1、價值戰略與企業中心才干塑造林健安 講授北京三普利管理顧問第 一 部 分三普利價值戰略的新思想我們做錯了什么武廣：上帝是假的嗎？巨人：請人民作證什么？三株：理念為什么不起作用？贏海威：在大霧中領跑濟南火柴廠倒閉在誰的手中？玫瑰園：沒有路標的花園我們做錯了什么武廣：上帝是假的嗎？巨人：請人民作證什么？三株：理念為什么不起作用？贏海威：在大霧中領跑濟南火柴廠倒閉在誰的手中？玫瑰園：沒有路標的花園我們做錯了什么武廣：上帝是假的嗎？巨人：請人民作證什么？三株：理念為什么不起作用？贏海威：在大霧中領跑濟南火柴廠倒閉在誰的手中？玫瑰園：沒有路標的花園我們做錯了什么武廣：上帝是假的嗎？巨人：請人民作證什么？三

2、株：理念為什么不起作用？贏海威：在大霧中領跑濟南火柴廠倒閉在誰的手中？玫瑰園：沒有路標的花園我們做錯了什么武廣：上帝是假的嗎？巨人：請人民作證什么？三株：理念為什么不起作用？贏海威：在大霧中領跑濟南火柴廠倒閉在誰的手中？玫瑰園：沒有路標的花園我們做錯了什么武廣：上帝是假的嗎？巨人：請人民作證什么？三株：理念為什么不起作用？贏海威：在大霧中領跑濟南火柴廠倒閉在誰的手中？玫瑰園：沒有路標的花園何謂價值戰略價值戰略是一種獨特的、從外向內的戰略思索方法。它首先從顧客開場，然會逐漸回溯企業戰略的各個步驟。這種方法要求決策者從外部環境入手，反思企業的競爭才干和運營方向。價值戰略的意義掌握價值轉移的規律是了

3、解價值戰略的一個根本前提。企業中心價值的變化要求思想觀念的創新，這正是當今時代競爭的關鍵。新的思想方式應將關注的重點集中于發現當前行業的價值所在以及今后的轉移方向和速度。三普利價值戰略的五個元素 系統論 運營理念 信仰 思想方式 愿景 這是一種心靈的轉變，從將本人與世界分開，轉為與世界銜接。 站的高才干看的遠，原來條條道路通羅馬。價值戰略的五個元素 系統論 運營理念 信仰 思想方式 愿景運營理念對消費行為的影響冰山實際深植于組織內部的運營理念。消費者看到的僅是顯露水面的冰山。 組織內部的體系與程序。運營理念、目的對企業的影響目的運營理念勇往直前的理念功成名就的目的運營理念對品牌、產品的影響運營

4、理念不斷增值的品牌推陳出新的產品第一代產品第二代產品第三代產品第四代產品第五代產品價值戰略的五個元素 系統論 運營理念 信仰 思想方式 愿景送貨：成為信仰的運營理念比薩餅的運營理念不斷改良的送貨生意不斷改良的送貨生意不斷改良的送貨生意 為消費者提供優秀的送貨生意價值戰略的五個元素 系統論 運營理念 信仰 思想方式 愿景三普利思想方式-愿景引導愿景在哪里？愿景什么樣？愿景三普利思想方式-愿景引導我要.？我為愿景做些什么三普利思想方式-愿景引導未來在過去的延伸線上嗎？過去如今未來？未來價值戰略的五個元素 系統論 運營理念 信仰 思想方式 愿景 我們的愿景是這樣的，為了我們的愿景，我們應該這樣做。部

