1、實戰(shzhn)性銷售技巧及話述共四十九頁當你選擇銷售工作的時候(sh hou)，你就選擇了 被拒絕！共四十九頁當你不想(b xin)買一件東西的時候，面對促銷員，你會？當你想買一件東西的時候，面對促銷員， 你會？ 不要害怕質疑和刁難，嫌貨才是買貨人！共四十九頁課程(kchng)目的通過本堂課程，讓您1、正視銷售過程中遇到的種種(zhngzhng)困難；2、學會處理銷售過程中的各種疑難雜癥；3、提升銷量，拿高獎金！共四十九頁 質 疑 和 刁 難 的 聲 音不說話，隨便看看.太貴了老顧客也沒有優惠么？你們品牌幾年了？怎么之前沒聽過？質量會不會有問題？好不好用？不好用怎么辦？找你？你們跑了怎么辦

2、？怎么前面那個商場比你們賣的便宜？我再看看吧跟朋友(png you)討論：“你覺得如何？”我想先買一個試試，拿哪一個好呢？把零頭抹了吧，也就十幾塊錢？差幾塊錢沒到買滿贈，堅持要促銷員送贈品你經常(jngchng)聽到？共四十九頁 今天，教大家面對這些問題： 最簡單、最通用、最易記、最有效的技巧及話術共四十九頁Q1、“你好，歡迎光臨！”“您想要點什么？”“有什么可以幫您的嗎？”“先生，請隨便看看！” “你想看個什么價位(ji wi)的？” “能耽誤您幾分鐘時間嗎？” “我能幫您做些什么？” “喜歡的話，可以看一看！”如何(rh)說一個好的開場白？好的，我隨便看看(結果，看著看著就)共四十九頁一個

3、好的開場白是把顧客留下的首要條件！“你好，歡迎光臨美顏(mi yn)有方本草堂！”“你好，歡迎了解中藥世家霸王！”1、強化品牌印象2、簡潔核心詞匯3、突出品牌特性共四十九頁如何(rh)說好第二句話，讓TA留下來？Q2、如何(rh)讓TA留下來？方法一：活動吸引 “我們這里有優惠活動！” “我們今天這里有買兩件8.5折的活動”方法二：新品 “今天正好有新品上市！” “今天我們正好新上了一款專門針對女士的防脫洗發水，效果非常好，歡迎了解一下！”唯一性制造熱銷氣氛 切記：把一種說法練習熟，脫口而出！給一個理由共四十九頁“你好，歡迎光臨XX專柜！”“我們這里正在搞兩件8.5折的活動。”“ 您愿意(yu

4、n y)了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”Q3、第三句話如何(rh)說？顧客的回答又回到了原點又給了顧客拒絕的機會多余的禮貌共四十九頁直接拉過來，別問顧客愿不愿意！我來幫您介紹一下(yxi)，買不買沒關系我給您免費試用一下，買不買沒關系1、直接介紹2、消除顧客戒心共四十九頁總結一下：開場白的經典(jngdin)三句箴言就是：您好，歡迎光臨XXX的XX；我們今天這里有的活動、新品、限時搶購；我來給您介紹一下，買不買沒關系。共四十九頁“我隨便(su bin)看看”“我隨便看看”然后(rnhu)不說話好的，您先隨便看看，有需要再結果，看著看著就Q4、共四十九頁1、主動介紹活動、新品2、通過發問的

5、方式，讓顧客說的更多，挖掘他的需求3、直接通過觀察發質、膚質，對其進行推薦4、遞上聯系宣傳單張讓他有目的的看好的，那您看看我們這邊的活動，我們今天有XX的活動/您看看我們這邊的新品，我們有XX哦，隨便看看，那您是看自己用的呢，還是全家人用的呢？/是看去屑的呢，還是柔順的呢？/是XX還是XX的呢？哦，隨便看看，我看您的皮膚挺好的，不過您有沒感覺有點干呢，我們這邊有款XX的補水(b shu)霜，特別適合您，給您介紹一下，買不買沒關系遞上宣傳冊或單頁，留下自己的姓名和電話，說：好的，您先看看。如果有需要，這上面有我的聯系方式，記得來找我哦。共四十九頁你們(n men)家的品牌幾年了？我怎么沒聽過啊？

