1、團隊管理實際與實務張軍林 2021/7/8內容提要團隊的意義管理與指點指點的責任與義務團隊管理 費用管理常見團隊管理案例什么是團隊？ 群 體 團 隊個人目的個人績效個體化隨機的或不同的團隊和個人目的集體和個人績效個體的和共同的相互補充的目的協同配合責任技藝團隊管理程度決議團隊績效團隊績效是每個成員績效總和好的個人績效是團隊勝利的保證團隊勝利取決于成員間相互協作.團隊績效管理與指點管 理領 導目標達成組織目標超越組織目標工作方式計劃、組織、配置人員和資源，控制解決問題確定方向，協調相關人，激勵和鼓勵員工權力基礎法規、制度、職位知識、經驗、能力、人格魅力關注點技術和手段，側重過程與方法人文和策略，

2、側重結果和藝術運用方式權力影響力團隊指點者的責任團隊管理市場管理費用管理團隊組建與愿景規劃團隊制度化建立團隊文化建立團隊績效管理團隊成員的績效管理獎懲機制、績效評價 市場調查與數據分析競爭分析市場戰略制定市場活動的方案、組織、執行、反響重點客戶談判、管理 重點目的進銷存管理預算分配、方案、實踐運用進度費用有效運用與審核流程經銷商費用的分攤運用管理 團隊指點者義務 確保公司的各項要求得以落實 ，不得違反公司各項規章制度，合法合規。團隊人事編制銷售團隊編制制度原那么：企業戰略目的市場現狀與潛力薪資競爭力人力本錢與預算一線管理崗位職責地域經理/城市經理/二級市場經理 1.完成目的分配、執行 2.提成

3、核算考核、分配 3.團隊管理招聘、培訓、運用、評價 4.財務管理費用分配、方案、執行、核銷、下屬報銷單審核、監視 5.區域推行活動的方案、執行 6.信息溝通管理 7.經銷商管理地域經理詳細管理行為舉例區域劃分,目的分配與人員配置區域費用的合理分配、運用、核銷區域推行活動的方案、執行60%時間終端協訪督導業務主管日訪問店數12家業務主管訪問質量：鋪貨率、首推率競品動態了解、評價及應對終端銷量與經銷商回款績效考核與提成分配公司政策制度等信息的上傳下達人員的招聘、培訓、鼓勵、開展經銷商團隊的協訪與管理一線推行崗位職責推行經理/主管 1.動銷推行活動的方案、執行、反響、督導 2.推行物料的管理 3.推

4、行費用的懇求、運用、核銷 4.競品信息搜集、分析、評價、反響 5.區域品牌活動的謀劃、懇求、實施、反響推行經理任務舉例60%時間終端協訪藥店店員對產品的認知度藥店店員的客情關系終端藥店的鋪貨率、首推率競品信息搜集、分析、反響區域動銷活動的謀劃、懇求、組織、協調、實施、反響區域推行費用的合理分配、方案、運用、核銷、督導區域品牌活動的謀劃、懇求、組織、協調、實施、反響新同事產品、推行活動戰略培訓 不要把貼發票核銷事宜留給大區助理職務分級助理級別普通級別高級級別簡稱：助理或代理 - 任務職責為代理職位職責 - 工資為原檔位 -為代理職務的第一候補 無簡稱 - 任務職責為該職位職責 - 工資為本檔位級

5、別簡稱：高級 -普通級別員工加人朗圣12各月有方有資歷參與評選， - 延續4個季度100%完成果效目的，或倒推18個月中有4個季度績效排名全國同級別前50% - 經績效評價小組核準同意，才可提升高級級別 - 工資相應提升，職務檔位不變專員級別簡稱：專員 -高級級別任務圣12各月有方有資歷參與評選， - 延續4個季度100%完成果效目的，或倒推18個月中有4個季度績效排名全國同級別前50% - 經績效評價小組核準同意，才可提升高級級別 - 工資相應提升，職務檔位團隊組建人員來源：人才市場招聘、網絡招聘、社會引薦、藥店店員、其他公司、校園招聘招聘流程：簡歷搜集與挑選、候選人約定、直接匯報上級經理面

6、試、隔級匯報上級經理面試、人事部背景調查、錄用招聘技巧：根據崗位要求確定候選人根本要求，根據任務要求確定相關才干與素質評價規范；面試重點調查：品德、協作性、上進心、學習才干。人員選拔調查要點品德專業合群上進Step 1Step 2Step 3 銷售人員根本素質與禮儀 OTC根本銷售技藝 產品疾病知識、公司制度與流程 客戶管理 時間管理 專業銷售技巧 培訓技巧、談判技巧 業務分析與方案 區域管理、市場營銷管理一線代表培訓地域經理管理培訓談判技巧演講技巧績效管理面試技巧輔導技巧團隊建立指點力團隊管理修煉團隊績效管理結果：做的如何行為：如何做的目的達成率直接溝通鋪貨率市場份額每天的訪問數量追求績效團

