1、直復營銷案例講義目錄第三部分：參考案例第二部分：執行規劃第一部分：推廣策略產品延伸搜索引擎數據庫管理流量監測點擊付費核心產品解決方案網站策略數據庫營銷策略Epsilon DREAMmail, DoubleClick DFP, Omniture SiteCatalyst列表生成CRM系統整合網頁設計/互動創意自動化流程網站效果監測/數據整合起步數據庫建立執行發送效果分析發展數據庫營銷l活動策劃,測試趨勢分析優化數據增長加速數據庫細分優化二次營銷動態的個性化優化高級數據庫細分觸發郵件發送數據庫模型建立網站建立電子商務互動策略項目管理數據過濾實時效果監測定制報告數據挖掘/分析網站優化自動轉發(口碑營

2、銷)自動注冊數據生成API接口優化搜索引擎點擊付費實時信息發送 (RTM) 數據整合(Email, 短信, 直郵)自動內容提交動態信息分享/處理投入/產出比分析競爭對手分析Skoda直復營銷戰略我們的目標因人而異的潛在客戶溝通整合的數據收集和管理持續性的客戶溝通與數據挖掘溝通對象挖掘策略（網絡調研）潛在消費者特征的準確把握，直接關系到營銷的成功與否消費者特征需要通過科學嚴謹的調查得到示例：寶馬3系目標消費者調查潛在客戶和車主分析表明關注寶馬（列舉）的人群中,許多已經擁有至少一輛車. 車主中女性比例比一般要高, 而且轉化率更好. 確定目標定義: 中小企業主家庭用途（成功女性）（通過一系列調研分析

3、得到下頁結論）女性管理層 “我在男人的世界一樣表現杰出”中小企業主我是一個注重品味以及功能性的生意人”整合的目標人群管理8線上活動數據管理In-bond回復收集3G互動回復收集直郵信函回復收集線下活動參與收集廣告郵件回復收集活動郵件招募收集Mini-site注冊收集網絡廣告招募收集線下活動數據管理持續溝通策略目標：現有潛在客戶和持續加入的潛在客戶溝通內容:向潛在消費者傳遞主要賣點，激起購買欲望試駕活動溝通之后（決策時間）- 信貸聯動- 服務相關的特殊促銷月度電子郵件，關于產品教育以及可供選擇的試駕約定溝通原則與方式第三部分：參考案例第二部分：執行規劃第一部分：推廣策略執行流程123活動預熱試駕

4、邀約銷售轉化目標人群轉化過程漏斗原理消費者最終購買是一個營銷過程通過優化的營銷方法減少在這過程中的客戶流失率得到用戶流失用戶流失用戶發送到達打開點擊注冊數據清洗校驗有效數據熱銷線索跟進購買第一階段第二階段行業轉化指標參考Conversion Process轉化過程#Conversion Rate轉化率潛在目標10,000,000瀏覽關注1,800,00018% vs.CPD點擊了解288,00016% vs.CPO注冊參加80,64028% vs.CPC有效數據24,928 30% vs.CPA熱銷線索2,83711% vs. valid data跟進1,75662% vs. hotline試

5、駕48617% vs. hotline新增車主1887%(vs. valid data)85%(vs. target:221)提前達成有效數據目標增益銷售目標達成率顯著活動排期品牌導入調研確定目標人群特征活動預熱目標人群收集456789101112123456789101112月試駕活動新車試駕邀約車主及潛在車主數據庫整合持續溝通潛在車主分析一對一持續溝通計劃計劃實施后期監測與評估推廣計劃排期品牌導入數據篩選郵件投放網絡調研注冊收集評估報告推廣流程：推廣方式：Edm試駕活動推廣方式：Edm(目標人群招募）+DM（邀請卡）+TM(電話邀約）+SMS（活動提醒）數據篩選郵件注冊郵件發送 電話確認短

6、信提醒活動預約參加活動推廣流程：派發DM邀請卡數據篩選發送人群：通過基礎字段/特征字段/效果字段篩選出發送的目標人群數據發送人群數據篩選基礎字段效果字段年齡:35-45，家庭月收入2萬以上職位為經理（政府機構：處長級別）以上已婚，大專以上教育背景以往投放類似項目效果較好數據，例如：BMW，匯豐特征字段數據組特定條件，例如：會費10萬以上高爾夫俱樂部會員數據篩選報告體系-EDM郵件發送報告郵件回應率曲線報告體系-EDM項目背景的分析分析判斷受眾選擇的準確性提供日打開、點擊統計表提供周打開、點擊趨勢表提供頁面具體位置點擊次數統計分析判斷最佳發送時間分析頁面設計的成敗受眾反饋（回復、轉發等）記錄綜合

