋找渠道上要一個個的去試驗，不知道那些才是比較好的渠道，也不知道那些是不可行的，渠道上需要我們自己去開發，這個對我們業務員來說是一個很大的挑戰，而且要騰出更多的時間來試驗，分散了我們開發客戶的時間，減少了維護客戶的時間，缺乏穩定的市場渠道，對我們公司的渠道深度的認識是一個致命傷，不利于未來的發展。適合的渠道就是最好的渠道，追求過多的渠道反而浪費了維護渠道的時間，所以我們最好找準幾個比較好的渠道，進行深入的了解，從渠道的特性，到渠道的尋找路徑，再到渠道的切入點和渠道的維護方法做一個總結，讓大家都能從中受益，而不是不斷去開拓一些效果不明顯的多而雜的渠道。從而很快就能掌握

22、并開發更多相同的渠道。四、人生規劃1、自我盤點我是一個當代大專生，性格外向、開朗、活潑，業余時間愛交友、聽音樂、外出散步、聊天，還有上網。與人友好相處，易于溝通、群眾基礎較好，勤奮好學，誠懇踏實，積極向上。有極強的責任心，善于觀察，做事認真。能夠以積極地態度面對工作及盡最大能力及時的做好上頭布置的任務。但有時會缺乏毅力、恒心，以致一直不能成為尖子生。不過自己還算有自知之明，知道自己的優點和缺點在哪里，能夠及時的做自我調整。2、自我盤點的優缺點的改正所謂江山易改，本性難移，雖然恒心不夠，但可憑借那份積極向上的熱情鞭策自己，久而久之，就會慢慢培養起來，遇到自己做不了的事情，要保持冷靜的頭腦，要給自

23、己反思的時間，或者與他人一起探討，或者向高人請教。多反省自己，使自己的頭腦靈活起來，多與人溝通。至于優點，那就是繼續發揚溫情，有同情心，反應敏捷，有責任感；非常關注別人的情緒、需要和動機；善于發現他人的潛能，并希望能幫助他們實現；能夠成為個人或群體成長和進步的催化劑；忠誠，對贊美和批評都能做出積極地回應；友善、好社交；在團體中能很好地幫助他人，并有鼓舞他人的領導能力。3、崗位理解 工作環境輕松，可以接觸各種各樣的人，并與他們建立和維護親密、互助的關系 工作中可以接觸到新觀念，探究新方法，尤其那些可以幫助他人改善的方法 有相當的自主權，并承擔一定的責任，充分發揮組織和決策能力 可以創造性地解決問

24、題，做出的貢獻能夠得到別人的賞識和鼓勵 工作有較強的變化性，挑戰性，允許自己有條不紊地進行規劃 工作允許你同時掌控多個項目，但不要過多處理常規和細致的部分 4、未來規劃根據自己的興趣、現在所學的專業，在未來，我會朝著人力資源管理和企業管理這兩方面發展。圍繞這兩個方面，本人初步規劃如下：（1）2011-2013初就業期：充分利用工作多余的時間，認真學好專業知識，培養學習、工作、生活的能力。全面提高個人綜合素質，在拿到大專學歷的情況下，自學拿到本科的學歷。英語四級過關，且拿到英語口語等級證書。最近兩年內拿到人力資源管理師四級、營銷師資格證三級、計算機國家二級這些資格證書。（2）20132015工作期：充分利用現在工作的條件和優勢，認真跟上司和同事學習管理有關方面的東西，進一步全面提高自己的綜合素質，使自己能夠達到獨立負責某個項目的水平，職位再升一級，爭取能連升兩級。（3）20152018工作期：在自己的工