1、推廣成功案例分享-活動背景說明1、11年500ml花生渠道面主要停留在傳統渠道，無特案支持，正常貨架陳列（3-5個面）；2、KA渠道陳列主題不明確、特通渠道點數有限；3、消費者活動基本以TP蛋白、牛奶花生為主，500PET無壓力；4、溫州處轄區人口437.5萬，11年總銷量524265標箱，人均消費500PET 1.79瓶，提升空間巨大；市場背景1、2012年4月6月PET渠道陳列專項支持；2、2012年7月9月500mlPET冰凍化陳列專案支持；3、2012年10月12月60期第四季度Q4PET蛋白提升專案支持；4、2012年3月-2012年12月常規消費者CP活動配合；5、59期餐飲、68

2、期特封通渠道拓展專案，渠道得以延伸資源整合1、消費者活動SP/CP促銷、RS路演售賣品項重心轉移，消費者習慣性購買思維轉移；2、終端陳列加強，增加曝光度和能見度；3、渠道拓展延伸（網吧、餐飲）；應對策略1、開展消費者單點買贈促銷（PET500ml），含59期、60期；10元3瓶，合計執行551場；RS車21場；大型海選1場；總計執行573場，PET500合計銷售18422標箱；2、500PET專案46月合計執行775家；79月冰凍化陳列386家；3、59期餐飲新開拓售點數19家（截至11月底），配合餐飲消費者活動CP促銷42場，包裝點數12家；68期高校點陳列36家、醫院點2家、交通航站14家

3、，1112月總計出貨10400標箱；4、通過網吧協會合作，截至10月底成功新增網吧點數60家，12月預計可達到180家； 執行計劃圖圖圖圖溫州處各品項結構占比（圖一）圖三圖二渠道陳列照片分享-KA渠道3永豐雙堡西路店紅衛超市迪索路店大世界購物中心濱海好勁購購物中心國聯超市渠道陳列照片分享-BC渠道金甌超市巨峰超市年年魚超市好又多超市快樂購超市佳惠超市友誼超市渠道陳列照片分享-網吧渠道海浪網吧快樂網吧超時空網吧甌潮網吧東方網吧新時代網吧德隆網吧天妃網吧6渠道陳列照片分享-高校渠道溫州大學溫州職業學院溫州第三中學溫州科技職業學院餐飲消費者活動配合推進7餐飲消費者活動配合推進8渠道分析1、開發成本相

4、對較低；2、封閉性：信息的普及主要依賴于同學之間的口耳、網絡等平臺；3、容量大：高校擴招，消費水平提升；4、集中性；5、延續性；6、文化獨特性；（結合校園活動更容易滲透）1、年輕、時尚、活力-贈品選擇；2、即飲消費為主；3、互動性較強-游戲設置；4、整箱購買力較弱-售賣品項選擇；5、感性消費大于理性消費；渠道消費者分析渠道角色1、幫助我們產品展示最大化的信息窗口（性價比同比傳統渠道較高）；2、負責潛在客戶的信息提供者；3、幫助我們傳播口碑的傳送者；500ml花生牛奶主推產品高校-溫州大學執行渠道單點買贈促銷：滿10元送刮刮卡1張，贏取“ipad”推廣方式消費者CP促銷活動（三腳架活動信息告知板

5、+轉盤游戲互動）廣宣形式3.5元/瓶，10元/3瓶促銷價格推廣成功案例分享-活動執行說明推廣成功案例分享-活動圖片分享圖片溫州大學生活區B區-銷售區（一）圖片活動信息告知區-兌獎區圖片溫州大學生活區B區-銷售區（二）圖片游戲區大學城周邊商超配套活動11推廣成功案例分享-活動效果分析活動執行分析ND/VPO變動分析（一）執行時間：11.10-11.25（二）前期宣傳檔期：11.111.9（三）宣傳方式：1、微博、論壇營造話題，回帖量2215人次； 2、走廊畫報：日影響人次1200人左右；（四）現場點日人均量：最高1500人次左右；最低300人左右；（五）試飲人數：單場最高800人左右；最低200

6、人次；（六）購買人數：單場最高600人左右；最低150人左右；（七）銷量：合計4552瓶，計303件+7瓶；（八）周邊陳列點數:12家；執行場次15場，單場500PET7件，合計105件。推廣成功案例分享- 其它分享相關營企互動情況分享為什么能想到這些方式？1、協助營業團隊開發影城1家，進場品項：350、500PET紅棗、花生牛奶；相關推廣活動：爆米花1元套餐嘗鮮價組合推廣（PET500紅棗）；2、通過前期與組長多次與網吧協會商談，以及價格鏈的商定（特渠）配合陳列及后期的相關活動，如門店包裝、競技活動組織，目前已進場品項500PET花生牛奶、好粥道（黑米、玉米口味2個SKU），現有新增門店60

7、家（甌海區），計劃13年2月份之前新增至180家門店；3、通過營業團隊餐飲渠道的開發，目前現有新增餐飲點數19家，通過配合59期餐飲消費者活動CP促銷的持續拉動+店內布建，目前已二次乃至三次回轉門店已達8家，主要回轉品項是500PET花生牛奶；店內和營業團隊的信心也得以增加；目前正在與一些連鎖餐飲商談打折卡及酒水捆綁促銷事宜，預計13年1月份完成。備注：打折卡功能-指定加盟餐飲店或者指定商超購買銀鷺產品或者餐飲店內消費均可享受打折優惠，后續功能待跟營業團隊及部分商家商定后加入。1、作為推廣，要了解市場，了解自己的團隊，做到營企互動，才能做出好的方案，推動產品銷售；2、消費者是根本，我們要學會轉換角色，了解他們在想什么，需要什么；3、一個活動，要學會如何讓產品變得生動，會講話，也就是說要突出產品訴求；4、一個好的產品也有一個對等的消費群體和消費渠道，才能得以推廣和延續；5、多與銷售團隊及終端溝通，所謂集思廣益，揚長避短，才能將效率發揮最大化；6、任何異業聯盟形式