1、-. z.高端汽車修理廠營銷規劃方案一、汽車維修行業現狀1、行業特點 私家車成為主要維修保養主體，需求向快速化，專業化發展。 行業起步晚、起點低、競爭亂、管理弱，國家有關部門的法律法規上正逐步整頓規汽車維修市場。國外企業加快進軍步伐。連鎖品牌澳德巴克斯，進入中國4年來共開設了13家店面，ac德科、博士等也都進入。有關數字顯示，到目前為止，已經有不下30家國外知名汽車服務企業宣布了進軍中國市場的計劃。然而，這些外來品牌對中國的汽車維修保養市場還缺乏足夠和清晰的認知，市場開發尚處于起步摸索階段。 資產規模擴大。隨著汽車維修行業競爭日趨激烈，企業為了提高綜合實力，不斷擴大資產規模。 用工成本增加，壓

2、縮盈利空間。對于汽車維修行業來說，過硬的維修技術是吸引客戶的亮點，為了留住嫻熟的技術工人，企業不斷提高工資待遇和福利。2、行業發展狀況隨著汽車消費結構的變化和消費者消費理念的成熟，車后市場呈現出巨大的發展潛力和美好的前景 汽車維修工業已經從綜合、全方位性的大型汽車修理廠發展成為專項分工的連鎖修理店。目前歐美市場上全方位性的大型修理廠已經被市場環境淘汰了。歐美汽車維修行業正朝著專業分工、橫向聯合作業的方向邁進。 中國的汽車行業發展滯后于歐美發達國家，汽車后市場發展相應的還處于相對不成熟的階段。一批集整車銷售、維修保養、配件供應、信息反饋為一體的4S專營店、特約維修站、快修連鎖養護企業正雨后春筍一

3、般遍及全國。一個技術資金密集型、有巨大發展空間的嶄新現代汽車維修服務業已展現在世人面前。3、行業存在問題缺少核心技術、產品質量及服務意識淡薄。許多企業維修檢測設備性能不穩，維修技術水品落后，服務缺乏規和標準。 技術人員文化素質偏低，行業管理力度不夠，學校教育存在知識和技能盲點，企業缺少系統員工培訓。目前從業人員總體素質有所提升，但和國外相比，高級研發人員還很缺乏，且人員素質的提升跟不上整個行業的發展。市場營銷策略和方法不多。4、車主汽車保養習慣 近十年來，根據保養手冊定期保養的車主占比，從2001年-2004年的83.8%上漲到2008至今的90.8%，而覺得車有問題才去保養的占比逐年下降，目

4、前僅為3.9%。車主們對車的保養意識也在逐年增加，壞了才去修理的觀念正在被人們淘汰。超過70%的用戶都會選擇4S店保養汽車，但是4S店高額的配件價格以及工時費也令不少私家車主瞄準正規有信譽的大型汽修廠，或者選擇廉價快捷的路邊汽修店來養護汽車。2008年及以后購車的車主對功能方面進行過改裝/加裝的比例占到約4成，其次是配置、外觀方面的改變，在動力方面進行改裝/加裝的比較少。5、車主如何選擇服務商看該維修廠屬于幾類維修廠。看證照是否齊全，主要是指由行業管理部門頒發的技術合格證書和工商管理部門頒發的營業執照?？词欠駡绦兴墓_”制度，即公開服務承諾、公開工時收費標準、公開投訴、公開生產、工作流程。有些

5、企業還公開了本企業的管理、技術人員照片和簡歷、公開零配件價格、汽車維修后的保修時間等?？垂芾碇贫仁欠窠∪?，有無掛行業管理部門要求執行的四個規”（接車規、竣工交車規、現場管理規、經營服務規）等?？瓷a環境及現場管理水平。是否執行行業管理部門三不落地”（工具不落地、零件不落地、油水不落地）的要求?？磫T工精神面貌，有無統一著裝及工號章，接車驗車人員的服務態度及工作質量等?？幢恍袠I管理部門、行業協會授予的榮譽稱號，如誠信優質服務單位”稱號等。 看收費水平。豪華車市場現狀和前景1、豪華車市場概況慧典市場研究網訊，未來五至十年，中國汽車消費將向高端化、綠色化以及個性化三個方向發展。”日前，在由寰球汽車傳媒