5、分的、當時的環境去找緣由盲目干涉的后果可怕傳統的處理方案往往無效不能輕信對策歸罪于外專注于個別事件 傳統戰略思想的姿態 三普利企業開展戰略態勢圖以計算機業為例從一體化到專業化大型計算機系統軟件小型計算機部分的、當時的環境去找緣由盲目干涉的后果可怕傳統的處理方案往往無效不能輕信對策歸罪于外專注于個別事件 傳統戰略思想的姿態 橡皮筋反彈力圖解 橡皮筋反彈力圖解 橡皮筋反彈力圖解 部分的、當時的環境去找緣由盲目干涉的后果可怕傳統的處理方案往往無效不能輕信對策歸罪于外專注于個別事件 傳統戰略思想的姿態 部分的、當時的環境去找緣由盲目干涉的后果可怕傳統的處理方案往往無效不能輕信對策歸罪于外專注于個別事件

6、 傳統戰略思想的姿態 部分的、當時的環境去找緣由盲目干涉的后果可怕傳統的處理方案往往無效不能輕信對策歸罪于外專注于個別事件 傳統戰略思想的姿態 傳統戰略思想的局限性設計部銷售部我的任務難以找到失誤！我的任務能找到失誤嗎？三普利價值戰略思索圖愿景開發部市場部運輸部人力部生產部供應部技術部財務部采購部銷售部我能為組織愿景做些什么任務？部分的、當時的環境去找緣由盲目干涉的后果可怕傳統的處理方案往往無效不能輕信對策歸罪于外專注于個別事件 傳統戰略思想的姿態 專注個別事件的危害性 價值流現金流以本錢戰略為例第 二 部 分三普利價值戰略的設計實際 獲得很高的市場份額，利潤就會接踵而來； 堅持高增長率，利潤

7、也將添加。 傳統戰略觀念的誤區 在錯誤的企業設計之下的增長。 高速增長。脫離現實的高速增長，雖然帶來快感，但也帶來對管理的挑戰。 將企業業務延伸到一個以前未計劃進入的客戶群。 企業增長的三個危險 傳統戰略觀念的誤區導致的結果對外降低價錢對內降低本錢無利潤區市 場以市場為中心，銷售量越大越好。以市場為導向，市場越大越好。1、傳統戰略觀念的誤區導致的結果資金的投入，添加的僅是產量和市局面積經濟黑洞市 場市場做得越大，產品銷售的就越多。產品價錢越低，市場就做得越大。2、三普利戰略與傳統戰略觀念對比傳統的 市場份額觀念三普利 價值戰略觀念1、獲得市場份額2、利潤將隨之而來1、客戶最看中什么2、在何處可

8、以獲利3、如何在該處獲得 市場份額價值區利潤區沒有了嗎利潤隨著價值在轉移 1、能夠帶來高盈利的價值區處于不斷變化和挪動之中； 2、新經濟的特征不是平衡，而是流動-客戶和價值區總是在變化。決議價值轉移的四個元素 總裁生命周期與價值轉移 產品生命周期與價值轉移 運營戰略生命周期與價值轉移 消費者偏好生命周期與價值轉移 價值轉移的方式：行業間的轉移價值流入穩 定價值流出塑料業鋼鐵業價值轉移的方式：企業間的轉移價值流入穩 定價值流出甲企業乙企業價值轉移的方式：戰略間的轉移價值流入穩 定價值流出IBM系統集成IBM主機系統價值轉移的三個階段流入階段穩定階段流出階段有限的競爭高生長高利潤競爭平緩市場穩定利

9、潤穩定競爭猛烈銷售下降利潤低利潤時間 高瞻遠矚 關注價值轉移運營戰略與顧客偏好、產品、總裁認知之間是一種不斷變化的動態關系。價值轉移是不可防止的，只需繼續不斷的分析價值轉移的規律，才是企業真正重要的頭等大事。 三普利的價值戰略觀 堅持以客戶為中心的戰略設計 堅持以利潤為中心的戰略控制三普利的價值戰略設計四要素客戶模型戰略控制運營理念運營業務戰略1234三普利客戶需求決策系統產品功能價錢社會影響商品化程度本錢渠道整個客戶經濟系統產品產品本身產品的延伸與擴展 三普利客戶需求延伸系統 三普利的價值戰略設計四要素客戶模型戰略控制運營理念運營業務戰略1234三普利的價值戰略設計四要素客戶模型戰略控制運營

