1、PAGE I設計題目：徐州外貿兔服飾客戶流失的原因及對策摘 要在中國對傳統紡織業有著很長的歷史，我國人民的需求不但得到了滿足，在一定的程度上還滿足了國外的需求，出口于外國還刺激了我國的經濟的發展，出口經濟的比例在中國占有了很大的比例。在徐州，紡織品服裝的出口一直都具有相當的優勢，國家政策的支持，勞動力豐富，人才密集，出口潛力大，紡織產業的密集等等優勢。在國內都有著不可撼動的地位。但是，隨著如今市場競爭壓力的提升，徐州省的服裝出口貿易這方面面臨著許多問題 總體趨勢在上升，但增長弱于預期，出口國家與地區較為集中，創新能力的日益重要，貿易主體的多元化，國外服裝技術日益得到提高等等問題的存在。所以，對

2、于徐州省紡織業的發展現狀，與發展中的諸多挑戰與機遇，需努力集中品牌運行機制，深化品牌意思，積極應對國外的技術要求，調整產業結構，提高產品質量，努力克服紡織業出口存在的問題，保持徐州省原本產業的優勢，保證紡織業的可持續的健康發展，以求走上更高的層面。 關鍵詞：徐州；外貿兔服飾；客戶流失江蘇工程職業技術學院畢業設計（論文） 徐州外貿兔服飾客戶流失的原因及對策目 錄Document Title TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc23050 摘 要 PAGEREF _Toc23050 II HYPERLINK l _Toc17444 1 引言 PAGEREF _Toc17

3、444 4 HYPERLINK l _Toc23448 2 外貿兔服飾簡介 PAGEREF _Toc23448 4 HYPERLINK l _Toc32551 3 外貿兔服飾客戶流失的原因 PAGEREF _Toc32551 4 HYPERLINK l _Toc21795 3.1 現有客戶的維護力度不夠 PAGEREF _Toc21795 4 HYPERLINK l _Toc21989 3.2 產品無法達到客戶需求 PAGEREF _Toc21989 5 HYPERLINK l _Toc15732 3.3 同行競爭激烈 PAGEREF _Toc15732 5 HYPERLINK l _Toc1

4、3176 4 外貿兔服飾在業務中出現問題的解決方案 PAGEREF _Toc13176 6 HYPERLINK l _Toc19653 4.1 加強現有客戶的維護 PAGEREF _Toc19653 6 HYPERLINK l _Toc19070 4.2 提高產品的管理 PAGEREF _Toc19070 7 HYPERLINK l _Toc359 4.3 加強企業的競爭力 PAGEREF _Toc359 7 HYPERLINK l _Toc26013 結論 PAGEREF _Toc26013 8 HYPERLINK l _Toc4757 參考文獻 PAGEREF _Toc4757 9 HYP

5、ERLINK l _Toc24980 致 謝 PAGEREF _Toc24980 9PAGE 12PAGE 111 引言現今營銷方式隨著網絡時代的到來其營銷方式也在不斷改變，很多新的營銷方式逐漸受到人們的關注。但是由于我國營銷的發展歷史較短，其發展過程中難免會出現一些問題。本文根據目前徐州外貿兔服飾存在的問題提出相應的對策，即明確市場定位；加大營銷方案和人才培養的創新力度；加強老客戶的維護。隨著營銷方式的發展，合理的營銷方式已經成為了提升企業企業競爭力的重要組成部分。合理的營銷方式可以降低公司的成本，加大公司的競爭力，并且可以減少一些不必要的開支，使公司可以集中資源在自己的核心業務上，以保持企

