1、銀行基礎知識營銷基礎及客戶管理專業培訓第一篇 銀行基礎知識什么是銀行？銀行從哪里來？都有哪些銀行？銀行誰來管？銀行有哪些部門哪些崗位？ 基本概念銀行的起源 公元兩千多年前古巴比倫王朝富有的寺院一五80年意大利威尼斯銀行成立錢莊、票號與鏢局日升昌票號“匯付天下”紅頂商人胡雪巖1948年新中國歷史上的第一家銀行中國人民銀行外灘上的銀行家俱樂部 基本概念銀行的起源 基本概念商業銀行商業銀行 以利潤為主要經營目的，以經營各種存貸款、轉賬結算為主要業務并向客戶提供多種服務的金融機構主要業務是接受存款后發放貸款有吸儲能力的金融機構（其他金融機構：證券公司、基金管理公司、保險公司、信托公司、擔保公司等以利潤

2、最大化作為經營目的的企業基本概念商業銀行類型國有大型商業銀行：工農中建交中小商業銀行：1987：中信、招商、深發展1988：廣發、興業1992：光大、華夏、浦發1996：民生恒豐、浙商、渤海、上海、北京、大連政策性銀行：國開發、中國進出口外資銀行：花旗、匯豐、三菱城市商業銀行：上海銀行、北京銀行、溫州銀行基本概念監管機構中央銀行中國人民銀行中國人民銀行上海分行反洗錢國家外匯管理局中國銀行業監督管理委員會銀監會上海市銀監局上海市政府上海市金融管理辦公室中國民生銀行總行中國民生銀行上海分行中國民生銀行上海分行黃浦支行基本概念法律法規中國人民銀行法銀行業監督管理辦法中華人民共和國反洗錢法公司法票據法

3、刑法銀行從業人員職業操守中國民生銀行行內小法休息一下！基本概念民生銀行發展歷程1996年1月12日成立；2000年A股上市，2009年H股上市；1998年12月28日上海分行成立。資產超過2萬億（工行12.5萬億，境外總資產一三20億美金）第一個非公有制企業出資成立的股份制商業銀行（劉永好、史玉柱等民營企業家）董事長：董文標；行長：洪崎銀行業中唯一堅持事業部制管理的商業銀行民營企業的銀行、小微企業的銀行、高端客戶的銀行基本概念民生銀行發展歷程我驕傲，這是我們的民生家園基本概念民生銀行管理架構總分支行三級管理架構上海分行：55個支行網點分行行長、分管行長、零售管理委員會、分行零售管理部門、支行零

4、售行長、支行零售團隊上海分行零售管理委員會財富管理部小微金融部小微金融授信評審部售后服務部運營保障部基本概念 民生銀行支行管理架構行長室辦公室：安全保衛、車輛調度、后勤保障營業部：會計經理、對公會計、儲蓄柜面小微金融部：零售客戶經理零售金融部：零售團隊長、零售團隊成員吃飯啦！第二篇 銀行業務基礎知識銀行靠什么賺錢？銀行可以辦理什么業務？業務知識基本概念負債業務存款業務：存款自愿、取款自由、存款有息、為存款人BaoMi借款業務：同業拆借、債券回購、央行借款、發行金融債券資產業務貸款業務：貸款、貸款承諾、票據承兌、貿易融資、信用證債券投資：國債、金融債、央行票據現金資產：庫存現金、存放央行款項、存

5、放同業款項存款準備金率：工農中建交、招商、民生19.75中間業務交易、清算、支付結算、銀行卡、代理、托管、擔保、理財、電子銀行等業務知識零售銀行銀行的盈利模式利差時代終結 向中間業務收入轉變花旗銀行市場細分臺灣中國信托有限公司保險、基金代理招商銀行培育年輕客戶工商銀行巨無霸民生銀行？業務知識零售銀行對公業務與零售業務上海分行規模：2000億，對公存款1650億，對私存款350億日均存款與時點存款對公業務分部與支行小微業務與零售業務資產與負債公私聯動休息一下！培訓小結什么是銀行？最早的銀行是什么？民生銀行發展歷程中發生了哪些大事？銀行靠什么賺錢？什么是銀行零售業務？今天給你印象最深的一句話是什么

6、？第三篇 銀行零售營銷基礎什么是銀行市場營銷？民生銀行營銷戰略民生銀行營銷組織民生銀行營銷渠道民生銀行產品營銷民生銀行服務營銷銀行營銷基本概念企業目標八大領域市場營銷、創新、人力資源、財力資源、實物資源、生產力、社會責任和利潤需求銀行是提供金融服務，滿足客戶對金融產品消費需要的服務性企業銀行營銷是：根據市場環境變化，通過發現、創造需求，并向客戶提供服務，與客戶交換價值，滿足雙方需求的一種管理過程銀行營銷基本概念生客賣禮貌熟客賣熱情急客賣時間慢客賣耐心有錢賣尊貴沒錢賣實惠時髦賣時尚專業賣專業豪客賣仗義小氣賣利益銀行營銷民生戰略三大戰略：民營企業的銀行 小微企業的銀行 高端客戶的銀行零售戰略：以小

7、微金融為主線，帶動消費 者金融，全面發展零售業務支行：做小微：金融合作社、小商戶結算 做零售：產品銷售銀行營銷營銷組織營銷團隊西游真經組織目標：西天取經組織成員：唐僧（完美型）、孫悟空（力量型）、豬八戒（活潑型）、沙和尚（平和型）組織協調：磨合期到蜜月期，互補共贏組織資源：善于利用外部資源銀行營銷營銷渠道支行網點電子銀行：電話銀行、網上銀行、手機銀行信用卡中心自助銀行銀行營銷產品營銷借記卡、貴賓卡理財產品：私行、信托、增利、外幣基金定投信用卡銀行營銷服務營銷貴賓服務生客賣禮貌、熟客賣熱情發現客戶需求售后服務吃飯啦！第四篇 銀行客戶關系管理銀行的客戶是誰？銀行的客戶在哪里？銀行的存量客戶如何管理？銀行的新客戶如何開發？客戶關系管理客戶是誰買李子的老奶奶又大又甜！有甜的酸的大的小的，進口的國產的為什么？賣梳子給和尚給您梳頭！幫您按摩！題上您的墨寶“福梳”客戶關系管理客戶在哪在銀行門口在其他銀行門口在證券公司里在老客戶身邊在電話名單里在郵寄名單里客戶關系管理老客戶發展新客戶的成本是挽留老客戶成本的3-10倍向新客戶推銷產品成功率是一五，向老客戶推銷產品的成功率是50如果每年客戶保持率增長5，利潤將增加25-8560的新客戶來自老客戶的推薦2