10、理念運營業務戰略1234三普利價值戰略控制模型-概念模型中心概念核 心 資 產 的 應 用三普利價值戰略控制模型-效力模型0利潤時間 三普利戰略控制指數強度表T 10 建立行業規范9 控制價值鏈8 指點位置7 良好的客戶關系6 品牌、版權5 2年的產品提早期4 1年的產品提早期3 10-20%的本錢優勢2 具有平均本錢1 本錢優勢 強 度 戰略控制手段強弱三普利的價值戰略設計四要素客戶模型戰略控制運營理念運營業務戰略1234第 三 部 分用價值塑造企業關聯才干效力競爭供應鏈競爭市場競爭市場競爭實際的開展 1、以產品為中心的才干塑造 A、產品的改良、修飾和產品的提高是中心才干塑造的重點。 B、以

11、產品為中心才干勝利的關鍵是：誰有最好的產品誰贏。三普利中心才干塑造十方法T 2、以消費者為中心的才干塑造 A、在競爭者之前滿足用戶的需求，比競爭者更經常地改良現有產品或推出新產品，是勝利的關鍵。 B、對用戶的了解是戰略勝利的關鍵。三普利中心才干塑造十方法T 3、以市場為中心的才干塑造 A、經過硬技術如物理或化學或軟技術實踐技藝或專業知識來積累實力，經過提高某個領域的專業知識來不斷推出新產品。 B、根底或運用研討是戰略的關鍵。 三普利中心才干塑造十方法T 4、以技術為中心的才干塑造 A、公司扎根于一些根底的 艱深的技術，一旦找到市場，就開發適用這個技術的產品。 B、技術與專業人才是戰略勝利的關鍵

12、。 三普利中心才干塑造十方法T 5、以消費為中心的才干塑造 A、首先必需是低本錢的消費者，其次必需是行業中消費效率最高的公司。 B、充分提高消費效率是戰略的關鍵。三普利中心才干塑造十方法T 6、以銷售或營銷方法為中心的才干塑造 A、銷售網絡的可靠性和此網絡的效率或涵蓋區域。 B、獨特的銷售方法是戰略的關鍵。三普利中心才干塑造十方法T 7、以配送方法為中心的才干塑造 A、只需強化系統的覆蓋范圍和系統的效率才干塑造配送方法的中心才干。 B、兩個最優領域同時強化。 三普利中心才干塑造十方法T 8、以自然資源為中心的才干塑造 A、以自然資源為中心才干的公司的兩個領域是開采和加工。 B、探求和發現是戰略

13、勝利的關鍵。 三普利中心才干塑造十方法T 9、以利潤可控為中心的才干塑造 A、利用資金優勢，控制本人的資金報答和利潤。 B、資金的合理運作和現金流的科學管理是戰略勝利的關鍵。三普利中心才干塑造十方法T 10、以規模可控為中心的才干塑造 A、對各種不同業務組合體的公司而言，規模和增長是其主要才干。 B、恰當的組合生成恰當的規模與增長。三普利中心才干塑造十方法T 以發動機為中心的本田公司本田發動機摩托車汽車割草機電動鋸 以光學為中心的佳能公司佳能的光學技術印刷機復印機照相機膠片 以光電為中心的夏普公司夏普的光電技術微波爐光盤顯示屏攝像機液晶產品儀表面板計算機數字開關軟件PBX模擬開關集成開關各種開

14、關以數字開關軟件為中心的北方電信 以聚合物化學為中心的3M3M聚合物化學投影儀即時貼收錄機絕緣膠帶軟盤光盤砂紙遮蔽膠帶涂層技術粘合劑技術運營戰略決議價值的大小企業假想象從供應商及以外的第三方獲得最大的收益和添加本人的中心價值，必需具備滿足消費者偏好的才干，這就是中心才干，即運營戰略。運營戰略的優秀與否，決議了企業價值的大小。中心才干決議關聯才干關聯才干就是企業組織第三方自愿為企業增值的才干。關聯才干要扎根于企業，以確保企業在利用商業時機大展宏圖時，又能控制協作存在的風險。關聯才干的大小由中心才干決議。擁有全部資產 并購或自制 參股 戰略聯盟 結合開發 和伙 長期合同 選擇偏愛的供應商 競價 短

