1、終端專業培訓之銷售流程及技巧篇簡介流程A 留住顧客B 講解產品C 促單A、如何留住顧客首先用亮點吸引顧客其次講解重 點5分鐘講解方式為什么要選擇一套好的衣柜痛苦銷售法（放大痛苦）如果沒有一套好的衣柜一套好的衣柜選擇的標準1、品牌2、健康、快樂、簡單3、高性價比4、合理科學的設計5、完善的服務品牌（選擇好的品牌 就是選擇好的品位 身份的象征） 歐派15年的專業性 中國名牌產品 中國馳名商標 健康 快樂 簡單 1、二十一世紀什么最重要健康 2、快樂臥室 3、只有簡單才可能快樂 4、十環與馳名商標的區別（突出馳名商 標） 高性價比 1、產品的細節 2、產品的工藝 3、產品的精益求精 4、先進的設備

2、5、原裝進口的各種材料 合理科學的設計 1、人體工程學 2、合理的利用空間 3、專業的設計給您帶來的好處 4、三邊法測量完善的服務 1、前期設計師的登門測量，建議（完全替你考慮） 2、后期專業的安裝師 3、售后B 、產品講解A、著重講解其他品牌沒有而我們有的亮點B、 其他品牌與我們都有的技能比較重要的部分C、其他品牌與我們都有的普通技能D、突出整體衣柜E、講解的時候要注意的要素導購員現場講解產品時的技巧如何運用營銷手段產品的統一話術品牌標準化的重要性競爭品牌差異化B、產品講解系列1、統一話術2、如何運用營銷手段3、競爭品牌差異化在講解產品中的重要性統一話術產品講解的重點給顧客一個標準讓顧客融入

3、到你的講解 親身體驗產品講解的重點目的：使顧客著重記住你所要講的重點，因為顧客不可能記你所講的每一個功 能 抓住顧客的時間不是很多。標準的選擇1、產 品同質化的時代，以使顧客產生好奇 為引入 2 、目的是使顧客按照你的思路走 3、 使 顧客離開你的店面去任何店面你的標準都要決定他的思路 4、 選擇自己獨一無二的。 體驗講解法1、講解的過程中 將顧客帶動起來2、給顧客一種輕松 快樂的購物環境3、講解的時候多舉例（顧客現實生活中經常遇到的4、 用顧客的人稱講解如何運用營銷手段首先要了解顧客相同的功能、產品不同的講解方式如何建立信任度現場的氣氛與配合有效的運用現場道具顧客的分類1、按照顧客類型分 （

4、共13種）2、按照顧客的類別分 （共3種）3、按照顧客的心理分 （共11種）4、按顧客的性別分 （共2種）按照顧客類型分類1、沉默寡言 2、謹慎穩定 3、猶豫不決4、冷淡傲慢 5、豪直爽快 6、容易生氣7、愛說話的 8、知識豐富 9、顧慮重重10、羞澀靦腆 11、一見鐘情 12、輕松閑逛13、不服輸的好強按照顧客的類別分1、青年人（追求時尚和新穎 表現自我和體現個性 容易沖動 注重情感）2、中年人（理智型勝于沖動性 計劃性多余盲目性 購買求實用 節儉心理較強 購買有主見不受外界影響 購買隨俗求穩 注重商品的便利）3、老年人（賦予理智很少感情沖動 堅持主見 不受外界影響 方便易行 精打細算 品牌

5、忠誠度較高）按照顧客的性別分類1、男性（動機形成迅速、果斷，具有較強的自信性 購買動機具有被動性 購買動機感情色彩比較淡薄 ）2、女性（追求時髦 追求美觀 感情強烈喜歡從眾 喜歡炫耀自尊心強）按照顧客的心理分析1、求實心理 2、求美心理 3、求新心理4、求名心理 5、求利心理 6、偏好心理7、自尊心理 8、仿效心理 9、隱密性心理10、一律心理 11、安全心理講解方式的區別1、相同的顧客相同的產品不同的講解方式2、不同的顧客相同的產品不同的講解方式3、相同的顧客不同的產品不同的講解方式4、不同的顧客不同的產品不同的講解方式如何建立信任度1、始終站在顧客的角度考慮問題2、搭配盡量按照合理需求3、

6、合理的運用語言技巧4、講解時候的人稱5、針對不同的顧客不同的方式現場的氣氛與配合1、現場的購物氣氛2、現場的購物環境3、銷售人員與銷售人員的配合現場道具的運用1、現場產品道具的運用2、現場非產品道具的運用競爭品牌差異化如何進行有效的反擊如何有效的打擊對手一句話打擊方式C、促單 環節1、報價的技巧2、打折的商談方法3、道具的運用4、合理的利用禮品報價的技巧1、報價區別開市面上的兩種報價方式2、運用顧客建議法報價方式打折的商談方法產品的講解中時刻突出產品的高性價比企業文化的重要性品牌的魅力記住我們與其他品牌拼的不是折扣 是產品禮品的合理運用道具的運用顧客資料的道具宣傳材料的道具其他品牌資料的道具合理的利用禮品利用禮品催促簽單禮品的講解方式禮品在整個