1、營銷策劃:lucy糯玉米種子營銷策劃方案第一部分 目錄一、糯玉米種子市場宏觀環(huán)境分析二、消費者定位分析三、產(chǎn)品特性定位分析四、營銷產(chǎn)品描述五、營銷組合策略以及執(zhí)行第二部分策劃方案一、糯玉米種子市場宏觀環(huán)境分析L糯玉米種業(yè)發(fā)展概況糯玉米是玉米傳入我國后由于一帶的傣族和哈尼族有喜愛粘食的習俗，在長 期的栽培實踐中選擇粘食型玉米突變體培育而成的。1970年美國玉米遭受玉米葉 枯病重創(chuàng)之后，由于糯玉米表現(xiàn)出優(yōu)良抗性和獨特品質(zhì)，才使之成為研重點。 20世紀最近50多年，糯玉米淀粉用途的新發(fā)現(xiàn)導致糯玉米在美國、加拿大以及 歐洲有較穩(wěn)定的面積。美國現(xiàn)在有6個私人公司致力于輔玉米的推廣，糯玉米種 植面積約占玉

2、米總面積的1.4%即40萬公頃左右。目前美國利用糯玉米的支鏈淀 粉制作的食品已有400多種，歐洲、國、日本等發(fā)達地區(qū)對糯玉米的研究和利用 也都十分重視。我國糯玉米育種研究工作大約始于20世紀80年代初，煙市農(nóng)科所等一些科 研單位開展普通玉米育種的同時，率先嘗試了糯玉米育種工作，但受當時條件的 限制，大都未能系統(tǒng)而深入地進行，使我國糯玉米育種研究工作長期處于低迷的 狀態(tài)，生產(chǎn)上種植的也多是農(nóng)家種，不僅產(chǎn)量低而且抗性差、成熟晚，形成了我 國糯玉米種植面積零散、品種少、產(chǎn)量低的落后局面；進入90年代，我國糯玉 米育種研究工作受我國經(jīng)濟的快速發(fā)展及市場需求的刺激逐漸開始起步，研究人 員和加工生產(chǎn)單位迅

3、速增多，并陸續(xù)選育出一批產(chǎn)量較高、品質(zhì)較好的糯玉米 新品種。2.近期發(fā)展狀況和趨勢預測（1）發(fā)展狀況：我國的糯玉米主要分為鮮食甜簿玉米、飼料用糯玉米和工業(yè)用 糯玉米?，F(xiàn)在國糯玉米種子的研發(fā)水平較低，國外高質(zhì)量的糯玉米產(chǎn)品缺口很大, 有很大的發(fā)展空間。大力發(fā)展糯玉米種業(yè)不但可以滿足國的需求也完全可以成為 出口創(chuàng)匯的一項大宗產(chǎn)品。目前，糯玉米的生產(chǎn)加工在省已成為一項地方性龍頭 產(chǎn)業(yè)，集體、個人加工廠家達30余家。（2）趨勢預測：1.發(fā)展高產(chǎn)量高品質(zhì)品種。.品種抗性有待提高，如耐低溫和抗病性。.縮短育種周期。常規(guī)育種周期大長，種質(zhì)創(chuàng)新進程較為緩慢。二、消費者定位分析.目標市場細分（1）種植面積較小的

4、零散農(nóng)戶（2）面積較大的農(nóng)場用種（3）各種子代售公司.糯玉米消費市場的特征（1）市場分散程度高；（2）市場需求潛力大；（3）市場競爭手段缺乏，產(chǎn)品雷同程度高；目前我國各種子公司的產(chǎn)品大多相同，產(chǎn)品差異不明顯，各公司還沒有形成自己的特色產(chǎn)品，不具備壟斷競爭的條件。3.競爭對手分析現(xiàn)在研發(fā)糯玉米的國種子公司有：東亞種業(yè)、國豪種業(yè)、金農(nóng)科種子科技、 登海種業(yè)股份，還有壽光和部分地區(qū)進行了一些種子科研。并且只有前兩個是中 國排名前十的種子公司。金農(nóng)科種子公司對甜糯玉米研發(fā)的比較多，在、均 設(shè)有育種試驗站，針對不同的生態(tài)條件培育玉米良種；在、蒙、等地擁有自然條 件極為優(yōu)越的制種基地；和全國近百家種子公司