6、業的競爭優勢。雖然合理的營銷模式有很多好處，但是也存在著風險，因此，我們需要對營銷方案進行研究，盡可能規避營銷所帶來的風險，促進公司的發展。本文是在前人研究的基礎上對徐州外貿兔服飾營銷策略的進一步探討，希望可以為徐州外貿兔服飾的營銷提供一些建設性的方法和建議。 2 外貿兔服飾簡介徐州市外貿兔服飾有限公司辦公室地址位于國際性新能源基地徐州，徐州 新沂市經濟開發區馬陵山西路2號，于2017年05月09日在新沂市市場監督管理局注冊成立，注冊資本為200萬元人民幣，在公司發展壯大的1年里，我們始終為客戶提供好的產品和技術支持、健全的售后服務，我公司主要經營服裝、服飾、鞋帽加工及銷售；化妝品、日用百貨、

7、辦公用品、文體用品、勞保用品、五金交電、橡膠制品、機電產品、消防器材銷售；自營和代理各類商品及技術的進出口業務。3 外貿兔服飾客戶流失的原因3.1 現有客戶的維護力度不夠現有客戶，即具有高度忠誠的客戶并非是對公司長久性的滿意，一個小的改變也許就可能產生他們內心的不滿，僅僅是習慣性的力量讓他們未能過激的呈現出來，沒有即可放棄。徐州市外貿兔服飾有限公司只關注吸引新顧客，而忽略了維持現有的顧客，沒有及時的售后，導致售后服務中出現了很多的問題卻不能獲取及時有效的解決，因此大部分忠誠的現有客戶就子在不知不覺中慢慢的流失了。徐州外貿兔服飾售后服務更多的是針對客戶提出的疑問或是投訴才開展工作，缺乏主動意識與

8、預見性，不能適時反饋客戶信息，間接導致企業的決策出現偏差。另外，徐州市外貿兔服飾有限公司業務人員專業性不強，給現有客戶的體驗感覺不太好，也造成了現有客戶的流失。很多營銷人員恰恰是在與客戶進行溝通時，只單純地立足于企業自身利益，將溝通模式強加給他們的客戶，使企業與客戶間的交流出現隔閡，最終流失了客戶。TNS預測公司（美）的調查結果表明，客戶保留率每提高5%，企業能從客戶獲得的平均利潤價值至少提高25%?？梢娋S系客戶干系，注重客戶體驗與公司利潤存在著直接的聯系。3.2 產品無法達到客戶需求徐州外貿兔服飾目前主要生產休閑服裝，因此在遇到市場競爭時會遇到嚴重的危機。目前徐州外貿兔服飾雖然占據著一定的市

9、場份額，但是這種產品款式單一的方式會產生很多問題：第一，徐州外貿兔服飾目前最主要的客戶群體是中低收入中青年人群，因此主要生產休閑服。而徐州外貿兔服飾目前的產品與其他公司并無過多差異性，產品款式單一，毫無競爭力，因此在面對競爭時容易產生危機；第二，徐州外貿兔服飾目前的產品質量不過關，很多客戶拿到手之后發現衣服有線頭之類的問題，容易造成客戶一次性消費。3.3 同行競爭激烈目前我國服裝行業的上下游產業鏈已經成熟，雖然在服裝成本方面有一定的增加，但總體來說整體的發展趨勢比較穩定。我國服裝業的出口市場份額在前幾年的飛速發展之后，近年來發展速度趨于平緩。在國內，服裝市場的競爭相當激烈，很多國外的服裝品牌進

10、入了國內市場，對國內市場造成了一定的沖擊。就徐州市外貿兔服飾有限公司來說，很多新興的服裝品牌紛紛出現，這些品牌對徐州市外貿兔服飾有限公司的市場份額造成了一定的威脅。由于其價格相較于徐州市外貿兔服飾有限公司來說更加便宜，因此在某些省份，其市場份額已經超出了徐州市外貿兔服飾有限公司。從目前徐州市外貿兔服飾有限公司面臨的現狀出發，徐州市外貿兔服飾有限公司應該對公司的營銷計劃進行調整。徐州市外貿兔服飾有限公司目前的營銷狀況呈現出一種比較散亂的狀態，目前國內服裝公司的營銷以及營銷團隊都漸漸成熟。一些非常具有實力的服裝品牌的營銷工作已經遠遠超出徐州市外貿兔服飾有限公司的營銷工作。很多國內一流的服裝公司制定