6、集團主辦的創新智道社會文化思潮與豪華汽車品牌定位高峰論壇”上，未來十年，中國汽車市場的價格總體呈現穩中下降趨勢，但是消費者對于車輛的品質要求卻會越來越高，豪華車市場前景看好。去年，中國豪華車銷售大約在100萬輛。但是，這只占中國汽車市場的7%左右，而歐美成熟市場的豪華車則占30%左右。這表明豪華車未來在華依然有很大的增長空間。與會專家尼爾森中國區汽車研究副總監新智表示，此前對于豪華車按區間從低到高分為A、B、C、D四個細分市場，調查顯示，目前中高級豪華、高級豪華車即C、D級市場呈急劇下降趨勢，但是入門豪華A級和豪華SUV卻表現火爆，整個豪華車區間發生了變化。所以，新智建議將對豪華車細分市場以潛

7、在消費者為核心重新劃分為：商務領袖型、品牌中堅型、技術新銳型、形象至上型和精明進取型，預計其中品牌中堅型和技術新銳型所占比重最高，分別為27%和24%。2011年的豪華車集體高增漲，*、寶馬、奧迪、雷克薩斯、沃爾沃、路虎等汽車圈里的貴族們在這一年氣宇軒昂、收獲不菲，論排名，奧迪毫無懸念的仍舊是帶頭老大，寶馬和*依然緊隨其后，在三位大佬的身后，仍然是鍥而不舍的日系、英系、美系豪車。各大國際咨詢公司對中國未來豪華車的增長機會亦非常樂觀。LMCAutomotive預計今年的豪華車銷量將由去年的97萬輛增至超過110萬輛（10年前，中國市場高檔車銷量不過區區3萬輛）；到2015年實現翻一番，達到195

8、萬輛。IHSAutomotive也預測，2010年至2015年，高端乘用車市場的銷量增長率將達到三位數。到2015年，中國的高端汽車銷量預期將比2010年提高139.5%，超過170萬輛。2、三足鼎立：第一梯隊保持絕對優勢2011年的豪華車市場，三足鼎立”仍然存在，不同的是，銷量313036輛的老大奧迪與銷量232586輛的榜眼寶馬的差距，由2010年的5萬輛拉大到了8萬輛，銷量193339輛的探花*與寶馬的差距，由2010年的2萬輛拉大到了4萬輛。從三強的增幅都在30%以上這一數據可以得出，第一梯隊的競爭不是簡單意義上的此消彼長，只能說競爭異常激烈。在第一梯隊的后面，是鍥而不舍的日系、英系和

9、美系豪車。這幾年已經改變風格的雷克薩斯，顯然是第二陣營的龍頭，2011年，雷克薩斯在中國的4S店悄然超過100家，同時，小排量車型的布局已然到位。也許是在雷克薩斯的帶動下，英菲尼迪擬定在國產，斯巴魯也將與奇瑞攜手國產，同時英倫豪車捷豹路虎也都在落實國產計劃這其中的主旋律是思變”，親民的排量變化，本土化的價格變化，織網”的速度變化等變化手段都是他們的利器，不過，2012年也許只是它們在厚積薄發道路上的過渡期，誰能大有作為，三五年后才能知分曉。超級豪華車市場更是火爆，官方發言人歐陽坤認為，中國即將成為全球最大的豪華車市場，豪華車兼具奢侈和高檔。豪華車一般是指D級車，這種車軸距一般2.5以上，發動機

10、排量為大于2.5升，世界頂級豪華車如：布加迪威龍、科尼塞克、法拉利、阿斯頓馬丁、保時捷等。進入超級豪華車系列，價格應該在12萬英鎊以上，也就是在20萬-30萬美元以上，換算成人民幣，都是200萬以上的車。而這些車型幾乎不受車市凄風冷雨影響，總是處于脫銷狀態”。3、豪華車用戶分析（CTR2010高端商務人士調查報告數據）高檔汽車消費者指商務人士中，擁有高端汽車品牌的人。具體品牌如下：國產轎車：*-*E級、*-*C級、*-戴姆勒克萊斯勒300C、*-戴姆勒克萊斯勒鉑銳、華晨寶馬-寶馬3系、華晨寶馬-寶馬5系、通用別克-林蔭大道、通用凱迪拉克-凱迪拉克CTS、通用凱迪拉克-凱迪拉克SLS賽威、一汽奧

