1、商務談判實務電子教案第1章、第5章、第11章 電子教案 教學指南 習題解答 案例文檔 編者 周旦華 2005年4月20日第1章 商務談判概述電子教案教學指南習題解答案例文檔電子教案講課要點 課堂思索題 講課要點第1章 商務談判概述 1.1 商務談判的概念與特征 1.2 商務談判的內容與方式 1.3 商務談判的類型1.1 商務談判的概念 與特征 1.1.1 談判的概念 1.1.2 商務談判的概念1.1.1 談判的概念 談判是雙方或多方為實現各自目的所進展的溝通和壓服的過程 1. 談判的普通意義 2. 談判的構成要素 3. 談判的評價規范1.談判的普通定義 談判概念應包括以下內涵：1談判要有明確的

2、目的性2談判產生的前提3談判是一種交流、溝通、壓服的過程4談判的結果5談判雙方是平等互惠的，但利益經常是不均等的2. 談判的構成要素 1談判主體 2談判客體 3談判目的3. 談判的評價規范 目的 效率 人際關系1.1.2 商務談判的概念 商務談判是有關買賣雙方或多方為了到達各自的目的，就一項涉及雙方利益的標的物的買賣條件，經過溝通和協商，最后達成各方都能接受的協議的過程。 1.商務談判的定義 2.商務談判的特征1.商務談判的定義 商務談判概念應包括以下內涵：1商務談判的主體2商務談判的目的3商務談判的中心議題4商務談判的主要評價目的2.商務談判的特征1談判對象的廣泛性和不確定性2談判環境的多樣

3、性和復雜性3談判條件的原那么性與可伸縮性4內外各方關系的平衡性5合同條款的嚴密性與準確性1.2 商務談判的內容 和方式 1.2.1 商務談判的內容 1.2.2 商務談判的方式1.2.1 商務談判的內容 商務談判的內容非常廣泛。這里以商品貿易談判為代表，引見其根本內容。 1.商品質量 2.商品數量 3.商品包裝 4.商品價錢 5.支付方式 6.裝運與交付 7.運輸保險 8.商品檢驗 9.索賠、仲裁與不可抗力1.商品質量 質量是指商品的內在質量和外觀形狀。 1規格 2等級 3規范 4樣品 5牌名或商標 6闡明書2.商品數量 數量主要由數字和計量單位構成。 1商品的計量單位 2商品分量的計算3.商品

4、包裝 包裝資料 包裝方式 包裝費用4.商品價錢 價錢是談判中的中心問題 價錢由單價和總值構成 單價包括四個部分 1計量單位 2計價貨幣 3單位金額 4價錢術語5.支付方式1預付款和最終付款2支付金額和支付貨幣3支付方式6.裝運與交付 1運輸方式 2交貨時間 3交貨地點7.運輸保險8.商品檢驗 1商品檢驗的內容和方法 2商品檢驗的時間和地點 3檢驗機構、檢驗規范和檢驗證明9.索賠、仲裁 與不可抗力 1索賠 2仲裁 3不可抗力1.2.2 商務談判的方式 根據不同的劃分規范，商務談判表現為多種多樣的談判方式 1.按談判的人數規模劃分 2.按談判雙方接觸的方式劃分 3.按談判內容的透明度劃分 4.按談

5、判利益主體的數量劃分 5.按談判主體的地域范圍劃分 6.按談判的中心議題劃分 7.按談判議題展開的方向劃分 8.按談判雙方的態度傾向劃分 9.按合同談判的進程劃分1.按談判的人數規模 劃分 1一對一談判 2小組談判 3大型談判2.按談判雙方接觸 的方式劃分 1口頭談判 2書面談判3.按談判內容的透明度劃分 1公開談判 2談判 3半公開談判4.按談判利益主體 的數量劃分 1雙方談判 2多方談判5.按談判主體的 地域范圍劃分 1國內商務談判 2國際商務談判6.按談判的中心議題 劃分 1價錢談判 2本錢談判7.按談判議題展開的 方向劃分 1橫向談判 2縱向談判8.按談判雙方的 態度傾向劃分 1退讓型