11、的營銷計劃覆蓋到了營銷工作的方方面面。如果徐州市外貿兔服飾有限公司不對自身的營銷狀況進行改變，在未來很有可能就會被直接淘汰。徐州市外貿兔服飾有限公司生產技術不先進，生產工藝不過關，面料也不牢固，因此經常出現客戶收到的衣服用洗衣機一洗就壞了，甚至在衣服里面發現出了異物等問題。4 外貿兔服飾在業務中出現問題的解決方案4.1 加強現有客戶的維護接待客戶的銷售著想完成促銷，就要和客戶建立起交流的橋梁。步伐緊張的現代商業社會，人和人最缺少的就是交流，接待客戶就是建立此橋梁的第一步。每天都有很多的客戶進入店面瀏覽，這些客戶僅是隨便看看。這部分潛在的客戶并不能確定其所需求的是什么，也不清楚他們要什么，因而我

12、們必須和他們進行交流，來掌握相關信息，把握住所有能夠介紹的機會，積極的和客戶問候?？蛻舯Ａ袈适芷髽I服務水平影響，徐州市外貿兔服飾有限公司可以從以下幾個方面著手提高自身服務水平：其一，重視反饋與批評。當今的市場更多的是客戶選擇企業，客戶對企業的態度間接決定企業的興衰，重視客戶的反饋可以及時發現企業存在的不足與缺點，而聆聽客戶的批評則能提升企業服務的水平，提高其滿意程度。認真總結不足，修正自身行為。企業在收集客戶反饋的信息之后，只有科學剖析出現問題的原因，積極改正自身的行為，才能提供更高經濟價值的服務，盡可能縮小企業在競爭中與行業領頭的距離，節約不必要的營銷成本增加銷售凈收入。其二，外貿兔服飾公司

13、可以在節假日跟客戶保持密切聯系，在節假日或者客戶的生日時送去一些小禮物。其三，培養尊重客戶的購買過程的員工。美國SARS對企業客戶滿意度分析表明：素質越高且有熱情活力的團隊比一成不變的硬件支持更能創造客戶滿意的價值。顧客的購買過程本質上是尋求尊重的過程，員工對顧客的購買過程的融入感潛移默化上影響著客戶的體驗，而培養員工與客戶的良好溝通有助于在購買過程中提升客戶體驗，為企業帶來更多可獲價值。4.2 提高產品的管理在產品開發與設計方面，應該利用自身優勢對其加大開發力度。產品創新主要有自主創新、合作創新和模仿創新三種策略。由于各種策略對于企業在技術、資金、人才等各個方面的要求有所不同，企業應該根據自

14、己的實際情況選擇合適的產品創新策略，這樣才能提高效率。徐州外貿兔服飾目前在產品開發上并無特別強大的設計團隊，而其設計的產品大多是源自于對國外品牌的完全模仿，這也導致產品非常單一。消費者非常難以接受這種完全模仿的設計理念，因此對徐州外貿兔服飾的產品并不認可。徐州外貿兔服飾可以針對這種現狀采取模仿創新，在模仿的基礎上加入新的設計元素，這樣會讓產品具備自己的特色，也能更好的獲得消費者的認可。產品研發是企業的靈魂，通過對市場的調查，繼而有針對性的進行新產品開發可以保證企業不至于失去先機。開發新產品，需要注意尋求創意、甄別創意、建立產品概念；開發新產品要以市場為依據，對產品的高性能性、便攜化、節能性、趣

15、味性、多樣性、便利性進行綜合的研判，方可進行有效的實用設計。目前徐州外貿兔服飾在產品研發方面并無特點，一般都采用模仿國外廠家產品的方式進行研發。這樣的研發方式讓消費者對徐州外貿兔服飾并不認可。因此徐州外貿兔服飾應該著力健全公司的產品研發機制，將自己的品牌做大做強。好的品牌設計通過廣告宣傳、樹立良好形象，就能取得主動，但最低限度是方便客戶識別產品。其實這里要有兩點要注意，即品牌與名牌的區別以及設計與反饋的結合。設計的品牌形象，統一標識，必須要有好的設計，但更不能缺乏好的市場反饋，其實客戶是最好的品牌設計師?；貧w市場，這是作為設計師最好的設計元素要求，設計師需要體驗消費、體驗市場，而設計的方案更需