11、迪-奧迪A6、一汽奧迪-奧迪A4；進口轎車：奧迪A5、奧迪A8、奧迪其他、寶馬7系、寶馬MINI、寶馬其他、保時捷、*S級、*其他、大眾輝騰、法拉利、凱迪拉克、勞斯萊斯、雷克薩斯、林肯、瑪莎拉蒂、邁巴赫、謳歌、薩博、沃爾沃、英菲尼迪；國產SUV：一汽奧迪Q5；進口SUV：奧迪Q7、寶馬*3、寶馬*5、寶馬*6、保時捷卡宴、*、別克昂科雷、凱迪拉克-SR*、雷克薩斯、謳歌MD*、沃爾沃*C90、英菲尼迪。A、高端車消費情況國產轎車擁有率高奧迪、寶馬、*仍然是最為鐘愛的品牌環保意識逐漸加強將汽車賦予了表明身份和展現個性的意義對汽車的要求全面而細致B、高級汽車消費者是怎樣的一群人？他們區別于一般的商

12、務人士多為公司中的靈魂人物”工作、生活事事順心房地產投資領域也是他們的關注點之一凸顯身份的尊貴旅程C、媒體接觸習慣互聯網和廣播媒體的觸達率逐年提升手機上網逐漸興起，商務休閑都能滿足關注社會、時政和經濟新聞4、豪華車消費新趨勢（月度調查 MONTHLY INVESTIGATION / /汽車商業評論研究部2012-12-25 ）A、他們是什么樣的人？a. 高端車預購人群年輕化、高學歷、高收入特征明顯 年輕化：預購高端車消費者平均年齡僅有31.1歲，比整體預購車人群平均年齡年輕1歲，其中首購人群更年輕。 高學歷：預購高端車消費者大學本科學歷占比達40%，高出整體預購車人群12%。 高收入：預購高端

13、車消費者家庭年收入在36萬有67%，更有超四成消費者家庭年收入在120萬以上。 單身多：預購高端車消費者未婚占比位37%，大幅高于整體預購車人群未婚比率。b. 高端車預購人群人脈及物質資源優勢出眾，自由職業者居多 在資源方面，預購高端車的消費者對于自己的人脈和物質資源較為滿意，同樣超半數的高端車預購人群認為自己健康狀況良好。 在生活方面，大部分預購高端車的消費者樂于接受新的事物(如科技方面)，喜歡穩定生活方式帶來的安全感。但是僅有39%的高端車預購人群認為自己有較多的閑暇時間。 在職業分布上，高端車預購人群33%為個體戶或自由職業者，26%為企業中高級管理人員。令人驚奇的是學生比重達7%。B、

14、他們都關注什么？ a. 車的外觀夠炫”、性能和操控給力”是年輕一代購買高端車時關注的重點 操控和性能對于高端車消費者來說同樣十分重要，不同年齡段消費者對于此要素關注程度都在前三。追求車輛性能與操控性是消費者選擇高端車型最純粹的初衷之一。 外觀因素的關注程度隨著消費者年齡的減小而升高。車的外觀是否夠炫，性能和操控是否給力是年輕一代關注高端車的重點。對于高端車消費經歷不豐富的年輕人來說，外觀和性能等方面對他們的影響似乎比品牌忠誠度更加有效。b.再次購車的高端車消費者受口碑傳播影響更大 口碑營銷對再購占多數的高端車消費者來說尤為重要。除口碑營銷外，廠商對于企業品牌和產品質量的宣傳也更容易打動再次購車

