1、淺談銷售費用的分析與管理3100字 摘 要 由于經濟下行、煤炭需求不斷降低、國家產業構造調整和環保力度加大等多方面因素的影響，各煤炭銷售企業之間競爭日趨劇烈，煤炭企業須深化營銷，以量增利，并尋找新的銷量增長點。為了占領市場、擴大銷售份額，TC分公司在銷售環節上投入了大量的精力來擴大產品銷售，因此銷售費用管理顯得尤為重要。本文通過對TC分公司的銷售費用和銷售費用管理的分析，針對公司的實際情況提出三項加強銷售費用管理的對策建議。 關鍵詞 煤炭運銷 銷售費用 鼓勵約束 過程管理 本錢控制受經濟增速趨緩、能源需求萎縮等因素的影響，煤炭價格一路下跌，各煤炭銷售企業面臨前所未有的生存壓力與挑戰。面對困局，

2、TC分公司積極開發新市場，努力進步銷售量，確保了企業的平穩持續開展，與此同時銷售費用上升明顯，沖擊著公司本就微薄的利潤，TC分公司當即決定控制銷售費用、加強銷售費用的管理。一、TC分公司近三年銷售費用現狀銷售費用是企業在銷售商品和材料、提供勞務的過程中發生的各種費用以及為銷售本企業商品而專設的銷售機構的職工薪酬、業務費、折舊費等費用。銷售費用是保證企業實現銷售目的的前提條件。TC分公司2022年至2022年這三年的銷售費用如表1所示。從表1中數據可以看出，近幾年煤炭銷量與收入不斷下滑。煤炭售價一降再降，與之伴隨的銷售費用總體呈上升趨勢。而各年銷售費用占收入的比例，2022年為0.94%，202

3、2年為10.08%，2022年為22.14%。2022年煤炭銷售形式整體下滑，隨著競爭的加劇，煤炭行業已經進入微利時代，在這樣的形勢下，控制不合理的營銷開支，開源節流已經是勢在必行的了。為了穩定老用戶、開拓新用戶，銷售人員均被派出去跑市場，差旅費陡然上升。針對運輸費用，2022年運輸費通過往來科目核算，是代墊運費。從2022年末開場實行一票制結算，運輸費計入銷售費用，因此2022年運輸費比2022年進步了1000倍。2022年運輸費為30930萬元，2022年為43569萬元，比2022年同比上升了40.86%。運輸費增長是由于發改委公布的關于調整鐵路貨運價格的通知，自2022年2月起國家鐵路

4、貨物統一運價率平均每噸公里進步1分，鐵路貨運上漲意味著煤企再度承壓。2022年相對于銷售收入的大幅下降銷售費用有些偏高。主要原因為運輸費和租賃費的增長。租賃費增長是由于公司在2022年在鄭州、武漢、長沙、荊門、西安等多個城市成立了辦事處，以便開展業務、拓展市場。二、TC分公司的銷售費用管理現狀集團公司每年都會下達費用預算，TC分公司也制定了銷售費用管理制度，其中包括銷售人員報酬制度、辦公費用管理制度、招待費用管理制度、差旅費用管理制度、車輛費用管理制度等等。同時公司每月初都會將銷售費用預算目的分解到各部門、各人，使每一項費用詳細、明確，有落實的部門、人和時間。要求財務部門、企業相關部門的管理人

5、員、銷售指導或總經理都要各司其職，重點關注實時的費用控制，月底完成對銷售費用的考核。但是公司目前缺乏一套科學、合理的預算考核和獎懲體系。集團公司每月按照銷量、收入、利潤，貨款回收等各項指標綜合考核職工薪酬，以100分為總分值按照得分百分比發放薪酬。2022年又清退了臨時工以及勞務派遣人員以降低職工薪酬。TC分公司每月會選出優秀的銷售人員給其發放獎金，年末會對優秀銷售人員給予表揚、頒發獎旗，通過精神與物質鼓勵相結合的方式大大進步了工作人員的積極性；公司每年對各個部門都有招待費指標限額，逐月考核，集中報賬，定期公布。嚴格執行招待審批程序，同時加強內部監視和透明管理，實行陽光支出，對違背規定吃喝的人