6、“您可能很少來這條街逛。”“我們這么大的牌子，你都沒聽過？”“可能您逛街的時候沒看到。” “你沒聽說的牌子多了。” Q5、我怎么沒聽過你們(n men)牌子啊？只要你回答了第二個，顧客會一直問下去，問到他滿意為止！共四十九頁我們要進行引導！“您什么時候注意(zh y)到我們品牌的？”-“今天剛注意到。”“那太好了，正好了解一下。我們品牌是XXX，由XX明星代言，在XX電視臺有電視廣告投放”1、引導介紹品牌2、從廣告、代言人、各大賣場都有、核心競爭力等各個方面描述共四十九頁顧客進門一看東西往往說一句話：“這個多少(dusho)錢？”我們說：“298.”“太貴了！”這是公司統一定的價格，我也沒辦法

7、！這是已經是我們打過折的價格了！那我給您便宜點吧！Q6、顧客(gk)說太貴了！打過折你還嫌貴啊？顧客沒說讓你便宜，你自己就主動便宜了共四十九頁當顧客說太貴的時候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴！而不是給顧客便宜！我們物超所值，一分錢一分貨！我們這款XX，里面還有很名貴的XX，采用高科技XX技術，通過XX能夠(nnggu)讓您XX，而且絕對物超所值！1、繞過價格2、轉介紹商品（質量、功效、材料、服務、促銷活動等）共四十九頁能便宜(biny)點么？不能！Q7、能便宜(biny)點么？強烈的拒絕會讓顧客對你有強烈的反感！共四十九頁只要一進入價格談判我們都會比較被動，因為錢在顧客手里！而我們的優勢

8、是產品，我們比顧客了解產品！“您先試用一下，感受一下這款面霜的保濕性，如果感覺不好，再便宜您也不會要的。”“您先看質量，如果質量不行(bxng)，您肯定不會買的。”“你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會要。”要不我給您送個XX的贈品1、繞開價格2、關注產品3、利用贈品共四十九頁如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價格呢？技巧一：周期分解法 “小姐，一款這么(zh me)好用的面霜才賣280元，可以用半年，一天才1塊多錢，為了美麗，物有所值啊！”技巧二：用“多”取代“少” “您少買件衣服就出來了。”“少買兩只包包就出來了！” “就當您多買了件衣服。”“就當您多買了一只包包。”把痛苦變成了快樂讓他

9、想到了痛苦共四十九頁顧客是老顧客要求優惠怎么辦？“您是老顧客，更應該知道我們一直不打折的！” “知道您是老顧客，給您報的價格(jig)就是底價！” “你是老顧客，都沒給您多報價！” Q8、老顧客(gk)也沒有優惠嗎？不能打擊老顧客共四十九頁為什么在你這里買呢？因為你這個人！“感謝您一直以來對我這么照顧，能結識您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這么大的權利，要不我私人送個小贈品給您！ “不好意思，這次真的不能再便宜了。不過下次我們做活動，我一定第一時間通知您，給您留著！/“要不您下次來有贈品的話，我申請(shnqng)一下，給您多留一個。”1、讓老顧客感受到你的誠意2、下一次誘惑共四十九頁“

10、我錢沒帶夠！” “這個有點貴！”這時候很多導購會做的一件事情就是(jish)轉介紹商品；“我們這邊有便宜的，您這邊看一下！”Q9、超出預算，不夠(bgu)錢感覺受到侮辱，隨便看兩眼，然后離開共四十九頁如果你是老導購，那么從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺出，他能不能買得起。如果你是新營業員呢？直接問： “先生，大概是想買多少價位的產品呢？”-價差不大可能假不夠：通過構圖(gut)、觸摸等方式讓他愛不釋手-差價較大可能真不夠：“我們這邊也上了一些新款，我來幫您介紹。”/“我們這邊有另一個適合您的系列，我來幫您介紹”1、可以直接問價位2、避免出現說出“更便宜”3、通過說新款、其他系列來引導給

