1、中高端客戶的保險(xiǎn)需求及規(guī)劃課程目標(biāo)通過(guò)講授、提問(wèn)、案例分析，使學(xué)員了解人身保險(xiǎn)在財(cái)富管理中的功用，掌握中高端客戶的保險(xiǎn)規(guī)劃原則及步驟。人身保險(xiǎn)在財(cái)富管理中的功用中高端客戶的保險(xiǎn)規(guī)劃（1）點(diǎn)燃思考提問(wèn)一中高端客戶在家庭財(cái)富方面有哪些保險(xiǎn)需求？財(cái)富縮水財(cái)富轉(zhuǎn)移財(cái)富增值守富創(chuàng)富傳富家庭財(cái)富管理的保險(xiǎn)需求提問(wèn)二中高端客戶在企業(yè)經(jīng)營(yíng)方面有哪些保險(xiǎn)需求？稅務(wù)債務(wù)（避險(xiǎn)是保障）基業(yè)長(zhǎng)青代代相傳（穩(wěn)健是根本）安全防火墻（安全是基礎(chǔ)）避險(xiǎn)安全穩(wěn)健企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的保險(xiǎn)需求思考人身保險(xiǎn)在中高端客戶財(cái)富管理中的價(jià)值？（2）人身保險(xiǎn)在財(cái)富管理中的四大價(jià)值人身保險(xiǎn)四大價(jià)值1.財(cái)富流動(dòng)性2.財(cái)富杠桿3.財(cái)富安全4.財(cái)富傳承（一

2、）財(cái)富流動(dòng)性保障資金流動(dòng)性釋放資金流動(dòng)性創(chuàng)造資金流動(dòng)性 （二）財(cái)富杠桿例子：張先生，30歲，購(gòu)買(mǎi)以下保險(xiǎn)，繳一年保費(fèi)撬動(dòng)的財(cái)富杠桿如上 健康險(xiǎn)臻享版國(guó)壽福年繳費(fèi)：8580元繳費(fèi)年限：19年保額：30萬(wàn)杠桿比：1:35 意外險(xiǎn)吉祥卡保費(fèi)：365元保額：100萬(wàn)杠桿比：1:273 定期壽險(xiǎn)祥福保保費(fèi)：1805元繳費(fèi)年限：30年保額：50萬(wàn)杠桿比：1:277保險(xiǎn)同時(shí)具備高杠桿、超安全的特性，具有其他金融產(chǎn)品難以比擬的優(yōu)勢(shì)。（三）財(cái)富安全強(qiáng)大的法律工具，可以帶來(lái)無(wú)可爭(zhēng)議的財(cái)產(chǎn)安全。客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)人身保險(xiǎn)而破產(chǎn)；他人無(wú)法竊取，子女無(wú)法揮霍；避免被騙，長(zhǎng)期安全；避免公私不分，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)和身價(jià)保障之間

3、建立防火墻 ；防范婚姻風(fēng)險(xiǎn)對(duì)家庭財(cái)富支配權(quán)、分配權(quán)的影響；（四）財(cái)富傳承鑫享至尊最佳傳家寶善用部分領(lǐng)取的功能實(shí)現(xiàn)本人領(lǐng)養(yǎng)老金兒子領(lǐng)年金孫子領(lǐng)傳承金實(shí)現(xiàn)財(cái)富傳承 30歲的金先生，自己作為投保人，為孩子投保保險(xiǎn)是現(xiàn)金傳承的絕頂高手，權(quán)益明確，成本低廉，手續(xù)簡(jiǎn)便（3）人身保險(xiǎn)在財(cái)富管理中的七大功用人身保險(xiǎn)七大功用01020304050607生命與健康價(jià)值的保護(hù)資產(chǎn)的價(jià)值保護(hù)婚姻風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)與幸福保護(hù)資產(chǎn)的控制保護(hù)企業(yè)安全經(jīng)營(yíng)保護(hù)信用資產(chǎn)保護(hù)資產(chǎn)的流動(dòng)性保護(hù)（一）生命與健康價(jià)值的保護(hù)生命是無(wú)價(jià)的，但一個(gè)人能夠創(chuàng)造的價(jià)值是可以用金錢(qián)來(lái)衡量的，一個(gè)人在他的生命周期里未來(lái)可能為家庭創(chuàng)造的價(jià)值，就是身價(jià)。只有把虛