6、和單位一經發現嚴肅處理。財務上嚴格控制公務招待報銷手續；公司的工作人員出差會盡量選擇費用低的交通工具，如水運和鐵路運輸等，到達降低差旅費用的目的；公司給每輛車都建立了臺賬，每天出車都需要登記地點和公里數，防止了公車私用，同時調換了一批有豐富經歷、保護車的老司機，減少了饒路行駛的燃油費、過路費、修理費。對于車輛違章罰款公司不予報銷，均由個人承當。在燃油價格不斷上漲的情況下，TC分公司的車輛費用仍然逐年下降。但是公司對于銷售人員的費用開支更看重的是月末的支出結果，沒有對銷售過程進展細化、分解、控制。要變結果評價為過程評價，只有過程才能控制結果，只有對銷售過程進展細節控制才能更完善的控制費用支出。從

7、TC分公司銷售費用管理的現狀來看，公司目前缺乏一套科學、合理的預算考核和獎懲體系。公司對于銷售人員的費用開支更看重的是月末的支出結果，沒有對銷售過程進展細化、分解、控制。另外，公司銷售費用管理未從管理“費用提升到對“本錢的管理，也就是效益的管理，未將效益管到“人，管到“點，集成“面，筑成“體。三、完善TC分公司銷售費用管理的對策措施針對TC分公司的情況，現提出以下三項建議來幫助公司完善和改良銷售費用的管理，不斷提升公司管理程度。一建立鼓勵和約束機制科學、合理的預算考核和獎懲體系有助于引導銷售人員除了關注銷售額外也要關注銷售的本錢。考核和獎懲是銷售費用預算管理工作的生命線，沒有鼓勵和約束機制的預

8、算形同虛設。科學、合理的預算考核和獎懲體系有助于減輕信息不對稱對預算管理的不利影響，及時準確地提醒預算執行過程中出現的差異和存在的問題。對辦公費、招待費、差旅費、車輛費、修理費、租賃費等這些可控費用，可以與標桿企業進展“定量化的比擬，結合實際對照、學習、借鑒，也可以把公司的歷史最小值當作控制目的，以此作為預算編制、過程控制和績效考評的根底根據。對超出費用預算的部門進展處分，對完成費用控制指標的部門予以獎勵，做到獎罰清楚，充分調動各部門乃至每個人節約的積極性。二強化銷售過程管理銷售過程管理是企業管理和控制市場必經的途徑，對銷售人員的過程管理根本的要求是控制到每個銷售人員每一個工作日、工作中的每件

9、事情。制定銷售市場報告制度，分層級定期召開經濟活動分析會議，變“個別溝通為“團隊溝通，讓營銷分析落到實處，對銷售工作進展客觀有效的評估。由于TC分公司銷售辦事處地點分散，公司那么需要建立巡視制度，管理層要定期、不定期對各個辦事處進展巡視并與銷售人員溝通，理解銷售工作的開展狀況，對費用異常情況，及時分析出現異常的原因，以有針對性的措施保證費用控制指標的實現。只有對銷售工作的過程進展細化分解、有效控制，才能實現對銷售費用進展有效控制的目的。三加強本錢控制意識將本錢控制意識在所有員工中進展培訓教育，要求全體職工充分認識到公司費用降低的潛力和意義，每個人都能對費用管理和控制有足夠的重視。對材料、辦公用品的領用嚴格按方案進展，逐級審批。自覺節約辦公用品，可重復利用的紙張選擇循環使用，養成良好的節約習慣，不使用的時候關燈、關電腦，打印機、 機等設備隨用隨開，減少待機耗電。總之，TC分公司一直在不斷深化銷售費用管理，控制不合理的銷售費用，創新費用管理的方式，使費用管理更加科學化、系統化，以適應形勢開展的需要。加強銷售費用管理是煤炭運