16、要這里的終端銷售人員去一線進行體驗反饋，從而確定最佳的方案，這才是一個理性的、經得起市場檢驗的品牌設計。徐州外貿兔服飾在產品研發方面還要投入更多精力，以保證公司的產品研發機制能夠保證公司的發展速度。4.3 加強企業的競爭力企業競爭力是保障企業能夠長期快速發展的基礎，所以要和企業的發展戰略和發展規劃相結合。所以企業競爭力的提高就需要企業提前做好自身的目標定位和戰略規劃，這也是能夠在市場中站穩腳跟的基礎。徐州市外貿兔服飾有限公司要根據市場的不斷變化來調整自己的規劃，能夠在最大程度上對隨時出現的情況進行及時、有效的處理和應對，正確把握本領域的發展方向并及時做出調整，從而能夠滿足市場的變化。企業競爭力

17、提高的措施應當包括企業的核心技術、管理水平、企業文化、創新和研發能力，徐州市外貿兔服飾有限公司要更加重視在這些方面進行努力和提高。我國服裝行業總產量很高，但是世界知名的品牌卻很少。關于服裝品牌的建設在我國一直做的都不好。徐州市外貿兔服飾有限公司雖然占據了一定的市場份額，得到了一定的市場認可，但與國內尖端品牌相比還相差很多。只要營銷策略得到改善，才能保證企業創立一種品牌文化，成功開拓市場，不斷增加市場份額。樹立企業形象，提升品牌價值。企業應該注重企業文化理念的建設，解決產品、科技以及服務等問題，全方面去打造一個良好的企業形象，從而迅速提高品牌價值。同時通過公益活動來承擔社會責任，不斷提高徐州市外

18、貿兔服飾有限公司品牌的知名度和美譽度。提高創新能力，加強自主研發。徐州市外貿兔服飾有限公司品牌的自主生產能力薄弱，自主產權較低，由此增加了對外的依賴程度。因而當前徐州市外貿兔服飾有限公司品牌需要大力進行自主創新，不斷研發新的科技與產品；同時重視人才的培養，定期進行培訓，注重員工的成長。從而降低對外依存度，扭轉自己被動的地位，提升企業競爭力。結論作為徐州本土民營服裝品牌的代表，“海派”休閑服飾的一支，徐州外貿兔服飾立足于中低端市場，為時尚活力的現代年輕人提供服飾解決方案。近年來，徐州外貿兔服飾加快拓寬營銷網絡，然而在服裝設計上沒有太大的改進，部分產品趨于平庸。在標立新異，快速變革的今天，只有不斷

19、吸取新的思潮，擁有敏銳嗅覺的品牌，才能常勝于市場。徐州外貿兔服飾因其得天獨厚的技術、品牌優勢，穩定的員工團隊，完善有效的營銷網絡，具有良好的前景和盈利預期，但在經濟、貿易全球化的市場大潮中，徐州外貿兔服飾這一民族品牌將面臨著來自國際品牌的嚴峻挑戰。未來，徐州外貿兔服飾仍有很長的路要走。參考文獻1張子君.境外服裝企業客戶關系價值評估研究J.中國總會計師,2018(07):132-133.2平萍.棉麻服裝的目標客戶群定位分析J.物流科技,2018,41(06):37-39+42.3鄭磊.讓投訴不再頭痛如何處理服飾品牌專營店的客戶投訴?J.大眾投資指南,2018(03):45-47.4許璀. 品牌公司下屬服裝設計工作室的運作模式探究D.北京服裝學院,2018.5郎楠. 中國服裝設計師品牌體驗設計典型案例研究D.北京服裝學院,2018.6孫華.