15、的高端車預購人群。 C、哪些高端車最受歡迎？ a. 寶馬品牌預購率最高 高端車預購國別相對集中，計劃購買德系和英系兩個國別乘用車的消費者占高端車預購人群總數的74%。從國別聚焦到品牌，計劃購買德國三大品牌高端車消費者占高端車預購人群總數的43%。而路虎憑借近幾年中國SUV熱潮的興起，在德系車的夾攻之下也有著較高的消費者預購率。 b.保時捷卡宴預購率最高SUV車型 SUV車型壟斷2012年第三季度高端車預購率排行榜TOP5。預購率排名TOP5的SUV車型仍以德系車為主，僅有攬勝極光為英系車，保時捷卡宴成為2012年第三季度的高端車消費者預購率最高SUV車型。 D、消費者年輕化意味著什么？ a.

16、以90后為代表的高端車消費者正加速著汽車消費年輕化的趨勢 90后占比大幅高于其在整體預購車人群中的表現。相對于80后，90后父母能給予更好的物質條件。90后在高端車的預購占比中接近兩成，其父輩的財富積累對于90后的高端車消費幫助極大。 80后消費者反映出來的差異更加符合中國國情，即80后生活壓力較大，父輩對于其購車的支持遠不如90后人群，雖然80后是高端車主力購車人群，但其高端車預購占比要低于其在整體預購車人群中占比。 b.年輕的高端車消費群體購車預算更高 隨著消費者年齡的的減小，購車預算在不斷的提高，相對于整體高端車預購人群來說，90后高購車預算的相對比例更高。計劃購買高端車的90后消費者家

17、庭收入居然有近半數超過了120萬元，高于其他年齡段計劃購買高端車的消費者，90后高購車預算的背后其實有著強大的家庭經濟基礎作為后盾。 c.年輕的高端車預購人群更喜歡大排量 高端車預購人群對于排量選擇要大幅高于整體預購車人群，隨著目標消費者人群的縮小，其對于大排量車型的預購傾向也在隨之提升。對于車輛本身性能的追求使得高端車消費者對大排量車的選擇較多，并且這種偏好在年輕一代的高端車消費群體中被放大（高購車預算與選擇大排量車型之間相關性強烈）。 5、豪華車市場規模2012年2月，的機動車保有量突破了500萬大關，總數達到501.7萬輛。其中，私人機動車的占比也越來越高，截至2011年底，私人車輛已占

18、到機動車總量的七成以上。據交通部門預測，2016年，本市的機動車保有量將達到600萬輛。到去年年末高檔車所占的整體乘用車市場比例7.6%；在全球應該是10%左右，在歐洲要達到25%到30%，如果按照這樣一個比例來算的話，高檔車市場在中國汽車市場還有很大的發展潛力。是豪華車占比高于全國平均水平的地區，目前豪華車估計30萬輛以上，隨著占比升高和保有量的增加，到2016年年豪華車應該有100萬輛以上的規模。高端維修市場將是快速增長的狀態。三、專業高端車項目swot分析1、部strength（優勢） 與4S比較，方便快捷，效率高，價格便宜，服務項目靈活，車源也相對較多； 服務集中與高端豪華品牌，車型少

19、，技術易于精專，便于新科技和設備的提升； 服務對象屬于非價格敏感人群，利潤空間的壓力相對較小，營銷競爭中價格戰的威脅較??；融合了4S店的規化流程管理和綜合維修廠靈活運營的特點，能更大程度滿足高端車用戶需求。2、部weakness（劣勢）品牌初建，知名度低，需要更多的資源宣傳推廣； 不像4S店，有廠商大品牌的品牌力、技術力、產品力全面、全力的整體支持，自身品牌塑造需要一個較為長期的過程； 高端車技術和配件更為復雜、精密，對維修技術要求更高，以及服務多品牌需要掌握更廣泛的知識和技能，人才需求壓力較大，用工成本較高。3、外部opportunity（機會） 高端車市場增長快速，潛力巨大，而修理行業發展