11、顧客給臺階4、如果是一套不夠錢，可以減單品共四十九頁“我在前面那家店也看到你們一樣的牌子，而且價格賣的比你們便宜，折扣(zh ku)比你們低。” 不可能，我們是全國統一的價！我們做的活動不一樣。Q10、對面(dumin)商場價格比你們便宜那我就去便宜的地方買咯共四十九頁價格不同是因為各個商場、門店的活動不一樣，但我們的全國零售價是一樣的，都是正品，質量都是有保障的。您看，我們這邊(zh bin)的活動力度也很大，有XX贈品和XX積分，您看這贈品，都價值XX呢，比起那個差額絕對這個更劃算；其實在哪兒買都一樣，您看您都來了，跑來跑去還麻煩，而且您去那個商場，可能來回的車費都不止吧，所以現在買絕對更

12、劃算！1、解釋差價原因；2、著重強調在我們這個地方買的好處；3、感情說服給他一個在這里買的理由！共四十九頁顧客問： “你們品牌撤柜怎么辦？“我們公司是世界大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務客戶多年”“我們公司撤柜，還有商場呢，現在(xinzi)商場都對商品負責！”“我們全國連鎖，這邊撤柜還有其它地方。”Q11、“你們(n men)撤柜怎么辦？”這次回答不能說不對，但是不好！共四十九頁不要在這個問題過多的糾纏！“先生，您開玩笑了！我們公司是世界大公司，全國到處都有專柜，絕對有保障(bozhng)！您看你是刷卡還是現金”1、不要說不會倒閉、不會撤柜！2、簡要說明實力雄厚有保障！共四十九頁你們質量有沒

13、有問題啊？特價這么便宜，是不是質量有問題啊？這個問題很多導購覺得很好回答：“我們質量不會(b hu)有問題的，我們是大品牌，全國有很多專賣店”“萬一有問題怎么辦？”“萬一有問題，我們三包，我們六年包換， 十年保修，售后很好。”Q12、你們質量會不會(b hu)有問題？”共四十九頁讓顧客放心這個(zh ge)您絕對放心，我們產品能在這么大賣場銷售，都是經過嚴格檢測的“先生/小姐，你是不是以前有買過質量不是很好的產品啊？”“有”“都是什么情況呢？”“XXX”“確實很煩心啊，所以我現在很注重產品質量問題，因為我不賣東西的時候也是消費者，所以我對產品質量要求也很好，我才會在這個廠家做銷售，不到其它廠家

14、做銷售，就是因為這里的質量好。”1、品質保證（賣場、國家檢測）2、感情渲染共四十九頁顧客跟朋友一起來買東西，顧客看完東西感覺不錯，于是轉頭問他的朋友：“你覺得如何？”很多促銷員就是(jish)等待朋友的答復Q13、 與朋友討論“你覺得(ju de)如何？”共四十九頁“小姐(xio ji)，您朋友剛挑的這款產品呢，它XX，XX，您有眼光，您看一下”“我沒什么眼光。”“您沒眼光怎么會找到這么好的朋友呢？”別等朋友的答復一句話搞定朋友1、別等朋友的答復，直接向朋友介紹核心點2、有技巧的夸朋友共四十九頁“我再看看吧！”違心的說：“先生/小姐(xio ji)，貨比三家也是對了，你可以去比比，如果不行，到