5、保持著良好的業(yè)務(wù)關(guān)系；與美國、 法國和印度等地的種子企業(yè)在種質(zhì)資源交換和生物技術(shù)應(yīng)用方面有著密切的合 作。而國外在這方面更多集中在對甜玉米的研究上，所以糯玉米種子的培育有很 大的發(fā)展前景。三、產(chǎn)品特性定位分析.隨著社會的發(fā)展和人民生活水平的逐步提高，人們越來越注重飲食與健康 的關(guān)系，對餐桌上食物的花色品種要求更高，并逐步向營養(yǎng)、天然、保健發(fā)展。 普通玉米遠不能滿足人們的要求。而糯玉米糯中帶甜、皮薄肉厚、柔軟細膩、清 香可口、富含人體所需蛋白質(zhì)、賴氨酸、維生素和植物素類物質(zhì)，且具有防病保 健作用，深得人們喜愛。加之它產(chǎn)后可以層層增值，給種植者、加工廠家、銷售 商帶來較大收益。.工業(yè)用糯玉米 糯玉

6、米的淀粉全部為支鏈淀粉，我國的造紙工業(yè)、紡織工 業(yè)、粘著劑工業(yè)、食品工業(yè)的發(fā)展對糯玉米淀粉的需求量都是很大的。.飼用玉米同時糯玉米具有消化率高的特點，其子粒和秸稈是上好的飼 料。用作畜禽飼料，產(chǎn)出回報率比普通玉米高。用以飼喂豬、牛、羊、雞可提 高產(chǎn)肉、產(chǎn)奶、產(chǎn)蛋量。糯玉米莖葉碳水化合物含量在30%以上，蛋白質(zhì)含量2% 左右，脂肪含量并且，授粉后2530d的糯玉米地上植株連同果穗 是奶牛、肉牛等家畜不可多得的優(yōu)質(zhì)飼料。四、營銷產(chǎn)品描述XX糯玉米營銷對象：XXXX種業(yè)有限責任公司品種類別作物新品種-玉米新品種品種名稱XXX簡單描述全生育期春播100天左右，夏播8090天，比XX早2天成熟，產(chǎn)量也比

7、它增 產(chǎn)5%左右。抗倒、抗病，適應(yīng)性廣，食用輔性好，略帶甜味，經(jīng)濟效益高，鮮食 非常好。株型緊湊，穗長1820厘米，穗粗4.5厘米，籽粒大，雪白色，畝產(chǎn) 鮮果穗800公斤。品種其它 栽培要點1、與變通玉米隔離種植，隔離不少于300米，如無法隔離時，可采用與周圍玉米 地提前或錯后20天播種。 2、每畝種植密度3500株左右。鮮穗應(yīng)在受粉后 25天左右采收。3、適時早播，施足底肥，重施穗肥，防病治蟲。五、營銷組合策略以及執(zhí)行這個營銷策劃以科潤津豐種業(yè)有限責任公司為假想平臺，以其公司的中糯二 號為營銷對象。具體的營銷方案分為以下幾步：.產(chǎn)品組合策略這里我們運用了 “捆綁營銷”，“捆綁營銷”就是兩家或

8、幾家有一定關(guān)聯(lián)的生 產(chǎn)廠商把相關(guān)產(chǎn)品組合捆綁在一起，以優(yōu)惠的價格進行售賣的營銷方式。我們可 以與農(nóng)藥廠或化肥廠合作，將兩家的產(chǎn)品進行組合，在保證一定收益的前提下進 行優(yōu)惠銷售。即農(nóng)民購買一定量的種子就可以送給他一些農(nóng)藥或化肥。最理想的 是通過和一些知名的、大眾信賴的企業(yè)進行“捆綁銷售”，這樣不但可以形成自 己較高的定位，還能借此獲得一種聲譽，并分得一部分市場份額。這種銷售方式在我們的生活中就很常見。比如中國移動公司的預存話費送手 機、充話費送小禮品；再如牙膏牙刷包裝成一體后再出售。這些都是“捆綁營銷”, 并且都取得了很好的銷售效果。.價格策略現(xiàn)在農(nóng)民購買種子最看中的是種子質(zhì)量，其次才是價格。很