6、談判 2立場型談判 3原那么型談判9.按合同談判的進程劃分 1簽約前的談判 2簽約后的談判1.3 商務談判的類型 1.3.1 不同地點談判的特點 1.3.2 不同位置的談判特點1.3.1 不同地點談判 的特點 1.主場談判 2.客場談判 3.主客場輪番談判 4.中立地談判1.主場談判 主場談判是在己方所在地進展的談判。2.客場談判 客場談判是在談判對手所在地進展的談判。3.主客場輪番談判 這是一種在商務買賣中談判地點互易的談判。4.中立地談判 中立地談判是指談判地點設在第三地的談判。1.3.2 不同位置的 談判特點 1自動位置的談判 2被動位置的談判 3平等位置的談判1.自動位置的談判 當談判

7、對手實力弱小，己方實力強大時，談判者普通處于自動談判位置。2.被動位置的談判 當談判對手實力強大，己方實力弱小時，談判者普通處于被動談判位置。3.平等位置的談判 當談判雙方實力相當，任何一方都不占據談判優勢時，談判者普通處于平等的談判位置。 課堂思索題1.以下三種觀念，他更傾向于哪一種？為什么？ 1談判雙方是高度競爭的 2談判雙方是高度協作的 3談判雙方是競爭中的協作、協作中的競爭2.怎樣了解談判雙方既平等又不均等的主體的關系？3.怎樣了解談判成敗的評價規范？假設他是一個談判者，他能否對其中某一種評價規范更具傾向性？這將會帶來什么影響？4.商務談判的主體有什么特殊性？實際中，怎樣確認對方的談判

8、主體位置？5.舉例闡明生活中有哪些口頭談判和書面談判活動。6.怎樣了解商務談判的內在構造方式？7.比較退讓型談判、立場型談判和原那么型談判的差別。8.他更喜歡主場談判還是客場談判？為什么？9.企業經濟實力能否就等于商務談判實力？這兩者之間有什么區別和聯絡？10.談判實力強大的談判者一定處于商務談判的自動位置，談判實力弱小的談判者一定處于商務談判的被動位置。這種說法正確嗎？為什么？教學指南 課程性質與義務 教學內容和要求 教學建議 教學時間分配 課程性質與義務 是適用于高職高專及中職中專學校市場營銷專業學生的營銷專業課程，是培育這類學生掌握根本談判實際知識和談判實務技藝的運用專業課；也可以運用于

9、相關經濟與管理類專業教學實際；同時還可以效力于社會經濟任務人員、商務談判實際人員及商務談判實際研討人員的任務需求。 商務談判既是一門思想性、觀念性、實際性很強的課程，又是一項運用性、實際性、技藝性要求很高的專業；既是一門科學，也是一門藝術；既要強調概念與實際分析與教學，更要強調戰略與技巧的模擬與實際。 本章是課程的入門，是為系統學習商務談判實際和掌握商務談判實務過程處理根本概念內涵與普通概念外延的開篇章節。 本章既從談判與商務談判概念的本質內涵、內在要素與個性特征角度進展深化的實際分析；也結合商品貿易談判與商務談判活動的社會實際，詳細描畫和歸納分析商務談判的普通內容以及商務談判活動的復雜多樣的

10、表現方式和類型特點。 經過學習本章，應對談判與商務談判的概念、內涵、要素、特征以及商務談判的內容、方式、類型有根本了解和全面認識，為學習后面各章打好根底；同時，更應深化領會談判與商務談判概念深化而豐富的精神本質，正確認識衡量談判成敗得失的多重評價規范， 了解商務談判作為重要的社會談判活動的重要性及其個性特征，詳細地比較商務談判活動復雜多樣化的表現方式和類型之間的差別性與規律性，確立正確、理性、科學的談判思想觀念，為系統地學習和現實地掌握談判實務過程以及靈敏地運用談判戰略技巧提供正確的思想指點。 教學內容和要求 本章分三節。第一節為商務談判的概念與特征。分析了談判的根本概念、談判概念的內涵、談判

11、的根本構成要素、衡量談判成敗得失的綜合評價規范以及商務談判的根本概念、商務談判概念的內涵、商務談判活動的個性特征。 第二節為商務談判的內容和方式。商務談判的內容非常廣泛，既包括商品、技術、勞務貿易談判，也包括工程工程，投資和經貿協作談判。作為最為根本和普遍的商務談判活動，本節以商品貿易談判為代表，引見了商務談判活動的普通內容。 商務談判的方式多種多樣。根據不同的劃分規范，本節既詳細分析和描畫了商務談判活動的一系列外在表現方式，也詳細分析和描畫了商務談判活動的一系列內在構造方式。 第三節為商務談判的類型。商務談判的類型復雜多樣。不同類型的談判，其談判任務的組織、談判戰略技巧的運用和磋商洽談的特點