4、擬身價(jià)變成實(shí)際身價(jià)，生命價(jià)值才能得到真正體現(xiàn)快速增值層：股票、P2P、私募穩(wěn)健增值層：債券、理財(cái)型保險(xiǎn)保障層：銀行存款、貨幣基金、健康險(xiǎn)30%30%40%（二）婚姻風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)與幸福保護(hù)婚前購(gòu)買(mǎi)保單并足額繳清保費(fèi)保單仍是個(gè)人財(cái)產(chǎn)保單現(xiàn)金價(jià)值歸屬個(gè)人購(gòu)買(mǎi)大額健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)，客戶本人作為被保險(xiǎn)人由配偶出資購(gòu)買(mǎi)大額年金保險(xiǎn)，生存年金作為夫妻共同財(cái)產(chǎn)，共同享有保護(hù)父母財(cái)產(chǎn)不受子女婚姻風(fēng)險(xiǎn)牽連利用保險(xiǎn)架構(gòu)保護(hù)子女婚姻財(cái)產(chǎn)婚前婚后終身壽險(xiǎn)（三）資產(chǎn)的流動(dòng)性保護(hù)1、通過(guò)保險(xiǎn)規(guī)劃，釋放資產(chǎn)流動(dòng)性以購(gòu)買(mǎi)國(guó)壽福為例30萬(wàn)資金無(wú)規(guī)劃保險(xiǎn)規(guī)劃每年1.2萬(wàn)利息要么隨手花掉要么斷斷續(xù)續(xù)存銀行每年1.2萬(wàn)利息購(gòu)買(mǎi)國(guó)壽福保額30

5、萬(wàn)相當(dāng)于強(qiáng)制儲(chǔ)蓄得大病，自己支付30萬(wàn)沒(méi)生病，本金不受損失得大病，保險(xiǎn)支付30萬(wàn)沒(méi)生病，30年平平安安現(xiàn)金價(jià)值=所交保費(fèi)30年之后的結(jié)果030萬(wàn)+？30萬(wàn)30萬(wàn)+22萬(wàn)終身壽險(xiǎn)（三）資產(chǎn)的流動(dòng)性保護(hù)30歲男性,30萬(wàn)保額，國(guó)壽福終身壽險(xiǎn)+提前給付重大疾病,19年交保單年度所交保費(fèi)現(xiàn)金價(jià)值185802402171602100325740459054290010680108580037680151287007455019163020112440201630201164602116302012048025163020137160301630201591803116302016380035163020

6、186500401630202120002、保單本身創(chuàng)造的資金流動(dòng)性：長(zhǎng)期壽險(xiǎn)具有現(xiàn)金價(jià)值，這是屬于客戶的資產(chǎn)。高現(xiàn)金價(jià)值的保險(xiǎn)產(chǎn)品兼具長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄功能。客戶需要時(shí)，可以通過(guò)保單貸款的方式獲得資金流動(dòng)性。手續(xù)簡(jiǎn)便、方便快捷，無(wú)須另外的抵押或信用評(píng)估，既讓客戶獲得了保障，還增強(qiáng)了資金的流動(dòng)性。保單年度達(dá)到一定數(shù)量時(shí)，現(xiàn)金價(jià)值甚至?xí)^(guò)所交保費(fèi)。在這個(gè)“國(guó)壽福”例子里，從第31個(gè)保單年度起，保單的現(xiàn)金價(jià)值就超過(guò)了保費(fèi)。（四）資產(chǎn)的控制保護(hù)保險(xiǎn)法中規(guī)定：第二十三條：任何單位或個(gè)人都不得限制被保險(xiǎn)人或者受益人取得保險(xiǎn)金的權(quán)利第三十九條：人身保險(xiǎn)的受益人由被保險(xiǎn)人或者投保人指定。 投保人指定受益人時(shí)須經(jīng)被保