20、還不成熟，行業普遍存在人員素質低、維修技術落后、服務觀念淡薄、營銷意識缺失等現狀，不能有效滿足高端車用戶的需求，市場迫切需要專業的高端車維修服務； 4S店由于存在反應慢、價格高、效率低、距離遠和服務項目不靈活等問題，致使多數高端用戶雖然第一選擇4S店維修，但不滿意程度很高，用戶渴望出現有4S店服務品質而少有其缺陷的專業服務機構； 市政府大力推動行業規化水平，優化競爭環境，并推動校企合作為行業提供更高素質和技能的人才，有利于專業維修的健康發展。4、外部threat（威脅） 國際大牌進入加快，以先進的理念、系統的管理、領先的技術和雄厚的資本，占據有利的競爭優勢，擠壓發展空間； 過多的資本進入高端車

21、維修項目，爭奪市場份額，增加競爭的壓力； 不良企業損害行業聲譽，致使營銷推廣更加難以產生效果，增加經營成本。四、專業高端車項目營銷戰略戰略的制定要參考市場分析和企業的實際進行，因為對貴企業了解不多，只能提供一般通用的思路。1、市場調查市場調查主要包括兩個方面：項目立項調查和客戶滿意度調查。項目立項調查是新建項目的制定經營和一小戰略的依據，容包括：在維修服務覆蓋三層商圈之，豪華車保有量、豪華車預購量、豪華車用戶群、同類修理廠等。直接作為營銷運作的是客戶滿意度調查，這種調查不再是簡單的收集資料、數據，而是一種與客戶互動溝通的一種方式，調查本身成為一種營銷的行為。其核心意義是把客戶作為企業經營的伙伴

22、，通過預設的調查方式邀請客戶參與企業的經營管理以及品牌文化建設。在這種互動溝通過程中，客戶感到得到關愛、尊重，并發現自己的參與對企業品牌塑造的價值，會極大提升客戶對企業的認同和好感。因此，客戶不但自己忠誠，更能成為企業的義務推銷員和品牌傳播者，為企業帶來更多的新客戶。一般服務企業是把客戶滿意度調查當做一種客戶管理工具，沒有發掘調查過程中潛藏的營銷價值，往往使調查流于形式。把市場調查上升到營銷戰略的高度，能夠整合這種調查的客戶管理和營銷功能，創造一種能夠大幅提升客戶忠誠度的品牌營銷模式?？蛻魸M意度營銷已經有比較成熟的理論和操作體系，可以根據公司實際整合客戶管理、信息反饋和滿意度調查，創建行業領先

23、的服務標準，塑造領先品牌形象?？蛻魸M意度調查是需要持續進行的，根據汽車維修的特征，以季度為單位進行應該比較合適，至少應該6個月一次。2、品牌定位公司已經大致定位為專業高端車修理，但高端車從入門級到超級豪華車，品牌及其車型眾多，而且目前許多企業定位專業高端車修理，面向所有高端車不現實也顯得不專業，需要更進一步的細分。細分市場可以從用戶人群和品牌及其車型著手。具體的定位需要依據項目立項調查分析，根據自己的技術優勢、資源特征和商圈品牌車型、同類競爭等，綜合考慮選擇細分市場。比如可以選擇人群及其車型相對集中幾個群體，可以專業服務德系車或者其他國別劃分的品牌系列。奧迪、寶馬、*，這些品牌用戶擁有量高，但

24、競爭估計也相當激烈，如果商圈同類廠家太多，專業服務其他品牌也許是最合適的選擇。定位需能夠用一句口號表達，比如：尊享品質德系豪車私家專修師。定位的原則是客戶認知清晰并認同，符合自己的優勢以及競爭相對較弱，細分市場規模足夠大并具有潛力。定位確定后，整個經營管理和營銷的規劃都必須圍繞定位展開。高端車用戶描述：3、商業模式豪華車用戶維修首選仍然是4S店，這和保修期低端車用戶首先關注價格不同，而是更為認同原車商技術優勢、產品品質，但并不表示認同4S店的弱點和局限。對于綜合性維修廠來說，由于行業環境不規，在行業管理中，汽車配件還沒納入行業監督管理，配件中的正品件、副廠件、假冒件對汽車安全和質量影響很大，用