15、期合同外購或剝離 現貨買賣市場嚴密協作關聯才干市場競爭中心戰略獲得并控制戰略才干非中心戰略三普利企業關聯戰略形狀圖T相互滿足中心才干是協作的規范 供應鏈競爭的理念不是轉嫁風險，而是共享利益。界定、選擇、注重企業之間關系的有效性，需求運用一個檢驗規范：能否可以滿足對方的中心才干，也就是能否能為對方發明價值。全面協作部分協作部分放松自在競爭現場買賣競標招標對供應商資歷限定選擇偏愛的供應商和伙合資戰略聯盟共同一切低獲得互補和戰略的才干高關聯關系的緊密程度高低供應鏈協作類型圖解限制協作：選擇他的供應商 企業選擇未來的協作同伴是企業從前從未接觸過的，以充分發揚企業中心才干為目的，制定選擇的規范、評價的方

16、法會讓他的選擇更有效。中心供應商當前的供應商待同意的供應商當前的供應根底潛在的供應根底 三普利供應鏈根底圖解T 作為挑選器的戰略中心力 建立具有優勢的供應鏈，必需用戰略中心力為規范，來減少戰略聯盟的范圍，促進企業明確潛在的貿易同伴。完成談判、消除差別、簽署合同。用企業開展、利益共享和關聯的規范去判別調查企業的信任度，看能否到達深層次協作評價企業建中心才干的一樣與差別之處用一個硬性目的來挑選確定具有必要的企業才干的一切第三方選定主要的候選企業用聯盟的規范去評價列出有資歷的企業對聯盟企業才干評價對聯盟企業初步挑選對供應根底市場分析用中心競爭力挑選聯盟企業第 四 部 分三普利價值戰略模型分析三普利價

17、值戰略案例庫深圳光明發光資料運用研討所價值戰略的設計過程根本情況 姿態 處理思緒 模型設計 實施效果三普利價值戰略模型-效力方案模型0利潤時間效力方案模型 為了了解客戶而投資，協助客戶設計處理問題的方案，與客戶建立良好的關系，這是在新經濟競爭中能夠是最優秀的戰略控制模型了。對廠商來說，這種做法在開展客戶關系的初期是凈投入，但以后會帶來大量的利潤。創新前創新后客戶選擇消費者制造商經營理念產品客戶解決方案戰略控制品牌/市場領先法律：專利商業秘密經營業務產品發光材料光明發光的價值戰略創新三普利價值戰略案例庫 湖北康富抗癌股份 價值戰略的設計過程根本情況 姿態 處理思緒 模型設計 實施效果三普利價值戰

18、略模型-概念模型中心概念核 心 資 產 的 應 用 概念模型 概念模型是指對某一種產品或某一產品籠統、或某一效力發明出概括性的概念，以此概念為根底，反復的收獲利潤。對于擁有優秀概念的公司來說，概念模型是一個強有力的賺錢機器。創新前創新后客戶選擇醫院患者經營理念銷售藥品概念戰略控制品牌/市場領先品牌經營業務藥品藥品康富抗癌的價值戰略創新三普利價值戰略案例庫 浙江紅旗管道股份 價值戰略的設計過程根本情況 姿態 處理思緒 模型設計 實施效果三普利價值戰略模型-行業規范模型利潤市場份額 行業規范模型 行業規范模型最讓人感興趣的是規模收益性。這個模型的關鍵是發明正的規模收益，大量的競爭者被吸入到規范持有人的引力場。進入到這個場的人越多，價值就越高。創新前創新后客戶選擇業主/承包商管道生產商經營理念銷售產品合作戰略控制市場領先法律：專利商業秘密經營業務產品配件紅旗管道的價值戰略創新三普利價值戰略案例庫黑龍