7、險(xiǎn)人同意。案例：張女士，40歲，先生為一家上市公司的股東。客戶的資產(chǎn)主要為銀行存款， 而先生的資產(chǎn)卻不是很清楚。客戶有些擔(dān)心萬(wàn)一今后婚姻出問(wèn)題，自己的資產(chǎn)很容易被分割，先生的資產(chǎn)卻不易清楚分割。你覺(jué)得可以給張女士什么建議？保護(hù)資產(chǎn)的支配權(quán)、分配權(quán)和享有權(quán)（五）資產(chǎn)的價(jià)值保護(hù)專屬性價(jià)值保護(hù)安全第一，賺錢(qián)第二。永遠(yuǎn)不和虧損談戀愛(ài)(六）企業(yè)安全經(jīng)營(yíng)保護(hù)張三（出資300萬(wàn)）李四（出資300萬(wàn)）合伙人保險(xiǎn)：雙方出資人為被保險(xiǎn)人，并互為對(duì)方保單的受益人，以對(duì)方的出資額、權(quán)益額或約定金額為保險(xiǎn)金額。張三家庭（出資300萬(wàn)）李四家庭（出資300萬(wàn)）合伙企業(yè)（600萬(wàn)）（七）信用資產(chǎn)保護(hù)企業(yè)融資擔(dān)保的最佳選擇信

8、用等級(jí)評(píng)估的有效依據(jù)有形資產(chǎn)的充分保障小結(jié)人身保險(xiǎn)是人身與財(cái)富的雙保險(xiǎn) 家庭與企業(yè)的雙保險(xiǎn)現(xiàn)在與未來(lái)的雙保險(xiǎn) 人身保險(xiǎn)在財(cái)富管理中的功用中高端客戶的保險(xiǎn)規(guī)劃（1）中高端客戶保險(xiǎn)規(guī)劃四步曲（一）多元化產(chǎn)品回顧年金鑫享至尊鑫福臨門(mén)錦繡前程重疾康寧2019國(guó)壽福瑞鑫（慶典版）意外百萬(wàn)如意行吉祥卡尊享如意卡醫(yī)療如E康悅質(zhì)子重離子長(zhǎng)久呵護(hù)人生沒(méi)有保險(xiǎn)，活著就是冒險(xiǎn)1.發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)（二）保險(xiǎn)規(guī)劃四步曲3.確定預(yù)算4.解決方案2.明確財(cái)務(wù)管理目標(biāo)1、發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)最大的風(fēng)險(xiǎn)就是沒(méi)有發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)1、發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與法律風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)衡量?jī)?nèi)容計(jì)算公式參考值評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)風(fēng)險(xiǎn)控制率風(fēng)險(xiǎn)控制能力一般身故壽險(xiǎn)保額/負(fù)債總額100%低于參

9、考值，說(shuō)明身價(jià)保障不夠醫(yī)療保額/醫(yī)療預(yù)期費(fèi)用100%低于參考值，說(shuō)明對(duì)醫(yī)療未全覆蓋，收入可能被醫(yī)療費(fèi)用侵蝕重疾保額/5年收入損失補(bǔ)償及康復(fù)費(fèi)用100%低于參考值，一旦發(fā)生重疾，收入將不能得到補(bǔ)償，重疾康復(fù)也無(wú)法保保障年金保額/（退休預(yù)期費(fèi)用-社保支付）60%低于參考值，可能無(wú)法享受品質(zhì)養(yǎng)老生活2、明確財(cái)務(wù)管理目標(biāo)ADB（1）身價(jià)保障 體現(xiàn)愛(ài)與責(zé)任（2）品質(zhì)生活 住慣了五星級(jí)酒店的人，一定不會(huì)考慮4人一間的普通病房（4）財(cái)富傳承 高凈值客戶最關(guān)心的話題C（3）財(cái)富安全 創(chuàng)富不等于守富，現(xiàn)在有錢(qián)不等于未來(lái)有錢(qián)3、確定預(yù)算：適度且合理（1）雙十法則（倍數(shù)法則） 家庭保險(xiǎn)額度約為家庭收入的10倍 保障