25、戶對綜合維修廠的信任度不高。因此，在這種情況下，2S/3S維修店模式比較容易被高端用戶接受。這種2S/3S模式，維修店需要得到原車廠商品牌的授權，由廠商提供全面的技術資料、正品配件，成為廠商的特約維修店。2S店只做配件和維修，3S除了整車銷售，做4S店的其余部分。同時與4S店與車商的關系不同，2S/3S維修店與廠商關系更為靈活和松散些，可以增加服務的靈活性。2S/3S維修店合作廠商品牌不是獨家，可以是一家以上，合作的圍和規模根據自己的品牌定位來運作；實力強大的話，可以同時運作多個品牌，如果實力較弱，可以逐步發展。經營成功以后，可以整理概括一套自己的模式，通過連鎖模式快速壯大企業規模，不斷形成更

26、大區域乃至全國性的專業高端汽車維修品牌。建議才行3S店模式，因為客戶滿意度調查是營銷戰略的一個組成部分，信息反饋是這個調查的基礎和必要手段，雖然作業的規和要求與4S店的信息反饋恨意有差別。4、品牌化經營首先是建立完善的品牌識別系統，包括經營理念識別、行為規識別、視覺（實質是符號識別，主要為視覺，也包括音樂）識別。理念識別不光是提煉標語口號，而是充分體現在部和與外部特別是客戶的溝通交往之中。行為規不能流于形式和書面的流程或條例，需要在作業過程中完全落實；特別是客戶滿意服務規，要在每一個細微之處表現到位，重要的地方要做到讓客戶喜出望外。視覺識別除了基本的要求我外，主要是符合目標客戶的認知習慣和審美

27、情趣，具有高端的氣質和文化品位。 其次是創建領先的行業標準。行業目前還不成熟，行業的各種標準都有待設立，對一個新的品牌來說，這是一個快速提升品牌地位和資產的絕佳機會。行業的發扎初期，一個企業創建行業領先標準并不是什么難事，只要具備長期遠光和規化意識，有對自身運作進行持續評估和量化管理的文化氛圍，自己對客戶承諾的標準建立起來了，也就是同時創建了行業標準。如果實際運作中，自己的標準低于競爭對手，則就加速改進并超越。在確定自己的標準領先以后，就申請權威機構和管理部門認證或推廣自己的標準，或者參與、領導新標準的制定。當然，這些容要全面、清晰、巧妙地傳達給目標客戶。 第三是公關營銷。公關策略就是企業通過

28、對周邊生產經營環境進行溝通和協調，營造利于公司的生產經營活動環境的組織或個人的行為。直接的目標是樹立良好的公共形象，優化企業的經營環境，有利于危機發生后品牌形象重塑。公關方面除了符合行業要求和職業道德要求外，最主要的是參與公益事業，比如，公司周邊環境衛生的維護和治理；司機駕駛安全知識和技能傳播；參與車用配件、產品的假冒偽劣治理和打擊；關愛司機健康駕駛等等。有計劃地利用自身資源或與媒體合作，為周邊公眾、組織和目標客戶免費提供諸如此類的服務。在公關過程中，行為要高調，自我表揚要低調，因為現代人越來越反感冒用公益之名的廣告活動，功利性明顯或產生反效果。5、會員制營銷 會員制營銷的目標公司發展的的前期

29、，需要的是快速擴大市場占有率，目標是吸引潛在客戶購買服務；中期成長階段，需要吸引潛在客戶和維護現有客戶；成熟期業務能力處于飽和狀態，會員制營銷目標則轉向現有客戶維護，根據2/8定律，挖掘20%貢獻最大客戶群的價值，維護客戶忠誠。這是會員制營銷在公司發展不同階段的主要目標設計。同時不同階段還有次要的目標需要達成。次要目標一般包括：通過會員制計劃及其活動的積極作用，提高產品品牌和公司形象；通過特別的促銷、銷售或其它活動，將客戶吸引到零售網點，從而增加光顧零售店的次數；通過讓客戶將產品銘記在心來增加產品的使用和購買次數；針對客戶的問題，形成解決問題的方案；通過在媒體上報道會員制組織的活動來支持公司的