15、時候再回來找我。”“早就跟你說過，我們是最好的，最實惠的吧。” Q14、“我再看看(kn kn)吧！”顧客再回來的可能性實在太小了！共四十九頁小姐(xio ji)，您真的不用再猶豫了，您選的這款絕對是最好的，最適合您的/我們的活動就截止到今天為止，明天就沒有這個活動了哦！您看還是有什么其他問題么？是不價位不合適還是？還在猶豫，不確定要不要買想通過離開這種方式，給你壓力，讓你再叫住他，給他便宜。1、最后的努力，消除顧慮2、繼續發問共四十九頁好的，您可以了解一下其他(qt)防脫產品，霸王的防脫產品絕對是種類最多，中草藥成分最名貴，最專業的防脫產品，您可以去比較一下，再來看看或了解一下。已經做了決定

16、不想買了設定比較好的標桿，讓客戶按你設定的標準去衡量別的產品，用我們的優勢去打擊別人的劣勢，從而比較后回來。 這四個方面是：1、我們有，別人沒有的東西2、我們能做，別人不愿意做的事情3、我們做的比別人更好的東西/事情4、我們的附加值共四十九頁“我先買(xin mi)一個試試，你看我買哪一個好？”這是一個結束信號，很多導購員聽到顧客這么說，馬上指其中一個：“這個好，你買這個吧！”隨即打算開票。Q15、 “我先買(xin mi)一個試試，你看我買哪一個？”結果顧客買回去回來挑換、退貨的風險就很大了共四十九頁遇到這種問題，知道顧客要掏錢了，但我們不能急著讓顧客掏錢，為了避免后顧之憂，我們一般不幫他下

17、結論。“這件的特點是。，那件的特點是。”“我個人(grn)覺得這個比較適合您，您覺得呢？”1、重申不同產品的主要區別，并有傾向型的推薦更適合她的、她在挑選過程中更喜歡的2、最終要讓顧客感覺這個決定是她自己做的共四十九頁不要(byo)贈品了，給便宜點兒吧“我不要你們的贈品了，你把贈品折算成錢，給我便宜點吧！”“真的很抱歉，我沒有這個權利(qunl)。”“公司規定不能這么做。”Q16、給顧客的拒絕感覺太直接了共四十九頁把贈品變成正品，讓顧客喜歡上贈品您看，您花錢買的是產品，要是產品不好，給您再便宜您也不會要的對么？“這些贈品是我們公司在商品價格之上，額外( wi)回饋給顧客的，也是對您支持我們公司

18、的感謝，只是我要說的是：。（介紹贈品的優點、好處）。1、先引導顧客關注正品的價值；2、讓客戶認識到贈品的價值，感覺贈品物超所值。共四十九頁把握成交(chng jio)的時機！我們經常看到導購：“。您說呢？”顧客：“你說的也對，不過。”然后(rnhu)導購跟顧客圍繞那七八個問題一直在兜圈。Q17、為什么一直兜圈？因為導購不結束銷售。如果我們提出了銷售的信息，可能早就進入到了買單共四十九頁第一個成交信號：價格信號。第二個成交信號：詢問送貨（退換貨）或保養相關細節。第三個成交信號：顧客(gk)計算數字。第四個成交信號：散播煙霧式異議訊號。第五個成交信號：顧客屢次問到同一個問題。第六個成交信號：雙手抱

19、胸陷入沉思。第七個成交信號：詢問同伴的看法！第八個成交信號：表情改變，由思考到豁然開朗第九個成交信號：轉而贊美銷售人員。第十個成交信號：在兩件產品當中比較選擇！“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點，還是付現金方便一點？”“這一套還是那一套？”“我幫您送到車上還是您自己帶走？”抓準時機，主動結束最直接、快速、實用的二選一法共四十九頁解決以上疑難問題，讓您成為銷售(xioshu)能手！送大家兩句話;1、顧客要的不是真的便宜，而是感覺占了便宜！2、不要跟顧客討論價格，而要討論價值！共四十九頁再送大家(dji)一個小技巧中國(zhn u)有句俗話：伸手不打笑臉人！中國又有句俗話：千穿萬穿，馬屁不穿！微笑服務，贊美顧客是萬變不變的真理！共四十九頁贊美(znmi)顧客您氣質真好！您剛剛一走進來我就