10、型保費(fèi)支出應(yīng)占家庭年收入10%（2）生命價(jià)值法（收入法）指估算家庭成員不幸離世給家庭造成的凈收入損失，估算過(guò)程：1）確定個(gè)人的工作或服務(wù)年限，2）估計(jì)未來(lái)工作期間的年收入，3）預(yù)期年收入扣除稅及本人消費(fèi)，4）選擇貼現(xiàn)率計(jì)算前項(xiàng)的余額的經(jīng)濟(jì)價(jià)值即“生命價(jià)值”。3、確定預(yù)算：適度且合理（3）遺屬需要法（支出法）指從需求的角度考慮某個(gè)家庭成員不幸后會(huì)給家庭帶來(lái)的現(xiàn)金缺口估算過(guò)程：1）確立理財(cái)目標(biāo)（還貸/奉養(yǎng)/子女教育/退休養(yǎng)老/喪葬/家屬生活費(fèi)用等目標(biāo)）2）參數(shù)假設(shè)：通貨膨脹/收入增長(zhǎng)/貼現(xiàn)率3）確認(rèn)現(xiàn)有資源與負(fù)債和主要支出（資產(chǎn)負(fù)債/收支）4）計(jì)算不同事件下遺屬所需收入現(xiàn)值與資源現(xiàn)值的缺口，得出保

11、險(xiǎn)保障需求總結(jié)：對(duì)于中高端客戶來(lái)說(shuō)，性價(jià)比往往不是第一考慮。很多時(shí)候，客戶覺(jué)得保險(xiǎn)沒(méi)什么用，不是因?yàn)楸ＹM(fèi)太高了，而是因?yàn)楸ｎ~太小了4、解決方案：設(shè)計(jì)和優(yōu)化（4）按條款功能組合如主險(xiǎn)和附加險(xiǎn)的組合（2）按家庭責(zé)任進(jìn)行組合主要、次要收入者、老人、小孩（1）按需求層次進(jìn)行組合風(fēng)險(xiǎn)保障型保單與生活品質(zhì)型保單（3）按生命周期進(jìn)行組合單身期、家庭與事業(yè)形成期、家庭與事業(yè)成長(zhǎng)期、退休前期、退休期（2）中高端客戶保險(xiǎn)規(guī)劃實(shí)作保險(xiǎn)規(guī)劃實(shí)作分享 【組內(nèi)分享】 邀請(qǐng)組內(nèi)2019年開(kāi)門(mén)紅出單的精英，組內(nèi)分享保險(xiǎn)規(guī)劃經(jīng)驗(yàn)， 重點(diǎn)分享促成原因。【分享時(shí)間】 20分鐘（每人2-3分鐘）保險(xiǎn)規(guī)劃案例分析 H先生今年52歲，妻