30、公關活動；增加客戶支持能力；通過協助當地的廣告活動以及舉辦特雖的展示會，來支持經銷商的營銷網絡；*其他特殊的目標。次要目標和主要目標相輔相成，每個階段形成一種組合；次要目標設定大約不超過三個。 為會員提供何種利益折扣、個性服務、聯合優惠、優先權、增值服務等，可以對客戶提供的利益多種多樣。而最能吸引客戶的利益，是客戶心目中的價值最大化利益。因此，有效的會員制營銷，不是盲目或跟風提供利益，而是要根據目標客戶特征及其調研分析，設計具有特色和價值感的利益回報。高端車用戶群，屬于非價格敏感群體，因此折扣、優惠等不宜設計為核心的價值主，而是合適作為次要的附帶利益提出。了解和理解目標客戶群的關注點、文化偏好

31、、行為習慣，是設計核心價值主的基礎和必要條件。對核心價值的表述也十分重要，巧妙的表述角度、刺激共鳴的語句，都會使客戶自動放大價值，迅速接受會員資格。回報利益設計，關乎會員制營銷的成敗。 做好財務方而后預算會員制推廣和維護的費用很高，很多會員制營銷失敗的主要原因之一就是沒有嚴格控制成本。所以，建立一個長期、詳盡的財務預算計劃非常重要，容應該包括可能產生的成本以及收回這些成本的可能性。 為會員構建一個溝通的平臺為了更好地為會員服務，企業必須建立一個多方位的溝通平臺，這個溝通平臺包括部溝通平臺和外部溝通平臺。部流通平臺：用于企業部員工進行溝通交流，讓部員工理解、支持并參與到會員制營銷的開發中去，因為

32、只有部員工同心合力，會員制成功的幾率才有可能提高。外部溝通平臺：確定會員與會員制組織之間以及會員與會員之間需要間隔多長時間、通過什么渠道、進行何種形式的溝通。 會員制的組織與管理具體包括：確定組織和管理的常設部門，如用務中心；決定將哪些活動外包出去；確定需要哪些資源配合，如組織上、技術上、人事上等；如何實現為會員提供的利益，等等。 數據庫的建立與管理及時有效地建立數據庫，將會員的相關信息資料整合到企業的其他部門，以充分發揮其對其他部門的支持作用。會員資料對于企業的研發、產品管理和市調研等部門來說非常有價值，充分挖掘會員制的潛力，既能幫助上述部門提高業績，也能增加會員制營銷自身的價值。 采用多級

33、會員資格法另外，會員制計劃可以采用多級會同資格法，它的優點是適用于幾個目標客戶群。即使消費者從一個目標客戶群轉到另一個細分的客戶群，會員制計劃還是可以滿足他們的需要。6、整合營銷傳播單一營銷傳播方式效果是有限的，銷售和品牌形象的梳理，需要持續的整合營銷傳播。A、不宜投放媒體在，電視、報紙、雜志等的覆蓋區域遠遠超出公司業務商圈圍，而且價格昂貴，不適應小型企業的營銷傳播。戶外廣告屬于本地化廣告，以下是地區戶外廣告監測分析（第一季度2012年1月3月）機場廣告在機場的廣告投放中，最為吃香的是酒品廣告和汽車廣告，也會有服飾類、銀行類的廣告出現，這和機場特別的功能作用有著息息相關的聯系。地鐵廣告在，每日

34、客運量最大的當屬城市軌道交通運行，所以，在地鐵做投放廣告是影響最大的，但是也是種類最為復雜的廣告投放，在地鐵廣告中，沒有規律可循，可能突然有一天你會看到一個十分打眼的廣告投放，甚至會讓你印象深刻，比如士力架的哈哈鏡互動廣告投放、凡客的凡客體廣告投放等。車體廣告和站臺廣告即使你不乘坐地鐵，走在馬路上你依然無法逃脫廣告投放的洗腦，他們來回的穿梭于城市的街道，受眾也是十分龐大的一群，這就是車體廣告。車體廣告偏好于酒水、旅游、食品、醫療等等廣告，而站臺廣告則會傳達一些公益、電影、服裝、活動等廣告，讓人應接不暇，眼花繚亂，混淆大眾視覺的同時引起受眾的關注。商場廣告商業街、步行街、電子建材城、攝影建材城等