7、各項統計，總結得出改進建議 幫助下階段投放獲得更好效果報告內容報告體系DM&TM報告內容郵局投遞證明報告郵局投遞信件時間證明郵局投遞信件數量證明郵遞信件到達數量報告郵遞信件退回數量報告信件退回原因分析電話回訪情況報告客戶姓名客戶電話1地區撥打電話電話小結開場白Q1請問您之前是否有收到關于相關迪士尼樂園旅游套票。Q2請問您結婚了嗎？Q3請問您家中是否有小孩子?Q3那您是否愿意港龍航空為您派送其他的優惠活動的宣傳單頁？結束語：撥打工號季風64874234上海64874234成功可以是是是愿意obs632吳雨54658528上海54658528成功可以是是是愿意obs616劉星63351686上海6

8、3351686成功可以是是是愿意obs616劉黎63868808上海63868808成功可以是是是愿意obs615王維明62757774上海62757774成功可以是是是愿意obs617龐天鷹63019797上海63019797成功可以是是是愿意obs635黃迎煒64822778上海64822778成功可以是是是愿意obs632焦焦59981370上海59981370成功可以是是是愿意obs602金惠明66340951上海66340951成功可以是是是愿意obs635謝國強50459999上海50459999成功可以是是是愿意obs615李蓓62420333上海62420333成功可以是是是愿

9、意obs619張云52377066上海52377066成功可以是是是愿意obs605張長柄59199680上海59199680成功可以是是是愿意obs609沈濯新59509530上海59509530成功可以是是是愿意obs629聶其方64370375上海64370375成功可以是是是愿意obs617傅克菲58306685上海58306685成功可以是是是愿意obs639毛華62199208上海62199208成功可以是是是愿意obs611蔣政62495543上海62495543成功可以是是是愿意obs615毛瀅瀅54041228上海54041228成功可以是是是愿意obs632方俊623250

10、00上海62325000成功可以是是是愿意obs630奚勇68123409上海68123409成功可以是是是愿意obs625梅杰58022803上海58022803成功可以是是是愿意obs611王國志64483177上海64483177成功可以是是是愿意obs616單寶珠64177928上海64177928成功可以是是是愿意obs635電話回訪記錄郵寄證明其他報告一：營銷分析報告通過購買分析報告，可計算出單個購買的營銷成本購買分析報告示例：其他報告二：營銷分析報告通過營銷報告，可計算出單個購買的終身價值報告購買分析報告示例：第三部分：參考案例第二部分：執行規劃第一部分：推廣策略典型案例淺析-寶

11、馬： BMW3VIP之夜投放對象 1、年齡在 25-40 歲 2、服務的公司為歐美跨國公司3、已擁有 Apple 、 SONY 、 PS 、 Samsung 或其他多媒體數字娛樂產品的人群 4、社會地位處于上升階層，尋求更高的職業生涯成就投放效果 1、投放 EDM4萬份，2、其中有 302 人提交個人信息接受邀請，并通過 BMW 認可，受邀參加 Club3VIP 之夜活動。3、活動當晚到場嘉賓 236 人。 BMW3CLUB之夜-提交數據情況分析大眾朗逸新車上市EDM試駕邀請案例點擊“馬上預定”進入官方注冊頁面提交申請信息活動目的：邀請目標人群進行LAVID朗逸試駕體驗投放數量：1500000

12、通過郵件了解活動的人數：申請試駕的人數：3800呼叫中心確認有效的人數：2600呼叫中心安排試駕的人數：2304實際參加試駕的人數：1800實際購買的人數：沃爾沃S80L新車上市尊享會-EDM邀請案例活動目的：邀請目標人群參加沃爾沃S80L尊享會投放數量：1200000通過郵件了解活動的人數：140000申請參加的人數：2450呼叫中心確認有效的人數：1208實際到場的人數：900實際購買的人數：點擊進入注冊頁面，提交申請信息 數據選擇： 1、北京/上海/蘇州/廣州/南京/深圳/寧波/杭州/成都/重慶/無錫/青島/武漢/金華/福州/東莞/濟南/常州/鄭州/西安/沈陽 2、25-45歲 3、男、女 4、年收入RMB 150,000 投放數量：800,000投放時間