12、子50歲，居住在中部地區(qū)某三線城市，當(dāng)前凈資產(chǎn)近5000萬(wàn)元。家里有一位70多歲的母親需要贍養(yǎng)，兒子22歲正在國(guó)外留學(xué)。十多年前他入股當(dāng)?shù)剞r(nóng)村信用社，如今這些股份價(jià)值2000萬(wàn)左右，除了在當(dāng)?shù)赜凶宰》恳酝猓€在省會(huì)城市購(gòu)置了1棟別墅，5套住房，總價(jià)值1500萬(wàn)左右。H先生對(duì)股票和基金比較感興趣，購(gòu)置的股票和基金大概800萬(wàn)左右，投資銀行理財(cái)產(chǎn)品300萬(wàn)，存款近100萬(wàn)。 經(jīng)過(guò)前期溝通，客戶的主要需求是財(cái)富安全與增值。【案例1】 南方某一線城市的W女士，58歲企業(yè)主，從事建材外貿(mào)，同時(shí)也是建筑承包商，身家約3.5個(gè)億，育有一男一女。家庭有20套中心地區(qū)房產(chǎn)，市值約2.8億，3套別墅，市值約50

13、00萬(wàn)，另有股票基金約2000萬(wàn)。銀行存款約150萬(wàn)，保障型保險(xiǎn)年交保費(fèi)約50萬(wàn)。 經(jīng)過(guò)前期溝通，客戶的主要需求的是高品質(zhì)養(yǎng)老和財(cái)富傳承。【案例2】保險(xiǎn)規(guī)劃案例分析 西部某“新一線” 城市的L女士，65歲，小型房地產(chǎn)公司實(shí)際控制人，與丈夫感情不和長(zhǎng)年分居，共育有3個(gè)子女。目前公司由L女士的丈夫主要負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)，L女士逐漸淡出管理層，但其子女尚不能接手公司。 L女士在貴州、云南、三亞、成都等多地?fù)碛斜姸喾慨a(chǎn)及鋪面，總計(jì)價(jià)值過(guò)億。 經(jīng)過(guò)前期溝通，客戶的主要需求是財(cái)富傳承和資產(chǎn)保全。保險(xiǎn)規(guī)劃案例分析【案例3】研討發(fā)布各組根據(jù)分配案例進(jìn)行充分的研討，將該案例中客戶作為自己客戶，從梳理客戶資產(chǎn)情況開(kāi)始，運(yùn)用

14、之前課程所學(xué)知識(shí)結(jié)合規(guī)劃四步曲幫助客戶做好保險(xiǎn)規(guī)劃。研討時(shí)間：10分鐘研討要求發(fā)布要求每個(gè)案例抽選1個(gè)小組進(jìn)行發(fā)布，發(fā)布時(shí)間5分鐘課程重點(diǎn)回顧一、人身保險(xiǎn)在財(cái)富管理中的四大價(jià)值1.財(cái)富流動(dòng)性 2.財(cái)富杠桿 3.財(cái)富安全 4.財(cái)富傳承二、人身保險(xiǎn)在財(cái)富管理中的七大功用1.生命價(jià)值與健康財(cái)富保護(hù)功能 2.婚姻風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)與幸福保護(hù) 3.資產(chǎn)的流動(dòng)性保護(hù) 4. 資產(chǎn)的控制保護(hù) 5.資產(chǎn)的價(jià)值保護(hù) 6.企業(yè)安全經(jīng)營(yíng)保護(hù)7.信用資產(chǎn)保護(hù) 三、中高端客戶保險(xiǎn)規(guī)劃四步曲1.發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn) 2.確定財(cái)務(wù)管理目標(biāo) 3.確定預(yù)算 4. 解決方案看世界外部環(huán)境不確定性加劇，中國(guó)經(jīng)濟(jì)未來(lái)可期，中高端客戶群體迅速擴(kuò)大，管理財(cái)富總量飛速增長(zhǎng)。訓(xùn)練營(yíng)回顧看市場(chǎng)財(cái)富管理市場(chǎng)空間巨大，人身保險(xiǎn)的四大價(jià)值、八大功用，在財(cái)富管理中扮演著越來(lái)越重要的角色，中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)迎來(lái)了新的黃金20年。訓(xùn)練營(yíng)回顧看課程財(cái)富管理課程為我們服務(wù)中高端客戶打開(kāi)了廣闊的視野，賦