1、商務談判方案 澳大利亞力拓礦業公司 乙組.六號談判團隊及其人員安排決策人：李明珠法律顧問：賈善珍技術顧問：張媛商務人員：覃遠年財務主管：徐流動翻譯兼記錄員：商丹主談：譚志勇.談判背景國際鐵礦石近年來出現大幅漲幅，其中供求關系起了決議作用。據相關統計數據，從2003年至2021年，全球粗鋼年產值從9.7億噸增長到14.0噸，其中中國產量從2.2億噸添加到近7億噸。，相應地，全球鐵礦石年度海運貿易量從5.2億噸增長到9.8億噸，到2021年，中國的鐵礦石進口需求將占全球需求的54%，進口將為5.25億噸。對中國來說，繼續添加國內的鐵礦石產量似乎不太現實，因國內礦石的鐵檔次僅10%。延續五年痛失“話

2、語權，令中國鋼鐵業損失繁重，過去6年中國鋼鐵商和鐵礦石消費者，因價錢談判下鐵礦石定價太高，損失高達7000億元。今年，寶鋼與澳大利亞力拓公司展開鐵礦石基準價的談判。澳大利亞是中國重要的貿易同伴，自1972年中澳兩國正式建交以來，兩國貿易開展迅速。據中國海關統計統計，中澳雙邊貿易額在1972年不到1億美圓；而2021年中澳貿易額已達600.84億美圓，中澳貿易額占中國進出口總額的2.72，在單個國家地域貿易同伴中，澳排名上升至第7位。礦產品不斷是澳大利亞對中國出口的主力產品，2021年出口額為245.1億美圓，增長27.4，占澳對中國出口總額的73.4。中國85的鐵礦石進口集中于澳大利亞、巴西和

3、印度三國，海關進口鐵礦石分國別統計數據顯示，2021年，澳大利亞、巴西、印度、南非和烏克蘭是中國前五大鐵礦石進口來源國。我國自澳大利亞年我國鐵礦砂進口總量的64.4。同期，自印度進口1.1億噸，增長18，占當年我國鐵礦砂進口總量的17.1；自南非、烏克蘭和加拿大分別進口3413萬噸、1158萬噸和865.3萬噸，分別增長1.4倍、1.5倍和1.3倍。2021年13月，我國鐵礦石進口1.55億噸，澳大利亞、印度、巴西、南非和伊朗位居前五位出口國，進口比例分別為41.65、21.46、19.98、3.95和1.91。值得留意的是印度礦超越巴西，成為第二大進口來源國。分析我方中心利益：1.穩定礦石基

4、價 2.維護雙方長期協作的關系對方中心利益：要求降低基價并且維護雙方長期協作的關系我方優勢：資源豐富，屬難可替代商品；我方是中國的礦 石主要供應商，沒有協作關系，將給對方呵斥艱苦損失我方優勢：我方需求穩定的需求商堅持公司的開展和業績對方優勢：具有寬廣的選擇權對方優勢：對方礦石需求量大，國內供應有限，選擇其他國家的供應商將大大添加運費，協作關系破裂將給對方帶來各方面的損失 最高目的：提高鐵礦石基價80%實踐需求目的：提高鐵礦石基價( - )可接受目的：提高鐵礦石基價 (- )最低目的：提高鐵礦石基價( - )并負擔部分相關費用以去年同季度的價錢為基價.礦石進口平均價談判戰略的部署 開局：方案一：

5、感情交流式開局戰略：經過談及雙方協作情況構成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，發明互利共營的方式。方案二：采用非正式方式，場所，深化隨意的地交換意見，尋求平衡點方案三：采取進攻式開局戰略：營造低調談判氣氛，明確指出由于世界資源的匱乏，資源市場的壓力，鐵礦石基價只能升不能將，這是雙方必需明白的現實。借題發揚：仔細聽取對方的發言，抓住對方的想法，揣摩對方的決策提出我方立場：闡明我方的態度，論述礦業本錢添加，資源匱乏，政府壓力等等一系列緣由給提價帶來的影響報價階段： 分析情勢，給出高報價 同時指出我方礦石的質量優于其他公司聽完對方的解釋和報價后，要站在我方的中心利益上，在提出本人的報價，不

6、要急于回答對方的報價磋商階段紅白臉戰略：談判團中可以存在兩種意見，輔助合同的達成層層推進：技巧性的提相互我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益把我退讓原那么：一切的退讓一定要守住本人的最中心的利益，明白本人的中心利益實行以退為進的戰略，不斷變換本人的BATNA ，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用本人的優勢突出公司的優勢：擺出現實，以理服人，強調與我方協作給對方帶來的利益，軟硬兼施，暗示對方假設不與我方協作將帶來的損失突破僵局：當遇到妨礙，有猛烈糾紛時，要合理利用暫停和休局;然后冷靜分析緣由，找出我方在方法戰略上的失誤最后階段把握底線：運用折中調和戰略，做出適當退讓，但是要嚴厲把握最后退讓的幅度，在適宜的階段時機提出最終的報價達成協議：明確最終談判結果，相互確認，確定正式簽約時間舉行慶賀活動：有利于雙方的交流與協作 1.在談判中要隨機應變2.言語 ：不要有欺詐 不要盛氣凌人不要過于強硬一直有自動權言語準確 明晰 委婉 .接待，休憩主要內容談判細節內容談判協議達成階段第一周第二周議程的安排由我方預備談判議程.SAY HELLO TO談判人員安排YOUR GANGSTERSMeet your amazing team!bigidea2of6Contact UsLorem ipsu