7、隊協作創新績效=結果+行為績效關聯流程反響與輔導年中評價與評定年終設立明晰的目的年初績效關聯時間流程前一年當 年下一年根據員工個人績效制定年度薪資調整方案年初六月-七月年中評價十二月總部根據業績制定薪資調整政策十二月年底績效評價一月-二月設置個人目的及績效評價規范十二月設置公司業務目的/團隊目的并建立一致性非正式的反響及輔導的技藝的提高繼續進展團隊人員管理團隊穩定三要素：開心、賺錢、開展 團隊指點必需在團隊內部提倡直接溝通、團隊協作的行為，為團隊成員發明一種專注于績效而又愉悅的氣氛； 時辰關注團隊成員的收入，協助其處理任務中的詳細困難，真實協助其拿到提成或獎金； 人員開展分才干開展和職位開展；

8、團隊指點應協助團隊成員積極規劃其職業開展方向，為其下一個職位開展提供技藝方面的培訓與指點，并提供職位開展時機； 開心、賺錢、開展三要素，如三要素中缺二，其人員穩定性差；至少有2者或以上，人員才干穩定。如何叫開心？直接溝通的團隊氣氛良好的團隊協作目的合理分配協助處理一線困難：外部市場困難&內部流程合規關懷生活，減少外界干擾塑造積極心態及時認可、表揚，建立自信和成就感員工壓力&心情管理什么是賺錢？正確的價值觀財富市場困難的及時協助處理，推進業務生長費用分配機制的公平合理透明鼓勵挑戰高目的協助分析市場、制定方案、指點執行，達成目的最正確達成組合-獎金最大化合理理財何謂開展？-技藝與職位知識與技藝的培

9、訓指點與輔導學習、分享和示范適當的授權提升性的培訓-導師方案、EMBA、英語特定的任務閱歷職業開展的規劃開展時機的提供人員開展途徑 在原任務崗位上任務，遵照公司晉級原那么得到開展 勇于挑戰，在較困難或空白的市場獲得較好成果 積極承當責任，在新代表培訓或推行任務上表現優良，并業績良好才干志愿矩陣留住關鍵人才的五個維度事業 倡導共同開展 人才破格提拔，放手任用，自主權益，參與內部溝通，給予充分展現空間，感受個人開展愿景感情 倡導高興任務 處置好企業人際關系，明確職責，提升管理技巧，企業人文軟環境拉近感情，提升稱心度文化 倡導公平調和 營造具有事業感召氣氛，看到事業開展的方向和希望留住關鍵人才的五個

10、維度制度 倡導剛性約束 先進的用人制度，先進企業管理制度薪酬 倡導幸福生活 薪酬鼓勵，提升競爭力，確立共同價值觀和行為準那么防止用人不當用人決策的“平均效率：三分之一正確，三分之一差強者意，三分之一錯得離譜新入職3月內： 注重新入職培訓 注重新員工的實地指點 逐漸明確其崗位職責有效決策有效決策的首要：辨明問題的性質 反映的問題是一再發生的經常性問題呢，還是偶爾的例外？任務行為的天條 團隊成員如出現兼職、虛報費用、虛報銷量，三種嚴重景象，地域經理必需立刻上報，并對責任人直接解除勞動合同，嚴重者經過法律途徑進展處理。常見團隊管理案例目的管理義務制定：實施千斤重擔大家挑，人人肩上有目的的原那么，對整體目的進展分解，落實到人頭與終端藥店，以周/月/季為節點，進展監控、督導，確保目的按照進度完成。承諾書：對預期義務目的要進展書面獎懲承諾、以公開承諾的方式構成書面文字，根據考核期限兌現獎懲。標桿典范管理 在一定時間內，以銷售結果回款、鋪貨、包裝、動銷等或行為為目的，進展公開公平公正的評選，選出優勝者，進展獎勵，并鼓勵其他成員向其學習。或讓表現優良者在團隊會議上進展閱歷分享，影響其他成員。 鼓勵后進者，鼓舞先行者團隊會議管理類型：日會、周會、月會、季度會內容：公司總部信息傳達與學習、產品知識培訓、業務技藝培訓，銷售進度跟進，市場信息反響； 建立一致性的有效管理方式！走