35、購物場所的廣告投放，我歸納為了商場廣告，商場廣告是最典型的因地制宜類的扎堆兒廣告投放，例如步行街的廣告投放往往離不開品牌的宣傳、新品的宣傳等等。在這一類的廣告中，他們的廣告投放質量較高，而且有固定模式，形成一道靚麗的品牌宣傳效應。地域廣告分區受眾量數據這些媒體同樣是價格昂貴，也并非公司目標客戶最有效的媒體接觸點。B、適合投放媒體適合公司投放的媒體，標準是成本小、本地化、到達率高。適合公司的媒體包括網絡、手機、廣播、社區電梯、社區停車場、社區廣告牌、自媒體。 網絡推廣有巨大的免費資源和廉價廣告位，選擇目標客戶偏好的本地網或全國網本地站宣傳或投放廣告，適合綜合宣傳。 手機推廣主要方式是短信和彩信。

36、短信推廣促銷、活動、公告等信息。彩信推廣是用手機報的形式，向客戶定期發布公司咨訊，維護老客戶，拓展新客戶。 廣播推廣目標客戶收聽最多的是交通電臺廣播，有多種投放方式，可以發布各種信息，也可以對公司進行新聞報道。 社區推廣包括社區電梯、社區停車場、社區廣告牌，于目標客戶集中的社區有選擇地投放，到達率高，也有利于沒有指定品牌的客戶選擇本公司的服務。 自媒體推廣包括官方及注冊社交網、公司特制高端車維護指南、DM彩頁等印刷品和車間現場。需要咨詢、互動、報修等功能。公司特制高端車維護指南是對客戶的增值服務項目，制作需要精美，提供客戶實際價值的容，同時傳播公司文化和品牌形象，因為印制數量有限，成本不會太大

37、。7、經營管理信息化汽修廠管理系統已經比較成熟了，如果能夠整合客戶評價及其在線即時應答、營銷項目評估、客戶資料分享等，經營效率將會有更大的提高。五、專業高端車項目三年推廣規劃第一年：大力擴大知名度，積極開展促銷活動，完善客源渠道建設 宣傳廣告從臨近開業到開業前半年，盡可能利用免費資源，整合各種媒體資源，進行宣傳和廣告投放，力求在商圈的目標客戶群中，品牌知名度達到60%，提示知名度80%以上。廣告投放計劃根據目標客戶聚集情況、當地媒體資源分布和公司實力是定，宣傳廣告的主要容是品牌定位、資質和優勢。半年后調整宣傳廣告計劃，適當減少力度，主要的經歷轉向客源渠道建設和鞏固。 促銷活動促銷活動以會員卡銷

38、售為抓手進行，開業前預訂優惠套餐，開業期間（比如10天）優惠套餐，節慶日優惠套餐、突發事件優惠套餐、公益性優惠套餐等等，節日稀疏的月份創造話題開展活動，刺激目標客戶加入會員，并到廠體驗。活動有計劃、有節奏比較密集推出，持續時間為一年。促銷活動優惠折扣是需要的選項，但不作為活動的主題，主題是能夠讓高端群體心動的利益。 渠道建設宣傳推廣是一種營銷傳播方式，同時也是一種主要的客源渠道，是一個創業初期主要的招徠客戶的方式，并且需要長期堅持和維護。同業合作渠道。與品牌廠商合作，獲得特約維修授權；與車險商家合作，獲取定點維修資格；與汽車救援機構合作，成為救援維修合作單位；與汽車用品、停車場和加油站等企業合作，開展營銷合作。異業聯盟渠道。豪華車用戶奢侈品消費品牌相對比較集中，比如勞力士、歐米茄、萬寶龍、浪琴、天梭、雷達、香奈兒、路易威登、迪奧、圣羅蘭、愛馬仕、思哲等等，同時她們也是商業銀行的貴賓。可以與這些品牌當地終端建建立異業營銷聯盟，共享客戶資源。社團商會渠道。目標客戶同時也是一些社團商會組織的成員，比如健身