12、都不盡一樣。本節僅就談判地點、場所的選擇和談判雙方位置、實力的對比的角度，詳細分析和描畫了不同地點的談判類型的談判特點和不同位置的談判類型的談判特點。 經過教學，應引導學生根本了解談判概念的根本內涵，談判的構成要素及談判評價規范，深化了解商務談判概念的根本內涵及商務談判的個性特征，系統掌握商品貿易談判的根本內容以及商務談判的各種外在表現方式和內在構造方式，同時正確了解不同地點談判和不同位置談判的類型特點。 教學建議 教學實施應有針對性，有所偏重；同時應留意實際聯絡實踐。應特別強調對談判和商務談判概念的本質內涵以及談判成敗評價規范的深化分析，協助學生確立正確的談判思想觀念。 商務談判活動是現代社

13、會迅速開展，普遍存在和最為重要的談判活動之一，應結合經濟，社會等環境要素以及商務虛踐、市場營銷活動的特點，引導學生正確認識商務談判活動的個性特征。 應詳細結合商務談判實際，引導學生系統掌握商務談判的普通內容與商務談判的復雜多樣的表現方式。 對于商務談判的外在表現方式，應特別強調對一對一談判與小組談判、口頭談判與書面談判、雙方談判與多方談判的比較分析；對于商務談判的內在構造方式，應特別強調對價錢談判與本錢談判、橫向談判與縱向談判、退讓型談判、立場型談判與原那么型談判的比較分析。 同時，應詳細結合商務談判的實際活動，深化分析不同地點談判及不同位置的談判的類型特點，就不同類型談判的談判任務組織、談判

14、戰略技巧運用及談判變化開展規律等問題進展綜合比較。 教學時間分配 本章擬安排8個課時。其中，實際教學6個課時，案例與實訓教學2個課時。 習題解答 本習題解答為教材中“思索與練習的參考答案。 選擇題 簡答題 綜合分析題 選擇題 1.BC 2.ABD 3.C 4.AB 5.BD 簡答題1.答：談判是雙方或多方為實現各自目的所進展的溝通和壓服的過程。 談判概念的內涵包括： 1談判要有明確的目的性； 2談判產生的前提，是談判雙方在觀念、利益和行為方式等方面既相互聯絡又發生沖突和差別； 3談判是一種交流、溝通和壓服的過程； 4談判的結果是使談判者部分或全部需求得到實現，或獲得實現的根底； 5談判雙方是平

15、等互惠的，但利益常是不均等的。2.答：談判的根本構成要素包括： 1談判主體； 2談判客體； 3談判目的。3 .答：商務談判是指商務活動雙方或多方為了到達各自的目的，就一項涉及雙方利益的標的物的買賣條件，經過溝通和協商，最后達成各方都能接受的協議的過程。 商務談判概念的內涵包括： 1商務談判的主體是相互獨立的利益主體； 2商務談判的目的是經濟利益； 3談判談判的中心議題是價錢； 4商務談判的主要評價目的是經濟效益。4.答：商務談判活動的個性化特征包括： 1談判對象的廣泛性和不確定性； 2談判環境的多樣性和復雜性； 3談判條件的原那么性和可伸縮性； 4內外各方關系的平衡性； 5合同條款的嚴密性與準

16、確性。5.答：商品貿易談判的根本內容包括： 1商品質量； 2商品數量； 3商品包裝； 4商品價錢； 5支付方式； 6裝運與交付； 7運輸保險； 8商品檢驗； 9索賠、仲裁與不可抗力。6.答：根據不同的劃分規范，商務談判有多種多樣的談判方式： 1按談判人數規模劃分，有一對一談判、小組談判和大型談判； 2按談判雙方接觸的方式劃分，有口頭談判和書面談判； 3按談判內容的透明度劃分，有公開談判、談判和半公開談判； 4按談判利益主體的數量劃分，有雙方談判和多方談判； 5按談判主體的地域范圍劃分，有國內商務談判和國際商務談判； 6按談判的中心議題劃分，有價錢談判和本錢談判； 7按談判議題展開的方向劃分，有