9、多人表示：對于 質(zhì)量不好的種子，即使價格再便宜也不會購買，否則得不償失害的是自己。這也 是很多農(nóng)民肯花高價購買國外種子的原因，因為他們的有些種子質(zhì)量確實有保 證。鑒于此，對于價格方面我們采用“極效營銷”。其特點是將產(chǎn)品“極品”化, 使營銷產(chǎn)生一種市場“極效”效果，從而獲取利潤。它能夠較快地引起人們的關(guān) 注和興趣，為市場拓展打下基礎(chǔ)。對產(chǎn)品進做到“極效”要從以下幾個方面入手: 一、要優(yōu)化產(chǎn)品品質(zhì)。二、要優(yōu)化產(chǎn)品包裝。三、要提升種子價格。在保證種子 質(zhì)量的情況下，利用人們獵奇和越貴越好的心理達到營銷的目的。.渠道策略營銷渠道分兩步進行：.種子代銷店：鑒于我國農(nóng)村消費者購買行為的特點，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的種子代

10、銷店 是當?shù)剌浾摵鸵庖姷念I(lǐng)袖，在當?shù)叵M者心目中扮演“示性”的角色。因此這一 銷售渠道有很大的潛力。我們可以讓每個代銷店都經(jīng)銷此玉米品種，然后根據(jù)大 家的銷售量給予進貨優(yōu)惠或其他獎勵措施，鼓勵店主銷售本公司的玉米種子。這 樣能在很大程度上提高市場競爭力。.種子推銷員：農(nóng)民購買種子一般都在本地的種子代銷店購買。鑒于各個鄉(xiāng) 鎮(zhèn)地域分散、地理位置復雜、各地區(qū)風俗習慣有一定差異、當?shù)剞r(nóng)村消費者更相 信鄰里口碑和本鄉(xiāng)本土的推銷員等特點，公司可以選擇在鄉(xiāng)鎮(zhèn)招聘業(yè)務(wù)員的做 法。該業(yè)務(wù)員對當?shù)氐娘L土民情、地理方位、人際關(guān)系都比較熟悉，進行業(yè)務(wù)培 訓后，由他負責本地種子代銷店的聯(lián)系，會比外派人員效率更高。同時解

11、決了外 派人員在當?shù)氐氖乘藓徒煌▎栴}，也省去了熟悉當?shù)厍闆r的時間和過程。并且在 當?shù)匾S時對農(nóng)民的播種、防病蟲害、收獲等進行幫助和指導，給農(nóng)戶最到位的 售后服務(wù)。這也和前面講的“極效營銷”相匹配。.廣告策略種子公司除了可以在電視或網(wǎng)絡(luò)上投放廣告將本品種的優(yōu)勢告知大眾之外， 還可以將印有公司名字和產(chǎn)品服裝發(fā)放給外部的業(yè)務(wù)員當做工作服。這樣就會有 一個個“移動”的廣告走進人們的日常生活中。從而提高公司和產(chǎn)品的知名度。.公共關(guān)系策略公共關(guān)系策略公司可以采用公益營銷。公益營銷是指企業(yè)通過舉辦或贊助公 益慈善活動拉近與消費者的距離，從而樹立良好的企業(yè)形象，并以良好的企業(yè)形 象影響消費者，使其對企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生偏好，在做購買決策時優(yōu)先選擇該企業(yè)產(chǎn) 品的一種營銷行為。通過對消費者、對社會的關(guān)心來提升企業(yè)的知名度，以企業(yè) 形象的提升來帶動產(chǎn)品的形象提升。這種營銷策略很多公司都做過，比如處于我 國種業(yè)50強榜首的中國種子集團，在慈善方面就做了很多工作，例如：2008年6月公司代表中國中化集團公司向5. 12遭受特震的市捐贈208萬 元現(xiàn)金及100萬元化肥、種子等物資，幫助災區(qū)群眾盡快渡過難關(guān)，早日重建美 好家園。2008年2月公司下屬中種種業(yè)向遭受暴風雪和冰凍災害的南方災區(qū)捐贈優(yōu) 質(zhì)水稻種子，幫助農(nóng)民恢復生產(chǎn)。2006年5月公司向圣蓮山風景區(qū)捐贈800余冊農(nóng)業(yè)書籍和科普讀物，幫助 當?shù)剞r(nóng)戶提高果