17、橫向談判和縱向談判； 8按談判雙方的態度傾向劃分，有退讓型談判、立場型談判和原那么型談判； 9按合同談判的進程劃分，有簽約前的談判和簽約后的談判。7.答：橫向談判和縱向談判的不同是： 1談判議題展開的方式不同：橫向談判把擬談判的議題全部橫向展開，幾個議題同時討論，同時獲得進展，直到一切問題讀妥為止；縱向談判是在確定議題之后，逐個把條款談完，這項條款不徹底處理就不談第二個； 2談判方式的根本特點不同：橫向談判是一輪一輪地洽談，每輪談及各個問題；縱向談判是每次只洽談一個問題，談妥為止； 3談判方式適用的問題不同：橫向談判比較適宜于對并列式復合問題的洽談；縱向談判比較適宜于對鏈條式復合問題的洽談。8

18、.答：選擇主場談判對談判者的優勢包括： 1談判者熟習環境，容易產生心思上的平安感和優越感； 2談判者在通訊、聯絡、信息等方面占據優勢位置； 3談判者在處置談判事務時容易掌握自動權。 談判人員參與客場談判應留意的問題是： 1要入境問俗，入國問境； 2要審時度勢，爭取自動； 3要配備好本人的翻譯、代理人。 綜合分析題 1.提示： 1談判產生的前提是雙方相互聯絡又相互沖突的利益關系； 2談判的結果需求兼顧雙方的利益關系，實現利益均沾或雙贏。 2.提示： 1談判主體是談判的根本構成要素。談判主體包括關系主體和行為主體。主體資歷的合法有效關系到談判協議和談判結果的效能； 2與對方代理人談判，應留意審查代

19、理人的代理資歷及其獲得的授權范圍； 3與不具有實權或未得到充分授權的對手談判，不但難以實現己方的談判目的，還會將己方置入談判的被動位置，甚至墮入對方故意設置的談判“圈套。 3.提示： 評價一次商務談判成敗的規范不僅要看談判的目的能否到達，還要綜合思索談判的效率如何以及談判之后談判雙方之間的人際關系如何。 4.提示： 商務談判按談判雙方的態度傾向可以劃分為退讓型談判、立場型談判和原那么型談判三種談判方式。在談判雙方對立的立場背后既存在沖突性利益，又存在共同性利益。談判雙方經常可以找到既符合己方利益，又符合對方利益的替代性立場。案例文檔案例一 談判成敗的評價規范案例二 談判的結果是要實現“雙 贏案

20、例三 兩敗俱傷的勞資關系談判案例四 謀求替代性立場的“戴維營談判 案例一談判成敗的 評價規范 一次，IBM公司同一家大銀行做一筆計算機生意，雙方為價錢爭論不下，銀行拿另一家公司來壓IBM公司。在關鍵時辰，IBM公司的業務經理向銀行的擔任人問道：“閣下，他是想和一個硬件商人做生意，還是想找個協作同伴？對方愣了一下，旋即明白了他的意思，立刻說：“我想找個協作同伴。 “那么，和他的新同伴握手吧。 隨后兩只大手握在一同，生意就此成交了。 案例二談判的結果 是要實現“雙贏 上海某鞋廠與日本A株式會社做成一筆布鞋生意。因日方預測失誤，加上運期較長，布鞋運抵日本后錯過了銷售季節，大量積壓。日方提出退貨，按慣

21、例這是不行的。但中方在分析之后以為，假設不退貨，A株式會社將立刻破產，這樣中方就少了一個協作同伴，在海外也會呵斥一些不利影響；假設答應退貨，不僅上述情況可以防止，這批貨還可以在國內市場 銷售，估計并不賠錢。 因此，原那么上答應了日方的要求。雙方經過磋商，最終確定用同等貨值的一批暢銷貨換回積壓的布鞋，一切退貨的運雜費那么由日方支付。日方對此非常稱心，我方也因此名聲大振，此事在日本立時見報，很快就有幾家商行來人來函要求與我方廠家協作，A株式會社也與我方廠家一下子簽了五年的銷售合同，并積極向中方提供國際市場的供求信息。 案例三兩敗俱傷的 勞資關系談判 美國紐約印刷工會指點人伯特倫波厄斯以“經濟談判毫不退讓而出名全國。他在一次與報業主進展的談判中，不顧客觀情況，堅持強硬立場，甚至兩次號召報業工人罷工，迫使報業主滿足了他提出的全部要求。報社被迫贊同為印刷工人大幅度添加工資，并且承諾不采用排版自動化等先進技術，防止工人 失業。結果是以伯特倫波厄斯為首的工會一方大獲全勝，但是卻使報業主墮入姿態。首先是三家大報被迫合并，接下來便是倒閉。最后全市只剩下一家晚報和兩家晨報，數千名報業工人失業。 案例四謀求替